Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Timing in je leven nieuws
29 maart 2018 | Bertrand Weegenaar

Daniel Pink behoort wel tot één van de meest gelezen managementauteurs. Zijn boeken als Verkocht en Drive hebben een groot publiek bereikt. De formule is helder: één duidelijk thema, (semi) wetenschappelijke artikelen, en een reeks aan handzame tips. Deze kunnen direct worden toegepast. En nog vlot en leesbaar geschreven. In die formule is ook zijn recentste boek Het juiste moment (‘De wetenschap achter timing’) opgebouwd.

De moderne mens leeft inmiddels ‘naar de klok’. De meesten van ons hebben vaste leef-en werkpatronen ontwikkeld die beginnen met een alarmpje in de ochtend en de wetenschappelijk onderbouwde gezonde acht uur slaap. We eten op vaste tijdstippen. Alleen in vakantieperiodes kunnen we ons wat losbreken. Als ons bioritme dat al makkelijk toestaat. Kortom de klok regeert. Want eigenlijk is, ondanks ruim 5.000 jaar gebruik van vormen van klokken, bellen, zonnewijzers, pendules of ringelende smartphones, ons lichaam de baas. En als we dat verstoren, dan komen we in de problemen. Daar gaat het in dit boek vooral om: herstel van een natuurlijk omgaan met onze biologische klok en die van de natuur.

Pink heeft zijn verhaal opgesplitst in drie delen: hoe kunnen we slimmer omgaan met onze dag, het indelen van alles wat we doen (beginnen, stoppen en daartussen in) en synchroniseren (timing in relatie met anderen). In elk deel een stukje wetenschap en timehacks. Eigenlijk bekend uit de wereld van lifehacking: hoe haal je het meeste uit je tijd, hoe ondervang je terugvallen, of creëer je optimaal presteren.

Als je nieuw bent in deze ‘hack-wereld’ staat er een schat aan interessante weetjes en verbeter mogelijkheden te wachten. De kans in een startveld van een marathon dat er 9-eners zijn (29,39,49 of 59 jaar oud) is ruim 80%! Mensen die aan het einde van een periode iets willen presteren! Starten na het begin van ‘iets’ (een nieuw jaar, na je verjaardag, na een moeilijke periode) doen we heel vaak. We zijn goed in beginnen, wat minder in beëindigen, en ronduit slecht in het beheren van het midden. En als we al matig zijn in onze eigen timing, hoe doen we het dan met collega’s en in projectteams?

Als je moeite hebt om de timehacks van Pink in de praktijk te brengen, dan kun je bij Drive te raden gaan. Of voor een breininzicht (want ook hier speelt ons onze vaak beperkte kennis van biologie parten) bij Je brein de baas van Andre Aleman. Een bredere (of verdiepende en humoristische kijk) op ons menszijn geeft Ruby Wax in haar recente De mens Een handleiding.

Er valt nog veel te leren en toe te passen. Doe weer een dutje (25 minuten is optimaal) tussen de middag, ga wandelen met collega’s (twee vliegen in één klap), maar vooral onderken hoe belangrijk ons lichaam en geest voor ons zijn. Geef dat aandacht!


Daniel Pink: Iedereen is een verkoper nieuws
12 april 2013 | Hugo-Jan Ruts

Een HR en Flex-strategie ontwikkelen in turbulente, onzekere, complexe en dubbelzinnige tijden. Dat is het onderwerp van de Human Capital Summit in Orlando. Drie dagen met een overvol programma, georganiseerd door het Human Capital Institute.

Geen file vrije programma’s hier. De ochtend begon al vroeg en voor negen uur zaten de eerste praatjes er al op. Maar de echte spits wordt afgebeten door Daniel Pink. Gelijk de grootste naam zo’n beetje van het hele programma. Pink is oud speechschrijver van Al Gore en weet dus wel hoe je een verhaal in elkaar moet zetten. Vijf boeken heeft hij op zijn naam staat, zo’n beetje allemaal bestsellers. Zijn eerste boek, Free Agent Nation: The Future of Working for Yourself, was zo’n beetje het eerste boek over de freelancewereld (de ZiP-economie, zo je wilt). Daarin zette hij uit een wat de drijfveren van de professional van de 21ste eeuw zijn: ‘purpose’ (een goede Nederlandse vertaling schiet me nu niet te binnen), vakmanschap en autonomie. Met Drive brak Pink door bij het grote publiek. Maar hij is hier op deze conferentie vanwege zijn nieuwe boek To Sell is Human – The Surprising Truth about Moving Others. Het komt binnenkort uit in het Nederlands, met de – wat mij betreft wat ongelukkig uitgekozen – titel Verkocht! Ongelukkig, want het laat niet erg zien welk ander inzicht Pink zijn lezer, en toehoorders vandaag, wil meegeven.

Andere inzichten vragen om overtuiging

De reden waarom Daniel Pink hier aan het begin van deze conferentie over HR strategie staat laat zich raden. Nieuwe inzichten intern overbrengen lukt niet alleen met argumenten en feiten. Een goed verhaal moet je ook goed kunnen verkopen. Daniel Pink heeft zijn boek geschreven omdat naar zijn overtuiging in deze economie iedereen verkoper is geworden. Een veel hoger percentage van de medewerkers heeft contact met klanten, en elk contact is een ‘sales-moment’. In een gedemocratiseerde kennissamenleving (door internet weet de koper soms meer dan de verkoper) gaat het (ook in sectoren als zorg en onderwijs) niet meer om te vertellen wat iemand moet doen, maar om overtuigend te adviseren. Dat is ‘sales’.

Ideeën komen binnen organisaties niet meer uit specifieke afdelingen. R&D innovaties komen niet meer uit R&D afdelingen; HR ideeën komen niet alleen uit HR-afdeling. Ideeën ontstaan (hopelijk deze dagen ook), vervolgens gaat het er om ze over te brengen op anderen. Op leiders binnen organisaties. Dat vraagt om overtuigingskracht: sales. Sales is overal, en iedereen is een verkoper.

Het nieuwe ABC van verkopen: Luisteren, Veerkracht Helderheid

In de oude sales boekjes staat het ABC van sales uitgelegd: ‘Always Be Closing’. Dat gaat dus vooral om je eigen doelen te behalen. Pink vervangt die termen door drie nieuwe ‘Attunement, Buoyancy, Clarity’. Geloof dat dat zo beetje iets betekent als:

- Afstemming: de wereld door de ogen van een de ander bekijken. Dat start met goed luisteren, maar gaat een stap verder.

- Drijfkracht: veerkracht, volharding en optimisme, maar niet op de Tony Robbins manier van ‘ik kan het, ik kan het, ik kan net’ (met zo’n anti Robbins houding score je bij mij….), maar twijfels onder ogen zien, effectief met die twijfels om kunnen gaan. Immers elke sales-man/vrouw leeft in een wereld vol afwijzingen.

- Helderheid: In een wereld die overladen is met informatie gaat het om duidelijkheid geven. Informatie vertalen en koppelen naar de, vaak niet gestelde, echte vraag van de ‘koper’. De echte sterren zijn diegene die een probleem zien voordat de koper weet dat hij/zij een probleem heeft.

En de ‘elevator pitch’? Die kan volgens Pink ook de prullenbak in. In de hedendaagse lift praat toch niemand meer met elkaar. Iedereen heeft alleen nog maar oog voor zijn smartphone… Het gaat om Pitch, Improvise & Serve. Om persoonlijkheid, authenticiteit en betekenis geven. Een mooie boodschap om de drie dagen mee te beginnen…

Dit blog verscheen eerder op www.zipconomy.nl

Hugo-Jan Ruts is zelfstandig interim-manager en adviseur. Veel van zijn opdrachten liggen op het snijvlak van marketing en HRM.


Daniel Pink: ‘We zijn allemaal verkopers geworden’ interview
4 april 2013 | Jeroen Ansink

Het beeld van de leurende verkoper die met geniepige trucs zijn producten aan de man brengt, is achterhaald, zegt de Amerikaanse managementdenker Daniel Pink in Verkocht. Technologische ontwikkelingen en een onstuimig ondernemingsklimaat hebben de basisprincipes van sales fundamenteel veranderd. ‘Verkopers zijn er niet meer om problemen op te lossen, maar om ze te vinden.’

Wat weten we nog niet over verkopen?

Ik denk dat er twee misverstanden bestaan over sales. Het eerste is het idee dat effectief verkopen alleen mogelijk is met leugenachtigheid en geniepige trucjes. Daarnaast bestaat het beeld dat verkopen alleen is voorbehouden aan mensen die het woord ‘sales’ in hun functieomschrijving hebben. Beide interpretaties zijn inmiddels hopeloos achterhaald. Sales is tegenwoordig een kwestie van overtuigen, enthousiasmeren en meekrijgen. Verkopen is daarmee iets wat we allemaal doen, elke dag, of het nu gaat om het presenteren van een idee aan je collega’s, of investeerders zoeken voor een ondernemingsplan. Oneerlijkheid loont daarbij niet meer.

In hoeverre is dit nieuw? Jezelf verkopen op de arbeids- of huwelijksmarkt is bijvoorbeeld van alle tijden.

Tot op zekere hoogte zijn we inderdaad altijd al in sales geweest. Maar de laatste jaren is de economie zo veranderd dat we nu de hele dag door aan het verkopen zijn. Dat komt onder meer omdat de belemmeringen voor het starten van een eigen bedrijf in een digitale wereld enorm zijn verlaagd. Dat heeft geleid tot een explosie van nieuwe ondernemers en iedereen met een eigen zaak is in principe een verkoper.

Bestaande functies in grotere bedrijven zijn daarnaast een stuk minder gesegmenteerd geworden. Ondernemingen opereerden lange tijd in een stabiele omgeving waarin iedere werknemer een specifieke verantwoordelijkheid had: de een hield zich alleen bezig met marketing, de ander met operationele activiteiten, een derde met human resources. Vandaag de dag is het ondernemingsklimaat continu in verandering. Dat dwingt werknemers om flexibeler te zijn, met name als het gaat om het meekrijgen van anderen. Ik beschrijf in mijn boek bijvoorbeeld een softwarebedrijf dat honderd miljoen dollar per jaar omzet draait zonder ook maar één specifieke verkoper in dienst te hebben. Waarom? Omdat volgens de directeur iederéén in sales is.

Een derde trend is dat het onderwijs en de gezondheidszorg momenteel een van de belangrijkste banenmotors zijn. Dat zijn sectoren waarin betrokkenen continu bezig zijn met het overtuigen van mensen, bijvoorbeeld om er een gezondere levensstijl op na te houden, of om zich open te stellen voor nieuwe kennis. Dat is ook een vorm van verkopen, al is die niet zozeer gericht op direct financieel gewin.

Toch roept het beroep ‘verkoper’ voor veel mensen nog negatieve associaties op. Is dat terecht?

Vanuit een historisch perspectief misschien wel. Lange tijd is er sprake geweest van zogeheten asymmetrische informatie, waarbij de verkoper meer wist over het product of dienst dan de koper. Die kennis kon makkelijk worden gebruikt om iemand op te lichten. Dankzij het internet is die onevenwichtigheid echter aan het verdwijnen. We leven nu in een wereld waarin de koper over bijna even veel informatie beschikt, veel meer keuzevrijheid heeft dan voorheen en bovendien via internet zijn ontevredenheid overal kan rondbazuinen. Nu is het de verkóper die moet oppassen. Ik zeg niet dat bedrog tegenwoordig volledig is uitgebannen, maar het is een stuk moeilijker geworden om daar mee weg te komen.

Het internet heeft in veel gevallen de tussenpersoon tussen vragers en aanbieders weggenomen. Waarom hebben we eigenlijk nog verkopers nodig?

Het was inderdaad de voorspelling dat het internet de tussenpersoon zou verwijderen en sommige verkopers overtollig zou maken. Tot op zeker hoogte is dat ook gebeurd: mensen die in sales zijn omdat ze als enige over bepaalde informatie beschikken of als enige een transactie kunnen uitvoeren bestaan niet meer. Maar dat wil niet zeggen dat de tussenpersoon daarmee ook verleden tijd is geworden. De taak van de verkoper is alleen veranderd van het oplossen van problemen naar het vinden van problemen.

Wat bedoelt u daarmee?

Informatie mag dan alomtegenwoordig zijn, maar dat betekent niet automatisch dat klanten daaruit ook kunnen distilleren wat voor hen relevant is. Soms weten mensen niet wat hun probleem is, of lossen ze het verkeerde probleem op.

Stel dat iemand een stofzuiger wil kopen. Met wat research kan die persoon via het internet zonder probleem het beste model tegen de laagste prijs bestellen. Maar stel dat een stofzuiger het probleem van de klant niet oplost. Dat de reden waarom er zoveel stof in het huis is omdat het raam een hor heeft die niet sluit, of omdat de vloerbedekking teveel pluist. In die gevallen kun je als tussenpersoon toegevoegde waarde leveren door problemen bloot te leggen waarvan consumenten zelf niet wisten dat ze die hadden. Het verhelderen van dit soort problemen is een van drie kenmerken die elke verkoper zou moeten hebben.

Wat zijn de andere twee kenmerken?

Behalve het kunnen vinden van problemen is het belangrijk dat je je leert verplaatsen in wat een ander denkt. Op die manier kun je als verkoper tot een win-win situatie komen. En ten slotte moet de verkoper nieuwe stijl over een eigenschap beschikken die ik drijfvermogen noem: de kunst om je hoofd boven water te houden in een oceaan van afwijzingen. Want dat is de realiteit voor elke verkoper: mensen zeggen al gauw ‘nee’ tegen een verzoek.

Vooral dat laatste moet voor veel mensen lastig zijn.

Inderdaad. Maar de sociale wetenschappen bieden gelukkig een manier om daar mee om te gaan. Dat heeft alles te maken met hoe je je mislukkingen verklaart. Veel mensen vatten het woord ‘nee’ persoonlijk op en denken dat afwijzingen standaard en permanent zijn. ‘Dit overkomt mij nu altijd’, is iets wat je vaak hoort.

Maar een afwijzing kan ook een externe oorzaak hebben, die maar één keer voorkomt en bovendien tijdelijk is. Het zou kunnen dat je een slechte dag hebt gehad omdat je te weinig hebt geslapen en dat het morgen beter zal gaan. Als we onze mislukkingen op die manier verklaren, zijn we veel beter voorbereid op onze volgende poging.


Nieuwe boeken (1): de breinmode duurt voort nieuws
1 maart 2013 | Hans van der Klis

Aangejaagd door het succes van Ons feilbare denken van Daniel Kahneman en Wij zijn ons brein van Dick Swaab verschijnt er dit voorjaar ook weer een stapel managementboeken die de werking van het brein en het onbewuste als onderwerp heeft. De kunst van het verleiden van klanten én medewerkers: de neurowetenschap is er nog lang niet klaar mee.

Een topman van een retailketen zei ooit tegen mij: er gebeurt pas iets in het zakenleven als er iets verkocht wordt. En hoe verkoop je iets? Door de koper te verleiden. De kennis over hoe je dat doet, neemt met sprongen tegelijk toe. Hoewel er inmiddels behoorlijk wat weerstand is ontstaan tegen de reductionistische visie van Dick Swaab, die ons in zijn boek Wij zijn ons brein neerzette als willoze slaven van uiteenlopende prikkels, is wel duidelijk dat er veel te winnen is als wij beter leren begrijpen hoe ons brein werkt.

Eén van de interessantste titels die dit voorjaar over dit onderwerp verschijnen, is Verkocht! van Daniel H. Pink, de vertaling van To Sell is Human (Business Contact, april). Pink, auteur van bekende boeken als Drive en De avonturen van Johnny Bunko, buigt zich in zijn nieuwe boek over de kunst van het verkopen. Verkopen is tegenwoordig een beetje een vies woord geworden, maar dat komt doordat het beeld dat wij erbij hebben achterhaald is, schrijft hij. Het gaat niet meer om de harde sales, maar om overtuigen, meekrijgen en enthousiasmeren. In Verkocht! beschrijft hij de drie belangrijkste vaardigheden die daarvoor nodig zijn: empathie, weerbaarheid en helderheid.

Maar ook binnen organisaties is de neuropsychologie van grote betekenis. Ria van Dinteren, met Brein@work eerder genomineerd voor Managementboek van het Jaar, heeft met Judith Droste een nieuw boek geschreven: Breinleiderschap (Boom Nelissen, april). Dit boek is een drieluik waarin zij beschrijven hoe leidinggevenden kennis van het brein kunnen toepassen op het leren van hun medewerkers.

In zijn boek Aandacht buigt Daniel Goleman (Business Contact, mei) zich over de vraag hoe mensen zelf hun aandacht kunnen trainen en versterken. Aandacht is een logisch vervolg op de bestseller Emotionele intelligentie, waarvan de inzichten vooral een goede toepassing vonden in werksituaties. Wie ‘zijn eigen brein kan managen’, zoals hij het noemt, wie kan schakelen en – waar nodig – afstand kan nemen van zijn gevoelens, is succesvoller in zijn communicatie en beslissingen.

Bij uitgeverij Mediawerf verschijnt in april een veelbelovend boek van de consultant Simon Sijbrands, The Trigger Zone, over het bewust en onbewust prikkelen van gedrag. Sijbrands stelt dat er binnen de veranderkunde nog veel te weinig gebruik wordt gemaakt van de aanwezige kennis over de werking van het brein. ‘Ik smelt de inzichten van de neurowetenschappen en psychologie samen in een nieuwe kijk op individuele en collectieve veranderingsprocessen – een neuropsychodynamisch perspectief op veranderkunde’, schrijft hij in zijn inleiding. Manfred Kets de Vries prijst het boek aan: ‘Het eerste boek dat ik ken waarin neurowetenschappen, psychoanalyse en managementwetenschappen op een uitstekende en toegankelijke manier wordt beschreven en geïntegreerd. Niet een goed, maar een erg goed boek voor bestuurders, managers, consultants, studenten en andere geïnteresseerden die meer willen weten van verandering als kernthema in hun leven.’

Een goed boek om de kennis over het brein te verdiepen is Stiekeme signalen van Leonard Mlodinow (Maven Publishing, mei). Deze natuurkundige doet in zijn boek verslag van de ‘verrassende en verbijsterende’ manieren waarop we onbewust beïnvloed worden, en wat we daarvan kunnen leren. In dit boek doet hij op aanstekelijke wijze verslag van het onderzoek dat de laatste twee decennia is gedaan en maakt hij duidelijk waarom je bijvoorbeeld het werk doet wat je doet.

Meer praktische boeken over dit onderwerp zijn Tien beïnvloedingsvaardigheden van Jan Bijker (Thema, maart) en Neuromarketing van Eric van Arendonk, Adriaan Polderman en Karel Smit (Academic Service, juni), die samen de Taskforce Neuromarketing van het NIMA vormen. Zij verwijzen traditioneel marktonderzoek naar de prullenbak en schrijven dat de marketeer met behulp van MRI-scanners rechtstreeks in het brein van zijn klant moet leren kijken. Geen nieuwe boodschap, Martin Lindström schreef er enkele jaren geleden ook al het boek Buyology over, maar daarom niet minder interessant.

En in oktober verschijnt het Handboek Neuromarketing – De Anatomie van de Verleiding, onder eindredactie van Paul Postma. Maar dan is het alweer najaar!


Verkopen is menselijk nieuws
28 januari 2013 | Bertrand Weegenaar

Succesauteur Daniel Pink heeft zich na succesvolle titels als Drive en Een compleet nieuw brein verdiept in de wereld van verkopen en overtuigen. En dat heeft geresulteerd in To Sell Is Human.

De kennismacht van de verkoper is afgenomen door de vrij en breed beschikbare hoeveelheid informatie op internet. Meer en meer mensen houden zich bezig met een vorm van verkopen. En het blijkt menselijk. Veel mensen doen het, zij het in kleine vorm, al hun hele leven. Leerkrachten die ‘kennis’ verkopen, of artsen die ‘gezond gedrag’ verkopen. Pink gaat nauwgezet in op de kennis en vaardigheden die onontbeerlijk zijn om een natuurlijk verkoper te worden. Zoals we van Daniel Pink gewend zijn, onderbouwt hij zijn betoog met sprekende voorbeelden en met recent wetenschappelijk onderzoek.

De nieuwe Pink verschijnt in april onder de titel Verkocht! in Nederlandse vertaling.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden