Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
De lange mars column
6 maart 2017 | Pierre Pieterse

Vorig jaar stond het best verkochte managementboek, Waar een wiel is, is een weg van Jaap Bressers, niet in de longlist waaruit het Managementboek van het Jaar wordt gekozen. Dit jaar wel: Maak ze gek! van Aartjan van Erkel, maar een managementboek kun je deze ‘checklist online marketing’ natuurlijk niet noemen. De eerste ‘echte’ managementboeken die ook in de longlist staan, vinden we op plek acht en negen. Achtereenvolgens zijn dat Kiezen voor winst van Stefan Stremersch en Agile Managen van Mike Hoogveld. Wat mij betreft twee kanshebbers, want ‘agile’ was toch wel het thema van 2016, en kiezen voor winst, ja, wie doet dat niet?

Maar er zijn natuurlijk meer kanshebbers. In principe ruim vijftig, de longlist dus, maar ik beperk me hier even tot de boeken die mij op de een of andere manier zijn opgevallen. Zoals Gamechangers van het auteurscollectief Ad van den Oord, Arjen van Witteloostuijn, Arjan van den Born, en Pim van Klink. Hoe weten nieuwkomers een markt naar hun hand te zetten, zo vragen zij zich af. Dat kan door ‘disruptie’ oftewel het spel veranderen, de meest radicale vorm, of door frontale aanvallen door de regels van het spel te veranderen, de meest bedreigende vorm. Hoe bedreigend kun je opmaken uit de stemming in menig boardroom. ‘Grote onrust, soms paniek. Ze weten dat ze wat moeten doen, dat ze moeten veranderen. Maar ze weten niet wat en hoe.’ Dixit van Witteloostuyn.

Van geheel ander kaliber is Strategie = Executie van Jacques Pijl. Een klassiek onderwerp met een ander accent. In een zin: strategie is maar twintig procent van het werk, executie tachtig. Maar in de praktijk doet men het omgekeerde. En daarom mislukken innovaties, daarom worden winstkansen bij voorbaat gemist. Pijl heeft naar eigen zeggen vooral een hands-on doe-boek willen schrijven, met een eigentijds denkraam en instrumentarium. Verderop in dit nummer legt Pijl het zelf nog eens dunnetjes uit.

Naast strategie kijk ik ook altijd met een extra schuin oog naar boeken over leiderschap. In dat genre viel Boonstra meteen op, de niet-biografie (het is een verhaal verpakt in negentien lessen) van Cor Boonstra van Manfred Bik. Jan Timmer heeft zich later wel eens laten ontvallen dat het aanstellen van Boonstra de grootste fout uit zijn carrière is geweest. Vermoedelijk omdat Boonstra zich niets gelegen liet liggen aan de geschiedenis van Philips. Zijn aanpak: ‘Eenvoudig, eenduidig, geen dubbele agenda, een rotsvast geloof in eigen kunnen,’ aldus Bik. ‘Boonstra was alleen geïnteresseerd in het creëren van een omgeving waarin de prestatie maatgevend was. ‘De rest is bullshit.’ Steve Jobs of Jeff Bezos hadden het kunnen zeggen.

Tot slot twee boeken die me om uiteenlopende redenen zijn opgevallen. Allereerst Werken met leren veranderen onder redactie van Hanna Boersema-Vermeer & Gertjan de Groot. Een topproductie, zowel inhoudelijk maar zeker ook wat lay-out betreft. Een werkboek (bij de klassieker Leren Veranderen van Léon de Caluwé en hans Vermaak) dat die kwalificatie verre overstijgt. Daarnaast Material Matters, van Thomas Rau en Sabine Oberhuber, over het turntoo-model dat wel eens het failliet van de huidige lineaire verdienmodellen kan inluiden: je koopt niet langer een product maar een prestatie. Ik kende het niet maar het klinkt plausibel.

Het wordt spannend in april!

Aartjan van Erkel: ‘Gros van de ondernemers zit te slapen op internet’ interview
13 juli 2016 | Ronald Buitenhuis

De meeste wervend bedoelde corporate online teksten bestempelt Aartjan van Erkel als ‘bullshit-marketing’. Clichés vooral. ‘Daar worden consumenten narrig van.’ Van Erkel pleit in Maak ze gek! voor storytelling. ‘En creëer vooral problemen voor potentiële klanten. Gordon Ramsey is als troubleshooter op TV niet toevallig al elf jaar zo irritant.’

U twitterde: ‘Ik word nu gek! Mijn nieuwe boek Maak ze gek! na één dag al nummer drie in de Managementboek top 100.’ Hoe verklaart u dat succes?
Door online marketing te plegen, ha ha. Maar het is wel zo. Ik heb klanten via mijn nieuwsbrief maandenlang nieuwsgierig gemaakt. 20.000 ondernemers ontvangen mijn mailingen. Ik heb herrie gemaakt op social media en op de dag dat het boek uitkwam, heb ik een webinar gegeven over het boek waar 1500 mensen op inschreven. Ik laat zien dat ik waardevol ben, onder meer door een deel van mijn informatie gratis weg te geven. Een samenvatting van mijn boek kun je zo downloaden via mijn site. Er is bij veel ondernemers grote ontevredenheid omdat internet zo weinig oplevert. Ze hebben –zeggen ze- geen idee wat ze op Facebook moeten zetten, terwijl ze op een schatkist aan informatie zitten die ze prima kunnen delen. Hoe je dat doet, leg ik in Maak ze gek! uit.

Om in de titel van uw boek te blijven: vaak worden mensen juist ‘gek’ van zo’n bombardement aan berichten.
Dat is waar als je het hebt over series op pakweg SBS die om de haverklap door irritante reclame worden onderbroken. Dat is louter sales push. Of het zijn inderdaad ronkende websiteteksten. Maar als je mensen probeert te helpen door een probleem voor ze op te lossen, of superhandige tips geeft, krijgen ze er juist geen genoeg van. Een schilder die uitlegt hoe je goed zelf kunt stuken of schilderen... Of neem vlogger Enzo Knol en de Zweedse YouTuber PewDiePie. Elke dag komen ze op gezette tijden met nieuwe vlogs. Ze hebben miljoenen volgers die er niet genoeg van krijgen. Volgers die het juist waarderen als ze heel vaak iets van ze horen. Ondernemers zijn volgens mij online veel te bescheiden. Ze vrezen te agressief te zijn, werpen voor zichzelf zo een drempel op om op Facebook te gaan of nieuwsbrieven te mailen. Ze voelen zich op voorhand schuldig om met informatie te strooien. ‘Zo bijzonder ben ik toch niet.’ Jawel, iedereen is bijzonder, maar je moet wel de goede dingen op de juiste manier communiceren. Echt, er zit niemand te wachten op reclameborden langs een hockeyveld. Ouders langs de lijn komen om naar hun kinderen te kijken en niet naar een reclamebord van een lokale ondernemer.

U pleit er daarbij voor om een probleem te creëren voor de consument. En dat vervolgens gaan oplossen door online marketing.
CSI begint niet voor niets met een moord in plaats van met een gezellig onderonsje tussen de agenten. Bam! Direct is er een probleem dat opgelost moet worden. Ons brein wil direct geactiveerd worden en reageert daar enorm op. Netflix is mede zo’n succes omdat er in de series op voorhand een probleem is met aan het einde een cliffhanger. Ons brein zegt: we willen het vervolg zien. Gordon Ramsey is een hork die mensen afblaft en zelfs vernedert, maar al jaren slaagt deze uiterst irritante man erin om een succesvol TV-programma te maken. Waarom? Hij creëert een probleem. Het is een zooitje in de keuken en Gordon gaat ons vertellen hoe we dat probleem gaan oplossen. Mensen hunkeren naar dit soort vormen van storytelling. Een kind van twee hangt al aan je lippen bij een goed verhaal, dat verandert feitelijk je hele leven niet. Mensen hunkeren naar goede verhalen. Zo moet je dan ook social marketing inrichten. Maar het gros van de ondernemers verzandt in clichés en bullshit marketing. Van die teksten waar niemand op zit te wachten. Het gros van de ondernemers zit te slapen op internet.

Wat is de basisfout die gemaakt wordt door veel ondernemers?
Sites, teksten en social media worden veel te rationeel aangevlogen. Dan gaan mensen heel lang nadenken over wat ze op een site moeten zetten. Rationeel denken we dat we dan vooral productinformatie en specificaties op een site moeten zetten. Maar beslissingen worden voor 95 procent onderbewust genomen. Instinct en emotie bepalen een aankoop vaak, en niet allerhande specificaties. Als je rationele teksten schrijft, gebruik je dus feitelijk maar vijf procent van je overredingskracht en 95 procent niet. Het is veel slimmer om aan goede copywriting te doen dan een zoveelste versie van een huisstijl, design of nieuwe internet functionaliteit. 

Geeft u eens een praktijkvoorbeeld?
Neem een Bed & Breakfast. Op sites zie je dan vaak hoe het huisje eruit ziet en hoe ver het van de boulevard afligt. Rationele informatie. Maar wat ontbreekt, is wat ik de ‘zachte conversie’ noem. Klanten bezoeken heel vaak een site zonder direct te boeken. Hoe zorg je er nu voor dat die potentiële klant later toch weer terugkomt op je site? Dat doe je door nieuwsbrieven te sturen bijvoorbeeld met leuke nieuwtjes over de regio. Maar vaak zie je dat er op zo’n site zelden contactgegevens worden geoogst.

Een ander probleem. Je kunt briljante marketingteksten hebben bedacht, mensen moeten je in de spelonken van internet nog wel kunnen vinden. Hoe zet je jezelf op de kaart?
Door jezelf onvergetelijk te maken. Jezelf constant op allerlei plekken te laten zien. Om te beginnen bij je vaste kring klanten. De kans dat een bestaande klant bij je terugkomt, is tot negen keer groter dan dat er een nieuwe klant zich meldt. Die warme groep wordt steevast altijd vergeten. Vandaaruit kun je dan nieuwe klanten gaan werven. De verkoop van mijn boek begon ook bij mijn bestaande klanten. En zie het succes.

Dit boek had bijna anders geheten toch?
Klopt. Het zou aanvankelijk Het OMG WTF effect – Onderscheid jezelf online als ondernemer gaan heten. Gelukkig testte ik van tevoren de titel uit op mijn mailinglijst en op Facebook. Veel mensen bleken niet precies te weten wat OMG en WTF betekenen. De titel was trouwens ook moeilijk uit te spreken. Dat is lastig doorvertellen. Maar feitelijk is OMG WTF wel wat ik bedoel.

Gratis online seminar met Aartjan van Erkel - Op 7 juli nieuws
5 juli 2016 | Justin van Lopik

Op 7 juli 2016 verschijnt Maak ze gek!, het nieuwe boek van Aartjan van Erkel. Hij schreef eerder ook de bestseller Verleiden op internet. Exclusief voor Managementboek geeft de auteur op donderdag 7 juli een online training, waar iedereen zich gratis voor kan aanmelden.

Je krijgt in de gratis online training de 10 beste tips uit Maak ze gek!

1. Hoe je een bedrijf uniek maakt.

2. Hoe je met storytelling je klanten onbedwingbaar nieuwsgierig maakt.

3. Waarom je klanten pijn moet doen om hun aandacht te krijgen (vinden ze heerlijk).

4. Hoe je emotie oproept: alleen als je klanten iets voelen, nemen ze een beslissing.

5. Hoe je kanten geruststelt, zodat ze de volgende stap zetten.

6. Vier manieren om te bewijzen wat je belooft, om alle twijfel weg te nemen.

7. Hoe je zorgt dat klanten geen nee meer kunnen zeggen.

8. Klanten geven meer geld uit als ze je aardig vinden. Hoe krijg je dat voor elkaar?

9. Hoe je klanten helemaal wild maakt, zodat ze je website aan iedereen doorsturen.

10. Hoe je onvergetelijk wordt voor je klanten.

In deze training vertelt Aartjan hoe je opvallend veel klanten trekt met online marketing. Ontdek hoe je het OMG WTF effect krijgt! Meld je hier gratis aan.

Deze training is live en wordt maar één keer gegeven. Je krijgt een video van de training toegestuurd na afloop, als je je hebt aangemeld.

Preview - Maak ze gek! - De geheime formule in 10 stappen preview
3 juni 2016 | Aartjan van Erkel

In Maak ze gek! krijg je van bestsellerauteur Aartjan van Erkel de geheime formule voor opvallende online marketing, plus een groot aantal Nederlandse voorbeelden. In deze preview geeft hij zijn geheime formule vast weg.

1. Vermoord de clichés

Hoe vermoord je de clichés op je website, in nieuwsbrieven of in campagnes? Hoe zeg je iets dat volledig onbekend is? Ontdek hoe je iets zegt over je bedrijf dat uniek is en de volle aandacht krijgt van het onderbewuste: het deel van de hersenen dat de beslissingen neemt.

2. Vlieg onder de bullshit-radar

Storytelling valt op, want verhalen komen keihard binnen in het brein. Leer om verhalen te vertellen die klanten interessant vinden. Hoe je oerplots gebruikt waardoor klanten meteen een connectie met je voelen. En hoe je iets verkoopt dat heel technisch of complex is.

3. Laat je teksten bloeden

Praten over problemen is dé manier om klanten in actie te laten komen, bijvoorbeeld te laten bellen of bestellen. Alle politieseries en Hollywood-films gebruiken dit, net als bestsellers zoals De Da Vinci Code. Waarom problemen mensen boeien, en hoe je dat toepast in je marketing.

4. Maak je klanten emotioneel

Emotie komt vanuit het onderbewuste en is noodzakelijk om een beslissing te kunnen nemen. Leer hoe je emotie triggert om meer respons te krijgen.

5. Breng hun hartslag omlaag

De meeste bedrijven beginnen in hun marketing meteen over hun oplossingen, maar dat is helaas geen goed idee. Ontdek hoe jij je product heel anders kunt presenteren, zodat je klanten wél enthousiast worden.

6. Bewijs wat je belooft               

Klanten raken pas echt overtuigd als je ook het bewijs levert. Je hebt pas een 'Oh my god! What the f*ck' effect als je alle twijfels van tafel veegt. Ontdek hoe je onomstotelijk bewijst wat je belooft.

7. Zorg dat ze geen nee meer kunnen zeggen

Slechte verkopers verdiepen zich te weinig in hun klanten, ontdekken daardoor hun bezwaren niet, en verkopen minder. Hoe je de obstakels wegneemt die een ja in de weg staan.

8. Gebruik al je charmes

Bijna niets verkoopt zo goed als sympathie. Wat je op internet moet doen om klanten een klik met je te laten voelen.

9. Geef een belachelijk waardevol cadeau

Geef klanten iets belachelijk waardevols, dat jou weinig kost. Wat je op internet kunt weggeven om je klanten helemaal wild te maken, zodat ze je website of nieuwsbrieven als gekken aan hun vrienden gaan doorsturen.

10. Maak jezelf onvergetelijk

Klanten die een vaste relatie met je hebben leveren meer geld op. Ze denken meteen aan jou als ze jouw soort product of dienst nodig hebben. Ontdek hoe je onvergetelijk wordt voor je klanten.

Aartjan van Erkel is online copywriter, spreker en trainer. Hij helpt ondernemers om meer te verkopen op internet door beter te worden in copywriting, zelfs als ze niet kunnen schrijven. Op zijn blog http://www.schrijvenvoorinternet.nl geeft hij gratis tips voor je website. Hij is de auteur van de bestseller Verleiden op internet en van Maak ze gek!

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden