Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Robin Geers: ‘Niet jouw dromen maar de problemen van de klant zijn leidend’ interview
4 september 2018 | Bert Peene

Hoe maak je als startende ondernemer van je droom een succes? Die vraag staat centraal in Start-up survival van Robin Geers en Jeroen De Wit. Over ondernemerssucces is in de loop der jaren al veel geschreven. Desondanks halen veel startups uiteindelijk niet de status van scale-up: een bedrijf dat interessant genoeg is om eventueel te worden verkocht. Dat kan volgens de auteurs anders, mits je erin slaagt enkele veelvoorkomende valkuilen te vermijden.

Waarom hebben startups een survivalgids nodig?
In België zien steeds meer startups zien het levenslicht. Er zijn er echter maar weinig die erin slagen om uit te groeien tot een volwaardige scale-up, zoals bijvoorbeeld Teamleader of Showpad. Om je slaagkansen als ondernemer te vergroten, kan je je daarom beter maar zo goed mogelijk voorbereiden. Net om te voorkomen dat ondernemers steeds in dezelfde valkuilen vallen, hebben wij Start-up survival geschreven. Als een praktische gids inderdaad die ondernemers de weg toont van idee tot het realiseren van duurzame groei of een eventuele verkoop.

U presenteert een  stappenplan dat vier groeifasen behelst. In welke fase gaan startups het meest de mist in?
Vaak gaan ondernemers de mist in bij de eerste twee fases, namelijk ‘oprichting’ en ‘de markt betreden’. Een product ontwikkel je met een complementair founding team; een team dus van mensen met aanvullende persoonlijkheden en vaardigheden. Het juiste complementair foundingteam vinden om een startup op te richten, is een uitdaging op zich. Het is een kwestie van de juiste mensen ontmoeten op het juiste moment. Heb je eenmaal het team bij elkaar, dan is het cruciaal om vanaf het begin goede afspraken te maken en dat wordt vaak vergeten. Deze afspraken kan je vervolgens het best in specifieke contracten, ofwel shareholder agreements, vastleggen. In de praktijk gebeurt het vaak genoeg dat co-founders na enkele maanden of jaren op een vervelende manier uit elkaar gaan. Daarom is het belangrijk om al meteen in het begin te bepalen wat er gebeurt met het bedrijf als één van de oprichters het schip verlaat. In het samenwerkingscontract kan je een clausule laten opnemen waarin gedefinieerd wordt wanneer een co-founder weggaat omwille van positieve of negatieve redenen. Dit noemt men trouwens een good leaver bad leaver clause. Met dit founding team een product of dienst ontwikkelen dat de behoeften van een potentiële klant vervult, is een heel andere uitdaging. Ondernemers zijn vaak gepassioneerd door een bepaald probleem dat ze willen oplossen en kunnen niet wachten om van start te gaan. Door hun sterke drijfveer durven ze wel eens een belangrijke stap over te slaan: het begrijpen wie de potentiële klant is en waaraan hij behoefte heeft. Om te voorkomen dat er iets ontwikkeld wordt dat uiteindelijk door niemand wordt aangekocht, is het belangrijk om vanaf dag één te luisteren naar de behoeftes van je potentiële klanten. Hierdoor kan je een product creëren dat klanten hun leven gemakkelijker maakt en waarvoor ze vervolgens maar al te graag willen betalen. Zodra een sterk team een goed product in de markt heeft gezet, kan het zich focussen op het realiseren van verdere groei.

Moeten startups werkelijk zo stapsgewijs te werk gaan om succesvol te kunnen zijn?
Elke startup is uiteraard verschillend en heeft zijn eigen uitdagingen. Toch is er een algemeen pad dat elke ondernemer zal bewandelen: op zoek gaan naar de eerste klanten, het ontwikkelen van het eerste product of dienst… Dat algemeen pad werd zichtbaar nadat we vijftig Belgische topondernemers en investeerders geïnterviewd hadden. Vervolgens hebben wij dat pad onderverdeeld in vier fases: oprichting, de markt betreden, groeien en verkopen of verder groeien. Elke fase heeft namelijk zijn eigen uitdagingen en succesfactoren. Door je als ondernemer af te vragen in welke fase je je bevindt en je met die fase te identificeren, kan je de focus leggen op de juiste uitdagingen. Daarnaast hebben ondernemers altijd werk. Door net hun focus te richten op de juiste uitdagingen op het juiste moment, kunnen zij erin slagen om op een efficiënte manier te groeien.

Stel dat u in plaats van ‘tacticals van topondernemers’ de belangrijkste lessons learned van ondernemers die het niet gered hebben, had meegenomen, wat hadden die verteld?

De ‘tacticals van topondernemers’ vloeien reeds voort uit een combinatie van lessons learned van zowel succesvolle ondernemers als van ondernemers wier start-up overkop gegaan is. Die laatste groep is in bepaalde valkuilen getrapt waarop zij niet voorbereid waren. Het is net door deze veelvoorkomende valkuilen te kennen, dat ondernemers steviger in hun schoenen staan wanneer ze aan hun ondernemersavontuur beginnen. Ondernemers waarvan hun startup het niet gehaald heeft, starten vaak een tweede onderneming, maar dan met een pak die op meer ervaring berust. Omdat zij beter op de hoogte zijn van de zaken die mis kunnen gaan en de zaken die hen sneller groei laten realiseren. Dergelijke ondernemers, die door het oog van de naald gekropen zijn, zullen bijvoorbeeld vertellen dat je vanaf dag één stevige afspraken moet maken met je co-founders. Door enkele goede of slechte scenario’s vast te leggen op papier, waarbij een co-founder het bedrijf zou verlaten, vermijd je onnodige kosten wanneer het zou mislopen.

Uw survivalgids lijkt me vooral geschikt voor producten. Werkt ze even goed voor diensten?
Onze praktische gids kan even goed gehanteerd worden voor het ontwikkelen van diensten als voor producten. Er zijn uitdagingen waarmee iedere ondernemer gegarandeerd zal worden geconfronteerd, zoals: het zoeken naar de juiste klanten, het bepalen van de juiste prijs en je product of dienst vorm geven naargelang de feedback van je klanten. Of je nu een product of dienst ontwikkelt, onze gids heeft hetzelfde doel: de ondernemer ondersteunen en zo goed mogelijk voorbereiden op wat er op zijn pad zal komen.


Start-up survival - Tacticals van 50 topondernemers preview
18 juni 2018 | Robin Geers

Broed je op een idee en wil je een start-up oprichten? Of heb je al je eerste ondernemersstappen gezet en wil je naar de volgende groeifase? Dan is Start-up survival jouw praktische gids. Robin Geers en Jeroen De Wit geven je een preview doorheen de fases van oprichting tot de eventuele verkoop van je onderneming.

Als startende ondernemer kan je de slaap amper vatten door de bruisende ideeën in je hoofd. Je brandt van het verlangen om aan de slag te gaan jouw product of dienst op de markt te krijgen. Je begint te ontwikkelen, geeft je product vorm, stapt ermee naar potentiële klanten en dan blijkt dat ze het niet willen kopen. Wacht, even stoppen.

Waarom wil je iets op de markt krijgen?

Je wilt een probleem oplossen van een potentiële klant. Niet enkel oplossen, je wilt net een product creëren waar iemand naar verlangt om te gebruiken. We geven je de eerste belangrijke stappen mee om succesvol aan dit avontuur te beginnen:

Pick a winning team

Eerst ga je op zoek naar een dream team van co-founders. Een ploeg van mede-ondernemers die even hard staan te popelen als jij om dit probleem aan te pakken. Het liefst van al vullen zij je vaardigheden aan en kunnen zij dingen waar je zelf minder goed in bent.

Achieve problem-solution fit

Samen met deze mensen die jouw visie delen start je het ondernemersavontuur. Het begint allemaal met het vertrekken vanuit een aantal problemen van een potentiële klant. Door de behoeften en problemen van een potentiële klant te verwerken in een product en opnieuw op die persoon af te stappen om feedback te verzamelen, creëer je een product-versie 2.0, 3.0,.. tot je doelpubliek bereid is om je product aan te kopen.

Reach product-market fit

Terwijl het aantal eerste klanten toeneemt, zal je merken dat er steeds minder klanten om nieuwe product features vragen. Wanneer dit aan de orde is en je bepaalde vragen – vermeld in het boek – positief kan beantwoorden, heb je je product-market fit bereikt. Met andere woorden, op dit moment los je een probleem op van een groot aantal potentiële klanten en zijn ze bereid om ervoor te betalen.

Expand your team

Eenmaal die eerste klanten binnen zijn, bouw je dit klantenbestand langzaamaan uit en stapelt het werk evenredig op, tot het te veel werk is voor de co-founders. Enter: je eerste werknemers. Het niveau en de ingesteldheid van deze eerste mensen, bepaalt de slaagkansen van je start-up enorm. Je kan hier dus nooit te veel tijd in investeren.

Je team blijft verder groeien naarmate de hoeveelheid klanten verhogen, dus zal je het moeten managen. Met vallen en opstaan leer je dus hoe je een goede CEO moet zijn. Hoe je als CEO je start-up doet evolueren in een scale-up, kan je op tientallen beschreven manieren doen.

Het doorlopen van zo’n ondernemerstraject bevat enorm veel valkuilen en uitdagingen. Om deze veelvoorkomende valkuilen en hun bijbehorende oplossingen te ontdekken, interviewde Robin vijftig topondernemers en investeerders. Jeroen linkte vervolgens deze kennis aan zijn eigen ervaringen uit met zijn ondernemersavontuur van Teamleader.

Wij geloven erin om de slaagkansen van startende ondernemers te verhogen door hen stevig voor te bereiden op deze valkuilen. Om hen te gidsen hebben wij Start-up survival opgedeeld in vier fasen: (I) oprichting, (II) markt betreden, (III) schalen en (IV) verkopen of verder groeien.

Robin Geers wist zich op jonge leeftijd al te omringen door een netwerk van topondernemers en -investeerders. Hij schreef zijn eerste patent op 21-jarige leeftijd. Jeroen De Wit is medeoprichter en CEO van Teamleader, dat zich richt op alles-in-één software voor online CRM, facturatie en projectmanagement. Teamleader werd gelanceerd in 2012 en is momenteel actief in meerdere EU-landen. Ze zijn de auteurs van Start-up survival.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden