Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Daniel Shapiro: ‘Zoek de gezamenlijke belangen op’ interview
5 oktober 2017 | Bas Hakker

Daniel Shapiro doet al twintig jaar aan Harvard onderzoek naar onderhandelen. Regelmatig wordt hij ingeschakeld bij grote politieke conflicten om mensen tot elkaar te brengen. Zijn boek Duurzaam onderhandelen kwam recent uit. Reden voor een gesprek

Houden zakenmensen van onderhandelen?
Collega’s van Harvard Business School deden onderzoek onder zeer ervaren CEO’s en hun ervaring met onderhandelen. Wat bleek? Bijna negentig procent is doodsbang voor onderhandelen en hun angst is vooral gebaseerd op de verwachting een deal te sluiten waar ze helemaal niet op zitten te wachten.

Hoe kunnen zij die angsten overwinnen?
Het grootste probleem is de strategie. De meeste onderhandelingen komen erop neer dat beide partijen een standpunt innemen zonder naar elkaar toe te bewegen. Wij hebben onderzocht dat je nooit moet beginnen met een standpunt, maar met het verkennen van de belangen. Als ik weet waar jouw belang zit, kan ik uitleggen waar het mijne zit en dán kun je ergens uitkomen. Uiteindelijk komt die strategie het resultaat ten goede, maar je houdt ook de relatie beter dan dat je allerlei meningen gaat spuien.

Dan kun je gewoon vrienden blijven na een stevige onderhandeling?
Zeker, je wórdt zelfs vrienden terwijl je bij het uitwisselen van standpunten of meningen de relatie alleen maar kan beschadigen. Vlak voordat ik naar Amsterdam vertrok, kreeg ik een e-mail van een studente die een gesprek had gehad met een potentiële werkgever. Zij had daar stage gelopen en vertelde over de onderhandelingen voor een baan. Zij mailde over de voorwaarden met die werkgever en daarin stond: ik kom alleen bij jullie werken als ik salaris X én functie Y krijg. Ik vond het vrij agressief overkomen terwijl het een heel aardig iemand is. Dus ik vroeg haar of het salaris wel zo belangrijk is en adviseerde gewoon even te bellen. Ze zei toen dat het eigenlijk vooral om de functie ging, het salaris was helemaal niet zo belangrijk. In zo’n telefonisch gesprek kan je je enthousiasme tonen en dan ontstaat er daarna een dialoog in plaats van een monoloog. Dan is er altijd wat meer te regelen.

Is het moeilijk om te leren?
Sommige doen het van nature; Nelson Mandela en George Clinton zijn geboren met charisma. Maar mijn ervaring met managers en mensen in oorlogsgebieden is dat het te leren is. Het is verder niet zo revolutionair hoor want we doen het toch allemaal al? Als ik een probleem heb met mijn vrouw dan praat ik het toch ook gewoon uit? Maar als het in een zakelijke omgeving gebeurt dan vergeten we die wetten opeens.

Leer je het door rollenspellen?
Klopt, je moet immers je oude rollenpatroon doorbreken en dat leer je niet uit een boek. Ik daag mensen een beetje uit om anders te denken over hun eigen gedrag. De eerste stap is altijd het bewustzijn. Ik was bijvoorbeeld recentelijk betrokken bij onderhandelingen tussen Palestijnse en Israëlische diplomaten en we hadden het over het concept ‘vertigo’, dat is als je dusdanig in een conflict betrokken raakt dat je aan niets anders meer kunt denken. Het is als een tornado waarin je middenin en je niets anders ziet dan dat. Een van de betrokkenen zei: ik zag die tornado aankomen toen mijn identiteit werd aangevallen en dacht: wil ik dat echt aangaan? Daardoor werd het allemaal veel beter. Zo is mijn  boek ook opgezet; ik benoem het onnoembare wat iedereen herkent.

Kunnen mensen op elk niveau het leren? Zelfs als de bazen van Noord-Korea en de VS tegenover elkaar zitten?
Ik hoop dat Trump en Kim Jong-Un het leren want nu willen we ze allebei vooral sterk lijken en dat is nooit een goede basis. Mijn advies zou zijn om de situatie te laten onderzoeken door secundaire onderhandelaars om te onderzoeken of ze elkaar ergens kunnen vinden. Het probleem bij de twee presidenten is dat alles wat ze zeggen als een ‘commitment’ gezien zal worden. De tweede en derde onderhandelaars hebben meer creatieve mogelijkheden om daarmee te spelen.

In de VS staan op dit moment de Democraten en de Republikeinen recht tegenover elkaar. Zijn er bruggen te slaan via uw onderhandelmethodiek?
Het gevaar is dat er geen wederzijdse gesprekken zijn en dan krijg je echt een ‘tribalised’ society waarbij niemand bereidt is om uit zijn eigen bubbel te stappen. Dan wordt het ‘your way or the highway’ en dan ga je voorbij aan het gezamenlijke belang om Amerika vooruit te helpen in plaats van dat je eigen stam sterker te maken. Het probleem is dat alle energie nu zit in verdeeldheid in plaats van in saamhorigheid en integratie. Ik kan een voorbeeld geven. Ik kreeg een uitnodiging van een grote talkshow en er was maar een voorwaarde…

U moest vertellen of u op de Democraten of de Republikeinen zou stemmen..
Precies. Ik praat in mijn boek over Identity Politics waarbij het enige politieke doel is om je identiteit te beschermen. Het is prachtig om in zo’n show te zitten, maar het past niet in mijn filosofie om een keuze te maken omdat ik geloof in een hoger belang en in oog hebben voor elkaars standpunten.

Het is niet zo’n populaire mening om in het midden te zitten.
Het gaat ook niet om het midden.. Mandela begreep dat bijvoorbeeld goed. Toen hij na 26 jaar vrijkwam, was het eerste wat hij deed het uitnodigen van de witte president. Dat was iemand die vanuit het collectief dacht. De filosofie van het onderhandelen is niet gebaseerd op links of rechts, maar op het behalen van het optimale resultaat met zo weinig mogelijke verspilling. Het gaat erom dat je elkaars identiteit begrijpt en naar de gezamenlijke belangen zoekt.

Wordt je een betere manager als je uw filosofie volgt?
Jazeker want een grote kostenpost voor bedrijven is het conflict. Dat kan gaan om een ontevreden werknemer gaan of teams die niet kunnen samenwerken en daar moet elke manager mee omgaan. Je kan die conflicten achteraf oplossen, maar je kan ze beter voorkomen. Een klassieke conflict kan bijvoorbeeld ontstaan tussen de sales- en onderzoeksafdeling waarbij ze allebei hun eigen afdeling verdedigen alsof het een stam is. En er moet dan een effectieve leider zijn die zegt: we zijn allemaal lid van hetzelfde bedrijf en laten we onderzoeken hoe we samen effectief kunnen samenwerken.

Duurzaam onderhandelen - Succesvol onderhandelen in beladen situaties preview
6 juni 2017 | Robert Jan Steinmetz

Of het nu aan de bestuurstafel is, binnen een managementteam of tijdens een individuele coachingsessie: wij zien in ons werk als begeleiders van onderhandelprocessen regelmatig conflicten de kop op steken.

Mensen zijn het niet eens met de koers die het bedrijf wil varen, hebben verschillende ideeën over waarin geïnvesteerd moet worden of zien gewoon niet welke rol ze zelf spelen of welke invloed ze hebben.

Deze conflicten kosten veel energie, creëren onderlinge afstand en zorgen ervoor dat gezamenlijke doelen op de achtergrond raken.

Voor deze lastige situaties bestaat helaas geen magic pil of quick fix. Het vinden van een duurzame oplossing voor een beladen onderhandeling vergt tijd en oprechte aandacht.

Hierbij spelen individuele emoties vaak een rol: we willen gerespecteerd worden én door iedereen aardig gevonden worden, we hebben behoefte aan autonomie én we willen ons verbonden voelen met de mensen om ons heen. Als er belangrijke zaken op het spel staan is dit ook het vlak waarop het vaak misgaat: we voelen ons persoonlijk aangevallen en er gaan emotionele krachten spelen die ons dieper het conflict in trekken.

Daniel Shapiro kan met recht een van de grootste onderhandelingsexperts ter wereld genoemd worden. Op basis van zijn wetenschappelijk onderzoek als directeur van het Harvard Negotiation Institute en van zijn enorme praktijkervaring, onder andere als onderhandelaar voor het World Economic Forum in Davos, heeft Shapiro inzichten en technieken ontwikkeld die kunnen helpen om zelfs de lastigste conflicten op een duurzame wijze op te lossen. In Duurzaam onderhandelen deelt Shapiro zijn unieke inzichten voor het eerst met een breed publiek. Hij legt uit hoe we ons kunnen voorbereiden op lastige onderhandelingen en biedt waardevolle handvatten om ook tijdens de onderhandeling het overzicht te bewaren en doelbewust naar een duurzame uitkomst toe te werken.

Of het nu op individueel niveau is, in je vriendenkring, in het bedrijfsleven of in de politiek: dit boek levert een belangrijke bijdrage aan een wereld waarin mensen zich op een duurzame manier met elkaar kunnen verbinden en waar genoeg ruimte is voor ieders gedachten, geloofsovertuigingen, wensen en verlangens.

Onze droom: gelukkige mensen, succesvolle bedrijven en een gezonde wereld. We zijn ervan overtuigd dat de inzichten uit dit boek hier een belangrijke rol in kunnen spelen.

Robert Jan Steinmetz, Onderhandelexpert Frits Philips jr. & Partners

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden