Das Handbuch für Finanzberater – Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen und erfolgreich seriös beraten

Vorwort: Warum dieses Buch?  11
<p>1 Einf&uuml;hrung 15</p>
<p>2 Berater oder Verk&auml;ufer?17</p>
<p>3 Spezialist oder Generalist? 21</p>
<p>3.1 Der Generalist 21</p>
<p>3.2 Der Spezialist 23</p>
<p>4 Versicherungsvertreter, Mehrfachagenten, Strukturvertriebe, makelnde Finanzdienstleister, echte Makler Abgrenzung der verschiedenen Vermittlertypen 25</p>
<p>4.1 Der Versicherungsvermittler 25</p>
<p>4.2 Abgrenzung Versicherungsvertreter/Handelsvertreter/Versicherungsmakler 36</p>
<p>4.3 Honorarberater 40</p>
<p>4.4 Versicherungsberater 46</p>
<p>4.5 Empfehlung 46</p>
<p>5 Zulassungsvoraussetzungen 49</p>
<p>5.1 Sachkundenachweis 50</p>
<p>5.2 Vermittlung von Grundst&uuml;cken und Darlehensvertr&auml;gen 55</p>
<p>5.3 Vermittlung von Versicherungen 56</p>
<p>5.4 Versicherungsberater 57</p>
<p>5.5 Vermittlung von Finanzanlageprodukten 58</p>
<p>6 Anbindungen und Vertragsgestaltungen 61</p>
<p>6.1 Handelsvertretervertr&auml;ge 61</p>
<p>6.2 Maklervertr&auml;ge 64</p>
<p>6.3 Die AVAD 66</p>
<p>6.4 Direktanbindungen und Maklerplattformen 68</p>
<p>7 Die Selbst&auml;ndigkeit Segen und Fluch 71</p>
<p>8 Vom Entschluss zum Start H&uuml;rden und Fallstricke im Beh&ouml;rdendschungel 77</p>
<p>8.1 Selbst&auml;ndiger, Scheinselbst&auml;ndiger oder arbeitnehmer&auml;hnlicher Selbst&auml;ndiger? 77</p>
<p>8.2 Rentenversicherungspflicht 80</p>
<p>8.3 Arbeitslosenversicherung 90</p>
<p>8.4 Gewerbeanmeldung 95</p>
<p>8.5 IHK 95</p>
<p>8.6 Berufsgenossenschaft 97</p>
<p>8.7 Verm&ouml;gensschadenhaftpflichtversicherung 98</p>
<p>9 Ihr Gesch&auml;ftsplan 101</p>
<p>9.1 Ihre Einnahmenplanung 101</p>
<p>9.2 Ihre Ausgabenplanung 105</p>
<p>10 Ihre private Finanzplanung 107</p>
<p>10.1 Die eigene Altersvorsorge 107</p>
<p>10.2 Die eigene Krankenversicherung 107</p>
<p>10.3 Das Finanzamt 108</p>
<p>10.4 Der Steuerberater 115</p>
<p>10.5 Der Rechtsanwalt 119</p>
<p>10.6 Das eigene Haushaltsbudget 120</p>
<p>11 Das B&uuml;ro 123</p>
<p>11.1 Der Standort 123</p>
<p>11.2 Das Objekt 124</p>
<p>11.3 Die Ausstattung 125</p>
<p>11.4 Feng Shui 140</p>
<p>12 Professionalit&auml;t 143</p>
<p>13 Kleidung&nbsp; 147</p>
<p>14 Marketing 151</p>
<p>14.1 Einheitliches Design 151</p>
<p>14.2 Die eigene Homepage 151</p>
<p>14.3 Video–Marketing 153</p>
<p>14.4 Landing Pages 155</p>
<p>14.5 Printwerbung 156</p>
<p>14.6 Visitenkarten 156</p>
<p>14.7 Kundenseminare 157</p>
<p>14.8 Sponsoring 163</p>
<p>15 Selbstorganisation&nbsp; 167</p>
<p>15.1 Arbeiten mit Outlook 167</p>
<p>15.2 PowerPoint–Pr&auml;sentationen 171</p>
<p>15.3 Aktenverwaltung 172</p>
<p>15.4 Telefonieren 173</p>
<p>15.5 Provisionscontrolling 177</p>
<p>15.6 Urlaubsplanung 178</p>
<p>16 Schreiben 181</p>
<p>17 Akquise 183</p>
<p>17.1 Der 20–Sekunden–(Selbst–)Verkauf (&raquo;Elevator–Pitch&laquo;) 183</p>
<p>17.2 Kaltakquise 184</p>
<p>17.3 Vernetzung 187</p>
<p>17.4 Adressk&auml;ufe (&raquo;Leads&laquo;) 191</p>
<p>17.5 Empfehlungen 209</p>
<p>18 Gesetzliche Grundlagen der Beratung 211</p>
<p>18.1 Beratungsgrundlage 211</p>
<p>18.2 Beratungs– und Dokumentationspflichten 212</p>
<p>18.3 Zeitpunkt 213</p>
<p>18.4 Schadensersatzpflicht 213</p>
<p>18.5 Versicherungsberater 214</p>
<p>19 Das Beratungsgespr&auml;ch215</p>
<p>19.1 Beziehungen aufbauen die ersten Kontakte zu Ihren Kunden 215</p>
<p>19.2 Im B&uuml;ro oder beim Kunden? 216</p>
<p>19.3 Mit PC oder auf Papier? 222</p>
<p>19.4 Die Begr&uuml;&szlig;ung der erste Eindruck 223</p>
<p>19.5 Die Platzwahl 228</p>
<p>19.6 Getr&auml;nke 229</p>
<p>19.7 Die ersten 15 Minuten des Beratungsgespr&auml;chs 230</p>
<p>19.8 Das weitere Beratungsgespr&auml;ch von den W&uuml;nschen und Zielen &uuml;ber die Datenerhebung zum Konzept 253</p>
<p>19.9 Der Aufgabenkatalog (&raquo;Bestellzettel&laquo;) 268</p>
<p>19.10 Das Konzept &amp; seine Umsetzung 269</p>
<p>19.11 Der Abschluss 273</p>
<p>19.12 Das Feedback 274</p>
<p>19.13 Empfehlungen 275</p>
<p>19.14 Der Folgetermin 277</p>
<p>19.15 Die Verabschiedung 278</p>
<p>19.16 Die Nachbereitung 279</p>
<p>20 Online–Beratung 281</p>
<p>21 Die Perfektionierung der Beratung 285</p>
<p>21.1 Wer fragt, der f&uuml;hrt 285</p>
<p>21.2 Berater oder Moderater? 286</p>
<p>21.3 Selbstbewusstsein, Angst und K&ouml;rpersprache 289</p>
<p>21.4 Erst die Tatsachen, dann die Fragen 292</p>
<p>21.5 Anker setzen 294</p>
<p>21.6 Einwandbehandlung 297</p>
<p>21.7 Reden ist Silber, Schweigen ist Gold das KISS–Prinzip 302</p>
<p>21.8 Konzeption schl&auml;gt Kondition 304</p>
<p>21.9 Brutto oder netto? 307</p>
<p>21.10 Den Sack zumachen 311</p>
<p>21.11 Wenn zwei das Gleiche tun . 313</p>
<p>22 Verkaufstechniken 317</p>
<p>22.1 Ein genialer Verk&auml;ufer 317</p>
<p>22.2 AAA(A) Anders sein als (alle) andere(n) 321</p>
<p>22.3 Erlebnisberatung 322</p>
<p>22.4 Geschichten erz&auml;hlen (&raquo;Storytelling&laquo;) 323</p>
<p>22.5 Neurolinguistisches Programmieren (NLP) 324</p>
<p>22.6 Das Struktogramm (Biostrukturanalyse) 327</p>
<p>22.7 Haptische Verkaufshilfen 331</p>
<p>22.8 Die drei wichtigsten Faktoren des erfolgreichen Verkaufs 333</p>
<p>22.9 Praktische Empfehlungen 334</p>
<p>23 Das Pareto–Prinzip335</p>
<p>24 Service 337</p>
<p>25 Empfehlungen generieren&nbsp; 345</p>
<p>25.1 Echte Empfehlungen 345</p>
<p>25.2 Sogenannte Empfehlungen 346</p>
<p>25.3 Bewertungsportale 349</p>
<p>25.4 Soziale Medien 350</p>
<p>26 Fallstricke in der Beratung. 351</p>
<p>26.1 Wenn die Chemie nicht stimmt 351</p>
<p>26.2 Verschicken von Angeboten 351</p>
<p>26.3 Kaufreue und Sorgfalt bei der Antragsbearbeitung 353</p>
<p>27 Haftung 357</p>
<p>27.1 Erstinformation 357</p>
<p>27.2 Fehlerhafte Beratung 361</p>
<p>28 Der Weg zum Erfolg 365</p>
<p>28.1 Ziele 365</p>
<p>28.2 Motivation 367</p>
<p>28.3 Glaubenss&auml;tze 369</p>
<p>28.4 &Uuml;bung macht den Meister 371</p>
<p>28.5 Misserfolge 374</p>
<p>28.6 Selbstbewusstsein, Selbstwertgef&uuml;hl und Selbstvertrauen 380</p>
<p>28.7 Fokus 382</p>
<p>28.8 Erfolg 384</p>
<p>29 Fortbildung und pers&ouml;nliche Weiterentwicklung 387</p>
<p>29.1 Zweck und Nutzen von Seminaren 387</p>
<p>29.2 Weiterbildungsinitiative &raquo;gut beraten&laquo; 389</p>
<p>29.3 Mentoren 391</p>
<p>29.4 Pers&ouml;nliche Weiterentwicklung 393</p>
<p>30 Unternehmenswechsel 395</p>
<p>31 Mitarbeiter 399</p>
<p>31.1 Mitarbeitergewinnung 399</p>
<p>31.2 Mitarbeiterf&uuml;hrung 401</p>
<p>32 Zusammenfassung: Die sieben Schl&uuml;ssel zum langfristigen Erfolg . 405</p>
<p>32.1 Vision 405</p>
<p>32.2 Souver&auml;nit&auml;t 408</p>
<p>32.3 Selbstdisziplin 411</p>
<p>32.4 Hartn&auml;ckigkeit/Beharrlichkeit 411</p>
<p>32.5 Empathie 412</p>
<p>32.6 Freundlichkeit 413</p>
<p>32.7 Service 413</p>
<p>33 Ausblick 415</p>
<p>33.1 Insurance Distribution Directive (IDD) 415</p>
<p>33.2 Honorarberatung 417</p>
<p>33.3 FinTechs 417</p>
<p>Epilog 421</p>
<p>Danksagung 423</p>
<p>Kritik &amp; Anregungen 425</p>
<p>Anhang Beratungsleitfaden 427</p>
<p>Abk&uuml;rzungsverzeichnis 435</p>
<p>Literaturverzeichnis 437</p>
<p>Anmerkungen 439</p>
<p>Stichwortverzeichnis 441</p>