Klanten winnen

Weet u wat uw klant nodig heeft om te winnen in zijn markt? Welke ontwikkelingen er spelen, welke businessdrives hij heeft? Welke strategische posities zijn concurrenten binnenkort gaan innemen? En hoe u hem kunt helpen? Op welke wijze u met uw producten en diensten een bijdrage kan leveren aan de business van uw klant?

Maar al te vaak gaan accountplannen niet op deze vragen in. Maar juist door te kijken naar de business van de klant - en daarbij naar de klant van de klant - en het bijbehorend inkoopgedrag van uw klant te analyseren, kunt u achterhalen welk aanbod vanuit uw organisatie precies op de wensen van die klant past. Dat aanbod gaat dan vrijwel zeker verder dan het 'schuiven van producten' en heeft ook vaak een andere DMU. Met de juiste analyse kan gedegen kennis worden vertaald naar op de klant toegesneden concrete acties. Acties die zorgen dat ambitieuze doelen met betrekking tot de klant kunnen worden waargemaakt. Dat betekent méér dan alleen maar meer omzet of meer marge maken. Het betekent mogelijkheden vinden waarmee u de waarde van uw organisatie in het portfolio van de klant kunt vergroten. Daardoor kan de klant ook groeien. Klanten winnen dus!

In 'Klanten winnen' geven Sicco Santema en Jeroen van de Rijt concrete handvatten aan accountmanagers, marketeers en commerciële directeuren om accountplanning naar een volgend niveau te tillen. Het boek helpt om nieuwe producten of diensten in de markt te zetten en om bestaande relaties verder uit te bouwen. Om de business van de klant beter te begrijpen wordt in dit boek stilgestaan bij de klant, zijn markt en zijn inkoopgedrag. Het gaat hierbij vooral om modellen en handige theorieën die helpen om de business van de klant duidelijk in beeld te krijgen. Het doel hiervan is om met de klant te leren meedenken, maar ook om in te kunnen spelen op echte behoeften die de klant heeft (of denkt te hebben). Het boek is dan ook een middel om het denken binnen het commerciële team te enthousiasmeren en aan te wakkeren.