Inleiding
Onderzoek naar de gunfactor
Interview: Hoe begin je je gunfactor te ontwikkelen? - Stephan v.d. A., verkoper Straatnieuw
Deel 1: De gunfactor
1. Wat is de gunfactor?
2. Is de gunfactor te meten?
2.1 Capaciteiten en gedrag van verkopers
2.2 Is de gunfactor mannelijk of vrouwelijk?
3. Hoe belangrijk is de gunfactor?
3.1 Een goed product verkoopt zichzelf helemaal niet
Interview: Hoe belangrijk is de gunfactor als je zaken wilt gaan doen? - Ronald van Zetten, algemeen directeur HEMA
3.2 Kwantitatief: een case met cijfers
3.3 Kwalitatief: sales is de drijvende kracht achter elke onderneming
4. De salescyclus
5. De gunfactorcyclus
5.1 Jaloezie zet de cyclus in beweging
5.2 Benijden of afgunst geeft de richting aan
Interview: Kun je geld lenen op basis van je gunfactor? - Henk Keilman, ondernemer
Deel 2: Je gunfactor verhogen in zeven stappen
6. Stap 1: Selecteer de juiste klanten
6.1 Zakenrelaties: je haalt eruit wat je erin stopt
Interview: Hoe werkt de social exchange theory? - Robert Dortmans, T-Systems
6.2 Je klantbelang kennen, begrijpen en vertalen
6.3 Het grote misverstand over USP's
Interview: Op welke klanten moet je mikken? - Marlies van Wijhe, algemeen directeur Van Wijhe Verf B.V.
7. Stap 2: Denk vanuit het belang van je klant
7.1 Een goede opening is het halve gesprek
7.2 Alle eerste contacten zijn zinvo
7.3 Het grote misverstand in sales: alle relaties zijn ongelijkwaardig
Interview: Hoe ontwikkel je een gelijkwaardige relatie? - Patricia Kuiper-Vermeer, Just2Match
7.4 Koude acquisitie bestaat niet: alles heeft een verleden
7.5 Acquisitie gaat niet over jou, maar over die ander
7.6 Je moet doorvragen en echt nieuwsgierig zijn
7.7 Het vrijblijvende gesprek bestaat niet
7.8 De secretaresse passeren
8. Stap 3: Durf te dromen
8.1 Het begint met nietsdoen
Interview: Hoe zet ik mijn klant aan tot dromen? - Ruud Koornstra, Tendris
8.2 Waarom zakenmannen altijd donkere pakken dragen
8.3 De eerste seconde kan bepalend zijn voor je gunfactor
8.4 De kern van verlangen creëren, de klant laten dromen
8.5 Koning, keizer, admiraal, geld verdienen willen we allemaal
Interview: Hoe word ik heel erg rijk? - Frits Goldschmeding, Randstad
8.6 Het verschil tussen een ober en een verkoper
8.7 Het verhaal van de klant
8.8 Zorgen dat een klant fantaseert over jouw product
8.9 Niet iedereen kan een boot verkopen aan Robinson Crusoë
8.10 Hoe werken timeshareverkopers?
Interview: Hoe zorg ik dat ik gepassioneerd overkom? - Wendy Freriks, Ricoh
9. Stap 4: Verzin creatieve oplossingen
9.1 Maak de dromen van je klanten waar
9.2 Als je een mening geeft, geef dan de mening van een ander
9.3 Vreemde ogen dwingen
9.4 Luister nooit naar boekhouders
Interview: Hoe weet ik of mijn verhaal aanslaat bij de klant? - Dan Hill, schrijver en adviseur
10. Stap 5: Laat zien dat je het zeker weet
10.1 Begin met afbakenen
10.2 Confronteer, maar overdrijf niet
10.3 Laat zien dat je geluisterd hebt
10.4 Laat ook de andere kant zien
Interview: Hoe geef je een goede presentatie? - Mark Rutte, minister-president
11. Stap 6: Vraag om het vertrouwen
11.1 Niet elke concrete vraag is een koopsignaal
11.2 Helaas zeggen klanten nooit nee
11.3 Unieke proposities en onderhandelingen
11.4 Laat de ander het laatste zetje geven
11.5 Poepen of het toilet verlaten!
Interview: Hoe word ik een goede onderhandelaar? - Esmée Ficheroux, Tempo-Team/Yacht
12. Stap 7: Blijf alert en geïnteresseerd
12.1 Omgaan met tegenslagen
Interview: Hoe ga je om met tegenslagen? - Marlies Dekkers, Marlies | Dekkers
12.2 Klanten komen altijd terug
12.3 Eerst de huid verkopen, dan pas de beer schieten
12.4 Waarom perfectionisten niets in het zakenleven te zoeken hebben
Interview: Hoe ontwikkel je langetermijnrelaties? - Frank Fritsen, klokkengieterij Petit en Fritsen sinds 1660
Deel 3: Je gunfactor trainen
13. Is de gunfactor te trainen?
13.1 Kun je je gunfactor beïnvloeden?
Interview: Dezelfde lichaamshouding aannemen, helpt dat? - Prof. dr. Roos Vonk, hoogleraar sociale psychologie RU
13.2 Heb ik de gunfactor?
13.3 Heeft mijn bedrijf de gunfactor?
13.4 Gebruik je hart, niet je hoofd
