Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Het succesvol shapen van keyaccounts

Paperback Nederlands 2008 9789043007757
10
Voormalig #8Totaal 11 dagen
Verkooppositie 4877148 dagen in de top 100
Verwachte levertijd ongeveer 4 werkdagen

Samenvatting

Succesvolle accountmanagers tonen leiderschap bij hun klanten: ze passen hun bedrijfsvoering niet aan die van de klant aan, maar selecteren en shapen hun klanten. Om dit doel te verwezenlijken behoren accountmanagers op onconventionele wijze aan accountplanning te doen en vervolgens via netwerken de leden van de buying center te beïnvloeden en te shapen. Verbeke legt duidelijk uit wat hij onder dit shapen verstaat en zet verschillende shapingtechnieken uiteen. Verder benadrukt hij dat shaping slechts mogelijk is door gebruik te maken van accountsystemen. Tot slot schenkt hij aandacht aan wat hij noemt street-smartness en aan emotionele competentie, beide essentiële vaardigheden van de hedendaagse accountmanager. Verbeke biedt met dit boek een verfrissende visie op het vak, waar geen enkele accountmanager aan voorbij zal kunnen gaan.

Specificaties

ISBN13:9789043007757
Taal:Nederlands
Bindwijze:paperback
Aantal pagina's:113
Druk:3
Hoofdrubriek:Reclame en verkoop

Expertrecensies (1)

Henk Hemstra | 10 november 2004
Zijn niet al uw klanten even belangrijk? Dan is het zaak om uw aandacht op een doordachte manier te verdelen. Het op een slimme manier indelen van uw klanten in praktische categorieën is de eerste stap op weg naar een succesvoller accountmanagement.Lees verder

Lezersrecensies

2.7 van de 5
9 stemmen
1
2
2
1
3

Geef uw waardering

Zeer goed Goed Voldoende Matig Slecht

Over Willem Verbeke

Willem Verbeke studeerde wijsbegeerte aan de Rijks Universiteit van Gent en promoveerde in de Educational Psychologie aan de University of Pennsylvania, Philadelphia, USA. Sinds 1999 is hij bijzonder hoogleraar in Sales- en Account Management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Binnen deze universiteit verzorgt hij cursussen en doet hij op zijn vakgebied van verkoop en accountmanagement onderzoek naar emoties, netwerken, account-managementsystemen en kennismanagement. Tevens is hij Star Researcher op het ERIM (Erasmus Research Institute of Management). Verbeke is mede-oprichter van Professional Capital en EMIC, twee ondernemingen die zich bezighouden met coaching van verkopers, mystery calling, werving en selectie en genetics testing. Willem Verbeke heeft opgetreden als gastspreker op de universiteiten van Harvard en Berkely en op de Darden School of Business. Ook is hij een veelgevraagd spreker voor multinationals als Procter & Gamble , Mars, ABN AMRO, Sara Lee en Nationale Nederlanden. Daarnaast publiceerde hij veelvuldig in een groot aantal nationale en internationale tijdschriften als 'The Journal of Marketing and Journal of Applied Psychology'. Van zijn hand verschenen 'Marketing communicatie en chaos', 'Ik netwerk dus ik besta' en 'Ik verkoop dus ik besta', Adaptief en strategische account management', en 'Sales en Account Management in een era van E-business'. In 2002 ontving hij de Howard Sheth Foundation Award in de USA voor de beste paper in the 'Journal of The Academy of Marketing Science'.

Andere boeken door Willem Verbeke

Inhoudsopgave

Over de auteur

Inleiding

1. Maken van implementeerbare accountplannen
2. Openbreken en shapen van accounts
3. Penetreren van accounts
4. Accountmanagementsystemen en entrepreneurschap
5. Street-smartness voor accountmanagers
6. Emotionele competentie van accountmanagers

Epiloog
Noten
Literatuuropgave
Index

Managementboek Top 100

Rubrieken

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden

        Het succesvol shapen van keyaccounts