Willem Verbeke is emeritus hoogleraar aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Hij studeerde wijsbegeerte aan de Universiteit Gent en promoveerde in de Educational Psychologie aan de University of Pennsylvania, Philadelphia, USA. Dat hij toonaangevend is in zijn vakgebied, blijkt onder meer uit de verkoopcijfers van zijn boeken en uit het hoge aantal dat hij geciteerd is.
Meer over de auteursIk begrijp waarom ik verkoop, dus ik verkoop beter
Hoe succesvolle verkopers het gedrag van klanten begrijpen en beïnvloeden
Paperback Nederlands 2015 1e druk 9789462201354Samenvatting
Zelfinzicht en sociale intelligentie vormen de geheime kracht achter iedere succesvolle verkoper. Sociale intelligentie stelt verkopers in staat te kijken vanuit een ander perspectief: dat van de klant. Deze verkopers zijn als 'kennisbrokers' die niet alleen haarfijn aanvoelen wát hun klanten nodig hebben maar ook waaróm. En dat is waar het om draait, want pas dan kun je als verkoper je klant echt een oplossing aanreiken.
Sociale intelligentie is echter niet iets vanzelfsprekends. Succesvolle verkopers moeten voortdurend werken aan het verbeteren van hun sociale intelligentie. Geen sinecure, dus. Maar iedereen kan het leren! Dit boek laat zien hoe.
De auteurs tonen hoe succesvolle verkopers hun sociale intelligentie ontwikkelen en hoe je dit zelf ook onder de knie kunt krijgen. Ze maken daarbij gebruik van wetenschappelijke inzichten uit de biologie, de psychologie en de sociale neurowetenschappen.
De theorie wordt bovendien geïllustreerd door talloze anekdotes uit het leven van alledag, gecombineerd met praktische tips waardoor je je klant beter zult gaan begrijpen en effectiever kunt beïnvloeden.
Specificaties
Lezersrecensies
Interviews en artikelen (1)
Over Willem J.M.I. Verbeke
Over Maarten Colijn
Inhoudsopgave
1. Waarom verkoop ik?
1.1 Biologische identiteit
1.2 Een nieuwe behoeftepiramide
1.3 Waarom verkopers verkopen
1.4 Het shapen van de werkomgeving
1.5 Conclusie van dit hoofdstuk
2. Bewustzijn versus onbewust zijn
2.1 De schijnparadox tussen bewuste en onbewuste motivaties
2.2 Aanraken, handen schudden en hersenen
2.3 De president, de voetballer en de kapper
2.4 Erfelijke factoren in de saaie klas
2.5 Conclusie van dit hoofdstuk
3. Sociaal refereren en sociale intelligentie
3.1 Zien met de ogen van anderen
3.2 Met gemotiveerde aandacht kijken naar schoenen en voetbal
3.3 Het Asch-effect
3.4 Het rustende brein
3.5 Zelfbewustzijn, schaamte en schuld
3.6 Conclusie van dit hoofdstuk
4. Goede verkopers begrijpen het waarom van hun klanten
4.1 Basismotivaties van businessclassreizigers
4.2 Verplaatsen in de ander met spiegelneuronen
4.3 Empathie en zelfregulatie
4.4 Theory of mind
4.5 Keyaccounts, kennisbrokers, thought leaders en het placebo-effect
4.6 Conclusie van dit hoofdstuk
5. Hoe kan ik mijzelf verbeteren?
5.1 Competente eikels
5.2 De schoonmoederwet
5.3 Zijn mooiere verkopers ook betere verkopers?
5.4 Het rollenspel is de sleutel tot verkoopsucces
5.5 Conclusie van dit hoofdstuk
6. Hechtingsstijlen en de reden dat we bang zijn
6.1 De neuroceptie van veiligheid
6.2 Hechtingssystemen
6.3 Hechtingsstijlen
6.4 Een onverwacht voordeel van onveilig gehecht zijn
6.5 Sociaal refereren en hechtingsstijlen
6.6 Conclusie van dit hoofdstuk
7. Doorzetten met sociaal kapitaal
7.1 Radicale vernieuwers met een oud verhaal
7.2 Uitstellen van genot kost energie
7.3 Sociaal kapitaal en het dopaminesysteem
7.4 De waaromvraag en het hogere doel
7.5 Het belang van coaching
7.6 Kies je eigen team
7.7 Conclusie van dit hoofdstuk
Slotwoord
Bibliografie
Rubrieken
- advisering
- algemeen management
- coaching en trainen
- communicatie en media
- economie
- financieel management
- inkoop en logistiek
- internet en social media
- it-management / ict
- juridisch
- leiderschap
- marketing
- mens en maatschappij
- non-profit
- ondernemen
- organisatiekunde
- personal finance
- personeelsmanagement
- persoonlijke effectiviteit
- projectmanagement
- psychologie
- reclame en verkoop
- strategisch management
- verandermanagement
- werk en loopbaan