Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Praktisch sales- en accountmanagement

E-book Epub met watermerkbeveiliging Nederlands 2018 9789491743641
Verkooppositie 5430
Direct te downloaden

Samenvatting

De salesfunctie wordt steeds belangrijker voor veel organisaties. Vooral daar waar de concurrentie toeneemt, individuele wensen van de klant bepalender worden en producten en diensten steeds minder het onderscheid bepalen. Het salesbeleid is dan niet meer een tactisch instrument binnen de marketing, maar een essentiële strategische activiteit, een kritieke succesfactor. Sales- en accountmanagers worstelen regelmatig met deze betrekkelijk nieuwe rol. Om hierop beter toegerust te zijn, willen zij leren hoe zij hun werkwijze effectief kunnen aanpassen. Maar ook nieuw aanstormend talent, zoals de hbo-student, heeft naast alle bedrijfseconomische bagage en kennis van marketing behoefte aan concrete informatie over hoe sales nu écht in de praktijk werkt. In dit boek krijgen beide doelgroepen antwoord op hun vragen.

Dit boek is praktisch van opzet en biedt daarnaast ook de modellen en theorieën die noodzakelijk zijn voor verdieping en begrip. 'Praktisch sales- en accountmanagement' behandelt het salesvak in de volle breedte; van succesvolle salesstrategieën tot praktische gespreksvaardigheden en van een winnend salesplan tot de salesperformance. Omdat in veel markten de afnemersconcentratie continu groeit, wordt ook veel aandacht besteed aan key-accountmanagement. Het boek sluit volledig aan bij de NIMA Sales-B exameneisen en biedt de lezer de vereiste kennis om zich optimaal voor te bereiden op het B1 en B2 examen.

Voor iedereen die in één keer de nodige bagage wil verkrijgen om het salesvak op strategisch niveau uit te voeren en voor iedereen die verder wil groeien in het prachtige salesvak is dit boek een echte must have!

Specificaties

ISBN13:9789491743641
Taal:Nederlands
Bindwijze:e-book
Beveiliging:watermerk
Bestandsformaat:epub
Aantal pagina's:438
Druk:2
Verschijningsdatum:28-2-2018
Hoofdrubriek:Reclame en verkoop

Expertrecensies (1)

Toolkit voor strategisch sales- en accountmanagement
Bert Peene | 19 september 2013
Sales hoort een van de kritieke succesfactoren van organisatiebeleid te zijn, stelt Robin van der Werf in zijn boek Praktisch sales- en accountmanagement. Daarom verdient sales een plaats in het strategisch hart. Voor de salesfunctie heeft dat belangrijke consequenties: aan commerciële mensen worden nieuwe, hogere eisen gesteld.Lees verder

Lezersrecensies

Wees de eerste die een lezersrecensie schrijft!

Geef uw waardering

Zeer goed Goed Voldoende Matig Slecht

Interviews en artikelen (1)

interview
Robin van der Werf: ‘Sales moet zich steeds meer richten op value selling’
Bert Peene 14 oktober 2013 Het salesvak is toe aan een grondige herbezinning. Van denken op korte termijn naar denken op lange termijn, en van product selling naar value selling. Dat betekent dat salesmanagers een andere rol krijgen. Hun afdeling is niet langer een tactisch instrument binnen marketing, maar een kritieke succesfactor voor organisatiesucces. In zijn boek Praktisch sales- en accountmanagement reikt Robin van der Werf de tools aan om die omslag te kunnen maken.
Alle interviews en artikelen (1)

Over Robin van der Werf

Robin van der Werf heeft jarenlang in verschillende commerciële en leidinggevende functies gewerkt, waaronder als key-accountmanager, international salesmanager en businessunitmanager. Hij werkte onder meer voor Bosch Powertools en Skil Europe. Vanuit zijn eigen advies- en trainingsbureau CommVida verzorgt hij (incompany)opleidingen en trainingen op het gebied van sales, marketing, communicatie en management. Ook werkt hij als freelance docent en trainer voor opleidingsinstituten als NCOI Opleidingen en ICM opleidingen & trainingen.

Andere boeken door Robin van der Werf

Inhoudsopgave

Inleiding 9

1 Introductie op sales- en accountmanagement 13
1.1 Wat is sales? 13
1.2 Van ruilhandel tot social selling 14
1.3 De rol van sales in de organisatie 18
1.4 Het bieden van klantwaarde 20
1.5 Intern verkopen 27
1.6 Salesleiderschap 28
Kernstof 31

2 De omgeving en context van sales- en accountmanagement 35
2.1 De salesomgeving 35
2.2 Niveaus binnen de salesorganisatie 56
2.3 Van ondernemingsplan tot accountplan 58
2.4 De interne organisatie als waardeketen 60
2.5 Kwaliteitsmanagement 63
2.6 Sales en de organisatiestrategie 64
2.7 Sales en het marketingbeleid 68
Extra 81
Kernstof 87

3 De organisatie van sales 91
3.1 De salesorganisatie 91
3.2 Salesfuncties 97
3.3 Taken van het salesteam 101
3.4 Omvang van het salesteam 103
3.5 Salesregio’s 108
3.6 Salessituaties 113
Kernstof 117

4 Salesplanning en het salesplan 121
4.1 Wat is salesplanning? 121
4.2 Het belang van salesplanning 121
4.3 Salesplanning in een dynamische omgeving 122
4.4 Strategische, tactische en operationele salesplanning 123
4.5 Planningsmethoden voor het salesplan 127
4.6 Het opstellen van een salesplan, stap voor stap 129
4.7 Het salesplan is teamwork 149
4.8 Uitvoering van het salesplan 150
Kernstof 153

5 Klantenmanagement en acquisitie 157
5.1 Klantenmanagement 157
5.2 Analyseren van het klantenbestand 165
5.3 Klantportfolioanalyse 172
5.4 Het customer-lifecycleconcept 173
5.5 Customer lifetime value 176
5.6 Koopgedrag van klanten 178
5.7 De sales cycle 189
5.8 Salestactieken 192
5.9 Bewerken van bestaande klanten 193
5.10 Acquisitie 194
5.11 Offertes 206
5.12 Prijs-, leverings- en betalingscondities 208
Extra 211
Kernstof 219

6 Key-accountmanagement, het managen van strategische klanten 223
6.1 Ontstaan van key-accountmanagement 223
6.2 Samenwerking met strategische klanten 224
6.3 Redenen om key-accountmanagement in te voeren 225
6.4 Voor- en nadelen van key-accountmanagement 229
6.5 Key-accountorganisatie 230
6.6 Het selecteren van de key-accounts 236
6.7 Strategische inkoop 239
6.8 De key-accountstrategie en -tactiek 244
6.9 Opstellen van een key-accountplan, stap voor stap 248
6.10 De functie van key-accountmanager 260
Kernstof 263

7 Sales op internationale markten 267
7.1 Internationalisering is de toekomst 267
7.2 Redenen voor internationale sales 270
7.3 Succesfactoren 272
7.4 Landenselectie 273
7.5 Organisatie 274
7.6 Culturele factoren 279
7.7 Samenwerking met internationale key-accounts 286
Kernstof 291
Praktisch sales en account_H00.indd 6 11/01/18 8:10 pm

8 Leidinggeven aan het sales- en accountteam 295
8.1 Leidinggeven 295
8.2 Rollen van de salesmanager 295
8.3 Taakgericht en mensgericht leidinggeven 297
8.4 Instrumenten voor leidinggeven 301
8.5 Het salesteam 308
8.6 Werving en selectie van accountmanagers 313
8.7 Motivatie en beloning 319
8.8 Het ontwikkelen van het salesteam 330
8.9 Ethiek 335
Kernstof 337

9 Salesbudgettering en performancemanagement 341
9.1 Salesbudgettering 341
9.2 Het budgetteren van de saleskosten 342
9.3 Salesforecasting 343
9.4 Performancemanagement 353
Extra 367
Kernstof 373

10 Vaardigheden van de sales- en accountmanager 377
10.1 Effectief communiceren 377
10.2 Gespreksvaardigheden 378
10.3 Non-verbale communicatie 382
10.4 Het voeren van een zakelijk gesprek 384
10.5 Feedback geven 385
10.6 De Roos van Leary 387
10.7 Salesmethoden 389
10.8 Salesgespreksmodellen 393
10.9 De salesgesprekscyclus 400
10.10 De follow-up 411
10.11 Onderhandelen 412
10.12 Commercieel presenteren 421

Kernstof 427
Literatuur 431
Index 435

Alle 100 bestsellers

Rubrieken

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden

        Praktisch sales- en accountmanagement