Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Column

Het begint met het waarom van uw klant

De laatste tijd zie ik met enige regelmaat artikelen verschijnen in navolging van het boek 'Begin met het Waarom' van Simon Sinek. De auteur poneert in dit boek het idee dat uw klanten geïnteresseerd zouden zijn naar uw waarom. Het zou allemaal draaien om 'waarom u doet wat u doet' in uw bedrijf.

Michel Hoetmer | 7 juni 2013 | 4-5 minuten leestijd

Volgens Sinek zou uw (potentiële) klant zitten te popelen van ongeduld om antwoord te krijgen op deze prangende vraag. En dus moet u het luidkeels verkondigen. Uw waarom zou ook nog eens tot op de millimeter nauwkeurig sporen met de manier waarop onze hersenen werken.

Sinek illustreert dit simplistische idee met twee eenvoudige schemaatjes. Aan de ene kant wat cirkeltjes met de woorden: waarom, hoe, en wat. Hij noemt dit nogal theatraal de ‘Gouden Cirkel’. Daartegenover plaatst hij drie cirkeltjes met deze keer slechts twee woorden: limbisch brein en neocortex. Daarvan beweert hij: ‘Als je kijkt naar een dwarsdoorsnede van het menselijke brein, van boven naar beneden, zie je dat de niveaus van de Gouden Cirkel precies corresponderen met de drie belangrijkste gebieden in onze hersenen.’ Huh? Valt het u op dat hij slechts twee hersendelen benoemt? Hoezo sporen? Ons brein zit toch echt een wat ingewikkelder in elkaar dan hij voorstelt. Maar ja, als je het te ingewikkeld maakt, begrijpt niemand er meer wat van en kun je het wel schudden met je theorietje. In feite is het totale kletspraat.

Maar nu terug naar de vraag waar het allemaal om draait. Ons brein houdt zich helemaal niet zo druk bezig met waarom-vragen. Verreweg het grootste deel van ons gedachten zijn onbewust. Dus helemaal niks waarom, hoe, en wat. Wij doen gewoon. In het gunstigste geval bemoeit ons bewuste brein zich pas achteraf met onze beslissingen, zoals een sportcommentator een wedstrijd aaneen babbelt. Victor Lamme beschrijft het op een treffende wijze in zijn boek De vrije wil bestaat niet.

Bij onzer beslissingen spelen emoties een overheersende rol. Als u bijvoorbeeld aan iemand vraagt waarom hij een bepaalde hobby uitoefent, dan heeft hij de grootste moeite om dit onder woorden te brengen. Natuurlijk zal hij u vast wat redenen vertellen. Maar meestal kunt u er geen chocolade van maken. Precies zoals met de wartaal van een commentator.

Probeer het voor uzelf maar eens uit en vraag uzelf af: ‘Waarom ben ik verliefd op mijn partner?’ Aardige kans dat u ook niet zoveel verder komt dan ‘hij is lief en begrijpend’, of ‘wat me meteen opviel was haar schattige wipneusje’. Nou ja, bedenkt u maar wat. Maar echt verklaren waarom wij ooit tot over onze oren verliefd zijn geraakt? Het lukt niet echt. U kunt het ook niet weten omdat uw hormonen voor u hebben beslist. Trouwens er zijn bosjes mensen die zich na een tijdje vertwijfeld afvragen waarom ze in hemelsnaam ooit verliefd zijn geraakt? ‘Ik moet hebben gehandeld in een vlaag van totale verstandsverbijstering!’ En dat is dus precies waar wij allemaal last van hebben. Alleen pakt het bij de een wat beter uit dan bij de ander.

Terug naar Simon Sinek en zijn discipelen. Hij voert regelmatig, eigenlijk tot vervelens toe, Apple als voorbeeld op. Dat waarom zou Apple groot hebben gemaakt. Ik waag het te betwijfelen. In de eerste plaats was Apple jarenlang helemaal niet zo'n geweldig succes. Het merk begon ooit met een vliegende start, maar werd al snel voorbijgestreefd door de pc’s die via het operating system van Microsoft het licht zagen. Ja, Apple was beter, maar toch ook vooral een speeltje van de grafische industrie.

En als u mij nu vraagt waarom ik in twee iPhones, een iPod en een iPad bezit, dan zeg ik simpel: Omdat het zulke verrekte handige dingen zijn! En, niet onbelangrijk, omdat mijn vrouw me de eerste iSpeeltjes cadeau heeft gedaan. Ik ben er aan blijven hangen, net als aan de PC. Maar wat nou het waarom van Apple is? Ik heb eerlijk gezegd geen idee. Het interesseert me ook niet. Het enige waar ik, als ik er al over nadenk, in ben geïnteresseerd is de vraag: Waarom zou ik iets kopen? Ga dat voor andere producten ook eens na. U komt steeds uit op uw eigen waarom en niet het waarom van de leverancier.

Trouwens, ik typ dit stukje gewoon op een pc van Hewlett Packard. Mijn laptop is een Acer en geen Apple. Waarom? Simpelweg omdat ik een gewoontedier ben en ik ooit gekozen heb voor een pc, zonder er klaarblijkelijk goed over na te denken. Ik vind een pc nog steeds een stuk handiger om bepaalde (schrijf)klussen mee te doen. Voor veel dingen is een iPad gewoon een onding. Het zijn allemaal ‘waaroms’. Maar die hebben weinig tot niets te maken met het ‘waarom van de leverancier’.

Ik bedoel maar. Hoeveel onzin kun je verkondigen? Klaarblijkelijk nogal wat. En als je het verhaaltje maar simpel genoeg houdt, zijn er altijd mensen die je gedachteloos napraten. En dan heb ik het nog niet eens gehad over alle historische blunders, of moet ik zeggen leugens die er in het boek staan.

Wat Sinek gemeen heeft met al die andere goeroes, is dat hij een gelikt en aanstekelijk verhaal vertelt. Presenteren kan hij zeker wel. Net zoals al die andere grootheden die hun publiek knollen voor citroenen verkopen.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden