Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Preview

Willem Verbeke | 19 juli 2018 | 7-10 minuten leestijd

De veerkrachtige professional - Het hoe en waarom van de succesvolle kennisbroker

De volgende beweringen hoor je vaak: ‘als je talent hebt, hoef je dat alleen maar te ontwikkelen’, ‘80% van de werknemers zit niet op de juiste plek’ en ‘er bestaat een speciaal gen voor sales of leiderschap’.

Laten we deze uitspraken eens even onder de loep nemen want ze zijn onwaar.

Uitspraak 1) Als je talent hebt hoef je dat alleen maar te ontwikkelen: Als een professional goed presteert dan komt dat omdat de professional hard heeft geoefend en gewerkt, vaak samen met collega’s en klanten. Op die manier zie je dat iemands ambitie hem/haar er toe aanzet goed samen te werken en beter te presteren. Daarbij speelt het stellen van carrièredoelen een belangrijke rol, net als het hebben van doorzettingsvermogen en het kunnen uitstellen van genot.

Uitspraak 2) 80% van de werknemers zit niet op de juiste plek : Onderzoek heeft aangetoond dat de leiderschapsstijl van de manager er vaak voor zorgt dat veel werknemers niet graag op hun plek werken, maar hun werk wel heel leuk vinden en daarmee verder willen. Je kunt de werklust van werknemers dus niet alleen toeschrijven aan hunzelf, de werkomgeving speelt een grote rol bij hun ontwikkeling. Denk daarbij aan de mate van vrijheid die ze hebben of de hoeveelheid sturing en steun die ze krijgen als ze dat nodig hebben.

Uitspraak 3) Er bestaat een speciaal gen voor sales of leiderschap: Elke mens beschikt over ongeveer 20.500 genen die elk bestaan uit duizenden basepairs. De genen maken eiwitten aan die van invloed zijn op de wijze waarop een neuron functioneert. Aangezien we ongeveer 60 biljoen neuronen hebben waarin deze genen tot expressie komen is de stap van gen naar leiderschap een brug te ver. Kortom, een verband leggen tussen een gen en leiderschap is complete onzin.

Nieuwe aanpak: De veerkrachtige professional

In ons boek ‘De Veerkrachtige Professional’ bouwen we niet verder op de principes die voortvloeien uit bovenstaande uitspraken, maar zijn we uitgegaan van neurowetenschappen, psychologie, epigenetica en biologie om het presteren van professionals beter te kunnen begrijpen.

Het wat en hoe: Belangrijk is het begrip kennisbrokering. Dat houdt in dat professionals vooral leren van hun projecten bij klanten en deze opgedane kennis gebruiken bij volgende projecten. Hierdoor worden ze expert op hun gebied en krijgen ze grotere bekendheid, waardoor andere klanten naar hen vragen om van gedachten te wisselen over hun problemen, waar misschien een nieuwe samenwerking uit volgt. Het is niet voor alle professionals weggelegd om een grote bekendheid op te bouwen, daarom kun je de prestaties van de professionals opdelen volgende de long tail verdeling: een klein groep professionals krijgt veel aandacht, terwijl veel anderen goed presteren, maar niet de volle aandacht krijgen. Eén van de belangrijke carrièredoelen van professionals is dus het verwerven van een hoge positie op de long tail verdeling. Gebaseerd op een belangrijk motivatiemodel, namelijk het verwachtings- en beloningsmodel, hebben we de componenten van zowel het stellen als het behalen van carrièredoelen van een professional bekeken als een wat (kennisbrokering) en hoe (hoe je het kunt bereiken).

Hoe of het gebruik maken van capaciteiten: Belangrijk hierbij is dat de professional zijn capaciteiten of vaardigheden ontwikkelt. We hebben de term capaciteiten gebruikt om de klemtoon op leerbaarheid te leggen. We beschouwen mensen als neuroplastisch, hetgeen wil zeggen dat mensen zich aanpassen aan hun omgeving zodat ze hun doelen beter kunnen bereiken. Aanpassen of leren beschouwen we als een fundamenteel biologisch proces. Was het niet Darwin die zei: ‘Het zijn niet de sterksten die overleven, maar de meest aangepasten.’ Dat geldt ook voor professionals, zij ontwikkelen vijf verschillende capaciteiten en achter elke capaciteit gaat zowel een neurologisch proces als een tactiek om die te verbeteren schuil.

1. Uitdagingen zoeken en zelf vernieuwing: Je kunt de expertise van kennisbrokers beschouwen als denkpatronen waarmee ze de problemen of issues van de klant kunnen herkennen. Goede professionals ontwikkelen die patronen door te oefenen via klantcontacten, maar ze stellen die ook vaak ter discussie.

Proces: Neuronen die samen activeren vormen ook sterkere verbindingen. Dit wordt ook wel netwerken genoemd, dus naarmate iemand meer oefent worden de denkpatronen sterker.

Hoe: De professional kan zijn denkpatronen veranderen door bijvoorbeeld met nieuwe mensen te praten of met nieuwe klanten in gesprek te komen. Dat leidt dan weer tot een betere of vernieuwde herkenning van problemen.

2. Lef tonen: Als een professional met mensen of bij klanten werkt is het van groot belang een resultaat neer te zetten of naar de order te vragen. Het vraagt echter lef om iemand aan te sporen harder te werken of een deal te sluiten.

Proces: Vaak zijn professionals bang om collega’s of klanten aan te sporen een project af te maken of een deal te sluiten. Angst is in feite een conditioneringsproces, waarbij iemand bijvoorbeeld angst om afgewezen te worden associeert met specifieke klanten of collega’s.

Hoe: De beste manier om die angst te overwinnen is de exposuretherapie. Professionals kunnen hun angsten overwinnen door zichzelf bloot te stellen aan die moeilijke situaties. De vervelende associatie dooft na enige tijd uit.

3. Bonding/Farming: Het is voor professionals ook belangrijk dat ze, naast het feit dat ze competent zijn, ook aardig worden gevonden. Als iemand aardig wordt gevonden zijn anderen minder jaloers op zijn/haar prestaties en wordt die persoon ook toegankelijker gevonden.

Proces: Als mensen elkaar graag mogen activeren ze een netwerk in hun brein dat we hier kortweg het ‘bonding netwerk’ noemen. Leuke gesprekken activeren als eerste het oxytocine netwerk, hetgeen vervolgens opioïden activeert (liking). Mensen verlangen naar die fijne sociale contacten wat een activatie van het dopaminesysteem (wanting) inhoudt. Mensen verlangen dus naar vriendelijke andere mensen.

Hoe: Wees altijd vriendelijk en probeer vooral informele contacten te organiseren, zodat mensen spontaan met je kunnen praten. Vaak herinneren mensen zich deze informele momenten beter omdat ze warmer zijn.

4. Allianties en politiek: Het is voor professionals erg belangrijk om allianties aan te gaan, want zonder allianties kunnen ze geen prestaties neerzetten. Een professional heeft dus anderen nodig. Verder is het zo dat er in ondernemingen altijd politieke spelletjes gespeeld worden en daar doen professionals op een verstandige manier aan mee.

Proces: Mensen proberen altijd in te schatten wat een andere persoon van hen denkt en van hen wil. Door aan die verwachting te voldoen kunnen mensen op lange termijn vertrouwen opbouwen en weten ze dat ze op iemand kunnen rekenen als er een probleem ontstaat.

Hoe: Probeer altijd in te schatten wat anderen van je verlangen en zorg dat anderen weten wat je van hun verlangt, zo kan een wederzijdse afhankelijkheid ontstaan. Sommige allianties zijn kort van duur en anderen langer.

5. Thought leadership: We leven in een kenniseconomie waar veel professionals uitspraken doen die elkaar tegenspreken. Het wordt dan moeilijk om door het informatiebos de bomen nog te zien. Goede professionals kunnen kort samenvatten hoe de wereld of hun markt eruit gaat zien.

Proces: Binnen de neurowetenschappen spreekt men over de resting state, dat wil zeggen dat mensen door reflectie zelf een verhaal te maken waardoor ze duidelijkheid krijgen over wat ze willen en waar ze naartoe gaan. Dit nadenken vraagt wel zelfdiscipline.

Hoe: Schrijf geregeld en op tijd een blog waarin je vertelt waar jouw onderneming of markt naar toe gaat. Daardoor voelen anderen zich sneller gemotiveerd om met jou te sparren of van gedachten te wisselen. Verder nemen ze sneller je ideeën over en verspreiden die in de markt.

Het waarom

Tot slot ga ik graag in op het waarom. We zijn als mensen biologisch ‘gewired’ om te streven naar macht, om te presteren en ons te verbinden met andere mensen. Maar bij sommige mensen speelt macht een voorname rol en bij anderen juist het bij een groep willen horen. Daarom is het goed om je basisbehoeften goed in kaart te brengen. Professionals zullen dan zien dat het voor hen bijvoorbeeld makkelijk is om aan politics te doen omdat ze grote behoefte aan macht hebben of dat ze het juist prettig vinden goede relaties aan te gaan met klanten.

Krachtbronnen

In het boek De Veerkrachtige Professional gaan we ook in op hoe mensen functioneren binnen een organisatie. Vaak zijn er energiebronnen (bijvoorbeeld collega’s met wie je goed kunt samenwerken), maar ook energiezuigers (bijvoorbeeld managers met een slechte managementstijl). Goede professionals richten zich zoveel mogelijk op die energiebronnen en vermijden de energievreters. Tot slot aandacht voor levenskwaliteit: als een professional fysiek en mentaal gezond is heeft hij/zij ook meer energie om hard te werken, hetgeen een hogere positie op de long tail kan betekenen. Door te sporten en goed te eten kun je aan je gezondheid werken.

ExploreMe.eu

Al deze dimensies kun je testen op de testsite ’ExploreMe.eu’, waarbij we een holistisch beeld van degene die zichzelf test in kaart brengen. Tijdens coachingsessies geven we professionals de mogelijkheid zichzelf te ontdekken en hun capaciteiten aan te scherpen. Op die manier kunnen ze hun carrièredoelen behalen en dat is natuurlijk het verwerven van een goede positie op de long tail.

Willem Verbeke studeerde wijsbegeerte aan de Rijks Universiteit van Gent en promoveerde in de Educational Psychologie aan de University of Pennsylvania, Philadelphia, USA. Sinds 1999 is hij bijzonder hoogleraar in Sales- en Account Management aan de Erasmus Universiteit Rotterdam. Binnen deze universiteit verzorgt hij cursussen en doet hij op zijn vakgebied van verkoop en accountmanagement onderzoek naar emoties, netwerken, account-managementsystemen en kennismanagement. Tevens is hij Star Researcher op het ERIM (Erasmus Research Institute of Management).

Dave Teeuwsen is Masterstudent Behavioural Economics aan de Erasmus School of Economics.

Ze zijn de auteurs van De veerkrachtige professional.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden