Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Column

Overtuigen via onzekerheid

Een onderzoek suggereert dat niet-experts en experts op verschillende manieren overtuigen. Terwijl niet-experts het meeste overtuigen als ze vertellen hoe zeker ze zijn van hun zaak, kunnen experts juist beter hun onzekerheden tonen.

Ger Post | 10 november 2016 | 2-3 minuten leestijd

De Amerikaanse presidentskandidaten volgden de aloude les: als je iemand wilt overtuigen, moet je dat met stelligheid doen. Als degene die overtuigt niet zeker van zijn zaak is, waarom zouden anderen hem of haar dan volgen?

Daarom benadrukte Donald Trump regelmatig hoe zeker hij was dat hij zijn wilde plannen zou uitvoeren, van de Verenigde Staten geweldig maken tot Mexicanen een muur laten bouwen waar ze zelf niet overheen kunnen klimmen. Zijn verkiezing tot president lijkt de ultieme bevestiging dat je je onzekerheden beter maar zover mogelijk weg kunt drukken als je iemand probeert te overtuigen.

Toch is dit niet het hele verhaal. Er zijn ook mensen die weten te overtuigen dankzij het uitspreken van hun twijfels. De manier waarop sommige filosofen een idee uiteenzetten – met het secuur afwegen van alle onzekerheden, consequenties en voor- én nadelen – overtuigt ook. Zij weten te overtuigen ondanks het uiten van onzekerheden.

Volgens een onderzoek in de Journal of Consumer Research zou het wel eens zo kunnen zijn dat deze filosofen overtuigen dankzij hun onzekerheden. Uit een drietal experimenten blijkt dat niet-experts vaak meer overtuigend overkomen als ze vertellen hoe zeker ze zijn van hun aanbevelingen, terwijl experts juist meer overtuigen als ze toegeven dat ze ergens onzeker van zijn.

In een experiment kregen proefpersonen bijvoorbeeld een review te lezen over het fictieve Italiaanse restaurant La Scarola. De onderzoekers manipuleerden de review op twee manieren: de expertise van de reviewer (ze schreven dat hij een bekende criticus was in een krant of dat hij een netwerkbeheerder was op een middelbare school) en de stelligheid van de reviewer. Zo kreeg de helft van de proefpersonen te lezen (in de grote zekerheid-conditie): ‘Aangezien ik daar een diner heb gegeten, kan ik met zekerheid La Scarola 4 van de 5 sterren geven.’ De andere helft (in de lage zekerheid-conditie) las: ‘Aangezien ik daar maar een keer heb gegeten, ben ik niet zeker van mijn mening, maar ik denk dat ik La Scarola 4 sterren zou geven.’

Terwijl de review van de netwerkbeheerder overtuigender was als hij benadrukte hoe zeker hij was van zijn aanbeveling, was het omgekeerde het geval bij de ervaren criticus. Volgens de onderzoekers ligt de verklaring hiervoor bij de verwachtingen die mensen hebben. Bronnen met lage expertise schenden de verwachtingen van hun publiek wanneer ze zekerheid uitspreken (en stimuleren daarmee betrokkenheid en uiteindelijk overtuiging). Andersom geldt het voor bronnen die bekend staan als het hebben van veel expertise: zij gaan juist tegen de verwachtingen in als ze hun onzekerheid tonen, waarmee ze de aandacht grijpen van hun publiek en uiteindelijk overtuigen.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden