Er zijn veel boeken over onderhandelen. Dit boek is anders. Door o.a. het gebruik van visuals, waarvan ik in de praktijk als trainer en adviseur gemerkt heb dat ze inzicht geven en impact hebben, onderscheidt dit boek zich van anderen. Ook verbind ik samenwerken, leidinggeven en het managen van besluitvormingsprocessen met onderhandelingsuitdagingen. Vanuit de zeven onderhandelingsprincipes ontstaat een consistente aanpak.
Een paar inleidende opmerkingen
De wereld om je heen verandert. Deze veranderingen hebben impact op de manier van zaken doen en de omgang met elkaar. Projecten worden groter, de belangen en risico's nemen toe en steeds vaker speelt een internationale component een rol. Daarmee neemt ook de complexiteit toe: meerdere partijen spelen een rol en je wordt regelmatig geconfronteerd met ‘dirty tricks'.
Tegelijkertijd zie je om je heen dat organisaties platter worden en samenwerkingsverbanden ontstaan waarin je anders leiding wilt geven, samen op wilt trekken en besluiten wilt nemen waarbij de lusten en de lasten ook redelijk verdeeld zijn.
Wat mij betreft zijn het allemaal onderhandelingsuitdagingen en is het juist nu van belang om met een heldere blik (op de inhoud), een warm hart (relationeel) en wendbaar op je benen, overeind te blijven en voortgang in het proces te boeken.
Op basis van onderhandelingsvraagstukken die ik in de loop van 20 jaar heb verzameld geef ik je in Alles is Onderhandelen concepten, inzichten, handvatten en een leidraad. Ik zie onderhandelen als een reis waarin je samen met anderen je belangen wilt dienen. Uitgangspunt voor deze ontdekkingstocht zijn de bouwstenen van Getting to Yes, het fundament voor vele onderhandelaars. Stap voor stap gaan we samen op reis en:
- Ga je zien dat er dagelijks allerlei onderhandelingsuitdagingen op je bord liggen
- Krijg je inzicht in je eigen stijl en valkuilen
- Maak je kennis met zeven principes die je kunnen helpen bij je onderhandelingen
- Krijg je een doorkijkje om tot verdere verdieping en meesterschap te komen
De zeven principes gaan over het managen van de relationele dynamiek, de inhoud en het proces. Ze geven je inzicht en handvatten bij het voorbereiden, doen en evalueren van je onderhandelingen. Vanuit de basis verdiep en verbreed ik onderwerpen zodat je met een helder hoofd, een warm hart en wendbaar op je benen kunt blijven staan juist als het complexer en spannender wordt.
Onderwerpen die in de verdieping - relationeel en inhoudelijk - extra aandacht krijgen en je wendbaarheid vergroten zijn:
- Hoe je de ander beter kunt lezen en effectiever kunt communiceren
- Welke biases (vertekeningen van de werkelijkheid) een rol spelen bij besluitvorming en hoe je hier mee om kunt gaan
- Hoe culturele verschillen de onderhandeling kunnen beïnvloeden en in welke mate de zeven principes je hierbij kunnen helpen
- Hoe je om kunt gaan met de meest voorkomende ‘dirty trics' die gebruikt worden
Om het onderhandelingsproces te optimaliseren krijg je handvatten om je cirkel van invloed te vergroten:
- Je krijgt inzicht in een complex speelveld en handvatten om stakeholder analyses te maken zodat je het besluitvormingsproces adequaat kunt managen
- Je leert procesinterventies te doen en zo je onderhandeling te versnellen of te verbeteren
- De zeven principes gaan je ook helpen om anders om te gaan met je persoonlijke barrières waardoor je je leerproces versnelt
- Alles komt bij elkaar in een handige checklist
Succes ermee.
Na zijn artsexamen heeft Geurt Jan de Heus een aantal jaren als manager gewerkt in de farmaceutische industrie. In 1996 gaf hij zijn carrière een wending door zich bij RoutsLaeven te richten op onderhandelingsvraagstukken. RoutsLaeven is al dertig jaar gespecialiseerd in training, coaching en advies op dit gebied en Geurt Jan is sinds 1998 mede-eigenaar en partner van dit bureau. Hij is de auteur van Alles is onderhandelen.
Over Geurt Jan de Heus
Na zijn artsexamen heeft Geurt Jan de Heus een aantal jaren als manager gewerkt in de farmaceutische industrie. In 1996 gaf hij zijn carrière een wending door zich bij RoutsLaeven te richten op onderhandelingsvraagstukken. RoutsLaeven is al dertig jaar gespecialiseerd in training, coaching en advies op dit gebied en Geurt Jan is sinds 1998 mede- eigenaar en partner van dit bureau.
Hij helpt in zijn trainingen deelnemers, die geconfronteerd worden met toenemende complexiteit en mensen die ‘koste wat kost’ willen winnen, constructief te onderhandelen. Een aanpak waarbij waarden als openheid, respect en redelijkheid centraal staan.
Door zijn ruim twintig jaar ervaring wordt hij bij moeilijke onderhandelingen in het publieke domein, grotere organisaties en familiebedrijven veel als adviseur gevraagd.
Geurt Jan is 57 jaar, getrouwd met Karien van Oord en samen hebben zij drie kinderen. Jacob, Merel en David. Hij is een enthousiast golfer en schilder. In zijn trainingen en coaching spelen visuals een belangrijke rol. Heel concreet heeft dit ook vorm gekregen in zijn boek ‘Mastering the Art of Negotiation’ waarin visuals en tekst je helpen om je leren te versnellen.
