Onderhandelen voor vrouwen - Krijgen wat je wilt, ook voor jezelf

Toch is het een van de belangrijkste onderdelen van het strategische spel in organisaties. Waarom is onderhandelen zo belangrijk en hoe zorg je dat je als vrouw goed onderhandelt?

Het belang van onderhandelen

Onderhandelen is een middel om invloed uit te oefenen en van iemand iets gedaan te krijgen. Wie goed onderhandelt, voert de regie en is daardoor leidend. Onderhandelen sterkt een vrouw bovendien in haar onafhankelijkheid en door te onderhandelen dwingt ze respect af. En last but not least: onderhandelen leidt tot keiharde resultaten. Vrouwen die goed kunnen onderhandelen krijgen namelijk vaak een hogere waardering in de organisatie. Ook krijgen zij meer kansen om zichzelf verder te ontwikkelen, zijn ze meer tevreden over hun positie, salaris en secundaire arbeidsvoorwaarden en zijn ze geneigd om langer bij de organisatie te blijven werken.Onderhandelen = invloed uitoefenen om zodoende

Waarom onderhandelen vrouwen niet voor zichzelf?

Maar als onderhandelen zo belangrijk is, waarom doen vrouwen het dan zo weinig? Dat komt onder andere door de volgende zaken:

- Vrouwen zijn vooral gericht op het aangaan en het onderhouden van relaties en zijn vaak bang dat stevig onderhandelen ten koste gaat van de relatie.

- Vrouwen zijn minder geneigd om risico te nemen ten opzichte van mannen.

- Vrouwen hebben meer oog voor het algemene belang. Ze zijn meer geneigd hun onderhandelingen voor een hoger salaris of betere positie voor zichzelf op te geven als zij denken dat dat nodig is.

- Vrouwen zijn bescheidener dan mannen en vragen zich vaak af of ze het wel waard zijn of het verdiend hebben.

- Vrouwen kunnen zich goed verplaatsen in de tegenargumenten van de onderhandelingspartner. Ze laten vervolgens vaak als eerste hun belangen schieten.

Hoe begin je met onderhandelen?

Wanneer je je in een situatie bevindt waarin je kunt onderhandelen, zoals een sollicitatiegesprek of een functioneringsgesprek, zijn er enkele stappen die je kunt doorlopen.

1. Verzamel zoveel mogelijk informatie

Het is belangrijk om zoveel mogelijk informatie te verzamelen die van invloed kan zijn op je onderhandelingspositie. Dit doe je door informatie in te winnen bij collega’s, vrienden of onafhankelijke derden. Ook op internet kun je vinden wat je zoekt. En let erop dat je niet alleen andere vrouwen vraagt om advies, maar verzamel ook informatie bij mannen om een realistisch beeld te krijgen.

2. Bepaal je strategie

Als je je voorbereidingen gedaan hebt, is het tijd om je strategie te bepalen. Je kunt pas ergens om vragen als je weet wat je wilt. Dat betekent dat je niet moet afwachten wat de andere partij voor je bedacht heeft. Bedenk dus goed wat je wilt bereiken en schrijf die doelstellingen op. Schroom ook niet de lat hoog te leggen: vraag altijd meer dan je verwacht te krijgen. Als je te weinig vraagt kun je er zeker van zijn dat je te weinig krijgt.

3. Speel het spel

Je hebt je helemaal voorbereid: je doel is bepaald, de verschillende scenario’s en strategieën heb je uitgewerkt. Maar hoe goed je ook bent voorbereid, het blijft een spel, dus wees je bewust van de regels. Een paar tips om het spel goed te spelen: stel je flexibel op, maar wees trouw aan je grenzen; denk voor jezelf; geef je argumenten één voor één; wees voorzichtig met concessies.

4. Leg het vast

Wanneer het onderhandelingsgesprek tot een eind is gekomen, is het belangrijk dat de gemaakte afspraken worden vastgelegd. Dit hoeft geen contract te zijn, maar dat kan ook een bevestiging per mail zijn. Dan weet je zeker dat alle afspraken die gemaakt zijn, bij beide partijen duidelijk zijn.

Onderhandelen is leuk

Wanneer je je eenmaal in het onderhandelingsspel hebt begeven, zal je zien hoe leuk het eigenlijk is. En hoe vaker je onderhandelt, hoe beter je erin wordt. Daarbij zie je vaak direct resultaat: je krijgt wat je wilt, je verdient er respect mee en je wordt gezien als ‘krachtig’ en ‘professioneel’. Kortom: je doet jezelf er een groot plezier mee!

Monic Bührs en Elisa de Groot hadden al zo'n 20 jaar ervaring met 'het spel in organisaties' toen zij in 1997 In Touch women resource management oprichtten. Dit bureau is gespecialiseerd in executive search en ontwikkeling van hoogopgeleide vrouwen. Yvette Berkel werkt met Procurance aan het opzetten en verbeteren van inkooporganisaties. Met haar team bij de Politieacademie won ze de Dutch Sourcing Award 2010. Ze zijn de auteurs van Onderhandelen voor vrouwen.