Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Recensie

Overtuigend management

,b>E

Dirk van de Lagemaat | 20 maart 2000

en opzienbarend boek? Neen. Een innovatief boek? Neen. Een betekenisvol en nuttig boek? Ja. De titel suggereert dat 'Overtuigend management' een boek is voor managers. Dat is het in de eerste plaats. Het is echter betekenis- en waardevol voor mensen in het algemeen. Het biedt handvatten voor effectieve communicatie. Mijn definitie voor effectieve communicatie is: beide gesprekspartners hebben na beëindiging van het gesprek het gevoel dat het gesprek waardevol is geweest. Dit is belangrijk voor een gesprek tussen managers en medewerkers. Maar ook tussen ouders en kinderen. Tussen artsen en patiënten.Conger maakt duidelijk dat de initiatiefnemer primair verantwoordelijk is voor het resultaat. Een manager spreekt zijn medewerkers aan omdat hij iets wil bereiken samen met hen. Als de medewerkers vanuit hun buik ja-zeggen tegen zijn voorstellen heeft hij effectief gecommuniceerd. De manager heeft het commitment van zijn medewerkers op zijn voorstellen. Dat was de inzet van zijn actie. De medewerkers hebben energie gekregen, zijn gemotiveerd om te gaan uitvoeren wat de manager heeft gevraagd. Je wenst als ouders dat elk gesprek met opgroeiende kinderen zo'n resultaat oplevert! Ook in de gezondheidszorg kan op dit punt nog veel worden verbeterd. De arts dient zich verantwoordelijk te voelen voor een effectieve communicatie met zijn (volledig aanspreekbare) patiënten. Voor de arts is het meetpunt: is mijn patiënt volledig open geweest naar mij toe of heeft mijn patiënt begrepen wat de diagnose is (=kan aan gezinsleden precies vertellen wat er aan de hand is; wat het behandeltraject is en waar ze op mogen hopen) Een 'goed' consultgesprek betekent voor de patiënt zich als volwassene aangesproken en gerespecteerd voelen. Conger geeft vier handvatten: geloofwaardig zijn, een gemeenschappelijk terrein zoeken, overtuigende stellingnames en bewijsmateriaal ontwikkelen, emotionele aansluiting vinden (je zou dat ook een wij-situatie creëren kunnen noemen). Als meetpunten voor geloofwaardigheid noemt Conger expertise en relaties. Je moet niet meer zeggen dan je kunt verantwoorden. Verdiep je eerst in de materie en doe daarna je mond pas open. Je kunt ook expertise inhuren maar daar horen strikte spelregels bij. Het relationele aspect wordt bepaald door vertrouwen, integriteit en emotionele 'eerlijkheid'. Dit laatste punt betreft de congruentie tussen de drie communicatiekanalen: verbaal, non-verbaal en vocaal. Een gemeenschappelijk terrein vinden is een kernvraagstuk voor de presentatie van voorstellen en ideeën. De kritische succesfactor is: in welk kader plaats je de inhoud en hoe bouw je het 'verhaal' op. Nuttige tips worden genoemd. Overtuigende stellingnames en bewijsmateriaal zijn nodig om geloofwaardig te blijven. Kritische succesfactoren zijn: welke 'bewijzen' voer ik aan, in welke volgorde noem ik ze, moet ik mijn standpunt impliciet of expliciet weergeven, moet ik tegenwerpingen negeren of juist oproepen en ontzenuwen. Analogieën en verhalen kunnen soms ook heel effectief als 'bewijsmateriaal' dienen. De keuzes worden bepaald door 'het gehoor' die je mee wilt krijgen. Conger biedt aardige matrixen om het gehoor in kaart te brengen. Voor emotionele aansluiting zoeken worden als belangrijke items genoemd: de taal die je gebruikt, contact maken met aanwezige gevoelens, door bijvoorbeeld een anekdote te vertellen, en daarna 'jouw' gewenste gevoelens bewerkstelligen. Een voorwaarde voor het bewerkstelligen van jouw gewenste gevoelens is dat jezelf gelooft in hetgeen je wilt bereiken en daarbij als eerste de daad bij het woord voegt. Geen innovatief boek heb ik in het begin al geschreven, maar wel een nuttig boek. De uitwerking van de vier handvatten zijn bijvoorbeeld nuttig om de vier communicatieniveaus: inhoud, procedure, interactie en gevoelens professioneler toe te passen. Ook voor de lezer die met het boek 'Gung Ho!' van Blanchard en Bowles aan de slag wil biedt dit boek nuttige invoeringsinstrumenten. Er staan veel oefeningen in het boek waardoor u zichzelf kunt bekwamen in het toepassen van de aangereikte instrumenten.

Over Dirk van de Lagemaat
Dr.ir.Dirk van de Lagemaat is als organisatie-adviseur werkzaam bij Overmars Organisatie Adviseurs.

Deel dit artikel

Wat vond u van dit artikel?

0
0

Boek bij dit artikel

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden