Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Onderonsje voor ingewijden
4 februari 2011 | Jeroen Ansink

De businessnovels van Eliyahu Goldratt moeten eigenlijk met een waarschuwing komen: niet geschikt voor lezers die niet tot in de puntjes bekend zijn met de auteur en zijn werk. De Israëlische businessgoeroe heeft met zijn Theory of Constraints weliswaar een miljoenenpubliek bereikt, maar hij neemt wel erg makkelijk aan dat zijn inzichten geen uitleg behoeven. Goldratt past zijn ideeën toe op retail in zijn nieuwste boek Dat is toch duidelijk?

Goldratts beperkingentheorie komt er kort gezegd op neer dat organisaties in hun doelstellingen gefrustreerd worden door tenminste één obstakel. De beperkingentheorie is bedoeld om dat knelpunt te identificeren en de rest van de organisatie daaromheen om te vormen.

In Dat is toch duidelijk? past Goldratt zijn ideeën toe op retail. De parabel is interessant genoeg. Paul White is filiaalmanager van Hannah’s Shop, een Amerikaanse keten die zich specialiseert in linnengoed. Als schoonzoon van de oprichter zou het hem geen enkele moeite hoeven kosten om een toppositie toegewezen te krijgen. Maar Paul wil op eigen kracht vooruitkomen en hij staat erop om ervaring op te doen in alle aspecten van het retailwezen. Het managen van een winkel gaat hem echter niet goed af. Pauls filiaal, weggestopt in een treurig winkelcentrum in het zuiden van Florida, is consequent een van de minst winstgevende van de regio. Paul overweegt bijna om de handdoek in de ring te gooien, totdat een gesprongen waterleiding in de kelder van het winkelcentrum plotseling al zijn aandacht opeist.

Omdat het weken duurt om de vermolmde leidingen te herstellen is Paul in één klap bijna al zijn voorraadruimte kwijt. Een geluk bij een ongeluk is dat Roger, de manager van Hannah’s regionale distributiepunt, bereid is om Pauls voorraad tijdelijk te stallen. Dit leidt tot de nodige logistieke uitdagingen, omdat het warenhuispersoneel zich nu moet concentreren op het verschepen van dagelijkse miniorders. Paul weet zijn verkopers te overtuigen om alleen het hoogstnodige op de schappen te houden en elke dag een lijstje te maken met wat aangevuld moet worden.

Dan gebeurt er iets geks: na een paar weken blijkt de omzet met bijna dertig procent te zijn gestegen. Ook de winst is omhooggeschoten. Het is geen meetfout: de logistieke veranderingen die Paul noodgedwongen heeft doorgevoerd, hebben zijn winkel vele malen efficiënter gemaakt. Het aanhouden van een kleinere voorraad heeft geleid tot een hogere omloopsnelheid, die met wat bescheiden veranderingen door de hele keten overgenomen kan worden. Hannah’s Shop wordt daardoor zo succesvol dat het zich binnen mum van tijd ontwikkelt van een regionale keten tot een internationale speler.

Door de context stukje bij beetje prijs te geven, slaagt Goldratt erin om de lezer aanvankelijk net zo verbaasd te laten zijn als de betrokkenen. Hij toont daarmee overtuigend aan hoe snel mensen in een bepaalde situatie door de bomen het bos niet meer kunnen zien. ‘Dat is toch duidelijk?’ leest daarmee als een detective, waarbij de uiteindelijke clue inderdaad verrassend simpel blijkt te zijn.

Wat het boek echter mist, is duiding. De parabel zou gebaat zijn met een hoofdstuk waarin de achterliggende gedachte in een breder kader wordt geplaatst, zoals dat bij de businessnovels van bijvoorbeeld Patrick Lencioni en John Kotter wél gebeurt. In hoeverre is Hannah’s Shop exemplarisch voor retail in het algemeen? Wijken de logistiek en het productieproces van linnengoed bijvoorbeeld af van bijvoorbeeld elektronica, auto’s of meubels? En is de beperkingentheorie vooral van toepassing als het gaat om het aanhouden van voorraad, of zijn er binnen retail nog andere obstakels die tot inefficiënties leiden?

Vanwege deze beperkingen zal waarschijnlijk maar een klein deel van de niet-ingewijden zich door Goldratts filosofie geïnspireerd voelen. En dat kan met een titel als Dat is toch duidelijk? toch niet de bedoeling zijn.


25 januari 2011 | Joost van Driessen

Met zijn boek 'Het Doel' verwierf Eliyahu Goldratt de goeroestatus. Het dikke jongetje bepaalde het tempo van de padvinderstocht, een heldere illustratie van de 'Theory of Constraints'. Die theorie is erg belangrijk geweest bij het (her)ontwerp van vele productieprocessen. Het nieuwste boek van Goldratt verlegt de grenzen naar de retailsector. 'Dat is toch duidelijk?' is een businessroman: Een belangrijke managementtheorie verpakt in de vorm van een roman.

Het echtpaar Caroline en Paul werken allebei bij Hannah's. Caroline is hoofd inkoop en gedoodverfd opvolgster van haar vader die directeur is van de keten. Paul is een filiaalhouder die geen promotie wil maken via familiebanden, maar door succesvol te zijn. Het zit hem niet mee. Alle verkopers zijn druk bezig, maar de klanten kopen te weinig. Paul wil weg...

Dan overstroomt zijn magazijn en moet Paul uitwijken naar een regionaal magazijn. Door de beperkte ruimte behoudt zijn winkel slechts voorraad voor een paar weken. Ineens blijkt dat de winkel van Paul nummer één in de regio is geworden. De voornaamste reden is dat er minder tekorten zijn. Wat de klant wil kopen is er ook. Een mooi neveneffect van het voorraadbeleid en van een toevallige breuk in een waterleidingbuis. Paul ontdekt dat er sprake is van een wetmatigheid: 'Ik probeerde een brandje te blussen en vond de weg naar het succes'. Maar de personeelsleden zeggen: El jefe es loco (de baas is gek). Ze denken dat de winkel gaat sluiten, want de voorraad is zo laag als bij opheffingsuitverkoop.

Dus staat Paul voor de volgende uitdaging: Hij is uit de brand geholpen, maar hij wil nu altijd zo blijven werken. We leren daarna ook hoe je stap voor stap een verandering analyseert voordat je die presenteert:
- Schets wat het oplevert (de plus van het veranderen);
- Bepaal wat het kost om daar te komen (de min van het veranderen);
- Onderzoek wat het oplevert als je niets doet (de plus van het niet veranderen);
- Bepaal wat het kost als je niets doet (de min van het niet veranderen).

Keer op keer stellen de hoofdpersonen de vraag 'waarom?'. Ze zien dat veel mensen met verkeerde oplossingen komen omdat ze verkeerde verbanden leggen. Verkeerde verbanden maskeren vaak de pluspunten. Veranderen is een ui afpellen en zo mensen te overtuigen om te veranderen zonder het ze te verplichten.

Een belangrijke waarschuwing in 'Het Doel' was dat het knelpunt zich kon verplaatsen. In de detailhandel is dat volgens Goldratt niet zo. Het knelpunt blijft altijd 'het aantal mensen dat de winkel binnenkomt.' Ik vind dat een onnodige abstractie. Het is niet anders dan dat in productieomgevingen het doorlopende knelpunt is 'het aantal producten dat de fabriek verlaat'. Binnenkomende cliënten zijn niet genoeg, ze moeten ook aantreffen wat ze willen, overgaan tot koop en nog terugkomen ook. Goldratt doet zijn eigen theorie tekort door zijn opmerking, terwijl het boek boordevol voorbeelden staat van verschuivende knelpunten. Elk concurrentievoordeel geeft een onderneming een voorsprong gedurende een beperkte tijd. Als de concurrentie weer komt opzetten moet je op zoek naar nieuwe verbeterkansen. Dat is voor de retail niet anders dan voor productieomgevingen.

Met de nieuwe voorraadtheorie en de veranderfilosofie in de hand, doorleven we het verhaal van het echtpaar en hun familiebedrijf. Het boek leest echt als een roman, maar af en toe krijgt de boodschap de overhand boven het verhaal. Bijvoorbeeld als verdere expansie om de hoek komt kijken en het nieuwe knelpunt wordt: kapitaal. Maar de familie weet ook dat knelpunt op te lossen. De Theory Of Constraints in optima forma in een zeer lezenswaardige roman gepresenteerd.


Eliyahu Goldratt, Ilan Eshkoli, Joe BrownLeer
Dat is toch duidelijk?

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden