Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
29 november 2013 | Joep Vesters

Michiel Cobben was 20 jaar actief in de werving en selectie van marketing- en salespersoneel. Hij sprak met klanten over sollicitanten met de 'gunfactor'. Via de 7 stappen van de salescyclus behandelt hij het verhogen van je gunfactor.

De gunfactor is de belangrijkste reden waarom mensen zaken met elkaar willen en blijven doen.
In deel I van 'Verhoog je gunfactor' gaat het erom wat de gunfactor is. Het is het totaal aan omstandigheden dat ervoor zorgt dat iemand iets graag krijgt of heeft. De gunfactor van een verkoper omvat de persoonlijke omstandigheden die ervoor zorgen dat klanten graag bij hem kopen. Hij is zowel een vertegenwoordiger, adviseur en consultative seller. Afhankelijk van het moment, de situatie en de behoefte van de klant zet hij in op de meest effectieve strategie. Vanuit natuurlijk overwicht. Belangrijk hierbij is het uitgaan van en aflopen van de 7 stappen van de salescyclus: plannen maken, contact leggen, verlangen kweken, opties creëren, presenteren, deal sluiten en tevreden stellen.

Deel II behandelt de 7 stappen die leiden tot het verhogen van je gunfactor:
- Selecteer de juiste klanten
- Denk vanuit het belang van de klant
- Durf te dromen
- Verzin creatieve oplossingen
- Laat zien dat je het zeker weet
- Vraag om vertrouwen
- Blijf alert en geïnteresseerd

Hierbij komen een aantal belangrijke inzichten naar voren. Zoals bijvoorbeeld het realiseren van een gemeenschappelijk belang voor de verkoper én voor de klant. Het gaat om de overeenkomsten en het vermijden van de dissonanten. Of het stellen van de vraag 'waarmee kan ik je helpen?' in plaats van het afgezaagde 'kan ik je ergens mee helpen?'. En dat de verkoper in het begin van een verkoopgesprek vooral niet (te veel) moet praten.

Heel praktisch is het gebruik van de stappen van de succesbalken. Zowel voor telefonische acquisitie als voor verkoopgesprekken. Een belangrijke tip is hierbij de lat niet te hoog te leggen. Een verkoper met een hoge gunfactor is er niet op uit om een zo hoog mogelijke stap te bereiken. Hij wil bij de beste stap uitkomen, zowel vanuit zijn eigen perspectief als vanuit dat van zijn klant. Humoristisch is de wijze waarop de auteur zich uitlaat over boekhouders. Dat zijn volgens hem de kampioenen in het oproepen van barrières bij dromen van andere mensen. Verkopers met een hoge gunfactor luisteren daarom allereerst naar hun klanten en nauwelijks naar hun boekhouder.

Als de gunfactor het met je droom enthousiasmeren van een groep andere mensen is, is het dan te trainen? De auteur zegt volmondig 'ja' en gaat daar in deel II nader op in. Een eerste aanzet hiervoor is het zogenaamde rijkdom denken: ik moet doen waar ik in geloof en dan komt het vanzelf bij me.
Daarnaast bieden psychologische testen, assessments en feedback van klanten, waardevolle informatie. Via een gunassessment kun je je prestaties beter in lijn met je mogelijkheden brengen.

Resumerend: dit boek zet iedere verkoper aan tot actie. Maar je eigen enthousiasme hierbij is je grootste valkuil. Je moet in de pas van de klant lopen. Ook al weet je waar het doel ligt, het gaat om de reis.

18 mei 2012 | Daniëlle de Jonge

Klanten kiezen niet langer alleen voor uw product of uw dienst. Juist de persoonlijke aspecten zijn van belang. Mensen doen immers zaken met mensen. Iemand gunt u de deal. En ook u zult veelal een leverancier kiezen op basis van veel meer dan alleen de prijs of kwaliteit. Michiel Cobben spreekt in dit geval over de gunfactor: de belangrijkste reden dat mensen met elkaar zaken willen en blijven doen. In zijn boek 'Verhoog je gunfactor' zet hij op enthousiaste wijze uiteen wat die gunfactor dan precies is en hoe u deze in zeven heldere stappen kunt verhogen.

Wat in ieder geval heel prettig is aan 'Verhoog je gunfactor' is de schrijfstijl van Michiel Cobben. Het boek leest lekker vlot en u krijgt geregeld nieuwe inspiratie om aan de slag te gaan. Voor het zover is om aan uw gunfactor te werken, gaat Cobben in op het gunnen. Of er verschil is tussen mannen en vrouwen bijvoorbeeld. En over het daadwerkelijke belang van de factor. Vervolgens maakt hij de doorstart naar de salescyclus die hij koppelt aan de zeven stappen om uw gunfactor te verhogen. Heel logische stappen, die u ongetwijfeld bekend voorkomen. Alleen nu bekijkt u ze vanuit het gunperspectief.

Stap voor stap wordt u zich beter bewust van uw klanten en de belangen die zij hebben. Juist door vanuit het klantbelang te denken, kiest u voor een andere aanpak dan veel anderen. U wordt uitgedaagd om verlangen te creëren, zodat de klant op uw aanbod ingaat. Ook uw creativiteit wordt geprikkeld, want daar komen de beste oplossingen uit voort. Van belang is onder meer dat u denkt en spreekt vanuit de klant, niet vanuit uzelf. Voeg daaraan toe de nodige overtuigingskracht en zorg voor een goede basis van vertrouwen. Essentiële stappen in het gunproces. Tot slot komt de stap om ervoor te zorgen dat u op langere termijn de gunfactor in stand houdt. Want alleen dan werkt u aan lange, goede relaties met klanten. Is de gunfactor te trainen? Jazeker, het afsluitende hoofdstuk van dit boek gaat daarover. U heeft gunnen dus zelf in de hand!

De visie van een schrijver is één ding, bevestiging van anderen maakt het boek nog sterker. Cobben heeft daar voor gezorgd met tal van interviews van mensen die de gunfactor in de praktijk toepassen. Mark Rutte, Marlies Dekkers, Frits Goldschmeding, Henk Keilman: het zijn een aantal bekenden die hun visie en ervaringen met een van de gunelementen delen. Heeft u het boek eenmaal uit en wilt het als naslagwerk gebruiken? Ook dat kan heel makkelijk. In het boek staat namelijk een code waarmee u gratis het e-book kunt downloaden. Om er nog meer uit te halen. Het is u gegund.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden