Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
De Kracht van Timing - 'Met plezier gelezen'
14 mei 2018 | Liesbeth Tettero

Robert Cialdini laat in zijn nieuwe boek De kracht van timing zien hoe en hoe vaak we beslissingen nemen gebaseerd op onbewuste beïnvloeding door anderen.

Hoe werkt dat eigenlijk, onbewust beïnvloeden? Kun je het herkennen en je ervoor afsluiten? En is het wel ethisch verantwoord? Een mooie inkijk in hoe wij omgaan met informatie, zelfs, of juist als we die niet bewust meekrijgen. En natuurlijk hoe we zelf gebruik kunnen maken van beïnvloedingsstrategieën.

Onbewust voorsorteren

In De kracht van timing laat Cialdini zien hoe je nog beter gebruik kunt maken van de strategieën die hij beschreef in zijn vorige boek, Invloed. Cialdini wilde met dit boek consumenten weerbaar maken tegen de overtuigingsstrategieën van verkopers. Hij ontdekte dat er eigenlijk maar zes van deze strategieën zijn: creëer wederkerigheid (geef iets weg en de ander wil iets terugdoen) en sympathie (oftewel: wees aardig), creëer schaarste, gooi een autoriteit en sociale bewijslast in de strijd en laat mensen consequent zijn met hun eerdere gedrag (‘U vindt het milieu belangrijk?’ ‘Ja!’. ‘Dan wilt u vast onze organisatie steunen!’). De kracht van timing gaat over, zoals Cialdini schrijft: ‘een slecht begrepen basisprincipe van alle communicatie: wat als eerste gepresenteerd wordt, verandert de ervaring van wat daarna gepresenteerd wordt’. Hij noemt dit ‘pre-suasion’, ook wel bekend als bijvoorbeeld framing of priming. Oftewel: hoe kun je mensen onbewust laten voorsorteren op een voor jou gunstige actie?

De kracht van focus

Cialdini beschrijft een flinke hoeveelheid pre-suasionstrategieën, alle bedoeld om de aandacht van de ander te sturen. Hij doet dat op een prettige, voor niet-wetenschappers toegankelijke manier, met veel sprekende voorbeelden. Hij beschrijft ook hoe hij de juiste toon heeft weten te treffen voor zijn boek. Er bleek een groot verschil tussen de teksten die hij geschreven had aan zijn bureau op de universiteit, tussen de wetenschappelijke publicaties, en de teksten die hij thuis schreef, met uitzicht op ‘gewone’ mensen in de straat. Met pre-suasion kun je dus ook je eigen aandacht sturen! Onze hersenen werken eenvoudig: wat we zien vinden we belangrijk. De kracht van focus. Zo is het dus helemaal niet gek dat je de keuken inloopt om je sleutels te pakken, maar zodra je over drempel bent, niet meer weet wat je ook al weer kwam doen. Nieuwe dingen in het vizier, nieuwe belangrijke zaken.

Onethisch beïnvloeden

Je kunt dus veel winnen door de aandacht van anderen te richten. Maar mag dat eigenlijk wel? Cialdini wijdt een hoofdstuk aan de ethiek van het beïnvloeden. Want het is heel nobel om ex-verslaafden zo ver te krijgen dat zij hun cv schrijven, maar wat als iemand slechte bedoelingen heeft? Het is niet uit te sluiten dat alle technieken die Cialdini beschrijft, ook ten kwade ingezet worden. En dat gebeurt, ondanks alle risico’s op imagoschade. Hij waarschuwt bedrijven om het toch niet te doen. Misschien is de pakkans gering en het risico beperkt, maar onethisch gedrag leidt vaak tot een verziekte bedrijfscultuur. Met alle kosten die dat met zich meebrengt: door slecht presterende medewerkers, kosten voor werving en selectie door personeelsverloop, diefstal door medewerkers die meegaan in de onethische cultuur van de top en burn-outs bij mensen die dat juist niet doen. Hopelijk ontmoedigt dit pleidooi kwaadwillenden…

Pre-suasion tegen automatische beslissingen

De kern van het boek: we nemen veel beslissingen op de automatische piloot. Vaak beïnvloed door anderen. Wie de strategieën voor deze beïnvloeding herkent, kan zich ervoor afsluiten. Maar is dat wel altijd mogelijk? Cialdini maakt zich zorgen. We zijn extra vatbaar voor beïnvloeders als we moe zijn, of overprikkeld. We krijgen zo veel informatie om onze oren, zijn constant afgeleid door appjes, mails en andere meldingen van onze telefoons en computers. Hoe kun je je dan nog focussen? Nog even goed nadenken voor je een beslissing neemt? Ook hiervoor kunnen we pre-suasion inzetten. De oproep van Cialdini: ‘We moeten de interieurontwerpers van onze eigen reguliere leefruimte worden, en die vullen met zaken die ons onbewust in een richting duwen van waar we het liefst willen zijn.’

Doorlezen dankzij pre-suasion

De kracht van timing is een flinke pil, met weinig illustraties en witruimte. Een derde van het boek bestaat uit de literatuurlijst en noten. Wilde Cialdini zo de strategie die hij beschrijft toetsen dat aan een zwaar document ook echt meer gewicht wordt toegekend? Ondanks de wat ontmoedigende opmaak heb ik het boek toch snel en met plezier uitgelezen. Mogelijk hielp daarbij een pre-suasionstrategie die Cialdini consequent toepaste: eindig met het onaffe. Ieder hoofdstuk eindigt met een cliffhanger, vaak een vraag die hij in het volgende hoofdstuk belooft te beantwoorden. En daar zijn wij mensen wel vatbaar voor! Een raadsel dient opgelost te worden!

Liesbeth Tettero is trainer en coach in het openbaar bestuur: www.publice.nl


Pre-suasion
6 januari 2017 | Corien Plaisier

Het nieuwste boek van Robert Cialdini gaat over Pre-suasion. Dit staat voor, vooraf de aandacht richten op, het Engelse woord is onvertaald gebleven in het boek.

Robert Cialdini is bekend van zijn boek Invloed, waarin hij de zes principes van sociale beïnvloeding beschrijft. Dit nieuwe boek beschrijft de voorbereidingen die je kan treffen om de persoon die je wilt overtuigen zo ver te krijgen.

In dit populair sociaal psychologisch werk legt Cialdini dit keer uit wat je het beste kunt zeggen om iemand te overtuigen en ook wanneer je dat het beste kan doen. Hij baseert zich op diverse wetenschappelijke onderzoeken. De schrijver tekent daar graag bij aan dat hij er een voorstander van is dat deze kennis alleen daar toegepast wordt waar het ethisch verantwoord is. Je kunt de kennis die je op doet in zijn boek ook gebruiken om mensen te misleiden, dat is uiteraard niet zijn wens.

Het is al jaren bekend dat je iemands aandacht voor een beslissing kan sturen, bijvoorbeeld door in reclame een product te koppelen aan een bekend persoon. Pre-suasion gaat een stap verder. In het boek beschrijft Cialdini een onderzoek waarin mensen gevraagd wordt een nieuwe frisdrank uit te proberen. Vooraf werd hen gevraagd of ze zichzelf avontuurlijk vonden. Het aantal mensen dat bereid was hun adres op te geven om een proefmonster te ontvangen was meer dan twee keer zo groot, als de groep die vooraf de vraag kreeg of zij zichzelf behulpzaam vonden.

Pre-suasion is ook een kwestie van aandacht. Een website van een meubelzaak werd in een onderzoek voorzien van een achtergrond met donzige wolken om de aandacht van potentiële klanten te richten op zitcomfort. Op de vraag of deze mensen zitcomfort waarderen scoorden zij heel hoog. En ze waren bereid een duurdere bank te kopen met meer comfort. Een andere groep kreeg dezelfde site te zien met als achtergrond munten, waardoor hun aandacht op geld werd gericht en gaven de voorkeur aan een goedkopere bank.

Een andere aandachtstrekker is het direct aanspreken van mensen in advertenties. Door je of jij te gebruiken in plaats van iedereen wordt de tekst persoonlijker en is de kans dat de campagne een succes wordt groter. Mensen zijn nu eenmaal op zichzelf gericht, Cialdini geeft daarvoor het volgende voorbeeld. Laat een groepsfoto zien aan alle personen op de foto en bestudeer hen terwijl ze kijken. Ze kijken het langst naar zichzelf.

De auteur legt verder uit dat de locatie waar bijvoorbeeld een schrijver zich bevindt van pre-suasive invloed is op de teksten die hij of zij maakt. De ruimte, het uitzicht alles is van invloed. Ook associaties zijn belangrijk om mensen in een bepaalde stemming te krijgen. Het leukste stukje vond ik dat over het maken van een als/wanneer-dan-plan om een doel te halen. Bijvoorbeeld ‘Als ik dit stukje af heb dan mag ik een kop cappuccino maken’ om mezelf te dwingen deze recensie af te maken. Onderzoek toont aan dat deze strategie werkt. Cialdini beschrijft dat bij het maken van een als/wanneer-dan-plan voor medicijn inname, het gebruik zoals voorgeschreven toeneemt ten opzichte van de controle groep.

Pre-suasion is een fijn boek voor iedereen die geïnteresseerd is in het gedrag van mensen. Of dat nu vakmatig is of vanuit persoonlijke interesse dat maakt niet uit. Het is goed te lezen en het is ook bijzonder aardig dat de auteur aan het eind zijn zes principes van sociale beïnvloeding nog eens toelicht. Voor diegenen die het boek Invloed lang geleden hebben gelezen is dat een opfrisser en voor de mensen die het nog niet lazen, is deze samenvatting een prettige bijkomstigheid.

Corien Plaisier is eigenaar van Stippels & Co en werkt als een organisatieadviseur en coach om teams beter met elkaar te laten samenwerken. Verder werkt ze als coach voor haar bedrijf Doorleven na kanker.


Pre-suasion
1 december 2016 | Nico Jong

Robert Cialdini beschrijft in zijn nieuwe boek de voorbereidingen die een slimme boodschapper kan treffen om zijn boodschap geaccepteerd te krijgen. Het gaat dus niet om de overtuiging op zich, maar om de voorbereidende overtuiging (Pre-suasion). Hierbij is vooral de timing van belang.

Drie jaar lang volgde hij tijdens trainingen mensen die anderen in hun werk moeten beïnvloeden. Zijn vooronderstelling was dat zij meer tijd zouden besteden aan de specifieke kenmerken van hun verzoek om verandering, aan de duidelijkheid, de logica en de begeerlijke eigenschappen ervan. Hij ontdekte echter dat zij meer tijd besteedden aan de vakkundige voorbereiding van wat ze moesten zeggen en doen voordat ze een verzoek deden.

Het psychologisch kader waarbinnen een aanbod wordt gedaan, weegt even zwaar of zwaarder dan de voordelen van het aanbod zelf. De beste overtuigers maken ontvangers ontvankelijk voor een boodschap voordat ze eraan worden blootgesteld. Mensen kunnen dus effectiever communiceren als zij weten wat zij vlak voor een verzoek moeten zeggen of doen. Dit heeft te maken met een basisprincipe van communicatie. Wat als eerste gepresenteerd wordt, verandert de ervaring van wat daarna komt.

Cialdini schreef zijn vorige boek Invloed om consumenten te laten weten hoe ze overmatige of onwelkome beïnvloedingspogingen kunnen weerstaan. Het ging daarbij om zes psychologische principes die beïnvloeders daarvoor gebruiken: wederkerigheid, sympathie, sociale bewijskracht, autoriteit, schaarste en consistentie. Mensen willen echter niet alleen leren hoe ze beïnvloeding kunnen afwenden of weerstaan, maar vooral ook weten hoe ze zelf overtuigingskracht kunnen inzetten. In Pre-suasion maakt de auteur gebruik van wetenschappelijk bewijs, zowel voor wat je het beste kunt zeggen om iemand te overtuigen als voor wanneer je dat het beste kunt zeggen. Daarmee kunnen mensen leren op gunstige beïnvloedingsmomenten te letten en ze te herkennen wanneer ze zich voordoen.

De ontvankelijkheid die pre-suasieve acties bij anderen veroorzaken, is vaak maar tijdelijk. Cialdini spreekt daarom van bevoorrechte momenten. Bevoorrecht omdat het verwijst naar een speciale, superieure status. Moment omdat het gaat om een beperkte periode na de pre-suasieve actie waarin het voorstel het sterkst werkt. Maar ook omdat moment betrekking heeft op een unieke kracht die beweging kan veroorzaken.

Gestuurde aandacht leidt tot pre-suasion. Mensen hebben de neiging om overmatig belang te hechten aan een idee zodra de aandacht daarop gericht wordt. Ook zorgt gerichte aandacht ervoor dat zij iets als oorzaak ervaren. Cialdini beschrijft twee typen aandachttrekkers: trekkers en vasthouders.

In deel twee van het boek komt de rol van associaties aan bod. Alle mentale activiteit bestaat uit associatiepatronen. Daarom slagen pogingen tot beïnvloeding alleen als de associaties die ze oproepen bevorderlijk zijn voor verandering. Woorden en beelden spelen daarbij een belangrijke rol, maar ook plaatsen kunnen associaties oproepen die bevorderlijk zijn voor verandering.

In deel drie poppen de zes algemene beïnvloedingsprincipes uit het eerste boek weer op. Daar moet de aandacht naar toe worden gestuurd. Cialdini voegt daar nu een zevende aan toe: eenheid van identiteit, door cues te presenteren van genetische gemeenschappelijke kenmerken die geassocieerd worden met plaats en familie, of door gelijktijdig of samen te handelen.

Cialdini voegt met Pre-suasion weer een aantal nieuwe sociaalpsychologische inzichten toe. Hij beschrijft heel veel voorbeelden waardoor het niet altijd even gemakkelijk is om de hoofdlijnen vast te houden. Opnieuw een boeiend boek over beïnvloeden en overtuigen.

Nico Jong is senior adviseur Communicatieonderzoek bij het ministerie van Volksgezondheid, Welzijn en Sport.


Pre-suasion
25 november 2016 | Rein Hof

In 1984 bracht Robert B. Cialdini het boek Invloed uit. Een uitgave waarin hij de zes geheimen van het overtuigen beschrijft. Het boek was een absolute bestseller, met meer dan drie miljoen verkochte exemplaren.

Maar het was niet direct een hit. Integendeel. De verkoop verliep in eerste aanleg zo slecht, dat de uitgever zelfs overwoog om het promotiebudget maar te schrappen. Het duurde bijna vijf jaar voordat het boek Invloed massaal werd opgepakt en gelezen. Volgens Cialdini is een verklaring voor de stijgende verkoop het feit dat het idee van evidence-based besluitvorming in brede kring werd aanvaard. En Invloed bood waardevol bewijs. Wetenschappelijk, sociaalpsychologisch onderzoek lag aan de basis van het boek.

Pre-suasion. Een revolutionaire manier van beïnvloeden en overtuigen

Pre-suasion is in 2016 uitgebracht. Het is een door de auteur bedachte theorie en term. Hij gaat daarbij uit van het idee dat je vóór de overtuiging, de persuasion, al aan de slag kunt gaan om jouw idee, jouw plan, jouw product geaccepteerd te krijgen. Cialdini gaat er dus van uit dat je een soort van voor-overtuiging kunt toepassen, waardoor het proces van invloed uitoefenen en overtuigen nog beter verloopt. Een boeiende gedachte.

Wat is eigenlijk Pre-suasion? Cialdini heeft het over het richten van aandacht .

De keuzes die we maken zijn in feite afhankelijk van waar onze aandacht ligt vlak voordat we de knoop moeten doorhakken. We kunnen naar dat bevoorrechte moment worden geleid door middel van (relevante) willekeurige signalen die we in het dagelijks leven tegenkomen; of, belangrijker, door signalen die een boodschapper tactisch heeft geïntroduceerd.

Opbouw van het boek

Het boek bestaat uit drie delen en in totaal 14 hoofdstukken. In deel 1 beschrijft Cialdini wat het vooraf richten van aandacht eigenlijk is. Hij legt uit hoe hij gekomen is op het idee dat er iets vooraf gaat aan het nemen van beslissingen. En dat het (bewust) richten van aandacht kan helpen om de beslissing te beïnvloeden. In deel 2 heeft hij het over processen. De rol van associaties. En in deel 3 beschrijft hij Best Practices; Pre-suasion optimaliseren.

Lijst

Het boek sluit af met een zeer uitgebreide literatuurlijst. Ruim 40 (!) pagina’s verwijzingen naar geraadpleegde literatuur en onderzoeken. Vervolgens komen er nog ruim 40 pagina’s Notities. Heel boeiend om te lezen, deze stukjes extra achtergrond bij beschreven onderdelen in het boek. En het register zorgt er voor dat je makkelijk kunt zoeken op voor jou interessante en relevante onderdelen. Top!

Je zult niet veel modellen of afbeeldingen tegenkomen in het boek. Dus wanneer je daar een groot fan van bent, moet ik je teleurstellen. Maar de afbeeldingen die er wel in staan, zijn helder, ondersteunend en bestaan soms uit een stripverhaaltje..

Wetenschappelijk onderzoek

Net als in het boek Invloed, is ook in Pre-suasion het uitgangspunt dat de zaken die beschreven zijn, ook wetenschappelijk onderbouwd moeten zijn. Hiervoor heeft Cialdini drie jaar lang allerlei opleidingen, seminars, verkooptrainingen en wat al niet meer, bezocht, om daarmee te achterhalen wat de Tips & Tricks zijn. Maar dat alleen vindt hij niet voldoende. De ideeën en stellingen moeten daarnaast ook daadwerkelijk wetenschappelijk onderzocht zijn. En daar staat het boek dan ook vol mee. Allerlei voorbeelden van onderzoeken die gedaan zijn om aan te tonen of een idee inderdaad klopt.

Geruststellen

Mocht je nu het gevoel krijgen dat het een stoffig en lastig te lezen boek geworden is, kan ik je geruststellen. Het tegendeel is waar! Het verhaal leest heel makkelijk en begrijpelijk. Ook zonder academische achtergrond is het absoluut goed te volgen. Sterker nog: ik vind dit een uitgave die voor een ieder, met interesse voor het onderwerp, uitstekend te lezen is. De vele voorbeelden maken het beeldend, zijn aansprekend en zullen je versteld doen staan. Ik heb in ieder geval regelmatig bepaalde passages nog een keer gelezen.. Staat dit er echt? Zo was ik bijvoorbeeld zeer onder de indruk over een behoorlijk beladen onderwerp wat beschreven is: de gevangenschap van Joden in Japan tijdens de Tweede Wereldoorlog. En wat – mogelijk – de reden is geweest dat deze niet, zoals in het door de Nazi’s bezette Europa, massaal werden vermoord. Zeer boeiend. Maar ook gaat Cialdini in op de vraag of er niet veel kwaad gedaan kan worden met deze opgedane inzichten en technieken. Hoe groot is de kans op misbruik? Ook dit wordt weer onderbouwd en helder uitgelegd.

Als je graag meer wilt weten over wat door jouw gemaakte keuzes bepaalt dan is Pre-suasion een absolute aanrader! Het geeft een mooi inzicht in de zaken die je aandacht richten, voordat er überhaupt begonnen is met beïnvloeden. De richtende kracht van gebruikte foto’s, het aanbieden van een warm drankje, het inzetten van muziek, achtergrondafbeeldingen op websites. Als je realiseert dat de kern van het boek van invloed is op de keuze die je vervolgens gaat maken, kan het je helpen om je daarvan meer bewust te zijn. Het inzicht kan kan helpen om zelf alvast aandacht te richten op zaken, zodat jouw boodschap beter overkomt of jouw idee sneller wordt omarmd.

Rein Hof is Operationeel Specialist Intake en Service bij de Nationale Politie.


Pre-suasion
29 september 2016 | Pierre Pieterse

Succesvol overtuigen is niet alleen een kwestie van wát je zegt, stelt Robert Cialdini in Pre-suasion. Minstens zo belangrijk is het cruciale moment vóórdat die boodschap wordt geleverd.

Effectieve beïnvloeders gebruiken dat ogenblik voor pre-suasion: een voorbereidende overtuigingstechniek die de ontvanger in een bepaalde gemoedstoestand brengt. Het doorslaggevende element voor een bepaalde keuze blijkt vaak niet de factor die het meest accurate of nuttige advies biedt, maar datgene dat op het moment van de beslissing sterker onder de aandacht is gebracht, en daarmee een bevoorrechte positie heeft.

Pre-suasieve beïnvloedingstrategieen richten de aandacht van de ontvanger eerst op begrippen die associatief aansluiten op informatie die nog verstrekt gaat worden. Dat kan door gebruik te maken van natuurlijke aandachtstrekkers, zoals het seksuele, het dreigende en het afwijkende. Daarnaast zijn er factoren die de aandacht vasthouden, zoals het zelfrelevante, het onaffe en het raadselachtige.

Pre-suasion kan worden toegepast op de zes algemene principes van beïnvloeding. Wederkerigheid en sympathie helpen bij het cultiveren van een positieve associatie, sociale bewijskracht en autoriteit bij het reduceren van onzekerheid, en schaarste en consistentie sporen aan tot actie.

Daarnaast blijkt er een zevende algemeen beinvloedingsprincipe te bestaan: eenheid. Het pre-suasief opwekken van een wij-gevoel, bijvoorbeeld door middel van genetische banden of fysieke nabijheid, leidt tot meer samenwerking, vertrouwen, en instemming.

Elke pre-suasieve strategie dient eerst getoetst te worden op ethiek. Organisatorische oneerlijkheid kan leiden tot gedesillusioneerde en daarmee minder productieve werknemers, een hoger personeelsverloop en fraude op de werkvloer, en levert een bedrijf op den duur meer schade dan profijt op.

(De hele samenvatting van het boek Pre-suasion van Robert Cialdini kunt u lezen in de oktober editie van Management Summaries. Naast samenvattingen van Musk Mania van Hans van der Loo en Patrick Davidson, Strategisch gedrag in netwerken van Ernst ten Heuvelhof, en Hoe agile is jouw strategie? van Sjors van Leeuwen.)


Robert Cialdini - Pre-suasion
26 september 2016 | Jeroen Ansink

Succesvol beïnvloeden is niet alleen een kwestie van wát je zegt, maar ook wannéér je het zegt, zegt Robert Cialdini in Pre-suasion. In zijn eerste solo-boek in dertig jaar beschrijft de Amerikaanse psycholoog de onderliggende principes van voorbereidende overtuiging, en corrigeert hij tegelijkertijd een lacune in zijn eigen gedachtegoed.

Eind jaren vijftig probeerde autoconcern Volkswagen de Kever in de Verenigde Staten te introduceren. Dat was geen gemakkelijke opgave. Niet alleen kwam het ontwerp oorspronkelijk uit Nazi-Duitsland, het kleine autootje was een anomalie in een markt die gedomineerd werd door de enorme sleeën van Amerikaanse concurrenten als Buick, Oldsmobile en Cadillac. Het agentschap Doyle Dane Bernbach durfde de uitdaging aan en lanceerde een campagne onder het mom: We zijn dan wel lelijk, maar lelijk krijgt je wel op je bestemming. De strategie werd een doorslaggevend succes. Think Small, dat door het vakblad Ad Age geroemd wordt als de beste advertentiecampagne van de twintigste eeuw, opende de Amerikaanse markt voor compacte auto's en plaatste Volkswagen er definitief op de kaart.

De Amerikaanse psycholoog Robert Cialdini gebruikt de anekdote om aan te tonen dat het geheim van effectief overtuigen niet zozeer ligt in de boodschap zelf, maar in het cruciale moment vóórdat die boodschap wordt geleverd. In dit geval wist Volkswagen het vertrouwen van automobilisten te winnen door het lelijke uiterlijk van het model al bij voorbaat toe te geven. Dat schiep een vruchtbare voedingsbodem voor de argumenten in het voordeel van de Kever, zoals een gunstige prijs/kwaliteit verhouding, betrouwbaarheid en eenvoud.

Cialdini omschrijft het proces als Pre-suasion, dat wellicht het best vertaald kan worden met vóór-tuigen, in plaats van overtuigen. In Pre-suasion, zijn eerste solo-boek sinds het dertig jaar geleden verschenen Invloed, laat hij zien hoe effectieve communicatoren gebruik maken van associaties om de ontvanger al vóórdat de boodschap wordt geleverd in een bepaalde gemoedstoestand te brengen.

Mensen staan met name open voor pre-suasion in tijdvensters die Cialdini omschrijft als 'bevoorrechte momenten'. Dit inzicht wijkt af van het dominante wetenschappelijke model van sociale invloed. Psychologen gingen er tot nog toe vanuit dat gedragsverandering afhangt van de mate waarin iemands houding of opvatting kan worden beïnvloed, bijvoorbeeld door een nieuw product te voorzien van relevante marktinformatie of te koppelen aan een beroemdheid.

Onderzoek heeft echter aangetoond dat dergelijke tactieken niet noodzakelijk zijn. Het doorslaggevende element voor een bepaalde keuze is vaak niet de factor die het meest accurate of nuttige advies biedt, maar datgene dat op het moment van de beslissing sterker onder de aandacht is gebracht, en daarmee een bevoorrechte positie heeft. De vraag of mensen zichzelf als avontuurlijk beschouwen heeft bijvoorbeeld een groter effect op hun bereidheid om een onbekend product te proberen dan een objectieve opsomming van de voordelen ervan. Ook locaties kunnen bepaalde associaties oproepen die bevorderlijk zijn voor verandering. Zo etaleren jonge vrouwen betere leiderschapsvaardigheden als ze zich in een kamer bevinden waarin ze worden herinnerd aan andere vrouwen die op deze gebieden uitblinken, bijvoorbeeld door middel van foto's.

Misschien het meest verrassend aan Pre-suasion is dat het boek een lacune in Cialdini's eigen gedachtegoed blootlegt en corrigeert. Invloed verwierf de status van een klassieker doordat Cialdini het geheim van succesvol overtuigen wist te vangen in zes eenvoudige principes: wederkerigheid, sympathie, sociale bewijskracht, autoriteit, schaarste en consistentie. Tijdens het onderzoek voor Pre-suasion stuitte hij echter op een zevende kernprincipe: eenheid. Het pre-suasief opwekken van een wij-gevoel in het bewustzijn, bijvoorbeeld door te appelleren aan gedeelde genetische kenmerken of plekken van herkomst, blijkt te leiden tot meer samenwerking, vertrouwen, en uiteindelijk meer instemming.

Net als in Invloed staat ethiek in Pre-suasion in een hoog vaandel. Overtuigen kan al snel ontaarden in manipuleren, en communicatoren van commerciële organisaties stellen bij hun boodschappen vaak winst boven moraal. Pre-sausion is in de eerste plaats bedoeld om ons als consument bij te brengen aan welke beïnvloedingstechnieken we dagelijks blootstaan. Voor bedrijven die desondanks toch de morele grenzen van invloed pogen op te zoeken heeft Cialdini een waarschuwing: onethisch gebruik van pre-suasieve technieken kan leiden tot gedesillusioneerde werknemers, een hoger personeelsverloop en fraude op de werkvloer. Dat kan de winstgevendheid van een organisatie, zeker op de lange termijn, onherstelbare schade toebrengen.


Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden