Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Handboek Commerciële vaardigheden
19 mei 2017 | Fred Rutgers

Handboek Commerciële Vaardigheden van Stefan Renkema heeft ‘De basis voor plezier in het commerciële vak’ als ondertitel. Wat mij betreft maakt het deze belofte waar.

Renkema is als docent verbonden aan de Hogeschool Arnhem Nijmegen. Toen ik dat zag bij het voorbijkomen van dit boek was ik eerlijk gezegd benieuwd. Is dit een beetje leesbaar en actueel zo vroeg ik mij af. Je hoort namelijk altijd dat het onderwijs buiten de praktijk staat, en studieboeken blinken doorgaans niet uit qua leesbaarheid.

Ik kan u na het lezen vertellen dat dit allemaal erg meevalt. De jongeren krijgen volgens mij goed en actueel onderwijs, en deze docent kan nog schrijven ook! Het boek is weliswaar duidelijk opgezet als lesboek, maar dat doet helemaal niets af aan de leesbaarheid. Als je iets hebt met het commerciële vak, of je wilt je commerciële vaardigheden ontwikkelen, dan is Handboek commerciële vaardigheden een aanrader. Renkema leg helder uit wat de theorie is en laat deze bovenal goed aansluiten bij de praktijk. Ook actuele commerciële vaardigheden zoals social selling komen aan bod. Je hebt het gevoel dat je er ook gewoon morgen mee aan de slag kunt. Je ziet duidelijk dat Renkema weet waar hij het over heeft en dat hij meegaat met de actuele ontwikkelingen in het vak. Hoezo, het onderwijs leidt mensen op met verouderde kennis? Ik kom zat verkopers tegen die claimen dat ze tot de top in hun vak behoren die van dit boek nog veel zouden kunnen leren!

Zelfs de psychologische en fysieke aspecten van het verkoopvak komen aan de orde. Strategie en onderhandelingstactiek, uitstraling en presentatietechniek, slimme tips voor het schrijven van een aantrekkelijke offerte of het aan tafel komen bij de juiste persoon, het komt allemaal aan de orde. Zelf doe ik al bijna dertig jaar onderzoek naar waarom iemand wel of niet van een verkoper iets wil kopen. Daarbij kijk ik zowel naar de harde als ook naar de zachte minder scherp te benoemen aspecten. Als ik dan dit boek lees ben ik echt aangenaam verrast. Als Renkema jouw docent is, dan mag je als student trots zijn, want dan leer je het vak van een topper met passie voor het vak. Dat voel je aan alles als je dit boek leest. Je merkt ook aan alles dat Renkema zelf een man is uit de praktijk. Hij heeft als accountmanager, salesmanager en commercieel directeur zelf met beide benen in de modder gestaan waardoor hij kan bogen op waardevolle praktijkervaring. Wat mij betreft is dit boek dus een aanrader voor iedereen die er als verkoper alles aan wil doen om tot de top in zijn vak te behoren.

Fred Rutgers is actief als ondernemerscoach, retailtrendwatcher en retailexpert. Hij schrijft al jaren blogs voor diverse websites zoals www.deondernemer.nl, waar hij blogger van het jaar 2016 werd. Daarnaast heeft hij diverse boeken geschreven.


Handboek Commerciële vaardigheden
18 april 2017 | Aukje Adams

Wat zijn salesvaardigheden waarover jij moet beschikken om succesvol te zijn? Ten eerste moet jij je productaanbod goed kennen, inlevingsvermogen hebben en over de juiste uitstraling beschikken. Maar vooral moet je goed kunnen luisteren. Luisteren, om te analyseren waar de klant naar op zoek is. Door de juiste vragen te stellen, overtuigend te argumenteren, oog te hebben voor cross selling en resultaatgericht te onderhandelen.

Sales is nog steeds interessant om over te schrijven. Het Handboek commerciële vaardigheden is geschreven voor studenten binnen het hbo-onderwijs. Als het boek net binnen is blader ik het wat door. De ondertitel - De basis voor plezier en succes in het commerciële vak - belooft veel, maar maakt het Handboek Commerciële vaardigheden dat waar? Boeit sales ook?

De Inhoud:

1.        De basis voor plezier en succes in je werk

2.        Je verhaal

3.        De rol van netwerken

4.        Contact via de telefoon

5.        Het verkoopgesprek

6.        Het maken van een offerte

7.        Presenteren

8.        Onderhandelen

9.        Georganiseerde aandacht

De bijbehorende website voorziet in ondersteunend materiaal zoals video’s en toetsen.

De omslag is weinig opvallend met een neutrale kleur. Heeft de uitgever hier het principe less is more toegepast? De afbeelding spreekt mij niet aan. Ik vind dat een studieboek er aantrekkelijk uit moet zien.

Handboek Commerciële vaardigheden is geen boek in het zelfhulpgenre, maar een complete lesmethode waarin alle salesvaardigheden zijn gebundeld. Alles komt aan bod: klassieke en moderne vaardigheden. In de negen hoofdstukken behandelt de auteur communicatie, netwerken, telefonisch contact, offerte’s schrijven etc. Het meest interessant vind ik het verkoopgesprek en het onderhandelen. Je brengt de behoefte van de klant in kaart en zet gespreksmodellen als vocatio, dibaba, voita of SPIN in. Op de website zijn een aantal voorbeeldgesprekken weergegeven. De video laat mooi zien wat het verschil is tussen een gesprek waarin je geen vraagtechniek hanteert en een gesprek waarin dat wel gebeurt. De SPIN-vraagtechniek bestaat uit vier verschillende vraagsoorten die er samen voor zorgen dat je de behoefte van de klant boven tafel krijgt. Eén van de video’s was helaas niet beschikbaar. De onderhandelingsstrategie die je gebruikt hangt af van het resultaat dat je wilt bereiken, maar ook van je relatie met de klant. Enkele strategieën die de auteur bespreekt zijn: ankeren; Cialdini’s overtuigingsprincipes; stilte, Bogey, en salami. Belangrijk is dat de deal voor beide partijen gunstig uitpakt.

In het hoofdstuk presenteren wordt de eerste indruk die je maakt benadrukt. In een goede presentatie werk je toe naar een climax. Deze elementen kun je volgens mij ook prima in een (studie)boek toepassen om het lezerspubliek te boeien, terecht wordt opgemerkt dat teveel tekst saai is (een open deur).

Voor een beginnende professional is de lesstof goed te begrijpen. Vragen die je dan hebt zijn hoe kun je het best nieuwe klanten werven? Wat verwacht de klant van mijn bedrijf? Hoe manage je jouw online aanwezigheid? Wat is social selling?

Wat ontbreekt is marktonderzoek, een salesplan, praktijkvoorbeelden, visuals en het inschakelen van de nieuwste online technieken zoals sociale media en vlogs. Enkele video’s zijn gedateerd.

Ik geef het boek drie van de vijf sterren.

Aukje Adams is ondernemer en marketingprofessional die haar kennis inzet om grote en middelgrote bedrijven te adviseren en ondersteunen via haar bedrijf Working Service. Daarnaast is ze NIMA examinator Online Marketing.


Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden