Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
13 mei 2013 | Max Kohnstamm

Paul Postma heeft als (direct) marketing consultant een stevige reputatie opgebouwd. Daarnaast heeft hij inmiddels een fors aantal boeken gepubliceerd. En nu ligt er een Postma over het brein. Bewonderenswaardig, waar haalt hij de tijd toch vandaan? Maar de belangrijkste vraag is: heeft Paul Postma nog wel iets nieuws te melden? Gelukkig is het antwoord: jazeker!

Met zijn 'Breinboek' begeeft Postma zich op een gevaarlijk terrein, want over het menselijk brein zijn reeds tal van interessante boeken geschreven door hooggeleerde neurologen, biologen en psychologen. Maar het nadeel van deze boeken is dat zij (voornamelijk) vanuit een wetenschappelijk oogpunt zijn geschreven. De vraag hoe de kennis over het brein in de beroepspraktijk van een marketeer en/of manager kan worden gebruiken, komt in deze boeken niet aan de orde. En dat is natuurlijk juist waar de pragmatische marketeer/manager naar op zoek is. Gelukkig voorziet 'Breinboek' voor managers wel in deze behoefte. Daarmee toont Postma wederom aan een echte marketeer te zijn. Die stellen die de behoeften van de doelgroep immers centraal.

In de eerste hoofdstukken van het boek legt Postma uit hoe het menselijk brein functioneert. Hij beperkt zich daarbij tot de hoofdlijnen, zonder in oppervlakkigheden te vervallen. Deze beperking tot de hoofdlijnen heeft als voordeel dat de lezer de essentie snapt zonder veel te hoeven lezen. Maar de echt in het menselijk brein (en dus in consumentengedrag) geïnteresseerde marketeer doet er goed aan zich nog wat verder in de breinmaterie te verdiepen. Maar ja, daar moet wel echt voor worden gelezen, en dat is voor de doorsnee marketeer te veel gevraagd. Wikipedia zou toch voldoende moeten zijn? Kortom, vanuit een doelgroepdenken verstandig van Postma om zich tot de essentie te beperken.

De grote verdienste van het boek is dat het boek veel dieper dan andere boeken over ons brein ingaat op de vraag: wat kunnen we met deze kennis? In het tweede deel van het boek komt Postma met tal van praktische managementadviezen. Hoe manage je het eigen brein en - minstens even belangrijk - het brein van anderen? Postma gaat redelijk ver in zijn praktische tips. Een voorbeeld:

Belangrijk is om vast te stellen hoe collega' s binnen de organisatie tegenover je staan: ondersteunend, onverschillig, of bedreigend? Vervolgens moet je het gewicht van de personen in je organisatie inschatten. Dat gewicht wordt lang niet alleen door de hiërarchie bepaald. Hoe moet je omgaan met collega' s die invloedrijk en bedreigend voor je zijn? Een oorlogje gaan voeren tegen die collega is in de praktijk de meest gekozen oplossing. Maar dat is zeker niet de beste oplossing! Lees het boek voor een slimmere aanpak.

De belangrijkste boodschap in het boek treffen we ook in alle andere boeken over ons brein aan: denk niet dat de mens rationeel denkt, hij doet maar alsof. Vandaar dat Paul Postma een heel opmerkelijke tip op nummer één heeft staan: 'Discussieer nooit op argumenten. Dat haalt niets uit. Ons brein neemt eerst een standpunt in en verzint daarna de argumenten die erbij passen. Als die argumenten onderuit worden gehaald, bedenkt het brein moeiteloos nieuwe. Het standpunt blijft onaangeroerd.' Tja, dat is wel een frustrerende boodschap, als u net een schitterende Powerpointpresentatie van 100 sheets heeft gemaakt om uw management over te halen een bepaald plan toch goed te keuren. Lees het boek, indien u graag wilt weten hoe het dan wel moet.


Het breinboek voor managers
13 mei 2013 | Max Kohnstamm

Paul Postma heeft als (direct) marketing consultant een stevige reputatie opgebouwd. Daarnaast heeft hij inmiddels een fors aantal boeken gepubliceerd. En nu ligt er een Postma over het brein. Bewonderenswaardig, waar haalt hij de tijd toch vandaan? Maar de belangrijkste vraag is: heeft Paul Postma nog wel iets nieuws te melden? Gelukkig is het antwoord: jazeker! Met zijn 'Breinboek' begeeft Postma zich op een gevaarlijk terrein, want over het menselijk brein zijn reeds tal van interessante boeken geschreven door hooggeleerde neurologen, biologen en psychologen. Maar het nadeel van deze boeken is dat zij (voornamelijk) vanuit een wetenschappelijk oogpunt zijn geschreven. De vraag hoe de kennis over het brein in de beroepspraktijk van een marketeer en/of manager kan worden gebruiken, komt in deze boeken niet aan de orde. En dat is natuurlijk juist waar de pragmatische marketeer/manager naar op zoek is. Gelukkig voorziet 'Breinboek' voor managers wel in deze behoefte. Daarmee toont Postma wederom aan een echte marketeer te zijn. Die stellen die de behoeften van de doelgroep immers centraal.

In de eerste hoofdstukken van het boek legt Postma uit hoe het menselijk brein functioneert. Hij beperkt zich daarbij tot de hoofdlijnen, zonder in oppervlakkigheden te vervallen. Deze beperking tot de hoofdlijnen heeft als voordeel dat de lezer de essentie snapt zonder veel te hoeven lezen. Maar de echt in het menselijk brein (en dus in consumentengedrag) geïnteresseerde marketeer doet er goed aan zich nog wat verder in de breinmaterie te verdiepen. Maar ja, daar moet wel echt voor worden gelezen, en dat is voor de doorsnee marketeer te veel gevraagd. Wikipedia zou toch voldoende moeten zijn? Kortom, vanuit een doelgroepdenken verstandig van Postma om zich tot de essentie te beperken.

De grote verdienste van het boek is dat het boek veel dieper dan andere boeken over ons brein ingaat op de vraag: wat kunnen we met deze kennis? In het tweede deel van het boek komt Postma met tal van praktische managementadviezen. Hoe manage je het eigen brein en - minstens even belangrijk - het brein van anderen? Postma gaat redelijk ver in zijn praktische tips. Een voorbeeld:

Belangrijk is om vast te stellen hoe collega' s binnen de organisatie tegenover je staan: ondersteunend, onverschillig, of bedreigend? Vervolgens moet je het gewicht van de personen in je organisatie inschatten. Dat gewicht wordt lang niet alleen door de hiërarchie bepaald. Hoe moet je omgaan met collega' s die invloedrijk en bedreigend voor je zijn? Een oorlogje gaan voeren tegen die collega is in de praktijk de meest gekozen oplossing. Maar dat is zeker niet de beste oplossing! Lees het boek voor een slimmere aanpak.

De belangrijkste boodschap in het boek treffen we ook in alle andere boeken over ons brein aan: denk niet dat de mens rationeel denkt, hij doet maar alsof. Vandaar dat Paul Postma een heel opmerkelijke tip op nummer één heeft staan: 'Discussieer nooit op argumenten. Dat haalt niets uit. Ons brein neemt eerst een standpunt in en verzint daarna de argumenten die erbij passen. Als die argumenten onderuit worden gehaald, bedenkt het brein moeiteloos nieuwe. Het standpunt blijft onaangeroerd.' Tja, dat is wel een frustrerende boodschap, als u net een schitterende Powerpointpresentatie van 100 sheets heeft gemaakt om uw management over te halen een bepaald plan toch goed te keuren. Lees het boek, indien u graag wilt weten hoe het dan wel moet.


18 juni 2009 | Peter de Roode

De titel van het boek suggereert dat het zich op managers richt. Hoewel 'Het breinboek voor managers' zeker vele praktische voorbeelden kent, wordt de titel niet echt waargemaakt. Daarvoor is het boek te beschrijvend en te theoretisch van aard. Toch is het zeer interessant en niet alleen voor managers. Paul Postma heeft een prettige schrijfstijl en weet zijn moeilijke onderwerp voldoende te larderen met aansprekende voorbeelden.

Het brein is 'hot'. Inzichten uit de neurowetenschap worden vaker ingezet om de wereld van management (en die van 'leren') te ondersteunen met inzichten die bepaald niet 'common sense' zijn op de gemiddelde MBA-opleiding.

Wat mij aanspreekt in dit boek over het brein is dat het juist niet is geschreven door een professional, een neuroloog. Dan zou de link naar de praktijk van organisaties geheel verdwenen zijn, zo stel ik me voor, en krijgt de lezer een grote hoeveelheid medische kennis voorgeschoteld. Maar een professional de hersenen laten toelichten, kan dat wel? Postma heeft zich goed verdiept in de materie, zoveel wordt wel duidelijk, bovendien heeft hij zijn werk laten controleren door mensen die op dit terrein specialist zijn.

Daarmee is de auteur de verteller die lezer meeneemt op een reis door een wonderbare wereld. Soms wordt het even technisch, maar nergens is het zo langdradig dat je het boek naast je neer wilt leggen. Wie zich, zoals ik, niet dagelijks bezighoudt met de werking van de hersenen, ervaart wel een hoge informatiedichtheid: veel kennis en feiten worden aangedragen. Postma probeert dat te ondervangen door met veel voorbeelden uit het dagelijkse leven te komen. Het bezwaar dat ik daarbij ervoer, was dat ik meende dat ik de theorie over de hersenen niet echt nodig had - het voorbeeld was me zo ook wel duidelijk.

De auteur legt uit dat de hersenen uit meerdere delen bestaan, voor het gemak hier even onderverdeeld in 'het logische brein' en 'het oude brein'. Het eerste deel, dat zal niemand verbazen, richt zich op de logica, het tweede deel op het 'onbewuste'. Ons logische brein, de cortex, is voor innovaties vaak de locomotief van de verandering. Diezelfde cortex legt het echter vaak af tegen het oude brein. Mooie plannen worden vaak teniet gedaan in een ander deel van de hersenen. Maar door inzichten uit de psychologie wisten we dat natuurlijk allang.

De vraag voor mij na het lezen van het breinboek is dan ook wat het boek daadwerkelijk toevoegt aan onze inzichten en bovenal: welke praktische consequenties heeft dat voor organisaties en hun managers? Dat is me na het lezen van het boek helaas niet duidelijk geworden. Toch heeft 'Het breinboek voor managers' me geboeid, nieuwsgierig als ik ben naar wetenswaardigheden op een gebied dat voor mij volkomen nieuw is. Postma heeft een deel van een braakliggend terrein omgeploegd en dat is wel een verdienste.


Het breinboek voor managers
18 juni 2009 | Peter de Roode

De titel van het boek suggereert dat het zich op managers richt. Hoewel 'Het breinboek voor managers' zeker vele praktische voorbeelden kent, wordt de titel niet echt waargemaakt. Daarvoor is het boek te beschrijvend en te theoretisch van aard. Toch is het zeer interessant en niet alleen voor managers. Paul Postma heeft een prettige schrijfstijl en weet zijn moeilijke onderwerp voldoende te larderen met aansprekende voorbeelden. Het brein is 'hot'. Inzichten uit de neurowetenschap worden vaker ingezet om de wereld van management (en die van 'leren') te ondersteunen met inzichten die bepaald niet 'common sense' zijn op de gemiddelde MBA-opleiding.

Wat mij aanspreekt in dit boek over het brein is dat het juist niet is geschreven door een professional, een neuroloog. Dan zou de link naar de praktijk van organisaties geheel verdwenen zijn, zo stel ik me voor, en krijgt de lezer een grote hoeveelheid medische kennis voorgeschoteld. Maar een professional de hersenen laten toelichten, kan dat wel? Postma heeft zich goed verdiept in de materie, zoveel wordt wel duidelijk, bovendien heeft hij zijn werk laten controleren door mensen die op dit terrein specialist zijn.

Daarmee is de auteur de verteller die lezer meeneemt op een reis door een wonderbare wereld. Soms wordt het even technisch, maar nergens is het zo langdradig dat je het boek naast je neer wilt leggen. Wie zich, zoals ik, niet dagelijks bezighoudt met de werking van de hersenen, ervaart wel een hoge informatiedichtheid: veel kennis en feiten worden aangedragen. Postma probeert dat te ondervangen door met veel voorbeelden uit het dagelijkse leven te komen. Het bezwaar dat ik daarbij ervoer, was dat ik meende dat ik de theorie over de hersenen niet echt nodig had - het voorbeeld was me zo ook wel duidelijk.

De auteur legt uit dat de hersenen uit meerdere delen bestaan, voor het gemak hier even onderverdeeld in 'het logische brein' en 'het oude brein'. Het eerste deel, dat zal niemand verbazen, richt zich op de logica, het tweede deel op het 'onbewuste'. Ons logische brein, de cortex, is voor innovaties vaak de locomotief van de verandering. Diezelfde cortex legt het echter vaak af tegen het oude brein. Mooie plannen worden vaak teniet gedaan in een ander deel van de hersenen. Maar door inzichten uit de psychologie wisten we dat natuurlijk allang.

De vraag voor mij na het lezen van het breinboek is dan ook wat het boek daadwerkelijk toevoegt aan onze inzichten en bovenal: welke praktische consequenties heeft dat voor organisaties en hun managers? Dat is me na het lezen van het boek helaas niet duidelijk geworden. Toch heeft 'Het breinboek voor managers' me geboeid, nieuwsgierig als ik ben naar wetenswaardigheden op een gebied dat voor mij volkomen nieuw is. Postma heeft een deel van een braakliggend terrein omgeploegd en dat is wel een verdienste.


De wedren tussen emotie en logica
6 april 2009 | Paul Groothengel

Met Het Breinboek voor Managers van Paul Postma hebben we er weer een boek over de werking van onze grijze massa bij. Postma beschrijft daarin op heldere wijze hoe ratio en emotie stuivertje wisselen tussen onze oren. En geeft managers praktisch advies hoe je, vanuit de kennis over het brein, de zaken - of beter de mensen om je heen - kunt aanpakken.

Die praktische adviezen heeft hij samengebald in twaalf breinregels. Die komen we meteen na het voorwoord tegen waarmee Postma (marketinggoeroe, ex-lid van de adviesmaatschap van Ernst & Young, oprichter van marketingadviesbureau PPMC) de daad bij een van zijn eigen regels voegt, namelijk het gegeven dat je altijd eerst de kern van een boodschap moet noemen, en dan pas de toelichting. Want begin je met het laatste, dan loopt het brein van de toehoorder onherroepelijk vast in zijn eigen associaties. En ontgaat hem jouw ‘kern-tot-besluit’ als die niet binnen zijn associaties past. Andere breinregels: discussieer nooit op argumenten, want je brein neemt eerst een standpunt in en verzint de argumenten er dan wel bij. Als die in een discussie onderuit worden gehaald, bedenkt het brein moeiteloos nieuwe. Terwijl het standpunt onaangeroerd blijft, schrijft Postma. En ook: neem geen belangrijke besluiten als je verdrietig bent. Ben je in mineur, dan is de activiteit in de prefrontale cortex nogal laag. En dat is nou net het gebied waar je zinnige dingen kunt bedenken. Dus: eerst zorgen dat je vrolijk wordt, dan knopen doorhakken.

In zijn boek schetst hij eerst hoe ons brein in elkaar zit. Met als kern het oudste, onderbewuste deel dat razendsnel oordeelt en zich nauwelijks meer laat corrigeren. Rond dit reptielenbrein zit het emotionele brein, eerlijk regisseur van angsten en agressie, en feilloos kenner van ondermeer ‘lichaamstaal’. En tot slot onze cortex of nieuwe hersenschors, het jongste en grootste deel van ons brein, dat plaats biedt aan onze cognitieve functies.

Postma laat met voorbeelden zien hoe soms de cortex de baas is, maar vaker het onderbewuste deel van ons brein. Met de cortex ‘bouwen we torenhoge hotels, boren we tunnels, en laten we tgv’s en airbussen fysiek over de aardbol heen en weer schieten’. Maar de wereld van managers gaat er geheel ten onrechte vanuit dat de cortex heer en meester is van ons denken. Dat ze gewapend met hun logisch redenerende brein in de wereld staan. Maar nemen we in praktijk de sollicitant aan met de beste papieren? Lang niet altijd. Kopen we het huis dat het best aan ons technische wensenlijstje voldoet? Lang niet altijd. Hoe komt dat? Omdat we worden gestuurd door ons onderbewuste brein. Postma gebruikt hiervoor de volgende metafoor: onze cortex mag dan wel denken dat hij de locomotief is die een lange trein trekt, maar hij blijkt maar al te vaak de achterste wagon te zijn met de sluitlichtjes. Hij kan niets anders doen dan de locomotief (namelijk ons emotionele brein), te volgen, anders ontspoort hij.

Daarom is het zo betreurenswaardig dat studenten worden gedrild tot ‘spread sheet managers’. Die alles vanuit hun cortex beredeneren. Postma smaalt om al die managementmodellen en -opleidingen. Want het is schrikken als je als keurig opgeleide manager aan de slag gaat en KPI’s probeert in te voeren, een ISO-normering te realiseren of een SAP-traject

te implementeren: ‘Tot je verwondering krijg je de mensen niet mee. Ze zetten hun hakken in het zand. Ze komen met bezwaren die volgens jou nergens op slaan.’ Tja, wat doe je dan? Realiseer je dan in ieder geval hoe onze breinen werken, adviseert Postma. Hij probeert dat in zijn eigen werk ook te doen. Smakelijke anekdotes te over, die ook nog eens aantrekkelijk worden uitgeserveerd, want Postma is een begenadigd schrijver. Zoals het verhaal van de marketingmanager van een telecomprovider die hippe twintigers en dertigers als doelgroep had gebombardeerd. Postma maakte voor hem desgewenst een analyse van de klanten en wat bleek? De meest winstgevende klanten waren loyale allochtonen, omdat die de beeldtaal die in de reclame werd gebruikt zo goed begrepen. De marketingdirecteur, zelf begin dertig, was door deze uitkomst zo geschokt dat hij er niet aan wilde. Postma drukte zijn bevindingen toch door en constateert achteraf: mijn computer had het goed, zodat mijn cortex een correcte redering gaf, maar die rekende buiten de oude neurale systemen van mijn opdrachtgever.

Ook toont hij aan waarom we leuke reclames vaak zo goed onthouden, maar meestal geen idee hebben welk merk er achter zit. Dat komt omdat veel reclamemakers de fout maken die merknaam pas aan het eind van de commercial op te voeren. Omdat mensen vooruit denken, koppelen ze het merk aan wat erop volgt en niet aan wat eraan vooraf ging. Dat effect is al lang bekend voor lezers van vakbladen als ‘Admap’ en ‘Journal of Advertising’, maar reclamemakers lezen die niet. Ze werken liever vanuit hun buikgevoel, hun intuïtie. Wie het boek van Postma leest, weet dat dat soms kan, maar soms ook dodelijk kan uitpakken.


Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden