Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
27 oktober 2016 | Renze Klamer

Afgelopen week kwam op de bestuursvergadering van onze coöperatie het onderwerp weer eens langs. Hoe moet het met de verkopen. De meeste leden van het bestuur klaagden steen en been over het feit dat alle klanten altijd alles voor niks of in ieder geval voor heel weinig wilden. Eigenlijk moesten we vooral zaken doen met hele rijke partijen die niet zo op een dubbeltje zouden kijken. Dat zou pas fantastisch zakendoen zijn… Daar gingen we voor… en zo verzandde de discussie in nikserigheid. Want die suikerooms bestaan natuurlijk niet. Verkopen is gewoon moeilijk en lastig EN heel erg belangrijk. Voor iedereen.

De door Pink aangehaalde Akerlof schreef het al in 1970: ‘Oneerlijke praktijken hebben de neiging de eerlijke uit de markt te drukken. Door de aanwezigheid van mensen die slechte producten verkopen, wordt de legitieme handel verdreven.’ (blz 59) Calimero zou zeggen: ”en dat is heel gemeen!” Akerlof weet die ongelijkheid aan een verschil in informatie. De verkoper wist alles van zijn product, de koper maar heel weinig. Maar… Pink toont in een glashelder betoog aan dat die wereld niet meer bestaat. De koper kan veel meer weten. Internet geeft echt de mogelijkheid om allerhande informatie te vinden. Een prijsvergelijking is zo uitgevoerd. Een kwaliteitsvergelijking ook. En dan wordt het niet meer ‘koper opgepast’ maar ‘verkoper opgepast’.

En vanuit die positie gaat Pink in het tweede en derde deel van het boek aan de gang om die nieuwe manier van denken over verkopen duidelijk te maken. Natuurlijk, op z’n Amerikaans. (Het blijft toch altijd een beetje ‘seven steps to glory’) maar goed: Zijn ABC (Attunement, Buoynacy and Clarity) is weliswaar in het Nederlands niet zo leuk te vertalen, maar het zijn nuttige adviezen: stem je allereerst op je klant af, laat je empathische vermogen spreken. Vervolgens, stelt Pink, is het verstandig om jezelf niet al te gemakkelijk uit het veld te laten slaan, hoeveel kun je hebben, hoeveel authenticiteit kun je en wil je laten zien. (Het lijkt niet heel verstandig om na een heel boos gesprek met een collega een klant te gaan bellen…) en als laatste: wees gewoon helder. En helder is afhankelijk van het contrast en de context. Het voorbeeld van Rosse Reeves (blz 147-148) waarin hij het kaartje van een blinde bedelaar verandert van ‘ik ben blind’ naar ‘Het is lente en ik ben blind’ maakt volstrekt duidelijk wat bedoelt wordt met helderheid en context.

Samenvattend zou je kunnen stellen dat als je zelf niet in staat bent een positieve boodschap te kunnen uiten die is afgestemd op de ander, je ook geen verwachting van die ander mag hebben.

In het laatste deel van het boek gaat Pink in op het belang van die boodschap en op welke manier je die kunt samenstellen. Wat mij persoonlijk opvalt is dat we dat wel vaak oefenen (wie heeft nog nooit een ‘pitch’ hoeven geven) maar dat het vrijwel altijd is opgesteld als uitzendende boodschap. Terwijl een interessante, op de vragen van de ander gerichte boodschap veel leuker is om naar te luisteren.

Ik lees veel boeken. Ik maak zelden samenvattingen. Dit boek is van zo’n zeldzame kwaliteit dat ik er een samenvatting van heb gemaakt. Want het is een goed geschreven gebruiksboek. Om te gebruiken bij onze verkoop in de coöperatie. Want die kan altijd beter. En de ideeën van Pink toepassen is geen rocket sience maar eigenlijk gewoon leuk.


19 februari 2014 | Daniëlle de Jonge

Deze zomer las ik Verkocht! Van Daniël Pink. Deze auteur heeft al eerder laten zien dat hij geweldige boeken schrijft, en ook dit nieuwe exemplaar kan direct in de rij ‘must haves’ voor iedere ondernemer of salesprofessional die zichzelf serieus neemt.

Pink laat op enthousiasmerende wijze zien hoe verkopen in de huidige tijd vorm heeft gekregen, soms tegen de gevestigde ideeën over verkoopsucces in. En al lezende herken je ongetwijfeld de waarde van de tips in vernieuwde inzichten of beleef je veel plezier aan de oefeningen die bij veel hoofdstukken vermeld staan. Ik was met name erg gecharmeerd van het onderwerp over pitchen. De elevator pitch is nagenoeg passé, prikkelende opvolgers zijn er voor in de plaats gekomen. Het is tijd voor maar liefst zes pitches op om jezelf op eigentijdse wijze te profileren, online en offline. Daar zit er dus zeker één bij die jou op het lijf geschreven is. Een korte introductie:

De one-word pitch
Het ultieme praatje voor het tijdperk waarin de aandachtspanne – door de digitalisering – bijna verdwenen is: één enkel woord. Je definieert als het ware dat ene kenmerk waarvan je wilt dat anderen het met jou associëren. Let wel: het is zeker niet te simplistisch om je boodschap in een enkel woord samen te vatten. Wat je wilt zeggen in één woord omschrijven vraagt juist om discipline en helderheid. Met het juiste woord valt de rest op zijn plaats. Denk bijvoorbeeld aan Obama die voor zijn verkiezingscampagne ‘forward’ als woord koos om zijn hele strategie aan op te hangen.

De vraagpitch
Vragen hebben in het verkoopproces een enorme overtuigingskracht, veel meer dan het maken van statements of opsommen van wat je allemaal doet. De reden is simpel. Als je een verklarende zin hoort, neem je het passief in je op. Krijg je een vraag, dan wordt je geacht na te denken en een antwoord te geven. Er is dus inspanning voor nodig. Bovendien: als iemand zelf redenen gaat bedenken als antwoord is het commitment vaak heel groot. Voorbeeld van een vraagpitch uit de politiek: bent u beter af dan vier jaar geleden? (i.p.v. uw economische situatie is de afgelopen jaren verslechterd).

De rijmende pitch
Rijm versterkt het gemak waarmee je brein informatie knipt, plakt en betekenis geeft. Het fietst er lekker in en het gemak blijken we gelijk te stellen met accuratesse. Op die manier kan rijm een boodschap versterken. Zaak dus om je belangrijkste (verkoop)punt in rijm weer te geven. Haribo is een mooi voorbeeld van de rijmpitch, zij voeren het zelfs in elke taal van landen waar zij producten afzetten door. Hun rijmpitch: Haribo maakt kinderen blij, ouderen horen ook daarbij.

De onderwerpregelpitch
Denk aan e-mail en waarom je een bericht opent: de onderwerpregel speelt vaak een belangrijke rol. Nut (extrinsieke reden) en nieuwsgierigheid (intrinsieke reden) zijn van groot belang. Overigens: de combinatie van nut en nieuwsgierigheid is weer te veel van het goede. Wat er nog wel aan toegevoegd kan worden is specificiteit. Voorbeeld van een ultra specifieke onderwerpregelpitch: vier tips om je golfswing vanmiddag nog te verbeteren (i.p.v. verbeter uw golfswing).

Twitterpitch
Twitter zet met een maximum van 140 tekens een rem op de babbelzucht. Net als een goede pitch spreekt een effectieve tweet de ontvanger aan en stimuleert hij het contact voort te zetten. Uit onderzoek blijkt dat de hoogst scorende twitterpitches als vraag zijn verwoord en dat ze informatie bevatten. Overigens: als je een krachtige boodschap op Twitter zet, maak die dan niet langer dan 120 tekens. Dan geef je iemand de mogelijkheid alles te retweeten en er nog een persoonlijke boodschap bij te zetten.

De Pixarpitch
Pixar Animation Studios – maar liefst 26 Oscars in de wacht weten te slepen – heeft de kracht van verhalen ingezet voor hun succes. Iedere Pixarfilm heeft een verhaalstructuur die uit zes zinnen bestaat: Er was eens…. Elke dag…. Op een dag …. Daarom …. Daarom…. Totdat tenslotte…. Dit format van zes zinnen is aantrekkelijk en flexibel. Je kunt zo in een pitch de kracht van storytelling gebruiken en blijft tegelijkertijd beknopt doordat het slechts zes zinnen zijn. Google maar eens op plots van films van Pixar om te zien hoe sterk ze het doorvoeren.


22 augustus 2013 | Carla Verwijs

Daniel Pink is bekend van de boeken 'Drive' en 'Een compleet nieuw brein' en als ex-speechschrijver van Al Gore. Met zijn vlotte schrijfstijl weet Pink hoe hij de aandacht vast kan houden. In zijn nieuwste boek 'Verkocht!', betoogt hij dat we bijna allemaal verkopers zijn.

Misschien is uw functie niet die van verkoper, noch werkt u in de verkoopafdeling, maar toch probeert u uw ideeën aan anderen te slijten. Pink vervangt handig in de tekst 'verkopen' (to sell) door 'overtuigen' of 'meekrijgen' (to move). Met die uitleg van verkopen, zult u het wellicht met Pink eens zijn dat verkopen een belangrijk onderdeel van uw werk is. Sales heeft een negatief aura en iets als eerlijke handel lijkt niet te bestaan, omdat de verkoper meer informatie heeft dan de koper. Al is die informatieongelijkheid de afgelopen jaren veranderd, met name door de grote hoeveelheid informatie op internet. De moderne manier van verkopen (waar we dus allemaal onderdeel van uitmaken), vraagt om andere vaardigheden. Daniel Pink geeft het oude ABC van sales 'Always Be Closing' een nieuwe draai: 'Attunement , Buoyancy, Clarity '.

'To sell is human' bestaat uit drie delen. In Deel 1 beschrijft Pink een herziening van 'verkopen' en overtuigt hij u dat ook u een salespersoon bent. In Deel 2 gaat Pink in op de details van de kwaliteiten die de nieuwe ABC omvat. In Deel 3 behandelt hij wat u kunt doen, de vaardigheden die er het meest toe doen: pitchen, improviseren en dienen.

Ik had nog nooit van een 'ambivert' gehoord. Ambiverts zitten in het grijze gebied tussen de introverte en extraverte persoonlijkheden. Op de website van Pink kunt u een test doen om erachter te komen of u introvert, extravert of wellicht ambivert bent. De beste verkopers zijn ambivert en niet, zoals vaak wordt gedacht, extravert. Attunement (afstemming) gaat over het vermogen u in te leven in de ander. Pink beschrijft onderzoek op dit gebied en geeft praktische oefeningen aan het eind van het hoofdstuk.

In het hoofdstuk over 'Buyancy' (opgewektheid), beschrijft Pink drie momenten van de verkoopactiviteit, voor, tijdens en na, en de rol van opgewektheid daarin. Een interessant gegeven is dat er een balans is tussen het aantal positieve en negatieve emoties die u nodig heeft om een goed gevoel te hebben. De verhouding is 3:1, dus voor elke negatieve ervaring, zijn drie positieve nodig. Dit kunnen kleine dingen zijn. En u kunt bewust naar deze balans toewerken, bijvoorbeeld door na een negatieve gebeurtenis iemand te bellen waarvan u zeker weet dat die wat aardigs zal zeggen.

Pink volgt een man die aan de deur borstels verkoopt. Als dit 'de' verkooppersoon moet voorstellen, dat lijkt me dat Pink een lid van een uitstervend beroep heeft gevonden. In het hoofdstuk over Clarity (duidelijkheid) beschrijft Pink hoe verkopers goed zijn in het doorzien van andermans situatie, problemen weten te vinden en op te lossen. Was een verkoper eerst goed in vragen beantwoorden (vanwege de informatievoorsprong die hij/zij had), nu is het belangrijker de juiste vragen te stellen.

Misschien waren mijn verwachtingen hoog gespannen bij 'Verkocht', na de twee eerdere boeken van Pink. Ik had wat meer moeite met dit boek, met name in het begin was ik niet zo overtuigd van Pinks boodschap. Gaandeweg begon ik het boek steeds interessanter te vinden, vooral de praktische delen. Sommige suggesties (oefeningen) zijn zeker de moeite van het proberen waard. Dit boek is niet geschreven voor de verkopers onder ons, misschien juist niet. 'To sell is human' zal zeker een breed publiek aanspreken.


Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden