Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Wij wijzen u graag op het volgende
Door drukte zijn de levertijden van PostNL aangepast en kan uw pakket vertraging oplopen. Door de Brexit kan de levering van Engelse boeken vertraging oplopen.
30 januari 2018 | Hanneke Tinor-Centi

Tja, ijs verkopen aan een eskimo, is dat mogelijk? Het is weliswaar een statement, maar wel een heel sterke. Het dekt bovendien uitstekend de lading van de inhoud van dit boek. Pacelle van Goethem toont in haar boek aan dat je, door middel van het toepassen van een uitgekiende beïnvloedingstrategie, zelfs ijs kunt verkopen aan een eskimo.

In een geheel eigen stijl en op basis van psychologisch onderzoek laat Van Goethem haar lezers zien hoe beïnvloeding werkt en hoe je met je eigen talenten en vaardigheden meer invloed op anderen kunt krijgen en gemakkelijker kunt leren overtuigen. Het gaat niet alleen om argumenteren – echt overtuigen lukt alleen als je zorgt dat mensen zich bij jou op hun gemak voelen en openstaan voor jouw verhaal. Overtuigen doe je het best als je ontspannen bent en je zeker voelt. Dan gebruik je alles wat jou zo goed maakt: je flair, je overzicht, je gevoel voor humor. Leen van de besten en pluk de vruchten uit de beste methodes. Ook jij kunt leren van mensen als Bill Clinton, Christiane Amanpour en de jongens van Top Gear!

‘Er bestaat dus een connectie tussen overtuigen en stress. Nu wordt het echt leuk: er blijkt iets heel interessants te gebeuren bij de tegenovergestelde invloed, namelijk bij ontspanning.’

Dat overtuigen valt te leren toont Van Goethem aan in haar boek ‘IJs verkopen aan eskimo’s’ en dat doet zij niet uitsluitend door middel van ‘droge’ theorieën, maar zij doorspekt haar verhaal met heerlijke én herkenbare voorbeelden. Van Goethem legt uit hoe het beïnvloedingsproces werkt en hoe je dat kunt toepassen. De auteur baseert haar verhaal op het –door haar zelf ontworpen- ‘model van invloed’.

‘Je hoeft nooit meer iemand te imiteren, behalve jezelf als je ontspannen bent. In de sportwereld wordt dankbaar en met succes gebruik gemaakt van dit gegeven. Gedraag je als winnaar en je gaat je zo voelen. Niet alleen om de tegenstander te imponeren, maar ook omdat je zelf gaat beleven dat je sterker bent dan de ander.’

Het is allereerst een vereiste om je gehoor betrokken te krijgen bij jouw verhaal. Alleen dan zullen zij zich willen laten overtuigen. Hoe je jouw gehoor betrokken krijgt, vertelt Van Goethem uitgebreid in haar boek. Zo is het zaak ervoor te zorgen dat jouw gehoor zijn/haar verzet laat varen, zich ontspant en zich vervolgens betrokken gaat voelen bij jouw verhaal. Dat kost tijd en energie, natuurlijk, maar het levert heel veel op.

‘De inhoud, de zaak en jezelf relativeren helpt enorm om anderen te kunnen ontspannen. Onthecht zijn van je doel, je zaak, je rol en je imago maakt het mogelijk om jezelf en de situatie te overstijgen. Je hebt niets te verliezen, bent ongrijpbaar voor kritiek (want die geef je je zelf al) en kunt anderen tegemoet treden zonder vrees of boosheid.’

Ook andere zaken, die je in eerste instantie wellicht niet als doorslaggevend zou bestempelen, komen aan de orde. Daarbij valt te denken aan het effect van kleding. Ja heus! Onderzoek heeft uitgewezen dat mensen die vergelijkbaar gekleed zijn, elkaar zullen volgen!

Van Goethem heeft met ‘IJs verkopen aan eskimo’s een fijn leesbaar en praktisch toepasbaar boek afgeleverd waar menig manager, spreker, verkoper etc. enorm veel aan zal hebben.

10 april 2015 | Sjors van Leeuwen

Klanten zijn niet gek en ze hebben tegenwoordig keuze te over. Leveranciers en producten in overvloed. Dus hoe overtuig je mensen, consumenten en klanten om toch voor jouw bedrijf, merk of product te kiezen. Of hoe zorg je ervoor dat jouw baas en collega's het eens zijn met jouw plannen?

Wat je moet weten over beïnvloeden en overtuigen
Allereerst door ervoor te zorgen dat mensen ontspannen zijn. Dat is de eerste en belangrijkste stap in het overtuigingsspel.

Althans, dat concludeert Pacelle van Goethem in haar boek 'IJs verkopen aan eskimo's - De psychologie van overtuigen'. De overtreffende trap van invloed is het overtuigen van andere mensen. In haar boek maakt van Goethem onderscheid tussen de begrippen invloed en overtuigen (zie definities). Net als Cialdini baseert van Goethem zich op onderzoeken en inzichten uit de neurofysiologie, psychologie, marketing, sociologie en sociolinguïstiek.

Invloed: het effect van een prikkel op het gevoel en daarmee op de reactie van een ander. Overtuigen: de invloed waarbij de ander instemt met een mening, verzoek of voorstel, door iemand te volgen of erover na te denken.

Van Goethem concludeert op basis van haar onderzoek dat:
- Overtuigen alleen lukt als iemand ontspannen is.
- Overtuigen kan door 'volgen' (automatisch) of door 'denken' (inhoudelijke afweging).
- Denken alleen kan als iemand ontspannen en betrokken is.
- Betrokkenheid gemakkelijk tot weerstand kan leiden, dus dat blijvende ontspanning nodig is.

Mensen (en klanten) zijn irrationele wezens
De basis van haar boek en overtuigingsprincipes ligt in het gegeven dat de mens voor 95% een irrationeel wezen is dat zijn beslissingen in verreweg de meeste gevallen onbewust maakt. De mens is dus veel minder een nadenkend wezen, dat rationeel door het leven gaat. Daarover zijn de laatste jaren veel interessante boeken verschenen van onder meer Ap Dijksterhuis (Het slimme onbewuste), Paul Postma (Het breinboek voor managers), Johan Lehrer (Hoe beslissen wij), Daniel Ariely (Volstrekt onvoorspelbaar), Martin Lindstrom (Koop mij) en natuurlijk Robert Cialdini (Invloed). Belangrijk om te weten: denken stopt bij verzet en denken gaat sneller door ontspanning.

Overtuigen op basis van vier beïnvloedingsprincipes
Van Goethem onderkent vier principes van invloed die de basis vormen voor het overtuigen:
1. Standaard zullen we volgen.
2. We haken af als we niet krijgen wat we willen.
3. We denken pas als we betrokken zijn (... en sneller als we ontspannen zijn).
4. Denken stopt bij stress.

Principe 1. Standaard zullen we volgen
Onze standaard manier van doen is de automatische piloot. Ruim 90 procent van onze tijd verrichten we routinematige handelingen en nemen we routinematige beslissingen. Dit is onze 'default' stand ('ingesleten gedrag') en dat vinden we wel zo gemakkelijk. Zolang we ontspannen zijn, beslissen we van alles automatisch en zijn we ook in hoge mate te overtuigen. Vijf beïnvloedingsregels van Cialdini zijn op dit principe gebaseerd, namelijk autoriteit, sympathie, sociale bewijslast, consistentie en wederkerigheid.

Principe 2. We haken af als we niet krijgen wat we willen
We stoppen met ons ingesleten routinematige gedrag en onze (automatische) volgzaamheid als we het 'onderwerp' niets vinden, als we het niet vertrouwen of de ander wantrouwen en verzet voelen. Dat gebeurt als iemand zich anders gedraagt dan we verwachten, dan we normaal vinden, of als de situatie niet voldoet aan onze verwachtingen, behoeften of onderliggende overtuigingen. Je vertrouwt de ander of jezelf niet meer en je blokkeert contact. Dus weerstand! Je bent nog wel beïnvloedbaar, maar overtuigen kan de ander je niet meer.

Principe 3. We denken pas als we betrokken zijn (… en sneller als we ontspannen zijn)
We stappen ook uit onze routine als iets belangrijk genoeg voor ons is. De moeite waard om je over te buigen. Misschien herken je het: je wilt een nieuwe auto kopen en ineens zie je jouw droomauto overal rijden. Die verhoogde aandacht wordt betrokkenheid' genoemd. Betrokkenheid kan er zijn bij een bepaald onderwerp, op een bepaald moment of gedurende een bepaalde periode. Hogere betrokkenheid leidt tot scherpere waarnemingen (die subjectief en persoonsgebonden zijn). We gaan pas actief nadenken, als we bij het onderwerp betrokken zijn.

Principe 4. Denken stopt bij stress
Wij beleven situaties zowel denkend als fysiek. Vervelende situaties kunnen letterlijk ons denken verlammen. Dat heeft alles te maken met de werking van ons brein. Bij stress in de meest ruime zin van het woord, schakelen we onbewust over van rationeel denken, naar instinctief en primitief handelen. Als je bij een ander dus een onprettige reactie oproept, dan staat deze persoon niet open voor een inhoudelijk betoog en zal niet voor rede vatbaar zijn. Is iemand ook nog hoog betrokken, dan zal zijn reactie primair zijn: vluchten, vechten of bevriezen. Als je iemand wilt overtuigen, moet je dus weten of jijzelf of jouw onderwerp weerstand oproept, of misschien wel werkt als de bekende rode lap op een stier.

Model van invloed en overtuigen
Het resultaat is vervolgens 4 kwadranten waar mensen gezien hun gedrag in vallen:
1. Afhaken: Weerstand en Laag betrokken.
2. Vechten: Weerstand en Hoog betrokken.
3. Volgen (onbewust): Ontspannen en Laag betrokken.
4. Denken (bewust): Ontspannen en Hoog betrokken.

Afhankelijk van het kwadrant waar de betreffende persoon in valt, moet er een andere overtuigingsstrategie gevolgd worden. In algemene zin bestaat een overtuigingsstrategie uit twee stappen: ontspannen en betrekken. Als kritieke succesfactoren van overtuigen noemt de auteur verder drie zaken: overzicht en zelfinzicht (helicopterview), perspectiefwisseling en inlevingsvermogen en zelfbeheersing en onthechting.

De rode draad van beïnvloeden en overtuigen
1. Als je iemand wilt beïnvloeden moet je zorgen dat de ander het begrijpt en betrokken is. Maar let op: ieder mens kan anders beïnvloed worden door dezelfde situatie.
2. Wil je iemand overtuigen dan moet je (a) als eerste zorgen dat de ander ontspannen is (stress blokkeert en leidt tot weerstand). Overtuigen kan daarna plaatsvinden door (b) de ander te laten volgen (principe 1: onbewust overtuigd worden, de ander is weinig betrokken bij het onderwerp) of (c) de ander na te laten denken over jouw argumenten (principe 3: bewust overtuigd worden, de ander is hoog betrokken).

Overtuigend boek: praktisch en direct toepasbaar
Pacelle van Goethem heeft met 'IJs verkopen aan eskimo's - De psychologie van overtuigen' een praktisch en goed leesbaar boek geschreven. De schrijfster geeft concrete handvatten, voorbeelden en tips over hoe de lezer zijn overtuigingskracht kan verbeteren. Niet al te ingewikkeld, direct toepasbaar en een mooie aanvulling op de klassieker 'Invloed' van Robert Cialdini. Of zoals de Volkskrant concludeerde: ‘overtuigend’. Een aanrader, want wie wil zijn partner, familie, vrienden, collega's of klanten niet overtuigen van zijn goede ideeën of producten!

24 mei 2013 | Sonja de Bruin

Alhoewel de inhoud van 'IJs verkopen aan Eskimo's' niet echt vernieuwend is, geeft het wel een verfrissende kijk op het fenomeen overtuigingskracht. Pacelle van Goethem schetst op een leuke manier een ietwat ontluisterend beeld.

We denken wel dat we nadenkende wezens zijn die rationeel door het leven gaan, maar de waarheid is anders. Wat wij denken dat een emotionele beleving is, is eigenlijk een fysieke beleving. Oftewel, hoe wij omgaan met een bepaalde situatie wordt voor een belangrijk deel door de basale hersenen bepaald en niet alleen door ons denkend brein. Op dit gegeven baseert de schrijfster haar Model van Invloed.

Dit model bestaat uit 4 kwadranten met aan de x-as laag/hoog betrokken en aan de y-as ontspannen/verzet. In de hoofdstukken erna wordt ingegaan hoe je bijvoorbeeld van het het ene kwadrant naar het andere kunt komen.

Het belangrijkste wat mij is bijgebleven van dit model is dat overtuigen alleen mogelijk is als iemand ontspannen is. Heel logisch, maar wel een eye-opener.

Het boekje staat daarnaast vol met praktische tips om te overtuigen, waarbij Barack Obama, Mae West en de presentatoren van Top Gear regelmatig als voorbeeld dienen. Het is erg leuk geschreven en leest makkelijk weg. Het enige minpunt dat ik heb ondervonden is dat de structuur van het het boekje niet altijd even duidelijk is tijdens het lezen.

20 april 2009 | Ilja Jacobs

Stel u heeft een advies geschreven dat er zijn mag, goed onderbouwd en met een grote toegevoegde waarde. En toch, het advies landt niet bij uw opdrachtgever. In het boek 'IJs verkopen aan eskimo's' legt Pacelle van Goethem aan de hand van (leesbare) theorie over ons brein en een duidelijk 'model van invloed' uit hoe u kunt zorgen dat deze situatie verleden tijd wordt. De ondertitel van het boek is niet voor niets: 'Leer je invloed vergroten en onzichtbaar overtuigen'. In het boek staan vele voorbeelden, die u regelmatig zult gebruiken omdat ze nuttig zijn en goed blijven hangen. Zoals de groene kikker, oftewel zorg dat alle elementen in uw verhaal een functie hebben en dat die functie gedurende uw verhaal hetzelfde blijft. Een goed leesbaar en praktisch toepasbaar boek.

Overtuigen kunt u leren. Dat is een duidelijke stelling in het boek 'IJs verkopen aan eskimo's' van Pacelle van Goethem. De titel maakt duidelijk dat overtuigen nodig is om zaken voor elkaar te krijgen. Maar hoe dat overtuigen dan precies in zijn werk gaat, is niet altijd duidelijk. U kent vast ook mensen die heel eenvoudig weten te overtuigen, maar hoe komt dat dan?

Pacelle van Goethem legt uit hoe het beïnvloedingsproces werkt en hoe u dat zelf kunt toepassen. Invloed is 'het effect van een stimulus op ons gevoel en daarmee op onze reactie'. Overtuigen is dan die invloed die er voor zorgt dat we iemand volgen of ergens over nadenken.

Om de theorie te kunnen gebruiken, is het 'model van invloed' ontworpen. Dit model geeft aan op welke wijze mensen reageren als ze al dan niet betrokken zijn. Als u uw advies over wilt brengen, zullen mensen moeten volgen of gaan nadenken. Bent u betrokken, dan gaat u denken over het onderwerp of u gaat het gevecht aan. U haakt af bij een spreker als u niet betrokken bent. Het is nodig mensen te betrekken, hen te raken zodat ze gaan nadenken. Is het een onderwerp dat mensen niet boeit, dan is het zaak mensen te láten volgen. Hoe u dat voor elkaar krijgt, wordt in dit boek uitgebreid besproken.

Het mooie van 'IJs verkopen aan eskimo's' is dat de wijze waarop de tips besproken worden, goed blijft hangen. Er zijn voorbeelden van bekende personen, zoals Bill Clinton, Mae West en Margareth Thatcher, maar ook de wet van Roodkapje. De al eerder genoemde 'groene kikker' sprak mij persoonlijk erg aan. Juist in adviezen begin ik met een onderwerp dat verder in de tekst niet terugkomt. Dat doe ik dus niet meer en het maakt de tekst overtuigender, ik krijg er geen vragen meer over! Verder worden verschillende theorieën besproken, zoals het effect van kleding op het overtuigen van je gesprekspartner. Uit onderzoek blijkt dat mensen die gelijksoortig gekleed zijn, elkaar zullen volgen. Begint u met een andere kledingstijl dan moet u eerst al een drempel nemen, voordat u op de inhoud ingaat. Logisch natuurlijk maar toen ik erover ging nadenken, werd me wel duidelijk waarom ik met bepaalde mensen moeite heb in een gesprek. Door daar bewuster mee om te gaan, realiseer ik me dat ik een extra stap moet zetten.

In het laatste hoofdstuk van het boek wordt de strategie besproken om die eskimo's nu ook echt ijs te laten kopen. Wilt u dat de ander u volgt of moet hij ook echt gaan nadenken? Als de eskimo alleen de massa hoeft te volgen, dan is dat voldoende om hem te ontspannen. Dit kunt u realiseren door het gesprek bijvoorbeeld als vriend aan te gaan. Wilt u dat de ander gaat nadenken over uw vraag 'Wilt u ijs kopen?' dan zult u hem moeten ontspannen en betrekken. Dit kost meer tijd en moeite, maar levert veel op. Overtuig de ander op een ontspannen manier die pas bij de situatie. Hiervoor zijn legio mogelijkheden zoals het boek bewijst. Denk hierbij aan het citaat 'de leukste weg is de omweg'.

Ik ben ervan overtuigd dat er voor iedereen een aantal punten zijn, die blijven hangen en die je opneemt in je dagelijkse praktijk zodat overtuigen steeds makkelijker gaat. En zo niet, dan weet je achteraf in ieder geval waar het misging, zodat je hier van kunt leren.

IJs verkopen aan eskimo’s
13 maart 2009 | Ben Kuiken

De laatste jaren zijn er veel boeken verschenen met praktische tips over invloed en beïnvloeding. Het recent verschenen boek van Pacelle van Goethem, IJs verkopen aan eskimo’s, geeft een wetenschappelijke onderbouwing, en is nog leuk om te lezen ook.

Waarom wint het beste idee of plan het niet altijd in de besluitvorming? Waarom krijgt die ene collega die er niet uitziet en zich onbehouwen gedraagt, toch altijd zijn zin? Dat komt, zo analyseert Pacelle van Goethem in haar boek IJs verkopen aan eskimo’s, omdat beïnvloeding en overtuigen een complex proces is dat slechts voor een klein deel over de inhoud gaat. Het gaat er veel meer om of mensen je aardig vinden en vertrouwen. Dan zijn ze eerder geneigd om je te volgen, ook al zijn ze het misschien helemaal niet met je eens.

De kunst van beïnvloeding is dus om anderen in je omgeving gerust te stellen, ontdekte Van Goethem na intensieve bestudering van het vele wetenschappelijk onderzoek. Dat kan als je een autoriteit voor ze bent, een vriend of als ze je bewonderen. Dat klinkt ingewikkeld en lijkt niet voor iedereen weggelegd, maar Van Goethem laat zien dat het helemaal niet zo moeilijk is. Dat eigenlijk iedereen het kan, en dat we het ook vaak in de praktijk toepassen, behalve als het spannend wordt, als we ons niet op ons gemak voelen. Stap 1 in beïnvloeding is dan ook: ontspan.

Dat is het prettige van het boek van Van Goethem: dat zij de dingen niet moeilijker maakt dan ze zijn. Het is een lekker praktisch boek, en nog leuk om te lezen ook. Dat laatste komt vooral door de vele voorbeelden die Van Goethem geeft van bekende mensen, uit films en televisieseries en van gebeurtenissen, zoals de vliegramp op Tenerife, Top Gear, The Lord of the Rings en Bill Clinton. Daar doorheen verweeft zij vervolgens allerlei interessant onderzoek en tal van praktische tips, die door de vele voorbeelden ook nog eens beter blijven hangen.

Nee, heel erg nieuw en revolutionair is het allemaal niet wat Van Goethem naar voren brengt, maar leuk en lezenswaardig is het zeker. Je pikt er altijd wel iets uit op, en dat is al heel wat. Of je er ook overtuigend van wordt en of het werkelijk je invloed vergroot, moet blijken. Misschien heb je daar andere manieren voor nodig dan een boek.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden