Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
9 maart 2016 | Jan van Baardewijk

Door media, verkopers en in toenemende mate online, worden heel wat technieken gebruikt om ons te beïnvloeden. Robert Cialdini deed hier uit jaren onderzoek naar en verzamelde talloze voorbeelden over de zes meest gebruikte technieken dat onder andere het boek ‘invloed’ als resultaat had. Het boek ‘De kleine Cialdini’ van Jacqueline de Jong is daar een korte en krachtige samenvatting van. Maar je kunt je afvragen of dit boek bijdraagt aan Cialdini’s oorspronkelijke doel – Mensen wapenen tegen manipulatie.

Hoe krijg je mensen zover dat ze doen wat u wilt? Dat ze nu de keuze maken in plaats van later? Of dat ze een andere keuze maken dan ze eigenlijk van plan waren? Vragen die uiterst interessant zijn voor verkopers en marketeers. Maar minstens zo interessant door hun potentiële ‘klanten’ of zou ik moeten zeggen ‘slachtoffers’?

In de samenvatting van het boek ‘Invloed’ lezen we dat de meeste keuzes die wij maken helemaal niet zo bewust zijn als we vaak denken dat ze zijn. Veel vaker dan we denken, worden we op relatief eenvoudige wijze beïnvloed. Hoewel Cialdini in eerste instantie mensen wilde beschermen tegen beïnvloedingstechnieken, werd zijn boek meer dan twee miljoen keren verkocht, veelal aan verkopers, marketeers of studenten in een soortgelijke richting.

Zoals uit een aantal van zijn voorbeelden blijkt, was Cialdini zelf dat slachtoffer die zich tegen de beïnvloeding wilde wapenen. Hoewel het boekje daarvoor geschikt is, zal deze samenvatting waarschijnlijk (net als het boek van Cialdini en het meeste van zijn latere werkzaamheden) meer gericht zijn op het beïnvloeden dan op het voorkomen daarvan.

Het originele boek ‘Invloed’ van Robert Cialdini staat bij mij al drie jaar ongelezen in de kast. Het boek dat ik een aantal keren aangeraden kreeg door studerende vrienden, viel blijkbaar op tussen hun studieboeken. Maar het boek slaagde er niet direct in me beet te pakken en kwam terecht in het rijtje boeken dat ik ooit nog eens wilde lezen.

Dat was anders bij dit boek. De schrijfstijl van Jacqueline de Jong is vlot en gemakkelijk leesbaar. Door in de samenvatting gebruik te maken van de talloze voorbeelden die Cialdini in zijn boek gebruikt leest deze samenvatting gemakkelijk weg, door een heldere opsomming van de zes beïnvloedingstechnieken met pakkende en grappige voorbeelden en een manier om uzelf hiertegen te beschermen.

Waar Ab Dijksterhuis in zijn inleiding nog wat ruimte neemt om iets over zichzelf te vertellen, laat Jacqueline dat helemaal achterwege. Want het hele boek - ook het hoofdstuk ‘over de auteur’ - gaat over Cialdini. Ze doet daarmee de ondertitel ‘het invloedrijke boek samengevat’ eer aan. Maar wellicht was het interessant geweest om te horen wat haar liet besluiten dit boek samen te vatten of wat haar ideeën zijn over het werk van Cialdini.

De beïnvloedingstechnieken zijn niet compleet nieuw, maar het lezen van dit boek zorgt ervoor dat ik de beïnvloedingstechnieken sneller herken. Het lastige van deze bewustwording is dat het me bewust maakt van iets dat ik onbewust al deed.

Zo wist ik al dat in een eerste coachingsgesprek medewerkers me eerder het vertrouwen geven als ik vertel dat ik ook leidinggevenden coach of als spreker optreed (de beïnvloedingstechniek autoriteit). Hoewel dit waar is en ik weet dat ik deze medewerkers beter kan helpen als zij overtuigd zijn van mijn autoriteit voelt het wat onwennig om deze techniek bewust in te zetten.

Tegelijkertijd kunnen technieken die ik nog niet zoveel gebruik me helpen in mijn rol als trainer in de zorg om mensen te verleiden hun gedrag te veranderen.

Deze handige samenvatting is behulpzaam voor mensen die beïnvloeding willen beperken of juist willen gebruiken met een goede intentie, maar wat als mensen er iets anders mee willen? Een gevaar dat zowel Cialdini als De Jong voor lief neemt, hoewel ze wel afsluiten met de boodschap om waakzaam te zijn en mensen met de verkeerde intentie zo min mogelijk ruimte te geven.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden