Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Sharing is selling
19 november 2010 | Ronald Buitenhuis

Genoeg boeken over verkoop. Genoeg boeken ook over inkoop. Dito boekenkast vol met literatuur over onderhandelen. Maar een combinatie van die drie, nee, dat ontbrak, constateerde Bert Willemsen. Hij sprong in het gat en schreef Situationeel (onder)handelen. Hoe komen inkopers en verkopers tot een succesvolle relatie? Een handleiding.

Neem Toyota. Dat bedrijf stond jaren bekend om haar kwaliteit. De laatste jaren is onder druk van rendementen het bedrijf steeds scherper gaan inkopen. De boemerang kwam onvermijdelijk. Er werden – bewust dan wel onbewust – concessies gedaan aan kwaliteit en opeens gingen Toyota’s er onbedoeld als een speer vandoor. Het ultieme bewijs dat prijs slechts één van de factoren is waar een inkoper op moet letten. Die boodschap hangt ook als een mantra boven het boek Situationeel (onder)handelen. Je moet als inkoop, maar ook als verkoop, steeds weer kijken in welke positie je bent beland. Niet voor alles is één holy grail. Niet voor alles geldt dat het goedkoopste het beste is.

Bijzondere aan dit boek is dat de auteur feitelijk in één boodschap twee aartsvijanden aanspreekt. Immers, de twee bloedgroepen zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden (ze moeten overleggen om tot een deal te komen) maar kunnen anderzijds elkaars bloed ook wel drinken. Het is altijd – vanuit wiens perspectief je het ook bekijkt – te duur of te goedkoop. Te goed of te slecht. Een spannend spel van geven en nemen. Zo wordt in het boek de verkoop een tip aan de hand gedaan. ‘Offreer de laagste prijs, win de opdracht en neem vervolgens contact op met de afdeling beheer voor het afsluiten van een gunstig onderhoudscontract.’ Mooie tip, maar ja, het is niet te hopen voor die verkoper dat inkoop dit boek ook heeft gelezen. Want dan is het: weg voorsprong!

Toch valt er wel wat voor te zeggen om inkoop en verkoop in één boek gezamenlijk aan te spreken. Het elkaar uitknijpen is, zoals het Toyota-voorbeeld duidelijk maakt, ook niet de juiste weg. Zelfs aanbesteden hoeft helemaal niet te betekenen dat je alleen naar prijs kijkt, leren we uit dit boek. Willemsen besteedt ruim aandacht aan dit deelgebied waarbij ogenschijnlijk alles in de aanbieding in beton gegoten is. Er zijn nog genoeg momenten om (situationeel) te onderhandelen. De auteur gaat echter nog een stap verder. ‘Wie pas reageert als er een tender is uitgeschreven, is al veel te laat’, schrijft Willemsen. ‘Het getuigt niet van een goede relatie als je niet weet dat een bedrijf ergens mee komt. Daar moet je veel eerder bij zijn en kun je misschien ook sturen in het aanbestedingsdocument.’

Het boek is sterk modulair opgebouwd. Een groot deel gaat over inkoop, een groot deel over verkoop en een groot deel over onderhandelen. Misschien wat jammer dat waar die drie samenkomen, er geen overzichtelijke paragraaf is. Nu moet je in de dossiers zoeken naar de overlappingen en hoe partijen elkaar moeten vinden. Het hoofdstuk samenwerken gaat wel over dat middengebied, maar is toch vrij generiek. Dan komen zaken ter sprake als communicatie en voorbeeldgedrag. Zou mooi geweest zijn als er een checklist was voor de ‘man in het midden’. Hoe de twee echt ‘partners in crime’ zijn en dus wel samen op moeten trekken. De lezer moet het nu doen met het slotstatement ‘sharing is selling’. Wel een waarheid als een koe natuurlijk. Vraag dat maar aan Toyota.


Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden