Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
3 september 2014 | Peter Bosma

Als manager weet ik maar al te goed dat ‘kunnen overtuigen’ een heel belangrijke zo niet essentiële vaardigheid is die elke leider onder de knie moet hebben. Blanco startte ik met het lezen van ‘Overtuigingskracht - 50 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden’. Wat wil ik erover weten? Wat is overtuigingskracht? Wat zijn die geheimen waar in de subtitel gewag van wordt gemaakt? En hoe doe je dat dan op een goede manier? En op welke wijze kan ik mijn overtuigingskracht ontwikkelen of beter inzetten?

In ‘Overtuigingskracht’ ontvouwen Noah Goldstein, Robert Cialdini en Steve Martin een vijftigtal strategieën voor sociale beïnvloeding. Opgetekend in korte hoofdstukjes, het zijn eerder korte verhaaltjes die in willekeurige volgorde te lezen zijn, worden de geheimen ontsluierd. In feite zit er qua opbouw in deze verhaaltjes geen logische lijn. Veel van de opgetekende ‘geheimen’ zie je terug in alledaagse vormen van communicatie en liggen voor de hand. Het zijn de (wetenschappelijke) achtergronden ervan die wat mij betreft ontsluierd worden en die de waarde van de beïnvloedingstechnieken tonen. En daarin ligt ook de waarde van dit boek.

Boeiend vond ik het hoofdstukje waarin ingegaan wordt op voorwerpen die mensen overhalen na te denken over hun normen en waarden. Ik had even nodig om te bedenken wat voor voorwerpen dat zouden kunnen zijn. Na het lezen bleek het simpel en voor de hand te liggen.

Minder overtuigend vond ik het hoofdstukje over welke woorden helpen om overtuigender te zijn. Volgens de onderzoekers is een van die woorden het woordje ‘want’. Als voorbeeld wordt een situatie gegeven waarin iemand vraagt even voor te mogen bij het kopieerapparaat. Door de zin te gebruiken; ‘mag ik even voor, want ik heb maar 5 pagina’s te printen, of; ‘want ik heb nogal haast’. Uit onderzoek blijkt dat 98 procent van de mensen in zo’n geval de ander voor laat gaan. Ik waag oprecht dit in de Nederlandse situatie in twijfel te trekken. Immers vijf pagina’s is bijna niks en bekend is dat veel mensen juist bij het kopieerapparaat even de gelegenheid nemen een praatje te maken.

Het laatste deel van het boek wordt gebruikt om de lezer kennis te laten maken met mensen die facetten van ‘overtuigingskracht’ toepassen of dit hebben gedaan. Het zijn verschillende ervaringen uit werksituaties die men met het onderwerp heeft. Dit deel geeft dan meer een indruk van de ervaringen dan dat daar direct lessen uit te trekken zijn.

Hekkensluiter is het hoofdstuk dat handelt over ethische aspecten van het beïnvloeden. Op welke wijze kan beïnvloeding ethisch verantwoord worden ingezet? Gelukkig wijzen de auteurs hierop, want een licht unheimisch gevoel bekroop me tijdens het lezen. Degene die gewiekst gebruik maakt van de verschillende min of meer wetenschappelijk onderbouwde technieken kan al gauw zijn morele kompas uit het oog verliezen. Tegelijkertijd biedt inzicht in de kunsten en de verschillende technieken de mogelijkheid zelf na te denken over de boodschap die uitgezonden wordt en te beslissen of men al of niet beïnvloed wenst te worden. Dat er voortdurend pogingen zijn ons te beïnvloeden, staat vast. Denk aan producten die ik als consument niet ‘mag’ missen.

De adviezen in het boek zijn praktisch, doelgericht, ethisch en gemakkelijk toepasbaar waardoor met geringe inspanning of kosten veel resultaat behaald kan worden. Er is daarbij gekeken naar de werkvloer maar ook naar andere relaties die meer in de privésfeer liggen.

De opbouw is zo dat stukje bij beetje de geheimen prijsgegeven worden. De auteurs doen dat op een manier die je steeds weer verleidt een stapje verder te lezen. Het sterkste punt: Het staat vol met wetenschappelijk onderbouwde adviezen.

Of u nu manager, jurist, leraar, verpleger, beleidsmaker, ober, vertegenwoordiger, of iets anders bent: dit boek kan u helpen, mits met de juiste ethische instelling, meester te worden in het overtuigen.

Een reflectieve vraag is dan natuurlijk of ik deze recensie met dusdanige overtuigingskracht heb geschreven dat u als lezer zich uitgenodigd voelt, zoals velen dat inmiddels wel hebben gedaan, om onmiddellijk dit boek ter hand te nemen.

In elk geval nodig ik u er wel voor uit. Want ‘Overtuigingskracht’, en daarmee de 50 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden, zijn via managementboek.nl in een oogwenk in uw bezit en ontsluierd.

11 augustus 2008 | Peter de Roode

Mensen zijn verbazingwekkend slecht in staat om aan te geven welke factoren hun gedrag beïnvloeden. De algemene opvatting is dat 'overtuigen' een kunst of kunstje is, iets wat je aan je intuïtie kan overlaten. De auteurs van 'Overtuigingskracht' spreken dit tegen: overtuigen is een wetenschap. In een zeer overzichtelijk boek dat voortborduurt op Cialdini's besteller 'Invloed', worden vijftig thema's besproken die zowel voor privé-doeleinden als voor zakelijk gebruik toepasbaar zijn.

In 'Overtuigingskracht' doen Noah Goldstein, Steve Martin, Robert Cialdini aan de hand van vijftig verhalen de geheimen van beïnvloeden en overtuigen uit de doeken. De verhalen zijn gebaseerd op wetenschappelijk onderzoek en worden in twee of drie bladzijden toegelicht. De analyse van de verhalen is gebaseerd op de zes beïnvloedingswapens die behandeld zijn in het boek 'Invloed'. Het is aan de lezer om vast te stellen of hij het boek 'Invloed' vooraf gelezen wil hebben. Volgens mij is dit geen noodzaak en kan 'Overtuigingskracht' als stand alone gelezen worden. Andersom heb ik het zelf niet als storend ervaren dat er enige overlap is tussen beide boeken.

Het aantrekkelijke van 'Overtuigingskracht' is de beknoptheid van elk van de vijftig verhaaltjes. Deze kun je in willekeurige volgorde lezen. Een aansprekend onderwerp vond ik dat met de titel: 'Wat is het juiste moment om toe te geven dat je verkeerd zat?' Natuurlijk vinden we allemaal dat we onze fouten tijdig moeten melden. Maar wist u dat bedrijven die openlijk hun fouten durven toe te geven het niet alleen in de publieke opinie beter doen, maar ook financieel? Dit zal heel wat oren doen spitsen, want fouten toegeven is doorgaans not done. Maar wat nu als blijkt dat dat juist goed is? De verklaring is eigenlijk heel simpel: wanneer bedrijven het falen wijten aan interne factoren, zullen zij de indruk wekken dat zij meer vat hebben op hun eigen toekomst en hulpbronnen. Wauw!

U zult zich afvragen hoe de auteurs dit soort wetenswaardigheden boven tafel hebben gehaald. Welnu, dat ging als volgt in z'n werk. Van diverse bedrijven werden de jaarverslagen onderzocht en werd geanalyseerd in welke mate tegenvallende resultaten toegedicht konden worden aan interne dan wel aan externe factoren. Vervolgens vergeleken de onderzoekers van beide groepen bedrijven een jaar later de stand van de aandelen. U raadt het al: de bedrijven die tegenvallende resultaten weten aan interne factoren, scoorden hoger dan de bedrijven die met allerlei externe excuses aankwamen.

Fouten toegeven loont dus. Maar waarom doen organisaties dat dan zo weinig? Ook op die vraag geven de auteurs een antwoord. Zij stellen dat organisaties juist de strategie hanteren om de aandacht van de fout af te leiden. Het zal niemand verbazen dat een dergelijke strategie van kwaad tot erger kan leiden.

Op het eind van het boek maakt de lezer kennis met diverse mensen die op de een of andere manier hun overtuigingskracht hebben toegepast. Aan de hand van acht illustratieve ervaringen vertellen mensen met de meest uiteenlopende beroepen hoe zij dit thema in de praktijk hebben gebracht. Een mooie afsluiting die een heldere boodschap achterlaat: iedereen kan nog effectiever overtuigen door gebruik te maken van een aantal wetenschappelijke inzichten.

31 juli 2008 | Frank Schophuizen

Overtuigingskracht bestaat niet uit een paar kant-en-klare truuk, die u op iedereen kunt loslaten en waarmee ze alles van u zullen aannemen. Zo werkt het niet en zo zijn de vijftig geheimen in dit boek ook niet bedoeld. Het heeft wel te maken met beïnvloeding van psychologische aspecten waar u en ik gevoelig voor zijn. In 'Overtuigingskracht' van Noah Goldstein, Steve Martin en Robert Cialdini krijgt u een goede indruk welke beïnvloeding werkt en welke niet schijnt te werken.

Nu ik het boek 'Overtuigingskracht' gelezen heb, denkt u misschien dat ik u ervan ga overtuigen dit boek te kopen. Nou, ten eerste ben ik dat niet van plan en ten tweede is dat een vrij naïeve opvatting over overtuigen. Als u de intentie heeft om anderen van alles te laten doen of denken wat ze niet willen, dan is dit zeker geen geschikt boek voor u. Het is wel geschikt om beter te begrijpen waarom sommige reclames wél werken en andere niet, waarom de ene aanpak wel aanslaat en een andere niet. Het blijkt allemaal te maken te hebben met de psychologie van het beïnvloeden. Nu is het aantal van vijftig geheimen teveel om ze allemaal hier te bespreken. Maar een drietal wil ik er als voorbeeld wel uitlichten.

Weet u bijvoorbeeld waarom dit boek zo goed verkoopt? Niet omdat dit een uitstekend boek is - wat u overigens zelf maar moet beoordelen. De reden zit in de vraag besloten. Wij mensen zijn gevoelig om te doen wat anderen ook doen. Kijkt iedereen omhoog, dan kijken wij ook omhoog. Door de vraag suggereer ik dat velen dit boek al gekocht hebben en daardoor is de kans groter dat u dit boek ook wilt kopen. Als ik had gevraagd waarom dit boek zo slecht verkoopt, dan had u het waarschijnlijk ook niet willen hebben.

Een tweede voorbeeld. Dit boek is een speciale Nederlandstalige editie die slechts in een klein oplage gedrukt wordt. Ook nu is de kans groter dat u direct op de Bestel-knop klikt om het te kopen, dan wanneer het in stapels in de schappen ligt. Dit is het psychologische effect van schaarste; wat schaars is, is meer gewild dan wat in overvloed aanwezig is. Overigens was dit maar een fictief voorbeeld!

Het derde voorbeeld is het Benjamin Franklin-effect. Volgens het principe van 'voor wat hoort wat' zou je verwachten dat iemand gemakkelijker een dienst bewijst als u eerder iets voor hem of haar gedaan hebt. Maar het omgekeerde blijkt sterker te werken. Iemand is meer bereid u een dienst te bewijzen als ze al eerder iets voor u gedaan hebben.

Deze drie voorbeelden illustreren enkele psychologisch beïnvloedingseffecten die dit boek beschrijft. Zoals u merkt, heeft het meer met beïnvloeding dan met overtuigingskracht te maken. Ik vind daarom de oorspronkelijke Engelse titel 'Influence at work' (in de dubbele betekenis) veel sterker dan de Nederlandse.

Dan het boek zelf. De buitenkant ziet er verzorgd uit, van binnen is het echt een paperback uitgave. Persoonlijk heb ik liever een wat zwaardere kwaliteit, ofschoon dat natuurlijk aan de inhoud niks af doet. Met uitzondering van de laatste paar hoofdstukken lijkt het eigenlijk meer op een bundeling artikelen dan op een boek. De struktuur van de hoofdstukken is simpel, achtereenvolgens bestaande uit de probleemsituatie, een vermeende oplossing, wetenschappers dit het hebben onderzocht en tenslotte wat we eruit kunnen leren.

Het is wel een heel Amerikaans boek. Niet alleen door de verwijzingen naar vrijwel uitsluitend Amerikaanse onderzoeken - waar ik altijd al mijn vraagtekens bij heb of die ook voor ons nuchtere Nederlanders gelden - maar vooral door de Amerikaanse voorbeeldsituaties, zoals fooien in restaurants, verkiezingscampagnes en de werksituaties. Alledaagse voorbeelden bij de bakker of op een verjaardagsfeestje ontbreken, terwijl die het voor ons wat smeuïger zouden maken. Maar met een beetje fantasie kunt u vaak wel een vertaling maken naar uw eigen situatie. Dat neemt niet weg dat ik vijftig hoofdstukken wat veel vond; na dertig hoofdstukken verslapte mijn aandacht behoorlijk. Beter hadden de schrijvers zich kunnen beperken tot tien, die dan wat dieper uitgewerkt konden worden. Over het geheel genomen is het daardoor wat oppervlakkig geworden, overigens met uitzondering van het einde van het boek.

Heel opmerkelijk zijn namelijk de hoofdstukken die na hoofdstuk 50 volgen. Ze zijn langer en verhalender dan de rest en gaan over interessante kwesties als communicatie in de 21e eeuw (met name internet), ethische kwesties en cultuurverschillen tussen Amerika, Europa en Japan. Heel interessant, waar ik graag meer over had gelezen. Al met al leest dit boek gemakkelijk en snel en bevat een groot aantal interessante weetjes die de moeite waard zijn. Heb ik u overtuigd?

Psychologie en marketing: een duivelse combinatie
18 juni 2008 | Steven de Jong

Het is dat er een epiloog over 'ethisch verantwoord beïnvloeden' in zit, anders had ik dit 'Handboek voor de wereld', zoals The Times het lofprijzend noemt, meteen in de fik gestoken. Want na lezing van Overtuigingskracht wordt me pijnlijk duidelijk hoe ik me al die jaren heb laten beetnemen.

In Overtuigingskracht ontvouwen Noah Goldstein, Robert Cialdini en Steve Martin vijftig strategieën voor sociale beïnvloeding. En Cialdini is hoogleraar Psychologie en Marketing aan de Arizona State University. Psychologie en marketing, een duivelser combinatie bestaat niet.

Het eerste hoofdstuk bespreekt een baanbrekend experiment van Colleen Szot. Szot is een van de meest succesvolle scriptschrijvers van zogenaamde ‘infomercials’. Zij is verantwoordelijk voor al die gratis thuisbezorgde hometrainers, grasmaaiers en hengels in uw huis, die je ook nog eens heel handig kunt opklappen en onder je bed kunt schuiven. Dat laatste is overigens niet het unique selling point, net zo min als de beelden van wasbordjes, gemillimeterde gazonnetjes en snoeken van twee meter lang. Wat u heeft doen besluiten om die troep aan te schaffen, is veel verontrustender. Het is de mededeling: ‘Als onze telefonistes in gesprek zijn, probeert u het dan later nog eens.’

Nu u dit artikel in opperste staat van paraatheid leest, zult u denken: wat een bullshit, zet er dan een paar extra uitzendkrachten neer! Szots boodschap kwalificeert u ongetwijfeld als ontmoedigend, want het wijst potentiële klanten op de kans dat zij hun tijd moeten verdoen met het herhaaldelijk bellen van een nummer voordat ze een bestelling kunnen doen. Niets is minder waar, want uw onderbewustzijn maakt een andere keuze, leert Szot. De kracht waardoor u overmeesterd wordt heet sociale bewijskracht. Dát is de dief van uw portemonnee.

Bij de boodschap ‘de telefonistes wachten op u’ denkt u namelijk aan tientallen verveelde medewerkers die al nagel vijlend op een telefoontje wachten. Maar als u verteld wordt dat u moeite moet doen om het product in huis te krijgen, denkt u: ‘Als de telefonistes in gesprek zijn, wordt er gebeld door andere mensen zoals ik die ook naar deze infomercial zitten te kijken.’ Szot speelde in op het mechanisme dat als mensen niet zeker weten wat ze moeten doen, ze hun blik doorgaans naar buiten richten, op de mensen om hen heen, om te bepalen wat ze gaan doen. En die voorstelling van wat andere mensen zouden doen, kan dus geconstrueerd worden.

U bent dus een schaap. Maar met dat verschil dat een schaap zich niet laat foppen en een veilig onderkomen zoekt als het moe is. U niet. U dommelt 's avonds op de bank weg, terwijl een infomercial u op de achtergrond overtuigd van het nut van een broodmes waarmee je bakstenen doormidden kunt snijden. Het tijdstip waarop u weer half ontwaakt, laten we zeggen half twee nachts, is prime time voor de Szots van deze wereld.

De overtuigingstechniek van Szot wordt in de kleine uurtjes ingewisseld voor een ware martelmethode, namelijk de strategie van ‘slaapdepriviatie’. Om te illustreren wat dit met de geest doet, citeert Cialdini een voormalig politiek gevangene uit China: ‘Je wordt vernietigd, uitgeput, je hebt geen zeggenschap over jezelf en weet niet meer wat je twee minuten geleden hebt gezegd. Je hebt het gevoel dat alles verloren is. Vanaf dat moment is de rechter degene die zeggenschap over je heeft. Alles wat hij zegt neem je voor waar aan.’

In die toestand verkeert u dus ook als u lusteloos de infomercial op u in laat werken. Cialdini onderbouwt dit met een onderzoek van de sociaal-psycholoog Daniel Gilbert. Zijn bevinding: ‘Als iemand een uitspraak doet, zal de ontvanger van de boodschap in eerste instantie aannemen dat de mededeling waar is, ongeacht of dat werkelijk zo is. Pas na enige geestelijke inspanning zal de luisteraar een fractie van een seconde later eventueel beseffen dat een bewering niet klopt en hem vervolgens verwerpen.’ Maar omdat u die geestelijke inspanning niet meer kunt opbrengen, volgt u braaf de instructies op en laat u zich door telefoniste gelukkig prijzen met de mededeling dat u de nieuwe bezitter bent van de zo felbegeerde hometrainer waarop je al fietsend popcorn kunt bakken.

Inderdaad, het zijn nogal voor de hand liggende valkuilen die Cialdini en zijn medeauteurs Noah J. Goldstein en Steve J. Martin geven. Mensen met gezond verstand hoeven het boek dan ook niet te lezen. Maar een wandeling door een reguliere winkelstraat zal bewijzen dat u net zo'n schaap bent als al die anderen. Ter afsluiting, nog iets om over na te denken: waarom geeft u meer fooi als er een pepermuntje op het schoteltje met de rekening ligt?

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden