Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Online invloed – Onderbouwd, compleet, toepasbaar en easy to read
6 juli 2020 | Peter Streefkerk

Met het boek Online invloed sluiten auteurs Bas Wouters en Joris Groen nadrukkelijk aan bij het gedachtegoed van Cialdini uit de vorige eeuw en geven er een digitale invulling aan. En alleen dat al maakt dit boek een waardevolle aanvulling op het ‘online’ repertoire.

Wie wil er invloed uitoefenen op het gedrag van anderen? De vraag stellen is hem grotendeels beantwoorden, want veel mensen zullen deze vraag met een volmondig ‘ja’ bevestigen. Of het nu bewust of onbewust beïnvloeden is. Hoe je dat beïnvloeden van anderen voor elkaar krijgt, kun je met name teruglezen in de management klassieker Invloed van Robert Cialdini uit 1984. Een boek dat anno 2020 nog steeds kaarsrecht overeind staat, maar de digitale uitwerking van beïnvloeding mist. Natuurlijk omdat de personal computer, het internet en websites hun grote doorbraak op dat moment nog moesten beleven. Met het boek Online invloed sluiten auteurs Bas Wouters en Joris Groen nadrukkelijk aan bij het gedachtegoed van Cialdini uit de vorige eeuw en geven er een digitale invulling aan.

Cialdini, Cialdini en nog een keer Cialdini
Dat blijkt reeds als je de voorkant van het boek Online invloed bekijkt die geheel in dezelfde stijl is opgemaakt als de voorkant van het befaamde boek van Cialdini. Het bevat daarnaast een gedrukte sticker met een oneliner van diezelfde Cialdini. Ook bij het openslaan van het boek tref je Cialdini aan met een uitgebreidere aanbeveling, waarna beide auteurs in de inleiding zelf het woord nemen en uitleggen waarom de inhoud van hun boek over online beïnvloeden zo waardevol is. De belangrijkste reden daarvoor noemen ze zelfs al in de tweede alinea van hun inleiding. Extreem goed presterende webwinkels (en let op het woord extreem) verkopen slechts aan één op de tien mensen die voorbij surfen. Voor goede online adverteerders ligt de scoringsrate nog lager, omdat slechts één op de duizend mensen hun banners aanklikt.

Cialdini, Kahneman maar met name Fogg
Genoeg werk aan de (web)winkel dus voor de mensen die verantwoordelijk zijn voor het bedenken, ontwerpen, bouwen en/of beheren van een website. Is het zoals geschetst het werk van Cialdini dat de boventoon voert in het boek? Zeker niet, want ook het gedachtegoed van Daniel Kahneman (Ons feilbare denken, in het Engels Thinking, fast en slow) speelt een belangrijke rol. Voor degenen die niet weten wie Daniel Kahneman is: dat is een van de meest invloedrijke psychologen ter wereld. In 2002 kreeg hij de Nobelprijs voor Economie voor zijn onderzoek met Amos Tversky naar hoe mensen denken en beslissingen nemen. En, last but not least, vormt het gedragsmodel van Bj Fogg, de grondlegger van ‘behavior design’ (gedragsontwerp), de basis waarop het boek is gebouwd.

Graag willen betekent nog niet automatisch doen
Met dat ontwerpen van gedrag trappen Bas Wouters en Joris Groen af in het eerste van de zes hoofdstukken waaruit het boek bestaat. Ze vallen daarbij gelijk met de deur in huis door te stellen dat je vanaf vandaag alleen nog maar gedrag ontwerpt als je met dit boek aan de slag gaat. Iets waar ze zelf eveneens aan hebben moeten wennen bekennen ze eerlijk. Omdat het daarmee lijkt alsof je mensen alles kunt laten doen wat jij wilt. BJ Fogg (die naam is wennen omdat je in eerste instantie denkt aan een Amerikaanse artiest of beroemde sporter) ziet dat anders. Voor hem houdt gedragsontwerp in dat je mensen iets laat doen wat ze graag willen. Maar iets graag willen betekent voor mensen nog niet dat ze het ook automatisch doen. Daar is iets meer (beïnvloeding) voor nodig.

Website ontwerp op basis van gedragspsychologie
De grote kracht van het boek zit hem in de gedetailleerde uitleg over een website ontwerpen op basis van gedragspsychologie en techniek, in plaats van alleen maar uitgaan van de techniek. In zowel de inleiding als het eerste hoofdstuk worden de belangrijke elementen van gedragsontwerp toegelicht. Elementen die in de vijf hierna volgende hoofdstukken verder worden uitgewerkt. Daarbij maken de auteurs terecht, goed en uitgebreid gebruik van meer dan 40 cases uit hun eigen praktijk  waarbij namen voorbij komen als Bol.com, Mercedes-Benz en KLM. Wat verder opvalt en echt heel goed overkomt zijn de uniforme afbeeldingen van elementen uit een website ontwerp. Daarbij zetten de auteurs heel vaak een of meerdere do’s en een don’ts naast elkaar. Heel herkenbaar en heel duidelijk, zelfs als je niet bent opgeleid in webdesign en webbuilding.

Esthetiek - Efficiëntie - Ethiek
Bij het ontwerpen en het bouwen van websites, online campagnes of landingspagina’s vormen de techniek en het bedachte gebruik vaak de basis om een maximale gebruiksvriendelijkheid te realiseren. De esthetiek is leidend, maar dat vormt voor veel mensen niet direct de aanleiding om ergens klant te worden. Daar is dus meer voor nodig dan alleen een mooi, gelikt design. Gebruikers moet je verleiden en overtuigen om ervoor te zorgen dat ze daadwerkelijk actie ondernemen: iets aanschaffen, zich ergens voor aanmelden of inschrijven. De efficiëntie zit hem in alle mechanismen die je vanuit de gedragsleer ter beschikking staan en je op verschillende plekken op een verschillende manier moet inzettten. Dat zorgt er uiteindelijk voor dat gebruikers jouw klanten worden. Wat het boek verder op wijst, is het gebruik en daarmee het gevaar van misleidende ontwerppatronen. Het getuigt niet van ethiek mensen te verleiden tot een actie die ze eigenlijk niet willen. Dat werkt alleen op de korte termijn en zorgt zeker niet voor een duurzame relatie tussen jouw bedrijf en je klanten.

Waarschuwing
In plaats van het ‘etiket’ met de aanbeveling van Robert Cialdini zou dit boek Online invloed van auteurs Bas Wouters en Joris Groen op de voorzijde een geheel ander etiket moeten laten zien. Een etiket met de waarschuwing dat je na het lezen van dit boek nooit meer op dezelfde onbevoordeelde wijze naar een commerciële website zal kijken. Is dat erg? Als je van jezelf snel met je oordeel klaar staat, kan je zeker last krijgen van nog snellere en frequentere oordeelsvorming door het lezen van dit boek. Toch zou dat de aanschaf van het boek niet in de weg moeten staan als je met je bedrijf en bijbehorende website je commerciële doelstellingen wilt realiseren en je resultaten wilt verbeteren.

Bij managementboeken heb je internationale klassiekers en nationale klassiekers. Internationale, veelal Amerikaanse, managementklassiekers die via vertalingen hun weg ook naar het Nederlandse lezerspubliek vinden. Zoals bijvoorbeeld de boeken van Stephen Covey, Philip Kotler, Michael Porter, Peter Drucker en Tom Peters. Omgekeerd kennen wij in Nederland ook onze nederlandstalige management auteurs als bijvoorbeeld Ben Tiggelaar, Remco Claassen, Mathieu Weggeman, Jos Burgers en Manfred Kets de Vries.

Auteurs van wie het werk nagenoeg nooit vertaald wordt in het Engels en dat is jammer. Waarom? Omdat we hier in Nederland zo nu en dan boeken uitgeven die het verdienen in een ander taalgebied onder de aandacht te worden gebracht. Zoals dit boek Online invloed van Bas Wouters en Joris Groen bijvoorbeeld. Het boek staat als een huis mede door zijn wetenschappelijke onderbouwing, is compleet, gemakkelijk te lezen en, het allerbelangrijkste, direct toepasbaar. Voor iedereen met een commerciële website zou dit boek een verplicht nummer moeten zijn om aan te schaffen.

Peter Streefkerk is eigenaar van Starck Training & Development en Respect Inkoopconsultancy. Hij houdt zich bezig met interim management, advisering, projectmanagement, training en coaching op het gebied van contractmanagement en inkoop. Hij is auteur van de boeken Inkopen voor Dummies, Inkoop en een groot aantal artikelen over contractmanagement en inkopen. Zijn recensies verschenen eerder op www.inkopers-cafe.nl


Online invloed - 'Een echte must-read'
1 juli 2020 | Mylene Bouwman

Een tijdje terug kwam ik via een event in aanraking met het Fogg Behavior Model, een model dat mij razend enthousiast maakte die dag. Dit model was voor mij echt de weg naar verkopen via online kanalen, als social media en e-mail.

Wat de link is tussen het event en het boek Online invloed? Het hele boek is gebaseerd op dit model! Dus wil je leren hoe je mensen online aanzet te actie (oftewel aankopen)? Dan is dit boek van Bas Wouters en Joris Groen een echte must-read.

Waarom je invloed moet uitoefenen op het gedrag van jouw volgers
Het Fogg Behavior Model bestaat uit 3 onderdelen: prompts, motivatie en ability. En dit laat direct zien wat jouw online bezoeker nodig heeft om actie te ondernemen. Hij moet weten wat je van hem vraagt: welke actie hij moet ondernemen, maar hij moet ook het gevoel hebben dat hij in staat is om de actie uit te voeren en de motivatie hebben om iets te gaan doen. De 3 factoren versterken elkaar en kunnen niet zonder elkaar. Dit verklaart ook direct waarom te veel ondernemers nu nog geen klanten halen uit online kanalen: ze zetten nog niet in op alle 3 factoren.

Daarom is dit boek ook zo'n fijne oplossing. Je leert waarom je de 3 factoren nodig hebt, maar ook hoe je daarbij twee andere principes kunt inzetten, zoals de overtuigingsprincipes van Cialdini. Zonder dat je je daar slecht of onethisch over hoeft te voelen! Dat is namelijk ook nog zo'n ding: mensen voelen zich al snel slecht als ze inzetten op verkoop en bijvoorbeeld schaarste inzetten als overtuigingsprincipe. Terwijl het Fogg Model je leert dat jouw klant dit letterlijk nodig heeft om de drempel over te komen. Je helpt in plaats van dat je manipuleert.

Theorie gecombineerd met voorbeelden en checklists
Het boek begint vrij theoretisch en gaat alle stappen van het Fogg Behavior Model langs. De auteurs geven aan welke onderdelen je daarbij kunt inzetten. Zo krijg je enorm veel simpele handvatten die je kunt gaan inzetten bij jouw online communicatie. Aan het eind sluiten deze hoofdstukken ook af met wat je nu te doen staat. Hierdoor krijg je direct inzichtelijk hoe je de theorie in de praktijk kunt inzetten. En bovendien gaan Bas en Joris aan het eind ook nog in op hoe je de theorie letterlijk kunt inzetten bij bijvoorbeeld online advertenties, mails, landingspagina's en zelfs productpagina's in een webshop.

Alsof dat nog niet waardevol genoeg was, sluiten ze ook nog af met handige checklists waardoor je na het lezen van het boek, bij iedere advertentie of landingspagina kunt checken of je voldoet een alle helpende principes van het Fogg Behavior Model, overtuigingsprincipes van Cialdini en de systemen van Daniel Kahneman.

Wat mij betreft zou iedere marketeer en (online) ondernemer dit boek moeten lezen én toepassen. Je komt er namelijk niet door het simpelweg te lezen en te denken dat je het onbewust wel implementeert. Ik weet 100% zeker dat dit model jou gaat helpen om de volgende stappen te zetten in online marketing en klanten te gaan aantrekken. Online invloed sluit daardoor ook perfect aan op mijn visie op online zichtbaarheid: bouw een merk rondom jouw verhaal, maar zorg er wel voor dat je streeft naar écht resultaat. Niet enkel meer liks & volgers of meer bezoekers, maar juist ook meer klanten.

Mylène Bouwman is online rechterhand op het gebied van social media en het schrijven van blogs. Van advies tot het volledig uitbesteden van je online kanalen.


Online invloed - Alle superlatieven zijn van toepassing
26 juni 2020 | Dymph Neeteson

Als copywriter is je doel om zo overtuigend mogelijk te schrijven. Je bent nooit uitgeleerd en een boek als Online invloed is hierbij onmisbaar. Na een paar hoofdstukken wist ik: het is geweldig. Ik heb dit gepost op LinkedIn en kreeg meteen bijval. Het boek stond ook niet voor niks weken op nummer 1.  

Ik heb Online invloed expres langzaam gelezen. Er staan zo veel bruikbare voorbeelden op elke bladzijde, dat ik er hebberig van werd. Hierdoor moest ik de neiging onderdrukken om het boekte verslinden. Simpelweg omdat er dan minder van blijft hangen. Mijn exemplaar heeft al een aantal ezelsoren, zodat ik interessante bladzijden makkelijk terugvind. En elke keer dat ik erin blader worden het er meer.
Vruchten plukken

De inhoud van het boek is helder en direct toepasbaar. Je krijgt niet alleen uitleg hoe je je website, nieuwsbrieven of advertenties tekstueel overtuigender maakt, maar ook visueel. Omdat deze twee elkaar versterken. Nu maar hopen dat de vormgever die mijn website van een make-over gaat voorzien, dit boek ook gelezen heeft.

Het fijne van Online invloed is dat het testwerk al voor je gedaan is. Als lezer hoef je alleen maar de vruchten te plukken van alle kennis en ervaring van auteurs Bas Wouters en Joris Groen. Natuurlijk wil dit niet zeggen dat alles één op één werkt voor jouw doelgroep. Maar de voorbeelden zijn wetenschappelijk onderbouwd en dat biedt houvast. Bovendien, het staat je vrij om zelf aan het A/B-testen te slaan.
Online beïnvloedingsbijbel

Alle superlatieven die ik kan bedenken zijn van toepassing op dit boek. Wat mij betreft is het de bijbel op het gebied van online overtuigen. Overdreven? Misschien. Het blijft een mening. Al ben ik niet de enige die dit vind. Hun nummer 1 positie bij Managementboek en alle lovende recensies spreken voor zich.

Omdat het boordevol bekende en onbekende praktijkvoorbeelden staat, is het ideaal om als naslagwerk te gebruiken. Vraag je je af waar een winnende prompt ook alweer aan moet voldoen? Dan blader je naar het Oude Testament, hoofdstuk 2. Weten hoe je een prikkelende subjectline maakt voor je e-mailadvertenties? Nieuwe Testament, Hoofdstuk 6. Op zoek naar een checklist voor het maken van een goede landingspagina? Achterin. Yep, I'm a believer! En ik prevel keurig ‘amen' na het lezen van elke passage.

Feedback
Aan het eind van Online invloed vragen de auteurs om feedback om het boek verder te verbeteren. Heel veel beter kan volgens mij niet. Maar als ik dan toch iets moet noemen: er staan nog wat foutjes in het boek (sorry, beroepsdeformatie). Maar er komen ongetwijfeld nog tig herdrukken, dus dat trekken ze vast recht.

Daarnaast heb ik nog een drietal suggesties voor wie de schoen past:
Ik vind dat elke zichzelf respecterende design-, marketing- of communicatie-opleiding dit boek op de boekenlijst moet zetten. Juist omdat het zo praktisch is.

Ik adviseer elke vormgever, copywriter of marketeer die beter wil worden in wat hij doet, dit boek te lezen. En dan als naslagwerk bij de hand te houden.

Ik zou het als copywriter geweldig vinden als er een versie van Online invloed komt die, hoe kan het ook anders, puur op tekst gericht is. Misschien een idee voor een vervolg?

Conclusie
Mocht het je ontgaan zijn: ik ben fan. En wat mij betreft is Online invloed absoluut een goede investering in jezelf. En na het lezen van het boek weet je ook meteen welke beïnvloedingstechniek dit is.

Dymph Neeteson is (ICT-)tekstschrijver, Copywriter en LinkedIn Trainer met kennis van Social Selling, SEO, E-mail-marketing, Marketingcommunicatie.


Online Invloed – KISS want denktijd verspillen betekent afhaken
25 juni 2020 | Sigrid van Iersel

Invloed uitoefenen op online publiek betekent gedrag ontwerpen voor gebruikers die zelf zo min mogelijk moeite willen doen. Maak het mensen dus zo simpel mogelijk. En dat is ook precies wat Bas Wouters en Joris Groen als auteurs gedaan hebben met hun boek Online invloed: ze maken het jou als lezer ook heel gemakkelijk.

Overtuigen is lastig, maar Online invloed uitoefenen is zo mogelijk nog ingewikkelder. Waar een klant in een winkel nog wel even in de rij voor de kassa wil wachten, haakt een online koper vaak al af als hij zijn telefoonnummer moet invullen. Hoe krijg je die klant, lezer of deelnemer aan een online cursus toch zover dat hij toch doet wat jij van hem of haar verlangt?

Dat gaat om de zorgvuldige sturing van het gewenste gedrag, schrijven Bas Wouters (gecertificeerd trainer in de Cialdini Methode) en Joris Groen (webdesigner) in hun nieuwe boek. Iedere online schrijver of designer dient voortaan alleen nog maar ‘gedrag’ te ontwerpen.

In dit boek houden de auteurs zich volledig aan hun eigen advies om het zo simpel mogelijk te maken. Met veel bullet points, plaatjes, nieuwsgierig makende teksten en smakelijke woorden loodsen ze je langs de belangrijkste wetten van online aantrekkingskracht. Dat doen ze zo behendig, dat je in sneltreinvaart door de 416 pagina’s heen zoeft. Daarbij laten de auteurs zich voornamelijk leiden door het gedragsmodel van BJ Fogg, grondlegger van het gedragsontwerpen. Ook passen ze de bekende overtuigingsprincipes toe van Robert B. Cialdini en de twee systemen van gedragspsycholoog Daniël Kahneman over het bewust en onbewust denkende brein.

Opvallend genoeg vermijden Wouters en Groen de term ‘reptielenbrein’. Zij zien de websitebezoeker liever als iemand die wel eenvoudige teksten leest en simpele rekensommen kan maken. En dat gaat toch een stap verder dan het gedrag van een reptiel. Ontwerp liever voor een zevenjarig kind, adviseren zij. Dat is een kind dat van plaatjes houdt, graag scrolt en alleen korte teksten leest. Laat dit kind zo min mogelijk inspanningen doen en schotel alles hapklaar voor. Gebruikers moeten meteen snappen wat ze moeten doen en vooral niet gaan aarzelen of twijfelen. Kostbare denktijd verspillen betekent namelijk vaak afhaken.

Verleid de gebruiker telkens tot één mini-actie. Door telkens zo’n nieuwe babystap aan te bieden leid je de gebruiker door een keten van microgedragingen heen. Ga vooral geen gewoontegedrag doorbreken, maar surf daar liever op mee. Deel ook royaal met complimenten en bemoedigingen uit. Dat zijn duimpjes, smiley’s of groene vinkjes als gebruikers iets positiefs gedaan hebben. Het lijkt simplistisch, maar gebruikers zijn er gevoelig voor. Effectieve gedragsontwerpers creëren daarmee gewoonten, zodat gebruikers langer doorgaan of terugkeren op de website. Wat je in ieder geval niet moet doen, is extra argumenten aanslepen of op andere manieren mensen proberen te overtuigen. Richt je liever op mensen die al open staan voor je boodschap, want de rest is meestal verspilde moeite.

Het boek is behoorlijk dik, maar wel zeer overzichtelijk en makkelijk leesbaar. Het bevat veel checklists en heldere voorbeelden wat wel en niet goed werkt. Ieder mini-hoofdstuk is bovendien voorzien van een handig klein overzicht wat je moet onthouden en wat de bijpassende acties zijn. Ik heb er zelf wat nieuwe bruikbare tips uitgehaald, onder meer voor het ontwerp van online trainingen. Voortaan laat ik deelnemers ieder mini-succesje vieren en strooi online royaal met confetti.

Vooral vanwege de praktische toepasbaarheid is dit boek een aanwinst om bij te houden. Want iedereen die iets online doet, is al snel een gedragsontwerper.

Sigrid van Iersel is verhalenmaker. Ze helpt organisaties en ondernemende professionals om mensen in beweging te brengen met een helder en inspirerend verhaal. Ze is auteur van Lenig denken en Jongleren met Vermicelli.


Online invloed – Voor iedereen die werkt in het online domein
12 juni 2020 | Eric van Arendonk RM

‘Zo pas je bewezen gedragspsychologie toe voor betere online resultaten’ luidt de ondertitel van Online invloed. Op de kaft prijkt een aanbeveling van niemand minder dan Dr. Robert Cialdini: ‘A must-read for everyone in the field of online persuasion.’

Het boek begint ook met een klein stuk theorie waar de inhoud van het boek op is gebaseerd. Namelijk: het ‘Fogg Behavior Model’ van Bj Fogg (Kleine gewoontes), de twee systemen van Daniël Kahneman (Ons feilbare denken), en natuurlijk de overtuigingsprincipes van Robert Cialdini (Invloed). Drie kanjers op het gebied van overtuigen in combinatie met hoe ons brein informatie opneemt, verwerkt, en aanzet tot actie.

Mocht je de boeken van genoemde auteurs nog niet gelezen hebben, dan is deze review wellicht een aardige aanzet. Het lezen van deze drie boeken is overigens niet noodzakelijk om dit boek te lezen. Het boek Online invloed is namelijk niet alleen heel vlot maar ook zeer toegankelijk geschreven. Men doorloopt alle stappen van online methoden en technieken en plaatst daarop de gedragspsychologie. Dit alles mondt uit in een heel praktisch boek. Alle elementen van online komen apart aan bod en worden uitvoerig beschreven aan de hand van gedragspsychologie.

Het boek is zoals gezegd bijzonder toegankelijk, dus ook de niet online kenner zal er zijn weg in vinden. Ieder hoofdstuk wordt afgesloten met een paragraaf over wat moet je onthouden en een paragraaf over wat je kunt doen. Ten slotte volgt er meestal een korte samenvatting. De ervaring van de auteurs spat van het boek af. De tips zijn begrijpelijk gemaakt en de meeste zijn direct toepasbaar. Tijdens het lezen worden de fouten die op nogal wat websites en online berichten gemaakt worden direct duidelijk. Je ziet ook gelijk hoe makkelijk deze fouten te voorkomen zijn om de effectiviteit van de online inspanningen te vergroten.

Dit boek is een aanrader voor iedereen die op welke wijze dan ook een verantwoordelijkheid heeft in het online spectrum. Iedereen zal daarna komen tot aanpassingen die de effectiviteit verhogen. Een prima investering dus.

Eric van Arendonk RM is adviseur voor marketing, strategie en managementvraagstukken bij Florpartners BV. Hij is tevens voorzitter van het College van Register Marketeers en doceert Marketing bij SRM.


Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden