Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Forget Reach, Start Selling - 'De juiste inspiratie'
16 januari 2018 | Fred Rutgers

Forget Reach, Start Selling, what e-commerce should learn from retail, geschreven door Ger van den Buijs is een Engelstalig standaardwerkje dat iedere online retailer zou moeten lezen.

Zelf roep ik ook al jaren dat de snelste manier om miljonair te worden met een webshop is om er als multi-miljonair aan te beginnen. Bijna niemand verdient geld met een webshop. Een belangrijke reden daarvoor is dat het hele businessmodel van E-commerce draait om de laagste prijs. Wil je echter toch kans maken om geld te verdienen met een webshop, dan zou je volgens de auteur veel kunnen leren van de ‘ouderwetse’ winkel. Ook nu blijkt het maar weer eens, die ‘ouderwetse’ winkels, die zijn zo gek nog niet! Ben jij nog een echte winkelier die in een stenen winkel zijn brood verdient, dan is dit boek ook een aanrader want dan kun je lezen dat webwinkels het echt niet gemakkelijker hebben dan jij. Bovendien lees je dan dat persoonlijke warme aandacht voor jouw klanten je een enorme voorsprong kan opleveren ten opzichte van jouw online concurrenten.

Ik denk dat de auteur met dit boek de spijker op zijn kop slaat. Consumenten willen eigenlijk het beste van twee werelden. Het gemak van online bestellen tegen een scherpe prijs, en toch de persoonlijke aandacht en het op maat gesneden advies dat eigenlijk alleen mogelijk is als een ervaren adviseur een persoonlijk gesprek met je aangaat. Steeds meer webwinkels hebben wel een selectietool waarmee je op basis van allerlei harde criteria zoals prijs, merk, maat, kleur et cetera een selectie kunt maken uit hun aanbod. Maar welke webshop geeft jou antwoord op de vraag of dat blauwe jurkje jou beter staat dan dat rode? En welke online parfumerie zegt eerlijk tegen jou dat die parfum op jouw huid beter ruikt dan die andere of dat die fel rode lipstick voor jou eigenlijk net iets te fel is?

Klanten bouwen in een winkel wel een band op met de eigenaar of hun favoriete verkoopster. Tijdens het passen vertel je tijdens het aangeboden kopje koffie dingen aan die verkoper die je nooit zou vertellen aan de selectieboxen op een website. Maar juist daardoor kan een verkoper jou wél veel beter helpen. De auteur daagt in dit boek webshops dan ook uit om hiervan te leren. Niet alles zal ook echt mogelijk zijn online, en voor veel winkels is dat maar goed ook, maar als jet je lukt om dit online beter voor elkaar te krijgen, dan ontstaat emotie en onderscheid. Het probleem van online is dat je eigenlijk allemaal het zelfde doet. Je plaatst een afbeelding, voorzien van productspecificaties met daarbij een prijs en leveringscondities. Wie het snelst en het voordeligst kan leveren krijgt meestal de deal. Maar hoe zou het spel eruit zien als je ook beleving en emotie zou kunnen toevoegen in de concurrentiestrijd. Zou je dan meer marge kunnen creëren? En zou je met beter advies minder retourzendingen gaan krijgen? Wat zou dat betekenen voor het exploitatiemodel?

Natuurlijk is nog niet alles technisch te realiseren, maar wat zou er al wél kunnen? Hoe kun je online de klant meer centraal zetten in plaats van het product en de prijs? Sommige webshops doen dat door winkels te openen, anderen doen dit via hun verkoopadvies desk in een callcenter. Maar wie lukt het om de klant via een webshop dat VIP gevoel te geven dat een goede verkoper je kan geven in een echte winkel? Dit boek geeft je daarvoor wel de juiste inspiratie!

Fred Rutgers is actief als ondernemerscoach, retailtrendwatcher en retailexpert. Hij schrijft al jaren blogs voor diverse websites zoals www.deondernemer.nl, waar hij blogger van het jaar 2016 werd. Daarnaast heeft hij diverse boeken geschreven.

20 oktober 2017 | Darren Ingram

This is an interesting book that, with a casual glance, could be overlooked as being ‘yet another ecommerce-type book’, yet ignore it at your own risk. In one way, it is a difficult book to describe, mixing current advice, theory, real-world examples and practical pessimism together. Would it be unfair to suggest that it could be a good ‘kick up the backside’ or refreshing ‘slap in the face’ for those who are, or who should be, involved with sales and business-at-large?

Ecommerce is no longer a hot-topic for many companies. It is a must-have. Yet statistics show that new ecommerce companies have a lower overall survival rate than other startups and about 80% struggle to earn even a modest income from their activities. The message is clear: companies need to carefully look at what they are doing and start selling – then they can worry about fine-tuning matters and increasing their reach.  This book may help… although a warning should be given about its potential to shock and alarm the unwary!

Despite the presence of many big-name ecommerce giants, there is still scope for smaller players to benefit from online sales. Not everything needs to compete on the lowest price or fastest delivery for commodity items. Specialist items can still benefit from online sales, whether as a process or acting as a very-large fishing lure. The author wants you to be different, and seeks to help define and develop strategies that can let you grab a niche for yourself. At the heart of the advice is, as you may expect, focussing on the customer’s individual needs – although as obvious as this may seem, it is something that is often overlooked or barely understood.

The writing style is clear and flowing. It can serve several audiences at the same time. In some situations it might have benefitted from greater use of referencing, enabling easier access to source material, but this is a minor point overall. Once you get past the history-to-date lesson and evaluation of why ecommerce has seemingly fell into a low-profit business realm, the author looks forward to considering the limitations of ecommerce marketing and how it can be challenged. A specific model is explained, backed by research and real-world exploitation, and the reader is encouraged to apply it to their own situation (or modify their situation to the model). It a book for do-ers rather than dreamers.

It was an interesting read on many levels, encouraging further research as well as actual deployment. It can be a book you should read before you fine-tune your business plan (or equivalent in this modern age) as well as acting as a wake-up call for those with an existing business. Even if you think you have your ecommerce operations running smoothly, reading this book will either validate your good work or give you a few “oh heck” moments, sending you back to tinker with a few things. 

All of this, and more, for a price where you’d struggle to get a consultant to say “good morning” and mutter a few preliminaries.

This review was published earlyer at www.darreningram.com

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden