Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
22 september 2010 | Teun van Aken

Wij menen dat we over het algemeen goed rationeel kunnen denken en handelen. Maar niets is minder waar. De onderstromen van ons denken leiden steevast tot irrationeel gedrag. De gebroeders Brafman, een psycholoog en een MBA-er, gingen op zoek naar die onderstromen van de menselijke geest en presenteren in hun boek 'Onderstroom' opzienbarende uitkomsten van zeer veel wetenschappelijk onderzoek.

In een boeiend en vaak humoristisch betoog beschrijven de auteurs de zes onderstromen die zij menen gevonden te hebben. Ze larderen dit met veel, vooral psychologisch, onderzoek en passen de uitkomsten toe op dagelijkse problematiek. Ik loop ze alle zes bij langs, geef hun voorbeelden en vul die hier en daar met de mijne aan.

Verliesaversie is de eerste en wellicht belangrijkste onderstroom in ons denken. We laten ons niet leiden door wat we kunnen bereiken, maar door het vermijden van verlies. Een hoogleraar op Harvard doet al twintig jaar met eerstejaars studenten economie dezelfde test: het bij opbod verkopen van een briefje van twintig dollar. De crux zit hem in een spelregel die bij normale veilingen niet voorkomt: natuurlijk krijgt de hoogste bieder dat briefje, maar de op één na hoogste bieder moet wél betalen, maar ontvangt niets. En juist dat maakt dat de hoogste twee bieders het bieden absurd lang volhouden, tot een gemiddelde van 102 dollar in die twintig jaar, met een uitschieter naar 204 dollar! Want verlies leiden doet zeer, vooral als het meer is dan het verlies van de ander. Absoluut niet rationeel. Maar kijk eens naar de aandelenmarkt. Doen heel veel, vooral particulieren, daar niet precies hetzelfde? Of de huizenverkoper die niet in prijs wil dalen en daarmee de dalende huizenprijs helpt te versterken omdat de verkopen stagneren?

De aanhouder wint is een andere onderstroom, die ook in het voorbeeld van de twintig dollar zit. Dit commitment aan een eenmaal ingezette strategie is terug te zien in kleine dingen, maar zeker ook in zeer grote, zoals de loopgravenstrijd in de Eerste Wereldoorlog, Vietnam, en ook de huidige aanpak van de crisis vrees ik. We noemen dit ook wel vastberadenheid, maar met rationaliteit heeft dat weinig van doen. Beide onderstromen komen volgens de auteurs zeer vaak tegelijk voor en versterken elkaar.

Attributie is de derde onderstroom: het toekennen van autoriteit aan bepaalde personen en hen vervolgens volgen, het innemen van een vooringenomen standpunt afhankelijk van wie iets zegt. Amerikanen hebben vaak een vermogen over om de virtuoze vioolspeler Joshua Bell te horen en te zien spelen. Maar toen hij als zwerver zijn kunsten in een metrostation ten gehore bracht, liep iedereen hem voorbij. Een verkoper van goedkope hotdogs verhoogde zijn omzet aanzienlijk toen hij doktoren uit een nabijgelegen ziekenhuis uitnodigde om in de pauze in witte jas een hotdog te komen nuttigen. 'Dan zullen ze wel gezond zijn', zal het publiek hebben gedacht.

De vooringenomen diagnose is er ook zo één. Liefde maakt blind, mooie dames in autoreclames verhogen de verkoop, en zeer veel medicijnen blijven gebruikt worden zonder dat de werking is aangetoond. Van de jaarlijkse griepprik is via medisch wetenschappelijk onderzoek aangetoond dat het niet helpt, maar ja wie geloven wij? En als iemand op basis van nieuwe wetenschappelijke inzichten van mening verandert, zeker als het een politicus is, dan is hij een 'draaikont'.

Altruïsme versus egoïsme is een bijzondere. Met een voorbeeld: als ik mijn vrienden vraag mij zaterdag te helpen verhuizen en hen 25 euro betaling in het vooruitzicht stel, zullen ze me eerder wijzen op goedkope verhuizers, dan mij voor dit schamele bedrag te helpen. Als ik geen beloning in het vooruitzicht had gesteld was het een vriendendienst geweest.

Ten slotte noemen de auteurs nog de kracht van de afwijkende mening. Als één persoon in een groep een afwijkende mening geeft, wordt de kans dat een volgende dit doet groter. In het andere geval volgt 'groupthink'. Parlementaire enquêtes laten dit verschijnsel regelmatig zien.

Niet alle onderstromen zijn direct te herkennen en vaak gaan ze samen. Vooral de eerste drie, verliesaversie, volhouden en vooringenomenheid, komen gemengd voor en dit zijn tevens de krachtigste. Kijk maar eens naar de aanpak van de crisis, Afghanistan, vrijemarktwerking in de zorg, de Noord-Zuidlijn, om maar eens een paar voorbeelden te noemen.

Ik las een zeer boeiend en vooral belangrijk boek. Zij die zichzelf als onafhankelijke denkers zien, mogen zich nog wel eens op hun kop krabben. Want hoe onafhankelijk is hun denken eigenlijk? Ook managers vertonen buitengewoon veel irrationeel gedrag. Fusies, schaalvergrotingen en reorganisaties, waarvan onderzoek regelmatig uitwijst dat in zo'n 75 procent van de gevallen de doelstellingen niet worden bereikt. En het is nu zo ver dat gebrek aan kennis geen bezwaar meer is om toch veel meningen te hebben. Hoe harder en vaker een mening wordt verkondigd, hoe meer dit via allerlei media wordt nageaapt, des te meer lijkt het waar te zijn. De authenticiteit van een mening en de grondslagen waarop deze is gevestigd zijn geheel los van elkaar komen te staan. En dit lijkt me tamelijk gevaarlijk voor een samenleving als de onze. Zeker nu dit ook onze politici en regeringsleiders regelmatig overkomt, zoals ik in mijn columns over economen, marktwerking en wetenschap liet zien.
Kortom: lezen dit boek!


Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden