Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Wij wijzen u graag op het volgende
Door drukte zijn de levertijden van PostNL aangepast en kan uw pakket vertraging oplopen. Door de Brexit kan de levering van Engelse boeken vertraging oplopen.
Wacht niet op de wind, ga roeien! - 'Een boei(end) cadeau'
11 december 2020 | Franca Gribnau

Intussen is het dagelijkse realiteit: elke organisatie of professional voelt de druk om te denken in mogelijkheden en alternatieven. Hoe ga je nu het beste om met klanten? Jos Burgers gooit een reddingsboei uit.

Jos Burgers is in dit nieuwe boek trefzeker als altijd over klantprincipes. Wacht niet op de wind, ga roeien! leest als één vloeiend verhaal, aanstekelijk verpakt met snedige titels, sprekende anekdotes en praktijkbeleving. Nu, tijdens of na deze Corona-crisis: hij krijgt je aan het (vooruit)denken. Met 25 klantadviezen wil hij ondernemers snel handelingsperspectief bieden. Nieuw zijn de klantprincipes niet eens zozeer, en dat hoeft ook niet, want Jos Burgers linkt ze wel consequent aan ondernemen in crisistijden.

Ik zou het gewoon vragen
Wat valt op in alle adviezen? Dan kies ik ‘De dialoog'. Zoals Jos Burgers adviseert: vermijd de valkuil om alles zelf te willen bedenken. Trek erop uit (al dan niet online), ga actief in gesprek, vráág wat klanten bezighoudt en welke kant zij op willen. Waar is (wel) behoefte aan? Straight forward als Burgers is, zegt hij: ‘Alles went, zelfs een leuke vent.' Tja, wat moet je daarop zeggen, maar hij legt het uit. Veel relaties worden na langere tijd gewoner en vanzelfsprekender. Het loopt niet meer over van aandacht en interesse. Toch is klantentrouw in recessies geen gegeven. Alle verbondendheidsgevoel ten spijt: klanten zijn eerder geneigd ook eens ergens anders te kijken, op zoek naar nog betere contracten. ‘De enige manier om nu gunfactor te behouden, is oprechte aandacht voor de mens achter de klant. Alleen door klanten waar mogelijk te helpen en een luisterend oor te bieden, vergroot je de kans op voortzetting van de relatie.'

Intuïtie, onderbuikgevoel en gunfactor
Wat maakt verschil? ‘Soft factors' beïnvloeden klantkeuzes méér dan mensen zich realiseren, blijkt uit onderzoek. Investeer in goed persoonlijk contact. Met concrete voorbeelden betekent dat volgens Jos Burgers: begrip tonen, open en oprecht luisteren, de kracht van kleine gebaren en betrokken blijven. Niet alleen je gezicht laten zien als er iets ‘te halen' valt. Klinkt als: ‘Eén fan per dag' maken, want zo'n houding valt op. Nu is het geen boek over innoveren, maar wel (nieuwe) klantfocus. Een goed moment voor adviesvragen als deze: wie kun je en wil je nu het beste helpen? En binnen drie jaar? Met hoofdstukken, die lezen als columns, prikkelt Jos Burgers aandacht en animo.

Zwicht niet voor ‘meer voor minder'
Hoe groot de verleiding ook is, Jos Burgers bestrijdt het idee om te mikken op megakortingen of forse prijsverlaging. Daar zie je gelukkig ook niet veel voorbeelden van. Blijf naar jouw waarde handelen en leg liever uit waarom je - in het belang van de klant - tarieven handhaaft. In ABC-tjes maakt hij je wegwijs. Laat de economie krimpen met 5%, dan wordt 95% nog altijd besteed. Als dat niet aan jouw aanbod is, dan wel aan iets anders. Als je één niveau hoger kijkt, geeft dat lucht en ruimte, zoals hij zelf ook aanbeveelt. Praktisch heb je iets aan dit advies: kies voor meer of voor minder, in samenspraak met de klant. Méér: bijvoorbeeld langere contractduur of grotere volumes, waarmee je meer zekerheid krijgt. Minder: zonder de kwaliteit te verlagen, iets weglaten uit een contract.

Nieuwe daadkracht?
Ja, Jos Burgers activeert wel en deelt ook zijn motivatietips. Vertrouw niet te veel op wilskracht, is daar één van: te vaak ziet hij misgaan dat ‘zeggen ook doen is'. Niet dus, animo verwatert of valt weg in drukte. Meer tijd vrijmaken voor klanten doe je zo: organiseer een stok achter de deur, maak een stop-doing lijstje en laat je ‘onder druk zetten', zodat je niet terug kunt. Verder een kwestie van veel proberen, exploreren en exploiteren. Zo organiseerde hij zelf het schrijven van dit boek.

Net als zijn andere boeken is Wacht niet op de wind, ga roeien! compact, helder en met de vaart erin. Typisch geschikt voor professionals, die to-the-point willen weten wat klantexpert Jos Burgers adviseert. Zakelijk, maar ook gewoon met humor, maakt Jos Burgers het persoonlijk. Juist door die cocktail is Wacht niet op de wind, ga roeien! een boei(end) cadeau.

Franca Gribnau heeft een achtergrond in marketing, communicatie en (project)organisatie. Ervaring in onder meer onderwijs, bedrijfsleven en maatschappelijke initiatieven.

Wacht niet op de wind, ga roeien! - 'Zette mij regelmatig aan het denken'
9 oktober 2020 | Rudy Kor

In het verzorgde en goed leesbare boek Wacht niet op de wind, ga roeien - De klant als reddingsboei adviseert Jos Burgers hoe de lezer bestaande klanten aan zich kan binden en nieuwe klanten kan werven.

De centrale boodschap die ik uit Wacht niet op de wind, ga roeien - De klant als reddingsboei haalde is dat je als ondernemer ervoor moet zorgen waardevol(ler) voor klanten te zijn en te blijven, want als je niks doet worden relaties met klanten vanzelf slechter. Het boek bestaat uit vijfentwintig hoofdstukken die ieder op zich gelezen kunnen worden. Burgers weet hoe hij de lezer aan het lezen krijgt, en niet alleen dat, hij zette mij regelmatig aan het denken over mijn beeld over de waarde die ik lever.

Opvallende titels en mooie oneliners
Burgers grossiert in mooie oneliners (de sarcast in mij zei dat het ook misschien wel open deuren zijn) zoals:
- Ga je als ondernemer voor omzet dankzij of ten koste van klanten?
- Hoe minder uniek jouw dienst of product is, hoe moeilijker het is om daarvoor een goede financiële vergoeding te krijgen.;
- Als iemand iets niet nodig heeft, is het altijd te duur;
- Als iets nieuw is heeft het zich nog niet bewezen, en als het zich bewezen heeft is het niet nieuw meer;
- Iedereen wist dat het niet kon, totdat er iemand langs kwam die dat niet wist;
- Elk succes begon ooit met één klant;
- Hoe gemakkelijker je te vervangen bent, des te minder je betaald krijgt;
- Zwicht niet voor ‘meer voor minder;
- Winst is geen doel op zich, het is wat zuurstof is voor mensen: je kunt niet zonder, maar ik heb met je te doen als je daar de hele dag naar verlangt.

Visualiseer succes en kom in beweging
Burgers adviseert de lezer om in moeilijke tijden niet in paniek te raken, niet te verstijven en relaxed te blijven. Het helpt daarbij om het probleem kleiner te maken. En dat kun je dan doen door een groter probleem te bedenken: vraag je af wat nog veel erger zou zijn geweest dan de situatie waarin jij je nu bevindt. Na deze relativering is het verstandig om het beoogde succes te visualiseren, een actieplan te maken en om dan vervolgens in beweging te komen. Wat in ieder geval niet helpt is hopen dat het ooit wel weer de goede kant op zal gaan.

Maak klanten niet tegen hun zin gelukkig
Over de gunfactor, een vaak gebruikt en misbruikt begrip, heeft Burgers een leerzaam hoofdstuk geschreven, onder de titel ‘Luisteren zonder voorbedachten rade.' Zijn boodschap is dat het de moeite waard is om niet te veel te denken voor de klant, maar om vragen te stellen aan de klant. Want, zo stelt Burgers, hulp is pas hulp als een ander dat als zodanig ervaart. Is dat niet het geval, dan ben je bezig klanten tegen hun zin gelukkig te maken.

Je kunt het beter rustig hebben en niks verdienen, dan druk en niks verdienen
In tijden van crises en recessie neemt de vraag naar lagere prijzen en hogeren kortingen vaak snel toe. En veel klanten merken dat het loont het te proberen. Volgens Burgers is korting geven een doodlopende weg. Voor de mensen die zijn eerdere boek Geef nooit korting gelezen hebben is dit bekende stof.
Jos Burgers adviseert de lezer om eens na te denken of hij het wel aangenaam vindt om het lekker druk te hebben zonder er iets aan over te houden. Voelt het goed, blijf gewoon het aan het werk en blijf klanten heel veel korting geven. Maar anderzijds, als je er toch niks aan overhoudt, waarom zou je niet stoppen met werk? Dit alles volgens het adagium: Je kunt het beter rustig hebben en niks verdienen, dan het druk hebben en niks verdienen.

Vermijd dodelijke zinnen zoals ‘we kijken er nog naar'
Hij waarschuwt de lezer voor het gebruik van dodelijke zinnetjes zoals: ‘We kunnen er nog eens even naar kijken!' Dodelijk omdat het suggereert dat het aanbod anders/goedkoper/beter wordt. Het komt volgens Burgers immers maar zelden voor dat een leverancier aankondigt er nog even naar te zullen kijken, waarna er een hoger bedrag uit de bus komt.

Voorkom sukkelzinnen
Sinds ik jaren geleden Burgers hoorde spreken over ‘sukkelzinnen' hoor ik deze zinnen overal gebruikt worden (niet in de laatste plaats ook weleens incidenteel door mij). Sukkelzinnen zijn zinnen waar je eenvoudig ‘sukkel' achter kunt zetten zoals bijvoorbeeld: ‘U moet natuurlijk geen appels met peren vergelijken (sukkel)!'

Het beste van Burgers

Elk hoofdstuk bestaat uit zo'n vier pagina's en wordt afgesloten met een advies. De bewijsvoering van de waarde van zijn suggesties is anekdotisch, degene die zoekt naar wetenschappelijk onderbouwde teksten kan dit boek dan beter maar niet aanschaffen.
De subtitel van het boek is ‘De klant als reddingsboei'. Maar het had net zo goed als subtitel kunnen hebben: ‘Het beste uit Jos Burgers dertien boeken', want veel van de verhalen en adviezen klonken mij bekend in de oren, alleen nu nog kernachtiger opgeschreven.
Maar wat is nu mooier dan twintig adviezen van de grote expert in klantenbinding, die je na aanschaf van Wacht niet op de wind, ga roeien! gratis krijgt. Burgers dekt zich in het laatste hoofdstuk wel netjes in over het volgen van zijn adviezen: ‘Als van tevoren vaststond dat een bepaalde aanpak gegarandeerd succesvol was, dan was iedereen ondernemer'.

Rudy Kor is zelfstandig organisatieadviseur en auteur van diverse managementboeken. Tot voor kort werkte hij (als partner) bij Twynstra Gudde. Hij startte zijn werkzame leven bij Philips in Eindhoven. Als adviseur helpt hij (project)managers bij het effectiever inrichten van hun projecten. Als veel-lezer wordt hij gedreven door nieuwsgierigheid. Voor de lezer die benieuwd is wat anderen van een boek vinden, schrijft hij recensies voor Managementboek.nl

Wacht niet op de wind, ga roeien - 'Vol met voorbeelden, tips en adviezen'
1 oktober 2020 | Rinus Verhart

In 5 duidelijke delen neemt Jos Burgers je mee in een boek vol met voorbeelden, tips en adviezen. Dat klinkt goed maar aan het lezen van het boek heb je niks. Alleen aan het lezen dan. Je moet ermee aan de slag.

Jos Burgers geeft het zelf duidelijk aan in Wacht niet op de wind, ga roeien: je moet er wel zelf mee aan de slag, en inzien dat niks doen, niks oplevert. Natuurlijk zijn het ook moeilijke tijden, maar de recessie wordt al snel gerelativeerd, het is niet de eerste recessie en het gaat ook zeker niet de laatste recessie zijn.

De schrijfstijl van het boek is prettig, in een duidelijke structuur neemt Burgers je mee. Een nieuw deel wordt eerst kort en bondig samengevat en ieder hoofdstuk eindigt met een advies aan de lezer. Dat maakt het makkelijker om het boek na de eerste keer lezen nog een paar keer door te kunnen bladeren en de tips eruit te halen. De puntsgewijze samenvatting helpt ook om een goed beeld te krijgen.
Het boek is ook een oproep om in actie te komen. Hoe penibel de situatie ook kan zijn. Schrijf je problemen op, bedenk dat het nog erger had kunnen zijn en ga aan de slag. Ga naar waar je waarde zit en ga die benutten.

Voor mij is 1 van de hoofdboodschappen dat succes in een recessie ontstaat door inspanningen in tijden van welvaart. Investeer in de relatie met je klant, onbaatzuchtig en luister goed. Dat advies komt voor nu wellicht te laat maar is wel een alarmbel voor ondernemers bij wie het nu nog wel goed gaat. Investeer juist nu in ook in de relatie met je klanten. Met name de klanten waarvan je zelf inschat dat het nu niet zo goed gaat.

Het inzicht om geen korting te geven is niet onbekend, maar Burgers legt het in heldere taal met mooie voorbeelden uit. Je levert uiteindelijk in op je eigen waarde. Samenvattend is Wacht niet op de wind, ga roeien geen boek met enorm vernieuwende inzichten. Maar er staan goede tips in. Ook voor de ondernemers die nieuw starten. Bedenk waar je goed in bent, luister naar je klanten en voeg waarde toe. En vooral: Kom in actie. Zelf, zonder wind en blijf roeien, het gaat vanzelf weer een keer waaien.

Rinus Verhart is Dagvoorzitter, Moderator & Manager Klantcontact.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden