Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
1 april 2015 | Peter Streefkerk

Je kent dat wel als inkoper bij zowel interne als externe onderhandelingen. Alles goed voorbereid en dan gebeurt er net iets dat je niet van tevoren bedacht hebt. Weg ideale plan, weg goede voorbereiding, weg beoogd resultaat? Je zou het zo denken, maar niet als je het boek ‘Onderhandelen als het heet wordt’ van George van Houtem hebt gelezen.

Op basis van de ervaringen uit zijn adviespraktijk voor onderhandelingen schetst Van Houtem een groot aantal mogelijkheden om onverwachte zaken het hoofd te bieden en corrigerend op te treden.

Veel onderhandelingsstrategieën gaan uit van rationeel denkende en acterende onderhandelaars. ‘Mooi bedacht’ zegt George van Houtem, ‘maar we hebben hier wel te maken met mensen’. Mensen die naast de ratio ook een flinke portie emotie meenemen in hun (onderhandelings) gesprekken. Juist die emotie zorgt voor onzekerheid en laat dat nu iets zijn waar veel mensen een probleem mee hebben. Redelijkheid en billijkheid verdwijnen als sneeuw voor de zon en zorgen ervoor dat onderhandelingstechnieken en -strategieën onder druk komen te staan.

Met zijn boek ‘Onderhandelen als het heet wordt’ geeft George van Houtem juist die handvatten om de zaak weer onder controle te krijgen. Aan de hand van tien verschillende situaties en/of stereotypen van onderhandelaars verduidelijkt hij, ook voor de meer ervaren onderhandelaars, hoe ze moeten acteren als er druk op de ketel komt te staan tijdens de onderhandelingsgesprekken. In ieder hoofdstuk staat hij stil bij de oorzaak, het gevolg en effect van verstorend onderhandelingsgedrag en draagt hij veel effectieve oplossingen aan.

Een zeer waardevolle aanvulling op de geïntroduceerde technieken vormen in dit boek de praktijkvoorbeelden van bekende toponderhandelaars. Barack Obama, Jaap de Hoop Scheffer, Alexander Rinnooy Kan, Gerd Leers, Agnes Jongerius en Joop van den Ende zijn maar enkele van de namen die genoemd worden met een beschrijving van concrete situaties en hun oplossingen. Daarnaast komen ook drie mensen aan het woord die een achtergrond in de inkoop hebben. Kees Buur (Kruidvat), Paul Verweij (Spie Nederland) en Hans Hopmans (Achmea) vertellen hoe zij de regie van een gesprek terug pakten als het heet werd.

Bijzondere aandacht in dit boek verdient de verwijzing naar het werk van de Franse diplomaat François de Callières die in 1716 een handleiding voor onderhandelaars schreef (De la manière de négocier avec les Souvereins). Tot op de dag van vandaag wordt deze handleiding nog gebruikt. In dit boek worden verschillende soorten gedrag beschreven die voor onderhandelaars essentieel zijn om de gesprekken tot een succesvol einde te brengen: vermijd arrogantie, toon geen minachting, neem niet onmiddellijk je toevlucht tot dreigementen, neem geen vijandige houding aan, geef niet toe aan driftbuien, schep niet op en loop niet te pronken.

Vanwege de grote hoeveelheid sprekende praktijkvoorbeelden vormt ook dit boek van George van Houtem weer een welkome aanvulling voor de (onderhandelings)bibliotheek van iedere inkoper. Een deel van de voorbeelden zal voor ervaren inkopers geen nieuwe inzichten naar boven brengen, maar het idee dat bekende mensen en toponderhandelaars met dezelfde problematiek te maken hebben zorgt voor een steuntje in de rug. Tenslotte is het een uitdagende gedachte dat dit boek ook door je onderhandelingspartner kan zijn aangeschaft. Een gewaarschuwd inkoper telt daarmee voor twee.

3 maart 2015 | Joke Verplanke

Onderhandelingen zijn aan de orde van de dag. Grote zaken als het faillissement van V&D (of andere grote bedrijven), vakbondskwesties, schoonmaakcontracten en kleinere als salarisonderhandelingen of onderhandelingen over aankopen. Klein of groot, bij alle onderhandelingen spelen dezelfde soort kwesties. Je hebt te maken met dreigende onderhandelaars, weglopende onderhandelaars, huilende onderhandelaars of onderhandelaars die machtiger zijn dan jij. Wat doe je in zo’n geval?

Dit soort issues worden in ‘Onderhandelen als het heet wordt’ van George van Houtem op een uitstekende manier behandeld. Wat speelt er bij dit soort onderhandelaars en hoe moet je erop reageren?

Neem de onderhandelingen van de EU met Griekenland. Overigens een voorbeeld dat ook in het boek wordt genoemd, toen het ging om de eerste onderhandelingen met Griekenland over leningen. Een kleinere partij onderhandelt met een machtiger tegenpartij. Is die bij voorbaat kansloos? Griekenland toonde zich eerder – en nu weer – geen onderdanige partij omdat ze weten dat de EU het land niet failliet wil laten gaan. Te veel onderhandelingsmacht kan leiden tot onuitvoerbare overeenkomsten. In hetzelfde voorbeeld: er wordt zoveel druk op Griekenland gezet dat de afspraken onuitvoerbaar worden. Voorheen is dat ook gebleken, er is tot nu toe weinig gedaan door Griekenland aan bijvoorbeeld de corruptie, aan de belastinginning van de rijken en aan het ontslaan van ambtenaren die hun werk niet goed doen.

Machtiger partijen hebben weinig oog voor de minder machtigen. De minder machtigen vechten voor hun eigen belangen. Wat doe je als zwakkere partij? Zorg dat je de zwakke plekken van de ander kent, bepaal de agenda, kom met openingsvoorstellen en vooral: zorg dat je inhoudelijk op de hoogte bent van he dossier. Je moet weten wat wel of niet waar is in wat de andere partij zegt.

De eerste zin van het boek is: onderhandelaars hebben elkaar nodig om hun doelen te realiseren en zullen over en weer concessies moeten doen om tot een gezamenlijk resultaat te komen.
Het gaat er niet om jouw voorstellen coûte que coûte door te drukken. Er zijn, behalve het voorliggende voorstel, ook andere belangen die meespelen. Denk aan de langetermijnrelatie die belangrijk is voor toekomstige onderhandelingen. Als je iemand een poot uitdraait, kan jou later hetzelfde gebeuren. Als je weer moet onderhandelen met die onderhandelaar die nog een appeltje met je heeft te schillen. Heb oog voor de belangen van de ander en gun hem of haar ook iets.

Dit is in een nutshell waar onderhandelen over gaat: er zijn 2 partijen en die willen allebei iets van de ander en ze moeten dus rekening houden met de belangen van die ander.
In de hoofdstukken worden verschillende typen onderhandelaars getypeerd, de huilende onderhandelaar, de weglopende onderhandelaar etc. Telkens wordt een situatie geanalyseerd, de gevolgen geschetst voor de onderhandeling en de mogelijke reacties erop. Zo kun je het boek ook gebruiken als naslagwerk.

Tot slot nog enkele voorbeelden:
De boze onderhandelaar
Sterke emoties zorgen ervoor dat je minder weloverwogen beslissingen neemt. De impliciete dreiging maakt dat je snel concessies doet. Wat je moet doen is dat je je niet laat beïnvloeden in termen van het onderhandelingsresultaat, maar dat je wel de boosheid van de ander serieus neemt. Bijvoorbeeld door te vragen of het komt door iets dat jij hebt gezegd. Laat ook merken dat je zijn boosheid ziet of hoort. En dat je er respect voor hebt. Stel er wel grenzen aan: ‘als je nog een keer kankertrut zegt breek ik het gesprek af.’

De dreigende onderhandelaar.
Dreigen kan reëel zijn en kan tot gevolg hebben dat partijen bereid worden tot concessies. Ze kunnen ook als tactisch instrument worden ingezet, en dat gebeurt meestal om een doorbraak te forceren. Met het uiten van dreigementen loopt de onderhandelaar echter het risico dat hij de relatie beschadigt. Ton Heerts is het zat: ‘Ik kom niet meer’ sms’t hij naar Rutte ene Asscher. Hij neemt vervolgens de telefoon niet meer op, tot Mark Rutte zelf belt. ‘Ik kom niet meer, je neemt je besluiten maar in de ministerraad’, ‘Waar ben je’ vraagt Rutte sussend, ‘ik kom naar je toe’.

Onderhandelen met een lastige achterban
De lastige achterban kan je vooral tot last zijn als je te weinig ruimte krijgt van je achterban. Dat betekent dat je telkens weer naar de achterban terug moet , om akkoord te vragen. Daarmee komt je positie als onderhandelaar onder druk te staan. Een harde achterban kan echter ook een zegen zijn. Je kunt het nauwe mandaat ook als tactisch instrument inzetten. Dries van Agt was daar schijnbaar een meester in. Na elke onderhandeling zei hij: ‘ik vond het geweldig waar we het allemaal over gehad hebben, maar sorry, mijn achterban wil het niet.’ Een gebrek aan ruimte van je achterban maakt je machteloos, maar kan je macht geven aan de onderhandelingstafel. Nu moet de andere partij bewegen om tot een resultaat te komen.
Al met al een uitstekend boek over allerlei onderhandelingssituaties, met veel voorbeelden, en hoe te reageren aan de ene of aan de ander kant van de tafel. Ook nuttig als naslagwerk.

7 maart 2014 | Jont Groenendaal

De term ‘onderhandelen’ riep bij mij altijd twee associaties op, waar ik na het lezen van ‘Onderhandelen als het heet wordt’ van George van Houtem op teruggekomen ben.

Ten eerste dacht ik altijd dat het er bij onderhandelen om draaide het onderste uit de kan te halen. Het spel zo weten te spelen en mijn positie zo weten te gebruiken dat ik de onderhandeling zou ‘winnen’. Van Houtems definitie van onderhandelen is veel genuanceerder, en is gestoeld op het realiseren en behouden van de optimale balans tussen vechten (opkomen voor je eigen belang) en samenwerken (het belang van de ander in de gaten houden). Bij een succesvolle onderhandeling zijn er twee winnaars in plaats van één.

Mijn tweede associatie bij de term ‘onderhandelen’ waar van Houtem korte metten mee maakt, is dat onderhandelingssituaties altijd expliciet zijn. Ik zie iemand voor me die afdingt op een auto, of werkgevers- en werknemersverenigingen die touwtrekken over een CAO. In ieder geval een scenario waarin het overduidelijk om een onderhandeling gaat. Maar er zijn meer situaties te bedenken waarin enerzijds het eigen belang verdedigd moet worden en anderzijds de samenwerking niet uit het oog verloren mag worden. Situaties waarin partijen misschien niet eens doorhebben dat ze aan het onderhandelen zijn. Bijvoorbeeld een gesprek tussen een consultant en een opdrachtgever over de afbakening van een opdracht. Of een discussie tussen twee collega’s over een taakverdeling.

Ik kom als organisatieadviseur in situaties terecht waarin één grote brij van belangen en houdingen het speelveld vormt waarbinnen ik een bepaald probleem moet zien op te lossen. Ik moet mezelf daarin voldoende laten gelden om mijn taak uit te kunnen voeren, terwijl voor diezelfde taak de samenwerking met de opdrachtgever en het personeel van essentieel belang is. Het lijkt mij dan ook nuttig om mezelf wat onderhandelingsvaardigheden eigen te maken. Misschien wel de meest fundamentele vaardigheid die een goede onderhandelaar bezit, is het koel en helder kunnen blijven als hij onder druk staat. Het kan dan erg helpen om situaties die de druk ophogen te herkennen, en er zo op te kunnen anticiperen in plaats van overdonderd te worden.

In ‘Onderhandelen als het heet wordt’ beschrijft van Houtem tien factoren die de gezonde balans tussen vechten en samenwerken kunnen verstoren. Zo beschrijft hij bijvoorbeeld een situatie waarin één van de onderhandelingspartners ineens in huilen uitbarst. Als een gevolg hiervan schiet de ander door in zijn empathie en begint hij allerlei concessies te doen, waarbij hij zijn eigen belang volledig wegcijfert.

In een ander voorbeeld wordt de onderhandeling getekend door een sfeer van wantrouwen, waardoor beiden partijen hun eigen belangen onnodig veel beschermen en er van samenwerken en naar elkaar toe groeien vrijwel geen sprake meer is.

Er passeren nog acht situaties de revue, die een onderhandeling extra onder druk kunnen zetten. Wat moet ik bijvoorbeeld doen als ik onderhandel met een partij die veel machtiger is dan ik? Of wanneer ik in een impasse terecht kom? En hoe ga ik om met een onderhandelingspartner die woedend wegloopt?

Van Houtem geeft inzicht in het ontstaan van die situaties en beschrijft een aantal technieken en strategieën om er adequaat op te reageren. Daarbij hanteert hij een combinatie van praktische tips en korte anekdotes van toponderhandelaars als Alexander Rinnooy Kan en Jaap de Hoop Scheffer. Deze spreken tot de verbeelding en brengen de stof tot leven. President Obama die onder zware tijdsdruk moet onderhandelen over het schuldenplafond. Rinnooy Kan die wordt doodgezwegen door Chinezen, in een poging hem aan het ratelen te krijgen.

‘Onderhandelen als het heet wordt’ verondersteld in principe geen voorkennis, maar de nadruk ligt wel sterk op specifieke onderhandelingssituaties. Als de lezer überhaupt nog niet bekend is met het onderwerp, zou ik aanraden eerst de bestseller van de zelfde auteur, ‘De dirty tricks van het onderhandelen’ te lezen. Daarin worden de basistechnieken van het spel besproken en leert de lezer zich te wapenen tegen de meest voorkomende trucjes.

Koel onderhandelen als de emoties hoog oplopen
17 december 2013 | Paul Groothengel

Na zijn bestseller De dirty tricks van het onderhandelen komt onderhandelingsexpert George van Houtem met een tweede boek over onderhandelen, Onderhandelen als het heet wordt. Waar de meeste boeken uitgaan van rationeel handelende onderhandelaars, geeft Van Houtem in dit boek munitie aan onderhandelaars die te maken krijgen met boze, schreeuwende, huilende of liegende onderhandelaars.

En dat is broodnodig, want iedere onderhandeling kent wel een fase waarin de emoties vrij baan krijgen, of de spanning te snijden is. En dat terwijl onderhandelen op zich al ontzettend lastig is, omdat je - soms vele uren achtereen - moet kunnen balanceren tussen ratio en emotie. Een goed onderhandelaar moet dan ook hard werken, zich goed voorbereiden en lef hebben op de juiste momenten, stelt Van Houtem.

Hij interviewde voor dit boek gelouterde onderhandelaars als Peter Wakkie, Alexander Rinnooy Kan en Ton Heerts. Dat levert boeiende quotes op. Bijvoorbeeld van Rinnooy Kan die de ‘stilte-tactiek’ van Chinese onderhandelaars counterde door zelf vijf minuten zijn mond te houden, waarna de Chinezen als eerste het gesprek hervatten; van Jaap de Hoop Scheffer die als secretaris-generaal van de NAVO wíst dat Donald Rumsfeld, de Amerikaanse minister van Defensie, in onderhandelingen altijd zijn tegenspeler overviel met een overdonderingstactiek waarbij hij bot opende en direct dreigde met vertrek; of van Herman Wijffels die in zijn rol van informateur zelf de tafelschikking regelde, en zo de politieke tegenstanders Balkenende en Bos naast elkaar neerzette.

Van Houtem gaat heel praktisch in op oorzaken van ‘hete onderhandelingen’ en de tactieken waar je vervolgens uit kan putten. Is iemand keihard? Pas dan op dat je niet meteen te veel toegeeft; wijs hem op zijn gedrag, en de consequenties daarvan; betaal desnoods terug met gelijke munt, waardoor je respect afdwingt.

Sommige onderhandelaars spelen met hun boosheid. Bij de een is die oprecht, bij de ander niet meer dan een truc; als je meestal relaxed bent, maar opeens boos uitvalt naar de tegenpartij, kan dat flink effect sorteren. Van Houtem laat mooi zien welke mogelijkheden je hebt als je terugvecht, vluchtgedrag vertoont of toegeeft bij onder meer woedende, keiharde of dreigende onderhandelaars. Een bijzonder handig boek voor iedereen die wel ’ns onderhandelt.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden