Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
4 maart 2015 | Sebastiaan van der Valk

‘Denk niet aan een roze olifant’ van schrijfster Sarah Gagestein gaat in negen hoofdstukken in op een manier van beïnvloeden: framing. Het boek sluit af met een checklist om optimaal te kunnen framen. Het telt 182 bladzijden en leest makkelijk weg.

Framing is een concept waarin je inspeelt op beelden en ideeën van andere mensen. Bijvoorbeeld de quote: denk niet aan een roze olifant, ‘dat is het ultieme voorbeeld dat het succes van framing aantoont. Als iemand het beeld van een roze olifant oproept, dan móét je wel denken aan een roze olifant.’ En dat terwijl deze niet eens bestaat. Je beïnvloedt dus het brein van andere mensen.

Ik vind het prettig dat het boek wordt neergezet als een middel om je doel te bereiken en niet een doel op zich. Het is van belang om als boodschapper stil te staan bij de kern van je boodschap en wat je wilt bereiken en daar vervolgens de juiste woorden en beelden bij zoekt. Het boek kan dus ingezet worden om een trucje aan te leren, maar persoonlijk zou ik het willen inzetten om bijvoorbeeld je bedrijf of je producten / diensten mee te framen. Wat wil je nu eigenlijk met je bedrijf bereiken, wat heb je klanten te bieden en hoe kun je dat vervolgens uitdrukken in beelden en woorden? Hoe beïnvloed je, op een positieve manier, het brein van jouw klanten?

Een mooie manier van kijken naar beïnvloeding van het menselijke brein. Hoewel ik het boek zeker als een toegevoegde waarde zie, had ik graag nog een aantal praktijkvoorbeelden van framing (van begin tot eind) willen zien om zo de onervaren ‘framers’ een stap in de goede richting te brengen.


Denk niet aan een roze olifant
4 maart 2015 | Sebastiaan van der Valk

‘Denk niet aan een roze olifant’ van schrijfster Sarah Gagestein gaat in negen hoofdstukken in op een manier van beïnvloeden: framing. Het boek sluit af met een checklist om optimaal te kunnen framen. Het telt 182 bladzijden en leest makkelijk weg. Framing is een concept waarin je inspeelt op beelden en ideeën van andere mensen. Bijvoorbeeld de quote: denk niet aan een roze olifant, ‘dat is het ultieme voorbeeld dat het succes van framing aantoont. Als iemand het beeld van een roze olifant oproept, dan móét je wel denken aan een roze olifant.’ En dat terwijl deze niet eens bestaat. Je beïnvloedt dus het brein van andere mensen.

Ik vind het prettig dat het boek wordt neergezet als een middel om je doel te bereiken en niet een doel op zich. Het is van belang om als boodschapper stil te staan bij de kern van je boodschap en wat je wilt bereiken en daar vervolgens de juiste woorden en beelden bij zoekt. Het boek kan dus ingezet worden om een trucje aan te leren, maar persoonlijk zou ik het willen inzetten om bijvoorbeeld je bedrijf of je producten / diensten mee te framen. Wat wil je nu eigenlijk met je bedrijf bereiken, wat heb je klanten te bieden en hoe kun je dat vervolgens uitdrukken in beelden en woorden? Hoe beïnvloed je, op een positieve manier, het brein van jouw klanten?

Een mooie manier van kijken naar beïnvloeding van het menselijke brein. Hoewel ik het boek zeker als een toegevoegde waarde zie, had ik graag nog een aantal praktijkvoorbeelden van framing (van begin tot eind) willen zien om zo de onervaren ‘framers’ een stap in de goede richting te brengen.


In Focus: Denk niet aan een rose olifant
21 januari 2015 | Justin van Lopik

Bouwend op nieuwe neurologische en sociaal-psychologische inzichten en jarenlange ervaring in het bedrijfsleven en de politiek laat taalstrateeg Sarah Gagestein in Denk niet aan een rose olifant zien wat werkt. Maar wat vinden onze klanten ervan?

Wilma Ruis

Adviseur organiseren met participatie, De Beuk Organisatieadvies

Woorden zijn belangrijk. Onzorgvuldig met woorden omgaan heeft nog niemand gelukkig gemaakt. Er zitten een paar mooie dingen in het boek van Gagestein.

Sarah verbindt op een beknopte en heldere manier breinkennis en taal aan elkaar. Voor onbekenden met dit kennisgebied een aanrader. Ze stelt dat je je moet verdiepen in je gesprekspartner. Pas dan vind je de woorden waarmee je de ander kunt overtuigen. Haar tips en trucs zijn goed bruikbaar. Waarom schuurt het dan toch tussen mij en het boek?

Eigenlijk vind ik het een beetje saai. Het is vooral een uitgebreide opsomming hoe je met slim gebruik van woorden en beelden kunt overtuigen. Nergens zie ik voorbeelden hoe deze vorm van denken bruikbaar is om de dialoog op gang te brengen in spannende situaties. Taal is machtig, laten we het dan vooral gebruiken om met elkaar in gesprek te komen. Een tip voor het vervolg op dit boek?

7

Peter de Roode

Zelfstandig adviseur en trainer

Wat ik aardig vind aan dit boek, is dat de auteur een goede neus heeft om essenties uit belangrijke literatuur kort en krachtig weer te geven. Nergens weidt ze te veel uit, ook loopt ze niet te koop met haar kennis maar is ze heel beknopt en schrijft die dingen op die de lezer echt dient te weten. Natuurlijk levert dat ook bij mij als lezer bekende beelden op (‘Oh, dat wist ik al van die aap die door een basketbalwedstrijd heen loopt’) maar Gagestein houdt goed de lijn vast en laat zich niet verleiden teveel van dit soort anekdotes te beschrijven.

Menig leidinggevende die de komende tijd een verandertraject aangaat (en waarschijnlijk zijn dat alle leidinggevenden), zou er goed aan doen dit boekje te lezen en minimaal drie tips uit het boekje te selecteren en die systematisch toe te passen. Het slagingspercentage van veranderingen zal er zeker positief door beïnvloed worden.

8

Annemiek Meinen

Procesbegeleider/organisatieadviseur in de publieke sector, De Beuk Organisatieadvies

Hoe komt het dat de ene boodschap een hogere plakfactor heeft dan de ander?

Politici en reclamemakers zijn er zeer bedreven in; in de communicatietheorie de kunst van het framen genoemd. Voordat we het doorhebben nemen wij argeloze luisteraars hun zienswijzen (frame) op de werkelijkheid over. En waarom vinden we het vervolgens vreselijk moeilijk om een eenmaal gevormd beeld over de werkelijkheid weer opzij te zetten?

Na het lezen van dit zeer toegankelijk geschreven boek, snap je niet alleen waarom framing zo goed werkt en hoe dat samenhangt met de werking van ons brein, maar krijg je ook veel praktische tips hoe je zelf je boodschap kan framen!

Ieder van ons die in deze wervelende wereld van communicatie en prikkels graag wil dat zijn of haar boodschap door anderen wordt opgepikt, moet dit boek zeer zeker lezen. Een van de kernlessen van Gagestein is wel dat overtuigen om een zeer zorgvuldige voorbereiding vraagt!

9

Naschrift redactie: Wij selecteren de kandidaten voor In Focus op willekeurige wijze, en daardoor kon het gebeuren dat in deze aflevering twee adviseurs van hetzelfde bureau aan het woord komen.


27 november 2014 | Peter de Roode

‘Denk niet aan een roze olifant’ van Sarah Gagestein is een zeer prettig leesbaar boek dat een goed overzicht biedt van de wijze waarop mensen tot een zogenaamd ‘frame’ kunnen komen. Dit boek gaat over de kunst van het framen en het onbewust beïnvloeden. Een verfrissend boek als tegenwicht voor de vele blauwe, rationele veranderaanpakken.

Wanneer we mensen willen overtuigen, of mee zien te krijgen bij een verandering, zullen we niet alleen aandacht moeten schenken aan de inhoud van de boodschap, maar ook aan vragen als: Wie is de doelgroep? Hoe vertel je je verhaal? En: welke woorden en beelden gebruik je? Allemaal gesneden koek natuurlijk, maar desondanks blijven we ons concentreren op de inhoud van de boodschap. Daarmee framen we onszelf zoals de auteur aangeeft als ‘homo economicus’: iemand die uitlegt en informeert en verwacht dat de ander doet wat hij vraagt. We weten allemaal dat het zo niet werkt! Willen we mensen meekrijgen, dan zullen we emoties moeten aanspreken en de homo emoticus naar voren schuiven. Een goed frame doet dus een beroep op de emotie. Inzichten uit de neurologie hebben dat duidelijk gemaakt.

Wat ik aardig vind aan dit boek, is dat de auteur een goede neus heeft om essenties uit belangrijke literatuur kort en krachtig weer te geven. Nergens weidt ze te veel uit, ook loopt ze niet te koop met haar kennis maar is ze heel beknopt en schrijft die dingen op die de lezer echt dient te weten. Natuurlijk levert dat ook bij mij als lezer bekende beelden op (‘Oh, dat wist ik al van die aap die door een basketbalwedstrijd heen loopt’) maar Gagestein houdt goed de lijn vast en laat zich niet verleiden teveel van dit soort anekdotes te beschrijven.

Na het lezen van dit boek zal de lezer zeker niet direct in staat zijn om zijn eigen frames te veranderen en in te wisselen voor andere. Zo simpel is het niet. De lezer is als het ware van onbewust onbekwaam bewust onbekwaam geworden. Misschien gaat de auteur op dit punt iets te snel of is ze wat te optimistisch van aard. Maar de zelfrestricties die mensen zich - al dan niet bewust - opleggen, zijn niet gemakkelijk bespreekbaar te maken, laat staan te veranderen.

Toch krijgt de lezer veel goede en nuttige tips mee om gewenste veranderingen te realiseren. Een van die nuttige tips vond ik stil te staan bij het begrip ‘verlies’. Verlies, zo legt de auteur uit, werkt niet bij gedragsverandering. Daar kunnen we ons iets bij voorstellen. Wie de voetbalwereld kent, weet hoe groot het belang is van het linkerrijtje (de winnnaars) en dat je moet wegblijven bij het rechterrijtje (de losers). Of je nu voetbaltrainer bent of manager, ‘een verliesframe’ zal daarom
gereframed moeten worden tot een winstframe. Klinkt nogal simplistisch, en zo simpel kan het ook zijn. Of in woorden van de auteur: geef mensen een heldenrol. Maar simpel wil niet zeggen dat je er snel mee klaar bent: re-framen kost immers veel tijd en moeite. Tijd die mensen zich vaak niet gunnen (zeker niet in de voetbalwereld).

Menig leidinggevende die de komende tijd een verandertraject aangaat (en waarschijnlijk zijn dat alle leidinggevenden), zou er goed aan doen dit boekje te lezen en minimaal drie tips uit het boekje te selecteren en die systematisch toe te passen. Het slagingspercentage van veranderingen zal er zeker positief door beïnvloed worden.


Denk niet aan een roze olifant
27 november 2014 | Peter de Roode

‘Denk niet aan een roze olifant’ van Sarah Gagestein is een zeer prettig leesbaar boek dat een goed overzicht biedt van de wijze waarop mensen tot een zogenaamd ‘frame’ kunnen komen. Dit boek gaat over de kunst van het framen en het onbewust beïnvloeden. Een verfrissend boek als tegenwicht voor de vele blauwe, rationele veranderaanpakken. Wanneer we mensen willen overtuigen, of mee zien te krijgen bij een verandering, zullen we niet alleen aandacht moeten schenken aan de inhoud van de boodschap, maar ook aan vragen als: Wie is de doelgroep? Hoe vertel je je verhaal? En: welke woorden en beelden gebruik je? Allemaal gesneden koek natuurlijk, maar desondanks blijven we ons concentreren op de inhoud van de boodschap. Daarmee framen we onszelf zoals de auteur aangeeft als ‘homo economicus’: iemand die uitlegt en informeert en verwacht dat de ander doet wat hij vraagt. We weten allemaal dat het zo niet werkt! Willen we mensen meekrijgen, dan zullen we emoties moeten aanspreken en de homo emoticus naar voren schuiven. Een goed frame doet dus een beroep op de emotie. Inzichten uit de neurologie hebben dat duidelijk gemaakt.

Wat ik aardig vind aan dit boek, is dat de auteur een goede neus heeft om essenties uit belangrijke literatuur kort en krachtig weer te geven. Nergens weidt ze te veel uit, ook loopt ze niet te koop met haar kennis maar is ze heel beknopt en schrijft die dingen op die de lezer echt dient te weten. Natuurlijk levert dat ook bij mij als lezer bekende beelden op (‘Oh, dat wist ik al van die aap die door een basketbalwedstrijd heen loopt’) maar Gagestein houdt goed de lijn vast en laat zich niet verleiden teveel van dit soort anekdotes te beschrijven.

Na het lezen van dit boek zal de lezer zeker niet direct in staat zijn om zijn eigen frames te veranderen en in te wisselen voor andere. Zo simpel is het niet. De lezer is als het ware van onbewust onbekwaam bewust onbekwaam geworden. Misschien gaat de auteur op dit punt iets te snel of is ze wat te optimistisch van aard. Maar de zelfrestricties die mensen zich - al dan niet bewust - opleggen, zijn niet gemakkelijk bespreekbaar te maken, laat staan te veranderen.

Toch krijgt de lezer veel goede en nuttige tips mee om gewenste veranderingen te realiseren. Een van die nuttige tips vond ik stil te staan bij het begrip ‘verlies’. Verlies, zo legt de auteur uit, werkt niet bij gedragsverandering. Daar kunnen we ons iets bij voorstellen. Wie de voetbalwereld kent, weet hoe groot het belang is van het linkerrijtje (de winnnaars) en dat je moet wegblijven bij het rechterrijtje (de losers). Of je nu voetbaltrainer bent of manager, ‘een verliesframe’ zal daarom
gereframed moeten worden tot een winstframe. Klinkt nogal simplistisch, en zo simpel kan het ook zijn. Of in woorden van de auteur: geef mensen een heldenrol. Maar simpel wil niet zeggen dat je er snel mee klaar bent: re-framen kost immers veel tijd en moeite. Tijd die mensen zich vaak niet gunnen (zeker niet in de voetbalwereld).

Menig leidinggevende die de komende tijd een verandertraject aangaat (en waarschijnlijk zijn dat alle leidinggevenden), zou er goed aan doen dit boekje te lezen en minimaal drie tips uit het boekje te selecteren en die systematisch toe te passen. Het slagingspercentage van veranderingen zal er zeker positief door beïnvloed worden.


30 oktober 2014 | Nico Jong

‘Zou het niet geweldig zijn om altijd je zin te krijgen in plaats van steeds maar weer discussies te moeten voeren?’, zo opent Sarah Gagestein haar boek over de psychologie van onzichtbaar overtuigen met framing.

Haar methode is eenvoudig: ga niet uit van je eigen beelden en ideeën, maar van die van de mensen die je wilt overtuigen. Zo zet je een denkproces bij hen in gang dat zij niet kunnen stoppen. Managers, politici en woordvoerders zijn vaak zo overtuigd van zichzelf, zo zelfreferentieel, dat inleven in de ander achterwege blijft. Volgens Gagestein doen zij weinig moeite om met de bril van de ander naar de realiteit te kijken, omdat zij denken dat die ander dezelfde bril draagt. Met haar boek ‘Denk niet aan een roze olifant’ wil zij hen helpen daar verandering in te brengen.

In het eerste deel van het boek passeren alle recente populaire inzichten uit de sociale psychologie de revue, gekoppeld aan het favoriete onderwerp van de auteur, framing. In het tweede deel komen de ingrediënten voor framing aan bod. Een goed verhaal, het juiste woordgebruik, beelden, overkomen op anderen, omgaan met tegenstanders en een aantal succesregels voor overtuigen.
De intentie van Gagestein is zonder meer positief. Mensen helpen door de bril van de ander naar de wereld te kijken. Haar boek is prettig leesbaar, maar de toonzetting haalt vanaf de openingszin die goede intentie een beetje onderuit. We leven in een verbonden en samenhangende wereld waarin we van elkaar afhankelijk zijn. Daarom moeten we onze activiteiten in deze complexe wereld zo organiseren dat zij de principes van verbondenheid en samenhang respecteren. En dat is iets anders dan vechtgedrag stimuleren door alle pijlen te richten op framing om uitsluitend je zin te krijgen. Framing, zoals Gagestein in haar boek beschrijft, is een manier van communiceren die werkt bij debatten (waar we willen winnen) en discussies (waar verschillende perspectieven naast elkaar worden gezet), een instrument voor contexten waarbij maakbaarheid het uitgangspunt is. Deze contexten zijn echter slechts een gedachte werkelijkheid, een soort virtuele werelden. Zij staan in schril contrast met de alsmaar groeiende en veranderende complexiteit van de realiteit om ons heen. De realiteit waar je met botte instrumenten als framing niet ver komt. Wil je complexiteit reduceren – want oplossen kan niet – dan werken eigenlijk alleen de dialoog en experimenten waarin je probeert samen iets nieuws te laten ontstaan. En dan krijg je niet altijd je zin.


Denk niet aan een roze olifant
30 oktober 2014 | Nico Jong

‘Zou het niet geweldig zijn om altijd je zin te krijgen in plaats van steeds maar weer discussies te moeten voeren?’, zo opent Sarah Gagestein haar boek over de psychologie van onzichtbaar overtuigen met framing. Haar methode is eenvoudig: ga niet uit van je eigen beelden en ideeën, maar van die van de mensen die je wilt overtuigen. Zo zet je een denkproces bij hen in gang dat zij niet kunnen stoppen. Managers, politici en woordvoerders zijn vaak zo overtuigd van zichzelf, zo zelfreferentieel, dat inleven in de ander achterwege blijft. Volgens Gagestein doen zij weinig moeite om met de bril van de ander naar de realiteit te kijken, omdat zij denken dat die ander dezelfde bril draagt. Met haar boek ‘Denk niet aan een roze olifant’ wil zij hen helpen daar verandering in te brengen.

In het eerste deel van het boek passeren alle recente populaire inzichten uit de sociale psychologie de revue, gekoppeld aan het favoriete onderwerp van de auteur, framing. In het tweede deel komen de ingrediënten voor framing aan bod. Een goed verhaal, het juiste woordgebruik, beelden, overkomen op anderen, omgaan met tegenstanders en een aantal succesregels voor overtuigen.
De intentie van Gagestein is zonder meer positief. Mensen helpen door de bril van de ander naar de wereld te kijken. Haar boek is prettig leesbaar, maar de toonzetting haalt vanaf de openingszin die goede intentie een beetje onderuit. We leven in een verbonden en samenhangende wereld waarin we van elkaar afhankelijk zijn. Daarom moeten we onze activiteiten in deze complexe wereld zo organiseren dat zij de principes van verbondenheid en samenhang respecteren. En dat is iets anders dan vechtgedrag stimuleren door alle pijlen te richten op framing om uitsluitend je zin te krijgen. Framing, zoals Gagestein in haar boek beschrijft, is een manier van communiceren die werkt bij debatten (waar we willen winnen) en discussies (waar verschillende perspectieven naast elkaar worden gezet), een instrument voor contexten waarbij maakbaarheid het uitgangspunt is. Deze contexten zijn echter slechts een gedachte werkelijkheid, een soort virtuele werelden. Zij staan in schril contrast met de alsmaar groeiende en veranderende complexiteit van de realiteit om ons heen. De realiteit waar je met botte instrumenten als framing niet ver komt. Wil je complexiteit reduceren – want oplossen kan niet – dan werken eigenlijk alleen de dialoog en experimenten waarin je probeert samen iets nieuws te laten ontstaan. En dan krijg je niet altijd je zin.


1 juli 2014 | Robbert Timman

Het volgende herkent u vast wel: u heeft een goed verhaal met naar uw mening de juiste argumenten, en toch brengt uw betoog niet het gewenste resultaat. ‘Denk niet aan een roze olifant’ van Sarah Gagestein geeft handvatten op het gebied van ‘framing’. Hoe je verhaal zo te vertellen dat anderen het niet met je oneens kunnen zijn.

Framing is het inspelen op beelden en ideeën van andere mensen, waardoor er een optimaal contact met de betrokkenen ontstaat. Als je een frame wilt ‘bouwen’ voor het overtuigen van je publiek, kun je de volgende vier stappen doorlopen.
- Kijk om je heen (brede oriëntatie)
- Betrek er anderen bij (in- en externe klanten)
- Kies je identiteit met zorg (wie ben je en wat vind je belangrijk)
- Zorg voor tegenspraak (klankbordteam)

Dit alles moet leiden tot en optimaal contact met het publiek (klant), waardoor de kans op sales of rendement van je verhaal toeneemt. Daar gaat het tenslotte toch om, hoe de ander te overtuigen c.q. te beïnvloeden (no frame, no gain).

De juiste woordkeuze in je verhaal is essentieel, een discutabel woord en de discussie is daar. Nog vervelender is echter dat het contact met de klant verstoord is, en je verhaal zal geen ‘hoge plak factor’ hebben. Een hoge emotionele lading in je verhaal is belangrijk om de boodschap goed over te brengen. Sales (beïnvloeding) is voor het grootste deel emotie, er komt weinig ratio aan te pas (onbewust proces), en daar moet je op de juiste wijze op inspelen.

Het gebruik van metaforen is een sterk punt, zeker als je abstracte zaken wilt verduidelijken. Mooie voorbeelden uit het boek zijn: ‘een dwarrelend doelpunt’, ‘wielrenners die geparkeerd staan’ en dat ‘de overheid de klap opving’. Ook andere zaken naast taal spelen een grote rol in de effectiviteit van je verhaal. Kleuren, geuren, lichaamstaal en je betrouwbaarheid, zijn hier voorbeelden van. Hoe moeilijk vatbaar deze zaken ook zijn, ze oefenen wel degelijk invloed uit op jouw autoriteit. Mensen nemen nu eenmaal sneller zaken aan van mensen van wie ze denken dat ze autoriteit bezitten. Dit wordt in het boek goed toegelicht en de auteur geeft ideeën om het aan te pakken.

Ook worden vijf vuistregels voor succesvol overtuigen besproken. We moeten eerst de waarden en dan de woorden erbij bedenken, duidelijk zijn en kiezen voor eenvoud, consistent zijn en we moeten lol in het framen hebben, er de meerwaarde van inzien. Dit alles is helder beschreven, waardoor deze op zich eenvoudige punten meer diepgang krijgen en je in de praktijk vooruit kunnen helpen.

Het boek sluit af met een ‘checklist framing’, overzichtelijk staan alle stappen (+inhoud) op een rij, je kunt er direct iets mee. Een mooie afsluiting van het boek.

Even een gesprekje doen is er niet meer bij, als je er inderdaad goed over nadenkt, is dat ook zo, tenzij het een doelloos koffiegesprek is. Een sterk frame geeft richting aan je verhaal en meer kans op succes bij je publiek (klant). Immers: ‘It’s not what you say, it’s what people hear’

Het boek is met name operationeel gericht en goed bruikbaar voor mensen die veel externe of interne klantcontacten hebben en hun verhaal goed over willen brengen. Tevens leest het makkelijk weg door de logische opbouw en structuur en doordat theorie en praktijk elkaar afwisselen. De informatie is zowel binnen BtC als BtB goed bruikbaar, ongeacht de branche waarbinnen je werkzaam bent.
Tot slot: Denk niet aan een roze olifant. Waar denk je nu dus aan ……. precies.


Denk niet aan een roze olifant
1 juli 2014 | Robbert Timman

Het volgende herkent u vast wel: u heeft een goed verhaal met naar uw mening de juiste argumenten, en toch brengt uw betoog niet het gewenste resultaat. ‘Denk niet aan een roze olifant’ van Sarah Gagestein geeft handvatten op het gebied van ‘framing’. Hoe je verhaal zo te vertellen dat anderen het niet met je oneens kunnen zijn. Framing is het inspelen op beelden en ideeën van andere mensen, waardoor er een optimaal contact met de betrokkenen ontstaat. Als je een frame wilt ‘bouwen’ voor het overtuigen van je publiek, kun je de volgende vier stappen doorlopen.
- Kijk om je heen (brede oriëntatie)
- Betrek er anderen bij (in- en externe klanten)
- Kies je identiteit met zorg (wie ben je en wat vind je belangrijk)
- Zorg voor tegenspraak (klankbordteam)

Dit alles moet leiden tot en optimaal contact met het publiek (klant), waardoor de kans op sales of rendement van je verhaal toeneemt. Daar gaat het tenslotte toch om, hoe de ander te overtuigen c.q. te beïnvloeden (no frame, no gain).

De juiste woordkeuze in je verhaal is essentieel, een discutabel woord en de discussie is daar. Nog vervelender is echter dat het contact met de klant verstoord is, en je verhaal zal geen ‘hoge plak factor’ hebben. Een hoge emotionele lading in je verhaal is belangrijk om de boodschap goed over te brengen. Sales (beïnvloeding) is voor het grootste deel emotie, er komt weinig ratio aan te pas (onbewust proces), en daar moet je op de juiste wijze op inspelen.

Het gebruik van metaforen is een sterk punt, zeker als je abstracte zaken wilt verduidelijken. Mooie voorbeelden uit het boek zijn: ‘een dwarrelend doelpunt’, ‘wielrenners die geparkeerd staan’ en dat ‘de overheid de klap opving’. Ook andere zaken naast taal spelen een grote rol in de effectiviteit van je verhaal. Kleuren, geuren, lichaamstaal en je betrouwbaarheid, zijn hier voorbeelden van. Hoe moeilijk vatbaar deze zaken ook zijn, ze oefenen wel degelijk invloed uit op jouw autoriteit. Mensen nemen nu eenmaal sneller zaken aan van mensen van wie ze denken dat ze autoriteit bezitten. Dit wordt in het boek goed toegelicht en de auteur geeft ideeën om het aan te pakken.

Ook worden vijf vuistregels voor succesvol overtuigen besproken. We moeten eerst de waarden en dan de woorden erbij bedenken, duidelijk zijn en kiezen voor eenvoud, consistent zijn en we moeten lol in het framen hebben, er de meerwaarde van inzien. Dit alles is helder beschreven, waardoor deze op zich eenvoudige punten meer diepgang krijgen en je in de praktijk vooruit kunnen helpen.

Het boek sluit af met een ‘checklist framing’, overzichtelijk staan alle stappen (+inhoud) op een rij, je kunt er direct iets mee. Een mooie afsluiting van het boek.

Even een gesprekje doen is er niet meer bij, als je er inderdaad goed over nadenkt, is dat ook zo, tenzij het een doelloos koffiegesprek is. Een sterk frame geeft richting aan je verhaal en meer kans op succes bij je publiek (klant). Immers: ‘It’s not what you say, it’s what people hear’

Het boek is met name operationeel gericht en goed bruikbaar voor mensen die veel externe of interne klantcontacten hebben en hun verhaal goed over willen brengen. Tevens leest het makkelijk weg door de logische opbouw en structuur en doordat theorie en praktijk elkaar afwisselen. De informatie is zowel binnen BtC als BtB goed bruikbaar, ongeacht de branche waarbinnen je werkzaam bent.
Tot slot: Denk niet aan een roze olifant. Waar denk je nu dus aan ……. precies.


Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden