Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Wij wijzen u graag op het volgende
Door drukte zijn de levertijden van PostNL aangepast en kan uw pakket vertraging oplopen. Door de Brexit kan de levering van Engelse boeken vertraging oplopen.
20 november 2013 | Joost Hagenaar

Gerco Rietveld biedt in 'Wat bezielt mijn klant!? - Ondernemen in onzekere tijden' een aantal creatieve antwoorden aan verkopers in BtoB die in deze recessie ervaren dat inkopers het inkoopspel vaak hard spelen op de prijs. Inkopers willen immers maximaal kosten besparen. Leveranciers die makkelijk meebewegen in verdere prijsverlagingen lopen het risico om te vallen, verliesgevende klanten brengen immers risico's met zich mee. Gerco Rietveld geeft als inkoopdeskundige een inkijk in de denkwerelden en karakters van inkopers en verkopers en neemt het in 'Wat bezielt mijn klant!?' vooral op voor verkopers. Hij geeft tal van tips en inzichten om het spel met de inkoper succesvol(ler) en leuker te maken.

In 'Wat bezielt mijn klant!? - Ondernemen in onzekere tijden', geeft Rietveld een scherpe schets van de overvolle rode oceaan met leveranciers die bezwijken onder de prijsdruk van inkopers, temeer omdat inkopers het spel bepalen in stagnerende of dalende afzetmarkten. Voor relatiebeheer of accountmanagement zijn inkopers niet gevoelig en de verkoper ervaart dat de businessmensen steeds meer uit het zicht raken tijdens verkoopgesprekken. Inkopers beperken zich vaak zelfs tot alleen nog offerteaanvragen of aanbestedingen, waarin selectiecriteria, oplossingen, eisen en voorwaarden vastliggen en er alleen nog op prijs gedifferentieerd kan worden. Als 'sprinkhanen vreten inkopers de markten kaal' aldus Rietveld. En door slechtere betalingstermijnen raakt de winstgevende klant steeds meer uit beeld.

De verkoper was gewend aan economisch voorspoedige tijden, met groei van producten en markten, maar de crisis is op alle markten ingetreden. Tegelijk hebben inkopers zich ook nog beter georganiseerd en hun positie binnen bedrijven versterkt; inmiddels is bij veel grotere bedrijven een Chief Procurement Officer (CPO) actief, die financiële targets nastreeft. De inkoopfunctie ontwikkelt zich verder dan alleen operationele inkoop op prijs en contracten en begeeft zich ook op terreinen als kwaliteit, procesoriëntatie en soms ook ketendenken.

Wat kan de verkoper doen in markten waarin de inkoopmacht zo groot is? Hij zal op zoek moeten gaan naar onderscheidend voordeel, weg uit de rode oceaan en op zoek naar de blauwe oceaan. Rietveld is terecht kritisch of men in BtoB wel een blauwe oceaan kan ontwikkelen en komt met een andere uitweg; 'de Groene Weide'. Dit vraagt dat de leverancier gaat investeren in de eigen kernactiviteiten voor kernrelaties en echte doorbraken realiseert op de volgende 5 gebieden:
1. Waardegerichtheid: welke waardeproposities biedt het bedrijf aan klanten?
2. Doelgerichtheid: zijn er jaarplannen met doelen, keuzes, acties en resultaten?
3. Procesgerichtheid: concreet waardeverlies opsporen en elimineren
4. Relatiegerichtheid: afscheid nemen van koude klanten; warme en lauwe klanten doorontwikkelen
5. Toekomstgerichtheid: businessplannen waarin ook negatieve groeiscenario's doorgerekend zijn zodat men slagvaardig blijft.

Essentie van de Groene Weide is uiteraard of (management en medewerkers van) het bedrijf het vermogen hebben om de gekozen strategie ook echt te realiseren.

De auteur werkt met dit fundament van de Groene Weide toe naar zijn boektitel 'Wat bezielt mijn klant?' Hij introduceert het 'Perfecte klantenbestand'; warme en lauwe klanten doorontwikkelen naar kernklanten door de huidige klantrelaties te verdiepen, de client service organisatie op te waarderen en alleen nieuwe klanten met hoge marge te acquireren. Verder geeft hij nuttige tips om afscheid te nemen van koude klanten, die veel geld en tijd kosten en geen marge (meer) opleveren.

Ten slotte introduceert de auteur het begrip 'Relational Excellence' waarbij de leverancier bewust kiest voor het inzetten van expertise, multilevel sales, de top of mind issues kent van inkoper en businessmensen, hun drijfveren boven water haalt en oplossingen biedt die de klantwaarde verhogen.

Een zeer nuttig boek voor verkopers in BtoB die behoefte hebben om meer focus aan te brengen in hun werk en expertisegebied door het lastige spel met inkopers te doorzién en scherp te blijven op het blijven benaderen en ontwikkelen van relaties met businessmensen.

12 juni 2013 | Nico Melkert

In 'Wat bezielt mijn klant!?' Ondernemen in onzekere tijden raakt auteur Gerco Rietveld een open zenuw van veel B2B-verkopers: de inkoper! Als professioneel en ervaren inkoper weet Gerco Rietveld hoe het spel tussen inkoop en verkoop onder zakelijke afnemers wordt gespeeld. Hij beschrijft, analyseert en concludeert met een fijne penvoering en op een verrassend toegankelijke wijze.

Voor mensen met een commerciële functie zal 'Wat bezielt mijn klant!?' van Gerco Rietveld een 'feest' der herkenning zijn. Het boek beschrijft hoe tegenpolen elkaar zien, in de dagelijkse praktijk met elkaar omgaan en wat daar de consequenties van zijn. We noemen dat de mismatch tussen verkoop en inkoop - een probleem dat in essentie gaat over onverenigbare karakters en strategieën.

In zijn 2e boek (zijn in 2009 verschenen debuut Inkoop, een nieuw paradigma is uitgeroepen tot Managementboek van het Jaar 2010) legt de auteur de vinger op heel wat zere plekken. Zijn boodschap aan de verkoper als hij het boek openslaat: uw vroegere verkoopsucces was te danken aan het gebrek aan inkoopsucces van uw klanten. En als u niet aan de toenemende druk van inkopers kunt ontsnappen, wacht u onherroepelijk het slachthuis! Om daar tegen de inkoper aan toe te voegen: u bent zich in het geheel niet bewust van de schade die u bij leveranciers aanricht en u overschat uzelf, onder het motto: ik bespaar dus ik besta!

Gerco Rietveld geeft een kijkje in de inkoopkeuken dat zeer de moeite meer waard is om gelezen te worden. Een conclusie: het inkooptrucje is eigenlijk verrassend eenvoudig: volume bundelen en concurrentie stellen. Maar ook de manier waarop hij naar verkoop kijkt, is verhelderend. Wat de auteur vooral verwondert, is dat verkoop er kennelijk niet in slaagt om een adequaat antwoord te vinden op het veranderende koopgedrag van klanten. En dat velen volgens hem – volstrekt ten onrechte – niet tot de conclusie zijn gekomen dat er anno 2013 niet zozeer sprake is van een crisis, maar van een nieuwe werkelijkheid. Met fundamentele veranderingen in de afzetmarkt.

Wat bezielt mijn klant!? is bedoeld als advies aan bedrijven om in onzekere tijden te overleven, door het storm- en toekomstbestendig te maken, zoals de auteur het noemt. In het boek worden tal van essentiële vragen gesteld. En natuurlijk: adviezen gegeven, ook uitdagende, inclusief onderbouwing. Bijvoorbeeld: stop met verkopen, hef de verkoopafdeling in zijn bestaande vorm op, maak er een cliënt-service organisatie van, laat het senior management de strategische verbinding met de klant leggen en beperk het resterende verkoopapparaat tot een afdeling acquisitie die verantwoordelijk is voor het binnenhalen van nieuwe (kleine) klanten. Wat vinden we daarvan?

Is de inhoud van het boek, de visie van de auteur, nieuw? Nee, dat niet. In de (internationale) vakliteratuur worden de thema's uit het boek al geruime tijd en uitvoerig beschreven. Maar toch heeft Gerco Rietveld – voor Nederlandse begrippen – een vernieuwend boek geschreven. Het is met name de benadering om door zowel de bril van de inkoper als de verkoper te kijken, die dit boek zo aantrekkelijk maakt om te lezen. Zeker in combinatie met de praktische streetwise-benadering en uitwerking.

Wie geïnteresseerd is in een strategische insteek van het vraagstuk en de visie van de auteur wil weten op de vragen: wat drijft mijn klant, wat wil hij bereiken en hoe kan ik hem daarbij helpen? zal zeker niet bedrogen uitkomen. Zoals ook liefhebbers van een operationele benadering aan hun trekken zullen komen, bijvoorbeeld met een zeer bruikbare Eerste Hulp Bij Offertes, het advies van een inkoper over hoe je als verkoper kan ontsnappen aan de druk van inkopers. Samenvattend: tegen alle verkopers zou ik willen zeggen: lees het boek en doe er je voordeel mee!

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden