Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
27 maart 2009 | Dick Plomp

Het verwerven van opdrachten is voor de zakelijke dienstverlener een essentieel onderdeel van zijn vak. Tegelijkertijd is het een ongrijpbaar fenomeen. 'Hoe leer ik acquireren?' en 'Hoe word ik hier succesvol in?' zijn lastig te beantwoorden vragen. 'Professionals & acquisitie' van Frank Kwakman is een compact boek over de ingrediënten van deze kunde. Overigens zonder de pretentie dat het de magische sleutel tot succes is.

De kern van 'Professionals & acquisitie' bestaat uit drie hoofdstukken. Allereerst beschrijft Frank Kwakman pakkend waar het zijns inziens bij het acquisitieproces om draait. Hij beschrijft de vijf stappen: acquisitievoorbereiding, het eerste gesprek, vervolgacties, een offerte uitbrengen en de opdracht verwerven. Daarnaast komt datgene wat een professional in huis moet hebben (competenties) aan de orde. Denk bijvoorbeeld aan positionering van uzelf, het opbouwen van een relatie en doelen stellen. Kwakman beschrijft deze helder en onderbouwt zijn stellingen.

Ten slotte gaat het over de organisatie van acquisitie. Dit laatste onderdeel heeft een zeer praktische inslag. Door handige tips wordt u aangespoord om concrete acties op te pakken en vooral om ruimte en tijd te creëren voor acquisitie. Met deze tips, handige lijstjes en stappenplannen biedt Kwakman u concrete handvatten.

Naast de prettig te lezen kernboodschap, worden er door het boek heen korte interviews met ervaringsdeskundigen weergegeven. Deze praktische voorbeelden geven een heldere illustratie van de theorie van Kwakman. Daarnaast geeft de auteur verschillende malen inzicht in mogelijke gedachtegangen van gesprekspartners, door deze in kaders in interviewvorm te omschrijven. In deze passages neemt hij u mee in de beleving van de partij aan de andere kant van de tafel.

Wat ik positief vind aan het boek, is de praktische insteek. Ik waardeer vooral het hoofdstuk over het expliciteren van de organisatie rondom acquisitie. Kwakman gaat hier in op hoe een zakelijke dienstverlener zaken kan aanpakken. Hierdoor is het niet alleen een interessante theorie, maar is deze ook goed in de praktijk te brengen. Heel herkenbaar zijn de praktijkvoorbeelden van acquisiteurs en de gedachtevoorbeelden van potentiële klanten.

Op zich zijn veel van de beweringen over acquisitie al eerder beschreven en zijn sommige tips voor de hand liggend. Het gevaar is dat u niet verder komt dan zaken die u allemaal al wist omdat er weinig vernieuwing wordt geboden. Toch is de opzet van het boek - de procesmatige, in combinatie met de competentiegerichte benadering - een bijzondere. Het feit dat Kwakman theorie en praktijk voldoende heeft weten te combineren, maakt het mijns inziens een aanrader voor een ieder die stappen wil maken in het verwerven van opdrachten.

'Professionals & acquisitie' is een nuttige aanvulling in de boekenkast van elke zakelijke dienstverlener. Het biedt een praktische handleiding zonder de pretentie een wondermiddel te zijn. Het boek is zeer leesbaar, blijft hangen en zet aan tot actie.

Deze recensie is geschreven op basis van de eerste druk.

16 augustus 2004 | Renze Klamer

Het gaat niet goed met ons als dienstverlenende professionals. Zo, dat is weer eens gezegd. Het blijkt verschrikkelijk moeilijk te zijn opdrachten te verwerven in een neergaande markt. En al helemaal voor ons. Wij moeten ons werk doen. Daar zijn we goed in. Professional immers. En dus hebben we geen tijd om te verkopen, we zijn immers druk met de laatste opdracht. En als de opdracht klaar is, dan krijgen we wel een nieuwe, denken we.

Toen ik met een aantal collega's dit probleem besprak waren we het heel erg met elkaar eens dat 'verkopen' eigenlijk helemaal niet leuk is. Dus stellen we het uit, schenken we heel veel aandacht aan de rapportage van de laatste opdracht, schilderen we ons huis onder het mom van 'we hebben nu de tijd' en hopen op betere tijden.
Toch zijn we niet dom, professional immers, en realiseren we al snel dat onszelf verkopen wel eens onze bottleneck kan zijn. Los het op en de wereld gaat voor je open. We werden gewezen op het boek 'Professionals & acquisitie'.

Kwakman maakt al meteen duidelijk dat het product 'dienstverlening' heel anders is dan een stoel of Mazda 6 of een ander materieel product. Door het immateriële element ervan is er een enorme betrokkenheid nodig tussen de opdrachtgever en de dienstverlener. Door die grote betrokkenheid is het gevaar groot dat het commerciële proces (verkoop je uren en adviezen) verweven wordt met het adviesproces (geef vanaf het eerste moment goede adviezen). De valkuilen zijn dan evident: meteen te veel willen weten, te snel met oplossingen komen, en te laat je toegevoegde waarde laten zien. De rol van de professional als verkoper is daarbij volledig weggedrongen.

Volgens Kwakman is de verkopende competentie van de professional samen te vatten in kennis van zichzelf, zijn eigen organisatie en zijn eigen onderscheidend vermogen en de kennis van markt en concurrentie. In het Engels samengevat met USB's (Unique Selling Benefits). De acquirerende professional heeft vaardigheden op het gebied van netwerken en relatiebeheer en begrijpt commerciële processen en weet die effectief te gebruiken.

Naast deze kennis van zichzelf en het aanleren van vaardigheden moet er ook inzicht zijn in het proces. Te veel professionals zijn zo overtuigd van hun gelijk dat ze er niet bij stilstaan dat de andere partij ook nog 'mee' moet komen. Ze hebben dus inhoudelijk best gelijk, maar de tegenpartij, de potentiële opdrachtgever is nog niet zo ver. Die is nog bezig met de vraag of zij het wel kan maken om een adviseur in te schakelen ten opzichte van haar 'vrindjes' op de club. Of hij is nog bezig te bedenken op welke manier de afdeling ook 'mee' kan.

Vanuit het mooie en zelfbedachte marketingplan zijn dan wel de eerste contacten gelegd, de eerste gesprekken gevoerd en dan; wat dan? Ga je meteen een offerte uitbrengen of doe je eerst nog andere dingen? En hoe zorg je er voor dat de klant uiteindelijk de opdracht verstrekt? Het boek geeft daarvoor duidelijke aanwijzingen.

Een derde aandachtspunt is de tijd en de organisatie van het verkopen. Veel professionals vinden alleen declarabele uren 'werk-uren'. Alle andere uren kosten geld, zijn niet leuk en bovendien 'doe je niks'. Toch is uit mijn inleiding gebleken dat al die declarabele uren niet zorgen voor een vervolg. Organisatie van je verkoop doet dat wel. Ruim, op tijd, tijd in voor netwerken. Zorg dat je je eigen USB's kent. Oefen je 'elevator-pitch' een aantal malen op volstrekte vreemdelingen. Een 'elevator-pitch' is een verkoop uitspraak die korter is dan 15 seconden (de gemiddelde tijd dat iemand naast je in de lift staat) maar die de luisteraar voldoende nieuwsgierig maakt om 'even' met je door te praten. Een van de grootste obstakels is echter het idee jezelf te moeten verkopen. Dat schrikt ons, bescheiden als we zijn, zo af dat we er echt veel kansen door laten liggen. Daar mee om leren gaan is een van de verdiensten van dit boek. Naast de tijd blijft ook organisatie van enorm belang. Zijn er doelen gesteld? Is er over de methodes en technieken nagedacht? En weten we wel waar de nieuwe opdrachten vandaan komen? Groeien we met de klanten mee of moeten we steeds nieuwe klanten vinden? Het is logisch dat voor beide strategieën heel verschillende marketing en verkoop methodes nodig zijn.

Het lezen van 'Professionals & acquisitie' maakt geen topverkopers van professionals. Het geeft wel inzicht in de vorm van het proces en het belang ervan. Daarbij maakt het niet uit of je een zelfstandig opererende IT-auditer bent of lid bent van het audit-team van een grote bank. In alle gevallen is verwerven van leuke opdrachten het begin van de uitvoering ervan. Verkopen dus!

9 augustus 2002 | Jos Burgers

Wat maakt een nieuw verschenen managementboek al snel tot een bestseller? Daartoe is het nodig dat het boek in een duidelijke behoefte voorziet bij een omvangrijke doelgroep. Beide criteria zijn bij het boek 'Professionals & acquisitie' nadrukkelijk van toepassing op de groep van professionals, zakelijke dienstverleners, waarvan verwacht wordt dat zij voor zichzelf of voor hun organisatie opdrachten verwerven. In de zakelijke dienstverlening is de professional immers zelf het product waarvoor een potentiële opdrachtgever al dan niet kiest. Voor de meeste professionals geldt echter dat zij 'van huis uit' een ander vak hebben, zoals bijvoorbeeld organisatieadviseur, ingenieur, accountant, advocaat of trainer. Opdrachten binnenhalen is voor velen van hen een compleet nieuw en ander vak.

Het is dus geen wonder dat een boek dat laat zien waar het bij acquisitie in de zakelijke dienstverlening om draait, wat een professional daartoe in huis moet hebben en hoe acquisitie te organiseren, al snel een bestseller is. Zo'n boek is 'Professionals & Acquisitie', geschreven door Frank Kwakman.

Ik zou echter de auteur tekort doen, als ik het succes van het boek uitsluitend zou toeschrijven aan de manifest aanwezige behoefte bij een omvangrijke doelgroep. Het boek zelf stelt allerminst teleur. Er is overduidelijk goed nagedacht over de opzet. Zowel het proces van acquireren komt gedetailleerd en helder aan bod ('welke stappen moet ik achtereenvolgens zetten?'), alsook de daarvoor vereiste kerncompetenties ('wat moet ik als acquisiteur zoal beheersen?'). Ten slotte is er ook ruim aandacht voor de wijze waarop je acquisitie binnen een bedrijf of instelling organiseert.

Een interessant onderwerp is bijvoorbeeld de zogenaamde 5A-gespreksaanpak: het bewust doorlopen van de fasen Antenne - Agenda - Aandacht - Aanbod en Afstemming, maar dan bekeken vanuit het gezichtspunt van de potentiële opdrachtgever. In het eerste acquisitiegesprek gaat immers al vaak veel mis en ook een professional heeft maar één keer de kans om een goede eerste indruk te maken.

Het boek is tamelijk volledig en de inhoud wordt steeds goed onderbouwd. De lezer herkent hierin duidelijk het wetenschappelijke 'handschrift' van de auteur. Er is daarnaast echter ook veel ruimte en aandacht voor praktische tips. Bijvoorbeeld, wissel met collega's eens wat vaker successen en mislukkingen uit. En ga niet altijd alleen praten. Zet op papier wat het onderscheidende is aan jezelf, aan je bureau en aan je producten en/of diensten. En zorg ervoor dat je dat verhaal in één minuut vlot voor het voetlicht kunt brengen. Breng niet al te snel een offerte uit. Ben vooraf al duidelijk over je prijsstelling, enzovoorts. Zelfs onderwerpen als 'Wat trek je eigenlijk aan bij het eerste acquisitiegesprek' en 'in wat voor auto kun je je nu wel en niet vertonen' passeren de revue. De hier en daar in het boek opgenomen interviews met professionals over hun eigen acquisitiepraktijk bieden stof tot nadenken en vergroten de herkenbaarheid van de behandelde onderwerpen voor de lezer.

Gelukkig is 'Professionals & Acquisitie' ook een realistisch boek. Kwakman stelt terecht dat het boek geen tovermiddel is en dat koude acquisitie niet of nauwelijks effecten sorteert. In die zin onderkent hij het belang van een goed relatiebeheer op het succesvol acquireren van nieuwe opdrachten. Hoewel het boek tamelijk volledig is, zou meer aandacht op z'n plaats zijn geweest voor de vraag hoe het zelfvertrouwen van de acquirerende professional te vergroten. Want daar mankeert het in heel veel gevallen aan, met name bij de wat jongere en minder ervaren professional. Zoals Kwakman terecht schrijft is de professional zelf het product. Maar dat product is een dienst, dus van nature immaterieel en derhalve moeilijk te beoordelen voor de opdrachtgever. Terwijl deze wel geacht wordt zich 'over te geven' aan de professional.

De combinatie van die drie factoren, het verkopen van een dienst, altijd al lastig, het feit dat het om het aanprijzen van de eigen persoon gaat, plus het gegeven dat de professional van huis uit meestal geen verkoper is, vraagt om heel veel zelfvertrouwen. Zelfvertrouwen aan de ene kant van de tafel leidt namelijk al snel tot meer vertrouwen aan de andere zijde. Elke professional weet, dat als je het zo druk hebt dat je een opdracht eigenlijk niet nodig hebt, de kans op succes het allergrootste is.

Wie beweert dat veel van wat in 'Professionals & Acquisitie' staat (deels) bekend is heeft natuurlijk gelijk. Maar de beste managementboeken gaan over zaken die je eigenlijk al wel weet of aanvoelt, maar onvoldoende toepast. Een goed boek zet je daartoe aan en daagt je uit. 'Professionals & Acquisitie' doet dat. Door structuur aan te brengen, handvatten te bieden, tips te geven, ervaringen van collega-professionals aan te reiken en je te dwingen na te denken over je eigen acquisitiepraktijk.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden