Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
14 januari 2014 | Laurien Jochem

Telefonische acquisitie wordt vaak als een obstakel gezien en zeker als het om koude acquisitie gaat. Toch is koude acquisitie via de telefoon een van de snelste manieren om in contact te komen met je potentiële klanten. In 'Maak van de telefoon je vriend' leidt Michel Hoetmer je stap voor stap door het acquisitieproces. Met de belofte dat je telefonische acquisitie zelfs leuk kunt gaan vinden!

'Maak van de telefoon je vriend' is geschreven voor verkopers en ondernemers. In de inleiding van het boek geeft Michel Hoetmer aan dat koude acquisitie via de telefoon een van de snelste manieren is om in contact te komen met potentiële klanten. De auteur heeft verkopers, ondernemers en zzp'ers ontmoet die er als een berg tegenop zien om de telefoon te pakken en te beginnen met bellen en daarnaast worstelen om hun inspanningen met succes te bewerkstelligen. Dit boek biedt een praktische leidraad om succesvol nieuwe klanten te benaderen en te werven.

Overzichtelijk zonder poespas
Het boek is overzichtelijk en zonder al te veel poespas geschreven. Zo wordt het acquisitieproces aan de hand van een stappenplan inclusief een opdracht aan het eind van bijna ieder hoofdstuk beschreven. Ook tips en voorbeelden uit de praktijk worden weergegeven. Wat ik leuk vind, is dat er 7 acquisitiebloopers worden weergegeven en gespreksopeningen worden beschreven, ook wel kapstokken genaamd, die aangeven wat je wel kunt zeggen.

Verwachting
De titel van het boek schept de verwachting dat je direct handvatten krijgt aangereikt als het gaat om telefonisch acquireren. Deze handvatten krijg je wel, maar pas vanaf hoofdstuk 7. Het is het geduld hebben dubbel en dwars waard. De eerste hoofdstukken beschrijven namelijk het verkoopsucces en hoe je kennis van je klanten kunt krijgen en problemen leert signaleren zodat je deze voor de klant kunt oplossen. Ook worden methodieken besproken, het maken van adressenbestanden, je doelgroep bepalen en leads genereren. Voor verkopers en ondernemers is dit niet nieuw, hoewel er toch ook praktische tips worden gegeven die te gebruiken zijn in ons hedendaagse gebruik van moderne technologieën zoals Social Media.

De auteur triggert de lezer door in bepaalde hoofdstukken aan te geven terug te komen op een bepaald onderwerp of alvast door te verwijzen naar een hoofdstuk aan het eind van het boek waardoor je wel moet' 'door blijven lezen om ook het antwoord op de vraag te krijgen. Ikzelf ben geen verkoper of ondernemer en toch heb ik mooie tips en tricks gekregen die ik zelf ook kan gebruiken in mijn dagelijkse werkzaamheden als directiesecretaresse. Ik weet nu bijvoorbeeld wat het verschil is tussen een prospect en een suspect en waar precies die angst zit om een onbekende te bellen.

Belofte
De belofte van de auteur dat je telefonische acquisitie zelfs leuk kunt gaan vinden, is iets te overtrokken. De kapstokken die in dit boek zijn aangereikt maken het wel een leuke uitdaging om toch de telefoon te pakken en een luisterend oor te bieden voor het probleem van de klant en zo een passende oplossing te bieden. Waar ik nieuwsgierig naar was, is hoe je jezelf voorstelt aan de nieuwe prospect zonder telemarketingclichés te gebruiken. In plaats van de woorden schikken of gelegen te gebruiken, leveren 'Stoor ik u?' of 'Heeft u een ogenblik?' de meeste positieve reacties op.

Conclusie
Het boek leest als een werkboek met voorbeelden uit de praktijk, opdrachten en stappenplannen die ook te gebruiken zijn als je geen ondernemer of verkoper bent.

10 januari 2014 | Simone Wevers

Koud bellen, het klinkt al naar. Telefoongesprekken voeren met vreemden is nooit mijn hobby geweest en alleen al bij het idee van telefonische acquisitie ga ik ongemakkelijk schuiven op mijn stoel. Ik ben geen verkoper, zoveel staat voor mij wel vast. Het liefst doe ik het helemaal niet, maar als het dan toch moet, kan ik een beetje hulp en een paar praktische tips wel gebruiken. Vol goede moed stort ik me op het boek 'Maak van de telefoon je vriend' van Michel Hoetmer.

Eén van de dingen waar ik steeds tegenaan loop: wat 'zeg 'je nou eigenlijk in zo'n gesprek? Hoe begin je? Hoe formuleer je je zinnen? En wat moet je vooral 'niet 'zeggen? Bij één van de 'zeven grootste acquisitiebloopers' schiet ik hard in de lach: 'Wij hebben u een brief gestuurd.' Dat was precies hoe mijn collega's en ik onze gesprekken waren begonnen. Zo moet het dus niet.

Hoe dan wel? Erg waardevol is het 'adagium' van het boek: neem de ander als uitgangspunt, niet jezelf. Het klinkt als een open deur, maar met een paar concrete voorbeelden maakt Hoetmer toch snel inzichtelijk waar het grote knelpunt ligt: teveel denken vanuit wat je zelf wilt. Je wilt per se je verhaal afmaken, je wilt er zo snel mogelijk vanaf zijn, je wilt te snel een afspraak inplannen. Daar zit de persoon aan de andere kant van de lijn natuurlijk niet op te wachten.

Hoetmer besteedt niet alleen aandacht aan het gesprek zelf, maar ook aan de voorbereiding. Hoe bouw je een klantenbestand op? Bel je wel de goede mensen? Hoe kun je het gesprek 'opwarmen'? Daarna gaat hij in op factoren die het lastiger maken: hoe ga je om met bezwaren, poortwachters of belangen? Bijna alles wat ik lees, is relevant of leerzaam. Aan het eind van ieder hoofdstuk staat een opdracht, waarbij je door het beantwoorden van een aantal vragen de gelezen informatie direct kunt toepassen op je eigen situatie.

Het boek leest gemakkelijk weg, bijna als een gesprek. Hoetmer geeft veel voorbeelden en geeft op iedere vraag die bij je opkomt meteen een antwoord. Dat zorgt er, in combinatie met de onoverzichtelijke lay-out, soms voor dat ik het overzicht even kwijt ben. Iets interessants dat ik net heb gelezen, kan ik moeilijk weer terugvinden. Waar stond dat ook alweer? De theorie vind ik, met mijn achtergrond in de psychologie, razend interessant. Ik begrijp nu wat ik fout deed en hoe ik het in het vervolg beter aan kan pakken. Het is duidelijk dat ik me voortaan beter moet voorbereiden voor ik een gesprek inga. Wat me tegenstaat is: het blijven trucjes. Heel bruikbare en nuttige trucjes, die me ongetwijfeld meer vertrouwen zullen geven en me succesvoller zullen maken dan ik nu ben, maar nog steeds trucjes. Maar dat is misschien wel inherent aan het vak van verkoper.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden