Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
5 oktober 2011 | Lex Beijersbergen

Met de huidige economie in de mineur zal aan de ene kant van de onderhandelingstafel de druk toenemen om tegen het maximaal haalbare rendement te verkopen en aan de andere kant van de tafel zit de koper voor wie het de uitdaging is om voor een zo laag mogelijk bedrag het product of dienst te krijgen. In 'Geef nooit korting!' beschrijft Jos Burgers op luchtige wijze veel herkenbare voorbeelden uit de dagelijkse praktijk waaruit blijkt dat het geven van kortingen zeer gebruikelijk is. Aan de hand van deze voorbeelden geeft Burgers tal van praktische adviezen die de lezer absoluut zal inspireren om zijn huidige prijsbeleid en het geven van kortingen tegen het licht te houden.

In het jaar waarin tal van makelaars worden genoodzaakt hun deuren te moeten sluiten, ken ik iemand die geheel tegen de stroom in een half jaar geleden als zelfstandig makelaar is begonnen. Voortvarend is hij van start gegaan en met de strategie van lage tarieven probeert hij de markt te veroveren. Nadat ik 'Geef nooit korting!' had gelezen, ging ik met hem het gesprek aan om ook op andere manieren tegen het ingezette prijsbeleid aan te kijken dat heeft geresulteerd in wezenlijke veranderingen.

Jos Burgers is auteur van diverse bestsellers op het gebied van marketing, communicatie en relatiemanagement. Zijn boeken vormen basis voor de ruim 200 presentaties die hij als veelgevraagd gastspreker geeft over marketing en alles wat daar mee te maken heeft.

Burgers beschrijft in 'Geef nooit korting!' op no-nonsense en humoristische wijze de voorbeelden en adviezen waarom je als verkoper geen korting hoeft geven op je product of dienst. Dit zorgt ervoor dat je het ruim 100 bladzijden tellende boek eigenlijk direct wilt uitlezen zodra je eraan bent begonnen. En om ervoor te zorgen dat de essentie van ieder hoofdstuk beklijft, zet de schrijver kort en bondig aan het einde van ieder hoofdstuk de adviezen nog eens op een rijtje. Het boek is vooral interessant voor iedereen die verkoopt en helemaal voor diegene voor wie het geven van kortingen behoort tot de praktijk van alle dag.

Wat leert Burgers de verkoper? In het dagelijkse verkeer van zaken doen is het inmiddels zo ingeburgerd dat de koper, hoewel dit vaak niet de echte reden is, de prijs als oorzaak geeft waarom er niet tot een deal gekomen wordt. Om toch tot een overeenkomst te komen biedt de verkoper dan gebruikelijk als reactie korting op de prijs. Soms gaan die kortingen zó ver dat er van een gezond rendement geen sprake meer kan zijn. Maar Burgers leert de verkoper in het vervolg het prijsinstrument anders in te zetten. Met de uiteenlopende voorbeelden en adviezen lijkt het einde van het geven van kortingen nabij.

Wat leert Burgers nog meer? Hoewel je het boek zo hebt doorgelezen, begint het echte werk eigenlijk pas echt daarna. Het houdt in veel gevallen namelijk niet op bij het stoppen van geven van kortingen. Juist ook andere elementen van marketing dan alleen het prijsinstrument, dienen tegen het licht te worden gehouden. Denk hierbij onder meer aan het vaststellen van het productbeleid, de propositie, de positionering in de markt, het definiëren van de concurrentiepositie en zo ook de promotie. Kortom, het is een boek waarvan de inhoud naderhand veel meer impact heeft dan je tijdens het lezen doet vermoeden.

Wat leerde Burgers de makelaar? Vooral de samengevatte conclusies als 'de enige, echte, juiste prijs is de prijs die de markt bereid is te betalen' en 'een prijsstijging van enkele procenten verhoogt de winst vaak met tientallen procenten' vormden het uitgangspunt voor de makelaar zijn gekozen prijsstrategie dusdanig aan te passen dat hij met minder klanten een hogere omzet haalt. Maar het allerbelangrijkste voordeel voor zijn klanten is dat hij hierdoor meer tijd heeft waar de klant hem voor heeft ingeschakeld, namelijk het succesvol verkopen of aankopen van het onroerend goed.

15 september 2011 | Paul Hassels Mönning

Nog maar net bekomen van de bankencrisis raast op het moment van schrijven van deze recensie een heuze 'camping baisse' rond de wereld. Beurskoersen kleuren bloedrood, het consumentenvertrouwen daalt dagelijks en bedrijven en overheden houden de hand op de knip. Groot is daarmee de neiging om 'wat aan de prijs te doen'. Jos Burgers houdt in 31 vlot geschreven hoofdstukjes van 'Geef nooit korting!' de spiegel voor en geeft praktische tips hoe het ook kan als het om prijsstelling gaat.

'Geef nooit korting!' had ook kunnen heten 'Geef ook nu geen korting!' Auteur Jos Burgers geeft in 31 korte, blogpost-achtige hoofdstukken de lezer stof tot nadenken. En tot handelen vooral. Burgers is wars van lange, academische verhandelingen en geeft de voorkeur aan praktische tips hoe in een tijd van economische neergang uw prijs niet dezelfde beweging hoeft te maken. Het boek is met ruim honderd pagina's erg compact en in een uur te lezen. Daarmee is het boek geschikt voor zowel ondernemers, consultants als managers met weinig tijd. In de inleiding verwijst de auteur naar de krediet- en economische crises als directe aanleiding tot het schrijven van een opvolger op zijn in 2001 verschenen werk: 'Een hogere prijs is pure winst'.

De inhoud en voorbeelden in 'Geef nooit korting!' lijken echter van alle tijd. Daarmee is het kernachtige boek krachtig enerzijds en niet helemaal bij-de-tijds anderzijds. Zo is er geen hoofdstuk gewijd aan het 'free' business model of value based pricing. Of aan het succes van e-marktplatforms zoals Groupon dat gebaseerd is op forse kortingen voor het opvullen van extra capaciteit. Burgers maakt cijfermatig duidelijk dat een hogere prijsstelling de kortste route is naar een beter rendement en onderstreept het belang van rendement boven omzet. De auteur legt ook de vinger op de juiste plek als hij stelt dat onzekerheid en onvoorbereidheid de belangrijkste factoren zijn voor het meebuigen voor neerwaartse prijsdruk. Een juiste prijsstelling begint immers met interne en externe kennis en inzicht. Met wie wil je concurreren, wat ben je waard en wat doet de voor jou relevante concurrentie? Wilt uw twee cheeseburgers bij De Librije bestellen buiten de kaart om? Dan is het uw probleem als u moeite heeft met de rekening van 80 euro. De Librije heeft immers ervoor gekozen niet te concurreren met de broodjeszaak om de hoek.

'Rond uw prijs niet te veel af en hanteer een psychologische prijsstelling, misschien zelfs wel bij de prijsstelling van een nieuwe Boeing', zo stelt Burgers. Precieze bedragen geven de indruk alsof u scherp heeft gecalculeerd. Hier spreekt de auteur zich tegen door elders in zijn boek (terecht) te wijzen op het belang van het 'outside-in' bepalen van de juiste prijs. De enige juiste prijs is de prijs die de markt bereid is te betalen. Wat uw kostenplaatje of interne mechanisme is voor prijsallocatie, doet uiteraard niet ter zake. Het Boeingvoorbeeld dient daarom zeker bij grotere contracten in b2b met een stevige schep zout te worden genomen.

Andere tips zijn onder meer vertaald in de hoofdstukken 'Geef nooit geld weg' (maar iets in natura of service wat netto meestal voor u een lagere bedrijfseconomische waarde vertegenwoordigt), 'Bukken terwijl niemand slaat' (over zelfvertrouwen en achter uw prijs staan) en 'Nieuwe borsten in de aanbieding' (een lage prijs wekt geen vertrouwen op over de kwaliteit van het gebodene of het aantal afnemers hiervan). Voor kleine zelfstandigen lijkt het me moeilijk voor te stellen dat zij zich altijd 100% herkennen in het advies om 'gek op' prijsbezwaren te zijn. Burgers ziet dat als het bewijs dat u in ieder geval niet te weinig vraagt. Of dat men de prijs als alibi gebruikt om maar van u af te zijn.

Bent u als b2b-speler regelmatig betrokken als aanbieder bij grote tenders waarbij het verschil tussen de deal winnen of verliezen 'dus' louter om de laagste prijs gaat? In dat geval inspireert dit boek u op zoek te gaan naar uw echte onderscheidend vermogen, om datgeen wat u niet kopieerbaar maakt puntig te formuleren en communiceren. Het boek is wat mij betreft vooral een pleidooi voor het leveren van uitmuntende producten, een toegankelijke service, de ultieme ervaring en de kracht van positieve referenties als alternatief voor het u begeven op een prijs-glijbaan. Waarvan akte.

7 juli 2011 | Daniëlle de Jonge

Korting. Voor verkopers soms een gevreesd woord, want wat moet u ermee? Toegeven, omdat u bang bent de order te verliezen? Of vasthouden aan uw prijs, omdat u er van overtuigd bent dat het een eerlijk bedrag is? Ik adviseer altijd om uitleg te geven over de investering die uw klant gaat doen. Als u duidelijkheid schept over uw aanbod en het gevraagde bedrag, dan is dat veelal voldoende om geen korting te hoeven geven. Kiest u toch voor een lager bedrag, dan is het verstandig om er iets tegenover te stellen. Bijvoorbeeld een ander serviceniveau of een bijdrage in natura van uw klant. Schrijver Jos Burgers maakt dit standpunt glashelder met zijn nieuwe boek 'Geef nooit korting!'. En gelijk heeft hij.

Wie eerder een boek van Jos Burgers heeft gelezen, weet dat zijn stijl enthousiasmerend is. Op energieke toon zet hij uiteen waarom u nooit korting moet geven. In 31 tips van enkele pagina's per onderwerp krijgt u inzicht in de alternatieven voor korting. Of hoe u moet omgaan met de prijsbezwaren die uw klanten kunnen uiten. Vrijwel elke tip is voor ieder bedrijf toepasbaar. Zoals het kleiner maken van uw prijzen. Ofwel: niet een totaalbedrag noemen, maar een bedrag per stuk, persoon, dag etc. Soms met wat creativiteit, bijvoorbeeld als het gaat het bedenken van een oplossing die u beide past. Iedere tip eindigt met een korte opsomming van de belangrijkste adviezen, zodat u het snel nog eens doorbladert als u voor een onderhandelingssituatie staat.

Naast de vele tips is het zeker zo interessant om meer te lezen over de achtergronden van klanten die korting vragen. Zoals bekend gaat het klanten niet altijd om wat ze moeten betalen, het gaat er vooral om dat ze een goed gevoel hebben bij hun uitgave. Het boek zelf is daar een mooi voorbeeld van, want op de omslag prijkt een sticker waarop staat: 'van 17,95 voor 19,95'. Duurder dus en aan de verkooppositie van het boek valt op te maken dat veel mensen het aanschaffen. Prijs maakt hier niet uit, want de koper gaat er vanuit dat het een goed boek is. En daar wil hij of zij graag voor betalen. Los van de prijs is het ook nog eens zo dat de klant vaak voor iets anders dan de prijs kiest. Bijvoorbeeld voor uw levertijd, uw service of voor uw persoon zelf.

Een ander interessant onderwerp is uw concurrentie. Iedereen heeft concurrenten en u bent wellicht geneigd om uw prijs daar op af te stemmen. Volgens Jos Burgers hoeft dat niet altijd zo te zijn. U kiest zelf uw concurrenten. Ten opzichte van hen zorgt u voor onderscheidende kenmerken, zodat u het daarmee wint. De prijs verdwijnt dan al sneller naar een minder belangrijke positie. Om in mijn woorden te spreken: maak uzelf zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk en klanten kiezen u boven uw concurrenten. Wat tot slot een echte waarheid is, is het feit dat onderhandelen een spel is. Een spel dat u ontspannen en met plezier gaat spelen. Zeker met de tips die u in dit boek leest. Zo hoeft u niet meer te vrezen voor de kortingsvraag, u bent eenvoudig in staat om er voor uw klant en uzelf een mooie samenwerking van te maken.

'Van een oud vrouwtje geweest', 'Nieuwe borsten in de aanbieding', 'Je kop staat me niet aan' en 'You are my friend'. Het zijn zomaar een aantal titels van hoofdstukken. Ze verraden de stijl van schrijven, de humor en de kracht van de tips. Doe er uw voordeel mee!

27 juni 2011 | Eric van Arendonk RM

'Van 17,95 voor 19,95' dat is het prijsetiket op de kaft van het boek. Is dat een grap? Nee, want het boek kost gewoon 19,95. Het illustreert het statement van Jos Burgers in zijn gelijknamige boek: geef nooit korting! In korte heldere hoofdstukken licht de auteur dit statement verder toe. Ik moet zeggen, veel open deuren maar toch soms ook verrassend. De auteur ziet prijs dan ook meer als resultaat van wat je te bieden hebt. Zodra je aan de prijs gaat morrelen verlies je ook een stuk geloofwaardigheid. De adviezen van de auteur zijn zondermeer direct bruikbaar. De voorbeelden waaruit blijkt hoe het niet moet, zijn zo herkenbaar, je ziet het als het ware gebeuren.

Jos Burgers is een bekend auteur van managementboeken en zijn toegankelijke schrijfstijl maken de boeken tot een soort een-haps-exemplaren. Je gaat er even voor zitten en voor dat je het weet, heb je het uit. Ook indien je even gestoord wordt, pak je draad zo weer op. Het is geen wetenschappelijk niveau, gewoon de praktijk van alle dag met een flinke dosis relativiteit. Dat maakt zijn boeken heel praktisch en al lezend zie je hoe simpel verbeteringen kunnen zijn. Daardoor zijn deze boeken geschikt voor een heel breed publiek. De auteur pretendeert ook nooit dat het de door mij gewenste diepgang heeft, laat dat ook duidelijk zijn.

Eén van de vele boeken die de auteur geschreven heeft, is het boek: 'Een hogere prijs is pure winst'. Naar wat ik begrepen heb een bestseller. Ik heb het destijds ook gelezen en het was toen voor mij meer een eye-opener vergeleken met het boek 'Geef nooit korting!' Dit laatste boek zou je als een goede opfrisser kunnen zien van het eerder verschenen boek. Er staat niet gek veel nieuws is. Zelfs de grap met de prijssticker op de kaft werd toen al toegepast. Het lezen van beide boeken heeft mijns inziens weinig zin. De som is niet evenredig hoger.

De kern van de inhoud is mijns inziens gestoeld op twee pijlers, namelijk onderscheidend vermogen en zelfverzekerdheid van de verkoper. Het anders zijn dan anderen maakt vergelijken van aanbiedingen lastig tot onmogelijk waardoor een 1-op-1 prijsvergelijk niet meer mogelijk is. 'Geef nooit korting!' bevat prachtige herkenbare voorbeelden van zelfverzekerdheid maar ook van de onzekerheid van de verkoper. Bij de minste weerstand wordt onmiddellijk een prijsreductie toegepast. De auteur reikt na ieder voorbeeld adviezen aan die je direct kunt toepassen. Ik weet zeker dat ze zullen werken.

Eigenlijk is het jammer dat de auteur niet voor een wat bredere aanpak heeft gekozen ten opzichte van zijn eerdere publicatie. De rol van transparantie, authenticiteit en/of klantwaarde had het boek meer een update gegeven naar deze tijd (de eerste druk van het boek 'Een hogere prijs is pure winst' was tien jaar geleden). Los van dat blijft het een goed boek voor al diegenen die dagelijks met het fenomeen prijs te maken hebben. Het zal je inspireren en geheid haal je er direct een aantal zaken uit die je morgen kunt toepassen. Dat is ook het mooie van de boeken van Jos Burgers. Ze zetten je aan tot relativering en actie. Prima voor de wat minder geoefende managementboeklezer en die zijn er helaas nog meer dan genoeg.

4 april 2011 | Michel Hoetmer

Stel u vraagt aan een groepje ondernemers 'wat is de gemakkelijkste manier om uw winst te verhogen?' Aardige kans dat ze in koor antwoorden 'meer omzet maken!' Er zal ook wel een enkeling zijn die zegt 'onze prijzen verhogen!' Maar de meeste ondernemers doen het in hun broek bij dat idee. Jos Burgers helpt dergelijke ondernemers af van hun prijsfobieën in zijn nieuwste boek 'Geef nooit korting!'

Ga maar na. Stel u verkoopt een product voor € 1.000. De kostprijs is € 900. U maakt dus een marge van tien procent. Stel u geeft vervolgens vijf procent korting. Dan halveert u daarmee uw winst. Zou u echter vijf procent meer vragen dan schiet uw winst omhoog. Op basis van vijf procent korting moet u tweemaal zoveel omzet scoren om dezelfde winst te maken. Een verdubbeling van de omzet ligt niet voor de hand. Maar nu komen de sceptici in geweer en schreeuwen in koor: 'als wij dat doen, lopen onze cliënten massaal naar de concurrent!' Het zijn deze en andere fabeltjes rond de prijzen van producten en diensten die Jos op zijn bekende, licht humoristische manier, genadeloos doorprikt.

Klanten zijn helemaal niet zo prijsgevoelig als wij denken. Slechts een beperkt percentage, circa vijftien procent, koopt met prijs als belangrijkste oogmerk. De rest heeft allerlei andere redenen om niet voor goedkoop te gaan. Ze zijn graag bereid een faire prijs te betalen.

Ja, maar...!? Waarom zeuren klanten dan zo vaak over onze prijzen? Klanten hebben talloze redenen om over prijzen te mekkeren. Soms doen ze het om van de verkoper af te komen zonder hem tegen het hoofd te stoten en in andere gevallen voeren ze slechts een rituele dans uit. Stel nu eens dat ze niet over uw prijzen jammeren, zit u dan goed? Ook op deze vraag heeft Jos een prima antwoord: 'wees blij met prijsbezwaren, want dan weet je vrijwel zeker dat je niet te weinig vraagt!'

Hij legt ook haarfijn uit dat sommige goedkope aanbieders totaal geen gevaar vormen. Daarbij voert hij Aldi op. Aldi mag dan een fikse concurrent voor Lidl zijn, maar is het nauwelijks voor Albert Heijn. Beide winkels zijn niet met elkaar te vergelijken. Aldi is een soort magazijn vol met opengescheurde dozen waarvan je elke keer maar moet afwachten wat er in zit. Zoals Jos terecht opmerkt 's ochtends gaan sommige klanten naar de Aldi voor de koopjes om het geld wat ze daarmee hebben uitgespaard 's middags dubbel en dwars uit te geven bij Albert Heijn.

Prijzen zitten op een rare manier tussen onze oren. Menigeen denkt dat na de invoering van de euro alles veel duurder is geworden. Toch was de inflatie in 2002, het jaar dat wij overgingen op het nieuwe betaalmiddel, slechts drie procent. Het idee van de hogere prijzen werd ons ingegeven door het feit dat wij na de halvering van de prijzen, veel te gemakkelijk ons geld uitgaven en aan het einde van de maand in het rood stonden bij onze bank.

Het boek bevat in totaal 31 hoofdstukken boordevol tips, adviezen en nuttige inzichten. Inzichten waarmee u uw winst direct kunt verhogen. Want terug naar de eerste vraag: 'wat is de gemakkelijkste manier om meer winst te maken?' Dat is natuurlijk uw prijs verhogen. Daarvoor hoeft u weinig te doen. Voor extra omzet moet u zich een slag in de rondte werken. Het vergt slechts wat lef en inventiviteit en weinig inspanning om het prijskaartje te veranderen. U kunt het vaak zonder enig risico doen want uw klanten weten vaak niet eens hoe duur iets is.

Jos dist zijn gerechten op een uiterst smakelijke manier op. De hoofdstukken staan op zichzelf. U kunt het boek in een willekeurige volgorde lezen. Het boek leest vlot weg. Binnen enkele uren heeft u het uit en bent u een stuk wijzer. Ik sluit af met de constatering: verplicht leesvoer voor ondernemers, marketeers en verkopers.

Van 17,95 voor 19,95!
14 februari 2011 | Ronald Buitenhuis

Doet u ook elke dag uw boodschappen bij de Aldi of de Lidl? Nee? Maar dat is gek. Die zijn toch het goedkoopst? Waarom zou je er dan niet heen gaan? Is er een andere supermarkt net even dichter bij u in de buurt? Of u vindt dat Aldi of Lidl niet het assortiment heeft dat u nodig heeft. Wat de reden ook is, kennelijk bent u bereid meer te betalen dan strikt noodzakelijk is. Jos Burgers legt in zijn boek Geef nooit korting! uit waarom dat zo is, en waarom u zich als verkopende partij eigenlijk nooit moet mengen in 'prijsgevechten'.

Prijs, zo zegt Burgers, is maar tot op zekere hoogte van belang, want anders was u wel naar een van de vele prijsvechters gegaan voor uw boodschappen. Nog een typisch voorbeeld. Volkswagen verlaagde van de ene op de andere dag de prijs van een model omdat de verkopen ervan tegenvielen. De verkopen namen vervolgens weliswaar toe, maar de woede onder mensen die de oude prijs hadden betaald, was evenredig. Ze voelden zich met andere woorden belazerd. Jos Burgers pleit er dan ook voor om niet met kortingen te werken. Als je toch met kortingen wilt werken, geef dan iets extra’s ‘in natura’, maar stunt vooral niet met prijzen. Sterker: wees trots op je product! De klant die bij jou in de winkel komt of producten bij jou bestelt, heeft in wezen al de keuze voor jou gemaakt. Waarom zou je dan met de prijs gaan rommelen?

En Burgers voegt de daad bij zijn woord. Op de voorkant van het boek is een sticker geplakt met de wervende tekst ‘van 17,95 voor 19,95’. De gemiddelde koper zal het niet eens opvallen. De sticker heeft de geur van een aanbieding. Het zal dus weinig mensen opvallen dat de prijs juist hoger geworden is? Maar Burgers doet dit bewust. Om zijn eigen theorie gestand te doen natuurlijk, maar ook omdat hij trots is op zijn product. Hij gaat er vanuit dat wie zijn boek koopt het gevraagde bedrag over heeft voor goede (verkoop)tips.

Ja prachtig allemaal, horen we u nu denken, maar betekent dit nu dat ik helemaal geen kortingen meer ga geven? Ja, dat betekent het. Burgers is hier volstrekt helder over, en we citeren uit zijn boek: ‘Er zijn alleen maar nadelen aan kortingen verbonden. U geeft niet alleen een flink deel van de winst weg, maar u geeft de klant ook het gevoel dat u hem of haar had willen belazeren.’

Het volgende tamelijk hilarische voorbeeld ondersteunt de theorie van Burgers. Een plastisch chirurg zet siliconen borsten in de aanbieding. Van 3850 voor 3200 euro. Prijs is een belangrijke indicator van kwaliteit, en wie cup D in de aanbieding doet, straalt bepaald geen grote kwaliteit uit. Laat staan dat de wachtlijsten zich dan laten verklaren uit de enorme cupkwaliteit! En zo passeren er talloze voorbeelden de revue die duidelijk maken dat je vooral niet aan prijsgevechten mee moet willen doen. Vanwege uitstraling maar ook omdat de kortste weg naar rendement een betere prijs is. In 2009 schreef Burgers met Hondenbrokken het best verkopende managementboek van het jaar. Kijken of de prijsverhoging van dit boek een dito effect heeft.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden