Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Toponderhandelaars - 'Helpt verder bij onderhandelen'
20 september 2018 | Annemiek Sierhuis

Toponderhandelaars van Maarten van Rossum en Tim Masselink helpt iedereen verder in de vaardigheden voor onderhandelen. Het is een boek dat ik lees als een mooi magazine of glossy en ook als dusdanig kado zou kunnen geven aan een relatie.

De schrijvers, initiatiefnemers en interviewers zijn Tim Masselink en Maarten van Rossum. De laatste is diplomaat en adviseur van de minister-president. Masselink is consultant bij Berenschot en heeft eerder gewerkt bij het Instituut voor internationale betrekkingen 'Clingendael'.

Het boek geeft een kijkje achter de schermen doordat Toponderhandelaars vertellen over een specifieke onderhandeling in hun leven en wijze lessen vertellen over onderhandelen. Echt bijzonder dat deze hooggeplaatste mensen uit het bedrijfsleven en politiek zo open en eerlijk een kijkje willen geven in de wereld van onderhandelaars die juist niet zo bekend en open is. Tien vrouwen en mannen komen uitgebreid aan het woord en hun verhaal wordt krachtig samen gevat met tips op een rij. Vooraf gaand aan deze tien interviews wordt een inleiding gegeven met de Harvard-methode toegelicht.
Het boek wordt na deze interviews afgesloten met de theorie over Methodisch Onderhandelen (c) - VeSPer en tenslotte 45 mooie, waardevolle tops van de gesproken bekende Nederlanders.

Het boek leest makkelijk en prettig.
De Harvard-methode wordt toegelicht in hoofdstuk 3 aan de hand van vier principes plus de aanvulling dat je altijd een basissituatie hebt, genaamd 'beste alternatief zonder overeenkomst'.
De vier principes zijn:
1 - Scheid de mens van het probleem
2 - Richt je op de belangen, niet op de posities
3 - Zoek naar oplossingen die in beider belang zijn
4 - Dring aan op objectieve criteria.

In hoofdstuk 15 wordt Methodisch Onderhandelen (c) - VeSPer uitgebreid besproken. De stappen zijn
V - Voorbereiding
S - Strategie
P - Proces
R - Resultaat.

Ik vind de selectie van de geïnterviewden een mooie en brede afspiegeling van toponderhandelaars. Vijf mannen en vijf vrouwen komen uitgebreid aan het woord. Vooraf had ik mij het meest verheugd om de minister-president Mark Rutte aan het woord te horen; nu kan ik zeggen dat de gesprekken met andere onderhandelaars mij nog meer hebben aangesproken en voor mij meer leerzaam zijn geweest.

Het is leuk om te lezen dat Edith Schippers, oud-minister van Volksgezondheid, Welzijn & Sport, de vergelijking maakt met de sport Aikido in een stukje onder de titel 'Onderhandel-Aikido'. Zij legt daarin uit dat je de energie van de ander in jouw voordeel gebruikt. In het boek wordt veelvuldig verteld dat de gesprekspartner geen tegenstander is. Beide partijen hebben belang erbij dat er een deal wordt gesloten. De auteurs schrijven 'Onderhandelen wordt vaak ten onrechte gezien als een strijd, een zero-sum game: ik win, de ander verliest (of erger andersom).'

Om je als potentiële lezer al een beetje mee te laten genieten van dit boek, wil ik ook van de andere onderhandelaars allemaal één tip of uitspraak delen:
* Neelie Kroes, zeer ervaren in bedrijfsleven en politiek: 'Onderhandelen is een proces en dat gaat nooit zo snel als je zou willen'. En zij vertelt prachtig over de onderhandelingen van de Nederlandse regering en van haar persoonlijk met Barosso over de portefeuille Mededinging. Daarbij werden oneigenlijk argumenten gebruikt door de gesprekspartner en hield mevrouw Kroes voet bij stuk door niet akkoord te gaan met een andere portefeuille. Indrukwekkend hoe ze dit inschatte en uiteindelijk het resultaat kreeg wat zij wilde.
* Hans Vijlbrief, schatkistbewaarder: 'Pick your battles'.
* Stientje van Velthoven, staatsecretaris: 'Als je niet de grootste bent aan tafel (zoals Nederland), wees dan de spin in het web'.
* Marjan van Loon, hoogste baas van Shell Nederland: 'Bij weerstand niet doorduwen, maar terug naar de tekentafel'. Zij legt hierbij uit dat je weer moet beseffen waarom je samen wilt werken en een samenwerking wil realiseren.
* Elske Doets, zakenvrouw van het jaar 2017: 'Check het mandaat van de ander'. Dit heeft ze op een hele dure manier moeten leren. Daarnaast doet zij nooit het openingsbod.
* Ed Kronenberg, ambassadeur: 'Gelijk hebben is iets heel anders dan gelijk krijgen'.
* Frank Heemskerk, o.a. staatssecretaris geweest: 'Niet bewegen kan krachtig zijn'.
* Patrick Cammaert, topmilitair: 'Rust kenmerkt de zeeman (laat je niet door irritaties leiden)'.
* Mark Rutte, minister-president: 'Seek first to understand, then to be understood', naar Stephen R. Covey.

De foto's van de bekende Nederlanders die worden geïnterviewd zijn mooi en passend bij dit boek.

Advies: het is letterlijk een mooi boek - mooi vierkant, prachtig omslag en duur papier; goede layout - en het licht een tipje van de sluier van het onderhandelen door de top van de Nederlandse politiek en het zakenleven.
Met als extra pluspunt dat de opbrengsten gaan naar het 'De Witt Institute for Advanced Negotiations'. De medewerkers hiervan helpen belangeloos mensen om meer waarde uit onderhandelingen te halen.

Annemiek Sierhuis, fotograaf – bedrijfskundige – coach. Ze is de maker van de Creatieve Coachingskaarten.

Toponderhandelaars - Theorie over onderhandelen komt tot leven
17 september 2018 | Liesbeth Tettero

Het zal niet veel mensen overkomen dat ze moeten onderhandelen om een regeringscoalitie te vormen. Laat staan om gevangen militairen vrij te krijgen uit oorlogsgebied.

In Toponderhandelaars van Maarten van Rossum en Tim Masselink komen politici, diplomaten en topvrouwen uit het bedrijfsleven aan het woord over hun onderhandelervaringen. De verhalen zijn beslist niet alledaags, maar hun tips en trucs zijn waardevol voor iedereen die gaat onderhandelen.

Praktijk achter de theorie

Theorieën over onderhandelen zijn er in overvloed. Ook Van Rossum en Masselink presenteren in dit boek hun onderhandelmodel: VeSPR (de vier fasen Voorbereiden, Strategie, Proces en Resultaat). Dit model is gebaseerd op het beroemde Harvard-model, ook wel win-win-onderhandelen genoemd. Het verschil met andere boeken over onderhandelen is dat hun model niet centraal staat, het komt pas aan het eind van het boek aan bod. De ondertitel van het boek is niet voor niets: de praktijk achter de theorie. De grootste deel van het boek bestaat uit 10 interviews met niet de minsten: hoe bijzonder is het om onderhandeltips te krijgen van Mark Rutte, Neelie Kroes of Shell-directeur Marian van Loon? Na ieder interview staan de belangrijkste tips van de geïnterviewden opgesomd en in het slothoofdstuk staan deze tips nog eens lekker praktisch gerangschikt per onderhandelfase.

Het gaat wel eens mis

Bijzonder is dat de geïnterviewden zich allemaal goed in de kaart laten kijken en vertellen over onderhandelingen waarvan we vaak alleen het resultaat vernemen in het nieuws. En ook bij hen loopt het wel eens iets anders dan voorzien en gaat er wel eens iets mis. En dan heb je pech, zoals ondernemer Els Doets ervoer toen zij zo onder druk gezet werd dat zij domweg vergat te onderhandelen met een Amerikaanse bank. Of je moet een strategische positie kiezen, zoals staatssecretaris Stientje van Veldhoven ervoer, als je onderhandelt met partijen die meer macht hebben dan jij. Of voet bij stuk houden als je weet dat je een troef in handen hebt, zoals Neelie Kroes deed toen Barosso haar als toekomstig eurocommissaris een minder interessante portefeuille aanbood dan haar eerst was beloofd. De troef? Barosso had beloofd dat minstens een derde van de eurocommissarissen vrouw zou zijn. Kennis is onderhandelmacht dus.

Open deuren? Jazeker!

De praktijk achter de theorie laat zien dat onderhandelen een vaardigheid is die grenst aan en overlapt met bijvoorbeeld mediation en conflicthantering. In bijna alle interviews komt het belang van emoties aan de orde: je kunt nog zo erg gelijk hebben, als er emoties in het spel zijn, dan is het lastig om het ook te krijgen. Daarom is het belangrijk om te weten wat de ander beweegt, wat de belangen zijn van de andere partij. Bereid je onderhandeling daarom goed voor leef je in in de ander, zijn adviezen van zo goed als alle geïnterviewden. Open deuren? Jazeker! Oud-minister Edith Schippers noemt haar tips letterlijk open deuren: ze liggen voor de hand maar zijn en blijven belangrijk.

Onderhandelen vanuit de onderbuik

Belangrijke lessen zijn te trekken uit de gesprekken die gaan over internationale onderhandelingen. Wat blijkt: Nederlanders onderhandelen vaak vanuit de onderbuik. Topambtenaar Hans Vijlbrief, die samen met toenmalig minister Dijsselbloem onderhandelde over de financiële crisis in Griekenland, stelt: ‘Nederlanders hebben niet als eerste reflex om zich in te leven in de wederpartij.’ En Marian van Loon van Shell: ‘Data-gedreven zijn is niet de sterkste kant van Nederlanders.’ Frank Heemskerk, directeur bij de Wereldbank, vindt ‘I am Dutch so I can be blunt’ een ongepaste stelling. En ook nog eens zeer contraproductief, blijkt.

Toponderhandelaars is een mooi vormgegeven en prettig leesbaar boek, dat droge theorie over onderhandelen op een aansprekende manier tot leven brengt.

Liesbeth Tettero is trainer en coach in het openbaar bestuur: www.publice.nl

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden