Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
19 december 2018 | Peter de Roode

Opnieuw een uitstekend boek van Osterwalder c.s. Zowel qua vormgeving als praktische toepassing. Dit boek stelt de klant echt centraal en gaat uit van de pijnpunten die klanten ervaren en de voordelen die zij kunnen realiseren. Pas dan wordt door de betreffende organisatie een waarde propositie ontworpen zodat er sprake kan zijn van maatwerk.

Wie bekend is met de boeken zoals ‘Business Model Generatie, ‘Business Model You’ en ‘Business Modellen voor Teams’, kent de prettige lay out en weet om die reden dat studieboeken ook leuk en aantrekkelijk kunnen zijn om te lezen.

Met ‘Waarde Propositie Ontwerp’ hebben de auteurs een nieuwe stap gezet om klanten nog beter te bedienen. Ondanks dat het niet vereist is om ‘Business Model Generatie’ te lezen, is het nuttig als je achtergrond ervan weet. De auteurs leggen gelukkig kort de essentie ervan uit. Het blijkt namelijk dat ‘Business Model Generatie’ en ‘Waarde Propositie Ontwerp’ een uitstekend huwelijk vormen. Het laatste boek gaat vanzelfsprekend dieper en is om die reden dan ook concreter.

Ook dit boek kent zijn eigen ‘canvas’ met twee onderwerpen: de value map en het klantprofiel. Om met dat laatste te beginnen, hier worden de volgende gegevens vastgelegd: de pijnpunten waar de klant tegenaan loopt, de voordelen die hij graag wil realiseren en de beschrijving van de kerntaken van de klant. De value map is in feite het spiegelbeeld: dit is vanuit de aanbiedende organisatie gedacht en probeert antwoorden te vinden op die pijnpunten, verdere ondersteuning bij de voordelen en stemt daar het aanbod op af. Hoe simpel zou je zeggen! Maar wie hier (opnieuw) bij stil staat, weet natuurlijk ook dat veel organisaties weliswaar een product of een dienst aanbieden maar dat soms doen zonder zich daadwerkelijk te verdiepen in hun klant.

Het proces van het opstellen van de value map en het klantprofiel worden ondersteund met diverse instrumenten. Dit proces is behoorlijk lineair en laat psychologische en emotionele kanttekeningen die mensen kunnen hebben, grotendeels buiten beschouwing. Of het zou moeten zijn dat de denkpetten van De Bono, die de auteurs inzetten om te brainstormen, dit zou moeten afdekken.

Over alle processtappen is goed nagedacht en de auteurs zijn erin geslaagd om je als lezer te verleiden vooral te gaan ‘doen’. Checklisten, meetpunten, basisregels, een veelheid aan gegevens komt voorbij om je te helpen de praktische vertaalslag te maken.

Het boek ondersteunt de gedachte van ‘Lean’: geen zware businessplannen opstellen, maar proberen snel te starten. Een belangrijk begrip hierbinnen is MVP: minimal viable products. Het proces dat daarbij hoort is: ontwerpen, meten en leren. Wat mij hierbij aansprak is de vraag: Hoe snel leer je als team of als organisatie? Langzaam? En maak je (dus) nog gebruik van de traditionele businessplannen? Snel? En durf je ideeën als een servetschets neer te zetten? Leren wordt in ‘Waarde Propositie Ontwerp’ vanuit een niet-traditionele opvatting bekeken en zal om die reden dan ook voor- en tegenstanders oproepen. Het boek gaat daar verder niet op in.

Er wordt veel aandacht besteed aan het meten van de propositie. Een uitdagende aanpak die de auteurs aanreiken op dit punt is de zogenaamde ‘splittest’, een test waarbij je twee mogelijkheden met elkaar vergelijkt, bijvoorbeeld de oude aanpak en de nieuwe. De auteurs hebben voor de titel van hun boek 120.000 mensen benaderd en zijn uiteindelijk via een Splittest tot hun definitieve keuze gekomen.

Al met een zeer praktijkgericht boek waarbij je ook veel plezier kunt beleven aan de diverse instrumenten indien het gehele waarde propositie proces niet direct van toepassing is.


25 oktober 2016 | Renze Klamer

Inmiddels al weer heel wat jaren geleden werd ik geconfronteerd met Business Model Generatie. Een boek over een model, waarin op een canvas van 9 velden een volledig bedrijfsplan kon worden samengesteld. Ik was toen en ben nog steeds onder de indruk van de eenvoud. Het idee werkt.

Het ontwerp van het boek, inhoudelijk eigenzinnig, veel design en een zeer bijzondere rug (een stapel papier met dik karton boven en onder; de draden van het naaiproces nog zichtbaar) maakte ook veel indruk. Als vervolg geven dezelfde schrijvers een nieuw boek uit. Nu over de kern van hun eerste boek: het ontwerp van de waarde propositie van een bedrijf.

Om met de buitenkant te beginnen, het is iets minder gedurfd. Maar nog steeds heel goed vormgegeven. Leuke, luchtige cartoons en goede bondige teksten.

Inhoudelijk is de begintekst nogal pompeus uit het Amerikaans vertaald. “Je zult … geweldig vinden als je overweldigd bent door de wens om echte waarde te creëren.” En zo nog drie pagina’s door. Het boek positioneert zich duidelijk als opvolger van het Business Model Canvas. Daar waar het canvas zich richt op de hele onderneming, richt dit boek zich op twee velden binnen het oorspronkelijke canvas: de waarde propositie (de kern van de onderneming) en de klant. Voor beide vakken worden symbolen geïntroduceerd: een vierkant voor de propositie en een cirkel klantsegmentatie. Beide symbolen hebben drie velden. Analoog aan het canvas wordt veel aandacht besteed aan het vullen van deze velden. In de drie propositievakken (symbool: cadeautje) worden respectievelijk de Voordeelverschaffers (gain creators) en Pijnverzachters (pain relievers), naast een lijst van Producten gepositioneerd. In de Klantvelden (symbool: mensenhoofd) worden de Voordelen (gains) en de ongewenste Pijnpunten (pains) en een lijst met Klanttaken weergegeven. Klanttaken is daarin een nogal abstract begrip voor een lijst van wensen die de klant graag zou willen realiseren. Natuurlijk wordt een FIT bereikt wanneer jouw Gain creators passen op de Gains van de klant en jouw Pain relievers iets doen tegen de Pains van de klant.

Tot zover het model. Op zich een prima model om gesprekken (met post-it notes) te faciliteren. Na de ordening op ‘veld’ wordt verwacht dat de deelnemers dan de post-its op volgorde plaatsen: van essentieel tot leuk om te hebben. Op zoek dus naar de ‘holy grail’ van elk marketing onderzoek: past ons product bij onze klant?

Het boek gaat vervolgens nogal schools verder. Het geeft allerhande instructies hoe je propositie verder vorm te geven. Op zich niets mis mee, maar nogal instrumenteel.

In het derde deel gaat de les door: helemaal gewijd aan testen. Vanaf hypothesetoetsing tot aan experimenteren, leren en verbeteren. Twee mooie artefacten erbij zijn een testkaart en een leerkaart. Die zijn redelijk goed te gebruiken. Vooral om aannames te bevragen en van eerdere fouten te leren.

De website van het boek is sinds de introductie van het boek niet ververst en verwijst naar de Engelse versie voor de materialen, jammer!

Kortom, de schrijvers hebben met het Canvas een groot succes meegemaakt en wensten dit goede voorbeeld op te volgen met een nadere uitwerking van het moeilijkste van het vak; het uitwerken van een idee als waarde propositie. Helaas komt dat niet goed uit de verf en blijft het teveel een schoolboek zonder praktijkervaring. Vormgeving en ontwerp: 9, inhoud en methode: 6.


22 mei 2015 | Sjors van Leeuwen

Het boek Waarde Propositie Ontwerp is een waardig opvolger van de wereldwijde bestseller Business Model Generation. In deze recensie lees je waarom.

Eerst een kleine terugblik. Het boek Business Model Generation kwam in 2009 uit en werd al snel een wereldwijde bestseller. Het boek is geschreven door een groot aantal auteurs en ontwikkelaars onder aanvoering van Alex Osterwalder en Yves Pigneur. Business Model Generation geeft een praktische leidraad om vanuit verschillende invalshoeken en disciplines je businessmodel te analyseren en te vernieuwen. Centraal hierbij staat het Business Model Canvas. Het canvasmodel is een handig hulpmiddel om het businessmodel op 1 A4 (of flip-over) te beschrijven aan de hand van 9 onderdelen: key partners, kernactiviteiten, key recources, klantrelaties, kanalen, klantsegmenten, kostenstructuur, inkomstenstromen én waardepropositie.

Omdat het Business Canvas Model, net als ieder ander model, nooit helemaal de lading dekt, zijn er inmiddels verschillende aanvullende canvasmodellen ontwikkeld. Zo is Lean Canvas vooral geschikt voor startups en heb ik zelf een eerste aanzet gegeven tot het Brand Proposition Canvas omdat het onderwerp ‘merk’ in het huidige model ontbreekt. Naast een goed businessmodel en waardepropositie, is ook een sterk merk van belang voor succes.

Voor het onderdeel ‘waardepropositie’ is er nu het vervolgboek ‘Waarde Propositie Ontwerp’. Osterwalder, Pigneur, Bernarda en Smith schrijven hierin uitgebreid wat een waardepropositie is en hoe je tot een waardepropositie komt die klanten echt willen hebben. Met waardepropositie bedoelen de auteurs: een beschrijving van de voordelen die klanten kunnen verwachten van een verzameling producten en diensten.

Centraal in het boek staat het Waarde Propositie Canvas. Een tekenplaat waarmee op je 1 A4 (of muurposter) de volgende elementen analyseert, bedenkt en beschrijft:
1. Het Klantprofiel met een overzicht van (1) klanttaken (customer jobs), (2) voordelen (gains) en (3) pijnpunten (pains).
2. De Value Map met een overzicht van (1) producten en diensten, (2) voordeelverschaffers (gain creators) en (3) pijnverzachters (pain relievers).

In het klantprofiel leg je de belangrijkste kenmerken van de klant, als representant van een specifiek klantsegment, vast. Als eerste de belangrijkste klantbehoeften, met name dat wat de klant in zijn werk en privéleven wil realiseren. Daarvoor kijk je naar de ‘klus’ die de klant wilt klaren. Want ‘people buy products to get jobs done’. Klanten willen geen boormachine en ook geen gat in de muur, maar ze willen de kamer opfleuren met nieuwe schilderijen. Welke klus wil jouw klant klaren en hoe kun je daarin slim innoveren? In de Value Map leg je alle producten en diensten vast die deel uit maken van de waardepropositie. Je beschrijft op welke functionele, emotionele en sociale manier die producten en diensten voordeel verschaffen aan de klant. Ook beschrijf je hoe de pijnpunten (drempels, obstakels, irritaties) van de klant worden verzacht of opgelost. Het zal duidelijk zijn dat het klantprofiel en de Value Map naadloos op elkaar moeten aansluiten.

Het boek bestaat uit vier onderdelen die achtereenvolgens aan bod komen: canvas, ontwerp, testen en verder ontwikkelen. Ieder onderdeel bestaat uit een combinatie van tekst en uitleg, tools, praktijkvoorbeelden, werkvormen en opdrachten die je moet uitvoeren. Het boek is hierin niet gierig, want het behandelt bijvoorbeeld ook uitgebreid hoe je het beste een workshop kunt organiseren om zelf met het Waarde Propositie Canvas aan de slag te gaan. Wie betrek je bij die workshops, hoe verzamel je valide inzichten, hoe stel je prioriteiten en hoe leg je de resultaten vast? Het komt allemaal aan bod. Daarbij wordt op veel plaatsen in het boek verwezen naar handige tools zoals posters, formulieren en checklists die je online kunt downloaden.

De methode van Waarde Propositie Ontwerp is niet zo nieuw als het misschien lijkt. Want het maakt slim gebruik van een groot aantal bestaande concepten en modellen die hun waarde in de praktijk al langer hebben bewezen. Zoals de jobs-to-be-done aanpak, klantpersona, vijf krachtenmodel van Porter, blauwe oceaan-strategie, de denkhoeden van Bono, brainstorm (brown paper), prototyping, splittesten en lean start-up. Desondanks vormt Waarde Propositie Ontwerp een goed geïntegreerde aanpak waarin alle stappen, modellen en tools op een logische manier met elkaar verbonden zijn. Ook legt men op de juiste plaatsen de link naar het Business Model Canvas en businessplan. Opvallend is wel dat de aspecten ‘prijs’ (wat kan en wil de klant ervoor betalen) en (merk)positionering (welke positie willen we innemen in het brein van de klant) niet voorkomen in de methodiek. Twee aspecten die zeker ook van belang zijn bij het ontwikkelen van waardeproposities.

Ervaren marketeers, marketingdocenten en vluchtige lezers opgelet! Door het werkboekkarakter, eenvoudig taalgebruik en speelse cartoons kun je misschien op het verkeerde been gezet worden en denken dat het een simpel marketingboek voor ‘dummies’ is. Niets is minder waar. De aandachtige lezer ziet dat de aanpak slim in elkaar steekt en gestoeld is op goed onderbouwde inzichten, concepten en modellen. Waarom zou je ook iets moelijker opschrijven dan nodig is? De auteurs bewijzen dat je een goed marketingboek kunt schrijven zonder uitgebreide theoretische beschouwingen, vakjargon en wollig taalgebruik.

De kracht van het boek zit in verschillende dingen. Allereerst is het een doe-boek met een concrete stap-voor-stap aanpak om te komen tot goede waardeproposities. Het is prachtig vormgegeven met duidelijke teksten, afbeeldingen en tekeningen. Je kunt online allerlei handige tools en studiematerialen downloaden. Het boek schenkt niet alleen aandacht aan de methode, maar ook aan het gebruik van de methode in en door de organisatie. Hoe zorg je ervoor dat de methode door collega’s geaccepteerd wordt en dat iedereen de methode omarmt? Het antwoord lees je in het boek.
Het boek is bruikbaar voor starters en gevestigde ondernemingen in zowel B2C als B2B omgevingen. Het kan samen, maar zeker ook zonder het boek Business Model Generation gebruikt worden. En last-but-not-least: de klant staat centraal! Zo komen er zes technieken aan de orde om klantinzicht te verkrijgen van datadetective en journalist tot co-creator en wetenschapper. Essentieel want het ontwikkelen van een goede waardepropositie begint bij het opbouwen van klantinzicht.

Met het boek ‘Waarde Propositie Ontwerp’ zetten Alex Osterwalder en Yves Pigneur de ingezette lijn voort. Ik ben benieuwd wat het volgende boek gaat worden. De auteurs geven terecht aan dat je er met het opstellen van een waardepropositie niet bent. Businessmodellen en waardeproposities moet je voortdurend monitoren om te blijven verbeteren en jezelf telkens weer uit te vinden. Waarde Propositie Ontwerp is daarvoor een prima hulpmiddel. Het boek zou tot de standaarduitrusting moeten behoren van iedere marketeer, productontwikkelaar en innovator.


11 februari 2015 | Leo Dijkema

Alex Osterwalder heeft met zijn mede auteurs een mooi vervolg op zijn boek Business Model Canvas gemaakt met zijn nieuwe aanwinst Waarde Propositie Ontwerp. Hier wordt één van de aspecten van zijn eerdere boek verder uitgewerkt. Een handzaam en prachtig geïllustreerd boek dat je helpt om succesvol te innoveren.

Een jaar geleden vroeg een klant van ons om te helpen hun businessplan voor de komende 5 jaar te verrijken door het MT+ en de medewerkers en klanten te verbinden rond het Business Model Canvas. Bij de voorbereidingen raakte ik onder de indruk van de handige hulpmiddelen die op de website van de auteurs onder de naam ‘Strategyzer’ te vinden is. Compact, handig, slim en goed doordacht.

Met het boek ‘Waarde Propositie Ontwerp’ gaat Osterwalder door op de ingeslagen weg. Door één van de elementen uit zijn eerdere boek uit te vergroten leert hij de lezer om innovaties te plannen. Interessant aspect daarbij is, dat hij begint met de interne brainstorm en niet door eerst naar klanten te kijken. In een stap voor stap aanpak leert hij de lezer om met slimme modellen, mooie illustraties, handige voorbeelden en soms iets te veel voor de hand liggende details het hele proces te plannen en ook alle achtergronden te begrijpen.

Centraal in het boek staat het model dat uit 2 componenten bestaat:
- De ‘Value (Proposition) Map’ met drie elementen (1) Een lijst van producten en diensten, (2) Voordeelverschaffer of ‘gain creators’ , (3) Pijn verzachters.
- Het Klantprofiel bestaande uit drie mooi op de Value Map aan te sluiten elementen: (1) Klanttaken, (2) Voordelen en (3) Pijnpunten.

Na een uitleg van het concept, gaan de vervolghoofdstukken de diepte in, waarbij hij nauwgezet beschrijft dat het model gesegmenteerd gebruikt moet worden, wie je er bij kunt betrekken, dat je steeds prioriteiten per fase moet aanbrengen, hoe je het een en ander test, waarbij wordt verwezen naar de (handige) online modelletjes die je kunt downloaden. Ook maakt hij de verbinding met het ondernemingsplan, de Business Model Canvas.

Ik ben enorm onder de indruk van de stap voor stap aanpak, met het boek in de hand kun je je team of klant door alle fasen heen helpen. Het boek is doordacht, maakt gebruik van oude en nieuwe modellen en aanpakken (PLC, concurrentiekrachten van Porter, brainstormaanpak van de Bono, kennis van Lean, workshop principes van Future Search en World Café) en is heel down to earth met werkwijzen met posters, flip overs, gele papiertjes en rode stickertjes. Dat laatste is wel een beetje ouderwets, al gebruiken de meeste organisaties dat nog steeds volop. Op de website kun je innovatie communities aanmaken, cursussen volgen online, de mooie apps downloaden of je opgeven voor een training tot gecertificeerd Business Model Canvasser. Dat hebben overigens al 80 mensen in Nederland gedaan. De website is handig en (zeer) commercieel.

Het geheel overziend is dit een zeer compleet boek, waar iedere in- of externe innovatie manager of consultant zijn voordeel mee kan doen. De mooie uitvoering en handige checklists en website maken dit tot een geweldige hulp, een boek waarbij je energie krijgt. Het boek is prijzig, maar verdient zich terug in beter geplande en doordachte innovaties voor bedrijven en mooie adviestrajecten voor consultants.


29 januari 2015 | Eric van Arendonk RM

Toen ik hoorde dat ‘Waarde propositie ontwerp’ uitkwam stond het vijf minuten later op mijn verlanglijstje. Het eerdere ‘Business Model Generatie’ van Alex Osterwalder was voor mij een eyeopener. En niet voor mij alleen blijkt. Het is dan ook al vertaald in 30 talen en kan zich met recht een bestseller noemen. Ik was benieuwd wat het nieuwe boek mij zou brengen.

Het leek mij sterk dat Osterwalder met ‘Waarde propositie ontwerp’ zijn eerdere ‘Business Model Generatie’ zou overtreffen, en dat doet hij dan ook niet. En ook weer wel. Dit tweede boek is een perfect vervolg op het eerste boek en het maakt dat boek daarmee nog waardevoller. Mijns inziens is een marketeer er om waarde te creëren voor zijn klanten en dat op een dusdanige wijze dat deze ook waarde creëert voor de organisatie waarin hij/zij werkzaam is. De wijze waarop dat kan wordt door de auteurs op een eenvoudige zeer toegankelijk wijze uiteengezet, waarvoor een groot compliment.

Het boek neemt je stap voor stap mee in het Business Model Canvas, dat uitvoerig gepresenteerd is in het eerste boek. Uiteindelijk leidt dit tot hetgeen beloofd wordt in de titel, namelijk het ontwerpen van een waardepropositie. Het is een gedegen aanpak die naar mijn mening tot succes moet leiden. Naast de mogelijkheden die per element worden aangereikt in samenhang met de methode om hiertoe te komen staat men ook stil bij de valkuilen die er zijn.

Vorig jaar heb ik met een collega dit Business Model Canvas gebruikt om de werkelijke business van de organisatie waar we werkzaam waren in beeld te brengen. Ik weet nog goed dat het meer een weergeven was van de status quo. Natuurlijk bracht het model wat gaten boven tafel, waarvan we dankbaar gebruik van maakten om ze te dichten. Ik weet zeker dat we destijds met de aanvullende kennis uit ‘Waarde propositie ontwerp’ tot een beter resultaat waren gekomen. Hoewel het lastig is om aan te geven wat dan precies beter zou zijn. Het gaat tenslotte niet zo zeer om het plan maar om de kwaliteit en consistentie van de uitvoering. Er zijn nog steeds meerdere wegen die naar Rome leiden. Dit boek zou in ieder geval een verrijking zijn geweest.

Tijdens het lezen bekroop me af en toe het gevoel dat de boeken in de verkeerde volgorde uitgebracht zijn. Achteraf ben ik van mening dat het zo toch goed is. Je moet het model eerst begrijpen voordat je de samenhang echt doorhebt en kunt toepassen in je eigen organisatie.

‘Waarde propositie ontwerp’ heeft meer het karakter van een werkboek, ik adviseer iedereen dan ook om eerst ‘Business Model Generatie’ te lezen en dan aan de slag te gaan met ‘Waarde Propositie Ontwerp’. Dit boek bevat alle aanwijzingen om het model toe te passen en te komen tot een werkelijke waardepropositie. Naast methodes en modellen geeft het boek ook de problemen aan die je wellicht zult tegenkomen.

‘Waarde propositie ontwerp’ is een waardevol boek voor eenieder die zich bezighoudt met strategie en of het creëren van toegevoegde waarde.


1 december 2014 | Sandra Kok

‘Waarde Propositie Ontwerp’ is een prachtige aanvulling op Alexander Osterwalders eerdere boeken ‘Business Model Generatie’ en ‘Business Model You’.

Het Business Model Canvas, zoals uiteengezet in ‘Business Model Generatie’ leert je op een andere manier kijken naar jouw businessmodel. Dit boek heeft dezelfde verrassende insteek, en gaat dieper in op de waarde die je levert voor je klanten. De aspecten Waarde en de Klant (2 van de 9 elementen uit het Business Model Canvas) worden meer op elkaar toegespitst, zodat je de wereld van jouw klant meer in detail gaat begrijpen. Als je je Business Model Canvas erbij pakt dan kun je per klant een propositie samenstellen en uitwerken. Het boek helpt je daarmee om je klant beter te begrijpen.

Jouw waarde-element wordt opgedeeld in drieën: producten en diensten, probleemoplossers en de resultaten die de klant gaat boeken. Daar tegenover staat de klant met ook drie ‘kanten’: de problemen, de resultaat dat ze willen behalen en wat zij voor hún klant willen betekenen. Wanneer je dus beter begrijpt wat de klant van jouw klant wil, dan kun je perfect in de behoefte van jouw klant voorzien.

Maar niet ieder probleem is direct zichtbaar en niet ieder probleem is even urgent. Een gesprek met de klant zal dit naar boven moeten halen. De schema’s en het beeldmateriaal in het boek helpen je om dit proces in goede banen te leiden en een goede propositie samen te stellen.

Om het ‘Waarde Propositie Ontwerp’ optimaal toe te kunnen passen, hebben de schrijvers gezorgd voor veel extra materiaal op de website. Formulieren, testen, kaartjes, extra informatie etc. Het aanvullende materiaal laat je uitvinden of jouw aanbod aansluit bij de vraag van de klant en helpt je om het scherp(er) te krijgen. Veel van het materiaal is te downloaden en er zijn ook materialen die je kunt bestellen. Het ontwerpen van jouw persoonlijke, team- of bedrijfspropositie voor de klanten wordt een stuk makkelijker en geeft bovenal veel meer inzicht in de mogelijkheden op korte en lange termijn.

Het online materiaal is alleen gratis toegankelijk wanneer je het boek hebt aangeschaft. Er worden voordat je toegang krijgt nl. een aantal vragen gesteld, waarvan je de antwoorden kunt vinden in het boek. Een slimme truc van de schrijvers!

Een echte aanrader om je bedrijf, je product of dienst beter af te stemmen op de wens van de klant!


Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden