Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20
Wij wijzen u graag op het volgende
Door drukte zijn de levertijden van PostNL aangepast en kan uw pakket vertraging oplopen. Door de Brexit kan de levering van Engelse boeken vertraging oplopen.
22 november 2013 | Ingeborg Peterson

Verkopen is een vak en een vak kun je leren. Sommigen hebben een stukje natuurtalent meegekregen. Of misschien moeten we zeggen een bepaalde gedrevenheid, interesse en nieuwsgierigheid, maar vooral de kunst om te kunnen vragen, luisteren en begrijpen. Maar het grootste gedeelte van verkoop kwaliteiten kan en moet je leren en de bewustwordingen hebben en/of krijgen waar je kansen en verbeterpunten liggen.

Verkopen is vaak een prioriteit op het wensenlijstje van de ondernemer. Voor sommigen is het een welkome uitdaging, maar voor velen misschien ook wel een bezorger van buikpijn. Johan van Kooten neemt je in 'Commerciële vaardigheden' mee in een wereld van verkopen vol mogelijkheden en kansen. Een boek voor iedereen die wil kennismaken met verkopen, eerste kwaliteiten hierin wil ontwikkelen en een theoretische basis wil leggen.

In de eerste hoofdstukken neemt de schrijver je mee door de mogelijkheden om op een strategische manier naar je verkooporganisatie(tje) te kijken. Heb je al eens serieus naar je klantenbestand gekeken? 'Uw klantenbestand is uw goudmijn' zegt Jay Curry, de bedenker van de klantenpiramide. Men zegt vaak 20% van je klanten zorgen voor 80% van je omzet. Een nuttige aanrader om eens inzichtelijk te maken binnen je organisatie welke klanten dit zijn. Welke laag met kleinere klanten zit hieronder, met welke doelgroep is er al contact maar nog geen verkoop en welke potentiële klanten vallen binnen je doelgroep, maar heb je nog geen contact? Opeens kun je relatief gemakkelijk een plan voor elke groep (potentiële) klanten in deze piramide maken en beslissen hoe je hen gaat benaderen en hoe je kan focussen op dat wat je belangrijk vindt.

Sales, marketing en psychologie hebben veel met elkaar te maken en kunnen eigenlijk niet zonder elkaar. Uiteindelijk betekent verkopen eigenlijk helpen kopen en gaat het om de mens met wie we in contact zijn. Een uitleg van de basis van de marketingprincipes, een oplossing hoe je je (potentiële) klanten doelgericht kunt benaderen en contact met ze kunt onderhouden zonder ze allemaal met dezelfde frequentie te bezoeken is dan ook duidelijk beschreven. Tevens is er een heldere uitleg van consumentengedrag en verschillende modellen. De basis! Want om dit hoofdstuk verder toe te passen (en dat geldt eigenlijk ook voor de rest van het boek), zou je in veel onderwerpen nog verder moeten verdiepen.

Mijn hart maakte een sprongetje toen ik begon met het hoofdstuk 'verkoopgesprekken' en een duidelijke uitleg zag van de opbouw van het gesprek. Geen poeha, maar wel doelgericht en menselijk. Van voorbereiding, naar de klik maken, behoeftes inventariseren tot overtuiging en het sluiten van de deal. Hoe dit aan te pakken?! Eén essentieel onderdeel ontbreekt er mijns inziens… het inventariseren van je concurrentie, de koopmotieven van de klant en je eigen verkoopargumenten. Uiteraard met respect.

Het hoofdstuk 'de telefoon' geeft de ondernemer moed, ik krijg ook weer energie om morgen de telefoon te pakken en een rondje te gaan bellen. Fijne tools die je helpen om commercieel bellen leuk te maken in plaats van eng en tot het besef te komen dat deze gesprekken niet opdringerig zijn als je ze doordacht voert en ook voortkomen uit oprechte interesse. Door middel van de verdere hoofdstukken over offertes schrijven, onderhandelen en presenteren komen alle eerste basisprincipes en manieren van verkopen aan bod.

Een boek wat veel ondernemers een kijkje in de keuken geeft wat verkopen is en hoe leuk het ook absoluut is. Want je bent continu met je klanten en dus mensen bezig. Een eerste stap om de beginselen onder de knie te krijgen en een handvat waar te beginnen. Voor meer specialistische delen van het verkoopvak kun je op een later tijdstip altijd nog de verdieping opzoeken. Een aanrader voor de beginnende verkoper of goede bruikbare tools als onderdeel van je ondernemerscarrière.

Veel theorie, wat weinig praktijk
3 oktober 2013 | Bert Peene

Commercieel succesvol zijn is geen gave, maar een vaardigheid die geleerd kan worden. Wie zijn effectiviteit als verkoper wil verbeteren, heeft dan ook een ruime keus aan cursussen, trainingen en boeken waarin precies uit de doeken gedaan wordt hoe dat gaat: een commercieel contact tot een goed einde brengen. Scoren dus. Commerciële vaardigheden van Johan van Kooten is de jongste bijdrage aan deze rijke verzameling.

Commerciële vaardigheden (‘Praktische tools voor effectieve verkoop op de werkvloer’) is een nieuw initiatief van Concept uitgeefgroep. Concept veroverde in enkele jaren tijd een duidelijke positie met studieboeken voor professionals die niet zozeer de specialistische verdieping maar juist de breedte van de alledaagse praktijk zoeken. Ze worden gekenmerkt door state-of-art theorie en een prima praktijkcomponent. Die formule wordt nu ook gebruikt om een reeks studieboeken voor praktijkmensen op mbo-niveau in de markt te zetten. Commerciële vaardigheden is het eerste deel en het boek heeft stevige pretenties: ‘Na het lezen [-] zul je merken dat je verkoopvaardigheden zijn verbetert (sic). Je hebt dus direct resultaat.’

De vaste opbouw per boek moet, net als bij de reeks voor het hoger management, een belangrijke bijdrage aan het beloofde effect leveren. Ieder hoofdstuk begint met een korte praktijkschets (‘Ondertussen, op de werkvloer’) waarna in ‘de toolbox’ de theorie bij het desbetreffende thema wordt behandeld. Van Kooten bespreek achtereenvolgens: het beroep van verkoper, de verkooporganisatie, marketing, de klant, verkoopgesprekken, de telefoon, offertes, onderhandelen, presenteren en tenslotte de klachtenafhandeling. Vervolgens komt hij nog een keer terug op de praktijkschets, met dien verstande dat waar deze eerst een nogal somber beeld gaf (‘Alles gaat mis’) er nu een rooskleuriger versie wordt voorgeschoteld (‘Zo kan het ook’). Een verzameling vragen en opdrachten sluit ieder hoofdstuk af.

Wat is er nodig om iemands vaardigheden daadwerkelijk te verbeteren? Dat is natuurlijk de hamvraag die in het algemeen de waarde van een studieboek bepaalt. Het beantwoorden van deze vraag behoeft geen reis naar de ‘eer theoretische diepzee’. Kennis staat natuurlijk fier bovenaan de antwoordenlijst, gevolgd door de juiste attitude. Een verkoper die er ten principale niet van overtuigd is dat alleen oprechte belangstelling voor de klant tot commercieel succes leidt, zal nooit meer dan korte-termijnsuccessen boeken. Als hij zelfs dat al doet. Maar voor een doelmatig leerproces is dat niet genoeg. Er zal ook geoefend moeten worden en die mogelijkheid ontbreekt helaas in dit boek. Alleen het hoofdstuk over de offerte sluit af met een casus plus opdracht: stel een offerte op. Verder bevat het boek alleen reproductie- en inzichtvragen. Jammer.

Leermiddelen zijn de laatste jaren geëvolueerd tot complete leeromgevingen. Het boek neemt hierweliswaar nog steeds een belangrijke plaats in, maar websites zijn niet meer zijn weg te denken, onder meer om de praktijkcomponent te versterken. Concept heeft met dit boek daar nadrukkelijk niet voor gekozen. ‘Alles-in-één-band’ luidt het motto onder het inmiddels beproefde format dat al heel wat waardevolle titels voor het hbo-niveau heeft opgeleverd. Helaas is het niet gelukt met dezelfde uitgangspunten een even waardevol boek voor een niveautje lager (mbo) te maken. Dat wil zeggen, niet met onderhavig boek. In het tweede boek uit de mbo-reeks van uitgeverij Concept, Duidelijke taal van Marieke Gerritsen, is de praktijkcomponent veel sterker.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden