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Predictable Prospecting: How to Radically Increase Your B2B Sales Pipeline
Predictable Prospecting: How to Radically Increase Your B2B Sales Pipeline
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Predictable Prospecting: How to Radically Increase Your B2B Sales Pipeline

 Gebonden Engels 2016 9781259835643
€ 29,45
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Samenvatting

The proven system for rapid B2B sales growth from the coauthor of Predictable Revenue, the breakout bestseller hailed as a “sales bible” (Inc.)

If your organization’s success is driven by B2B sales, you need to be an expert prospector to successfully target, qualify, and close business opportunities. This game-changing guide provides the immediately implementable strategies you need to build a solid, sustainable pipeline — whether you’re a sales or marketing executive, team leader, or sales representative.

Based on the acclaimed business model that made Predictable Revenue a runaway bestseller, this powerful approach to B2B prospecting will help you to:

• Identify the prospects with the greatest potential
• Clearly articulate your company’s competitive position
• Implement account-based sales development using ideal account profiles
• Refine your lead targeting strategy with an ideal prospect profile
• Start a conversation with people you don’t know
• Land meetings through targeted campaigns
• Craft personalized e-mail and phone messaging to address each potential buyer’s awareness, needs, and challenges.
• Define, manage, and optimize sales development performance metrics
• Generate predictable revenue

You’ll learn how to target and track ideal prospects, optimize contact acquisition, continually improve performance, and achieve your revenue goals—quickly, efficiently, and predictably. The book includes easy-to-use charts and e-mail templates, and features full online access to sample materials, worksheets, and blueprints to add to your prospecting tool kit.

Following this proven step-by-step framework, you can turn any B2B organization into a high-performance business development engine, diversify marketing lead generation channels, justify marketing ROI, sell into disruptive markets—and generate more revenue than ever. That’s the power of Predictable Prospecting.

Specificaties

ISBN13:9781259835643
Taal:Engels
Bindwijze:gebonden
Uitgever:McGraw-Hill Education

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Inhoudsopgave

<p>Foreword by Aaron Ross&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; ix</P><p>Acknowledgments&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; xiii</P><p>Introduction: Turning Unpredictable into Predictable&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 1</P><p><STRONG>Part I: Target </STRONG></P><p>Chapter 1: Internalizing Your Competitive Position&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 9</P><p>Chapter 2: Developing an Ideal Account Profile&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 31</P><p>Chapter 3: Crafting Ideal Prospect Personas&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;45</P><p><STRONG>Part II: Engage </STRONG></P><p>Chapter 4: Crafting the Right Message&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 61</P><p>Chapter 5: Getting Meetings Though Prospecting Campaigns&nbsp;&nbsp;&nbsp; &nbsp;85</P><p>Chapter 6: (Dis-) Qualifying Prospects&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 127</P><p><STRONG>Part III: Optimize </STRONG></P><p>Chapter 7: Measuring and Optimizing Your Pipeline&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;147</P><p>Chapter 8: Leveraging the Right Tools&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 165</P><p>Chapter 9: Managing Sales Development Professionals&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 173</P><p>Chapter 10:&nbsp;Twelve&nbsp;Habits of Highly Successful SDRs&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;193</P><p>Conclusion: The Future of Predictable Prospecting&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 203</P><p>Appendix: Quick Guide to Predictable Prospecting&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;205</P><p>Notes&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;219</P><p>Index&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbs

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