Informationsverarbeitung im industriellen Vertriebsaußendienst

Name: Informationsverarbeitung im industriellen Vertriebsaußendienst
Author: Günter Steppan

Computer Aided Selling (CAS)

Paperback Duits 1990 9783540525585

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Samenvatting

Der Einzug von computergestützten Informationssystemen in den Vertriebsaußendienst von Industrieunternehmen hat erst begonnen. Bis jetzt herrscht offensichtlich ein Mangel an Konzepten und Realisierungen, die mehrere Phasen des Verkaufsprozesses unterstützen. Diese Lücke schließt das vorliegende Buch. Vorgestellt werden Systeme zur Planung von Kundenkontakten, für ein integriertes Besuchberichtswesen sowie zur Angebotserstellung. Da die Außendienstmitarbeiter auch informationstechnisch stärker an die Zentrale angebunden werden müssen, erscheint es reizvoll, sogenannte CIM-Ideen (Computer Integrated Manufacturing) in den Vertrieb auszudehnen. Dabei ist in erster Linie an eine Verbindung mit der Konstruktion und der Produktion zu denken. Methodisch erscheinen vor allem datenbankgestützte sowie wissensbasierte Systeme geeignet, die Kompetenz des Außendienstes zu verbessern und die Reaktionszeiten gegenüber dem Kunden drastisch zu senken.

Specificaties

ISBN13:9783540525585

Taal:Duits

Bindwijze:paperback

Aantal pagina's:194

Uitgever:Springer Berlin Heidelberg

Hoofdrubriek:Inkoop en logistiek, Algemeen management, Organisatiekunde

Serie:Betriebs- und Wirtschaftsinformatik

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Inhoudsopgave

1. Einleitung.- 1.1 Grundlagen.- 1.2 Einführende Beispiele.- 2. Kundenkontaktbericht, Kundenportfolio und Kundendatenbank.- 2.1 Überblick.- 2.2 Kundenkontaktbericht.- 2.3 Kundenportfolio.- 2.3.3 Zusätzliche Wettbewerbsinformationen.- 2.3.4 Erfassen der Einflußfaktoren.- 2.4 Kundendatenbank.- 2.5 Nutzeffekte.- 3. Kundenkontaktplanueg und -vorbereitung.- 3.1 Überblick.- 3.2 Auswählen von Kunden und Anfragen.- 3.3 Akquisition neuer Kunden.- 3.4 Sonderangebotsaktionen und Produktinnovationen.- 3.5 Analyse der Entwicklung von Geschäftsbeziehungen.- 3.6 Quantitative Modelle.- 3.7 Nutzeffekte.- 4. Produktauswahl.- 4.1 Überblick.- 4.2 Elektronische Produktkataloge.- 4.1 Know-how-Datenbanken.- 4.4 CAD- und Zeichnungsverwaltungssysteme.- 4.5 Nutzeffekte.- 5. Kontrahierungspolitik.- 5.1 Überblick.- 5.2 Preispolitische Ansätze.- 5.3 Besonderheiten der Preisbildung in industriellen Märkten.- 5.4 Delegation der Preiskompetenz an den Außendienst.- 5.5 Wissensbasierte Ansätze in der Kontrahierungspolitik.- 5.6 Preisbildungs-Expertensystem für ein Maschinenbauunternehmen.- 5.7 Nutzeffekte.- 6. Technische Kundendiensttatigkeiten.- 6.1 Überblick.- 6.2 Diagnosesystem bei einem Elektrounternehmen.- 6.3 Nutzeffekte.- 7. Integration des Auftendienstes in IV-Konzepte.- 7.1 Überblick.- 7.2 Ausdehnung des CIM-Gedankens in den AuBendienst.- 7.3 DV-technische Gesichtspunkte.- 7.4 Nutzeffekte.- Abbildungsverzeichnis.- Abkürzungsverzeichms.