Dirk Lippold
Akquisitionszyklen und -prozesse im B2B-Bereich
Eine Einführung
Paperback Duits 2016 9783658122348
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Samenvatting
Dirk Lippold erläutert die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Zunächst werden wichtige Grundbegriffe, Elemente und der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead und Opportunity Management erklärt. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Im Mittelpunkt stehen dabei eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs und Hinweise darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.
Specificaties
ISBN13:9783658122348
Taal:Duits
Bindwijze:paperback
Uitgever:Springer Fachmedien Wiesbaden
Hoofdrubriek:Leiderschap, Strategisch management, Algemeen management
Serie:essentials
Lezersrecensies
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Inhoudsopgave
<div>Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation.- Akquisitionszyklus und -prozess.- Angebots- und Vertragsgestaltung.- Optimierung der Kundenakzeptanz und Akquisitionscontrolling.</div><div><br></div>
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