De strategische businessmarketeer

VOORWOORD 9
INLEIDING 11

1 WAT MAAKT STRATEGISCHE BUSINESSMARKETING WAARDEVOL VOOR ORGANISATIES? 15
1.1 Business-to-businessmarketing 16
1.2 Waarom strategische B2B-marketing? 22
1.3 Vertaal verhalen naar commercieel perspectief 24
1.4 De complexiteit van demand generation 26
1.5 De vijf pijlers van businessmarketing 39
Wat neem je mee uit dit hoofdstuk? 48

2 DE STRATEGISCHE BUSINESSMARKETEER 51
2.1 De beste rol van marketing in organisaties 52
2.2 Mentaliteit van een moderne marketeer 59
2.3 Managen van campagnes 60
2.4 De competenties van een moderne marketeer 65
2.5 Een marketeer staat voor verandering 73
Wat neem je mee uit dit hoofdstuk? 79

3 DE MEERWAARDE VAN BUSINESSMARKETING VOOR SALES 81
3.1 Marketing en sales 81
3.2 De cultuurverschillen 85
3.3 De rolverdeling tussen marketing en sales 90
3.4 Een goedlopende marketingmachine 95
3.5 De meerwaarde van marketing voor sales 99
3.6 Marketing als salesinstrument 101
3.7 Marketing is sales 106
Wat neem je mee uit dit hoofdstuk? 112

4 MERK- EN PROPOSITIEONTWIKKELING 115
4.1 Merkontwikkeling 116
4.2 propositieontwikkeling 132
Wat neem je mee uit dit hoofdstuk? 143

5 STRATEGISCHE BUSINESSMARKETING IN DE PRAKTIJK 145
5.1 Always-on marketing 146
5.2 De strategische benadering van campagnes 151
5.3 Het campagnecanvas 154
5.4 Van inbound marketing naar inbound sales 159
5.5 Prospecting in de praktijk - het Stappenplan 162
5.6 Het prospectprogramma 170
Wat neem je mee uit dit hoofdstuk? 180

6 UITGANGSPUNTEN VAN DE MARKETINGMACHINE 183
6.1 De strategie van businessmarketing 183
6.2 Doorlooptijd van een campagnemachine 193
6.3 De ontwikkeling van de campagne-machine 195
Wat neem je mee uit dit hoofdstuk? 199

7 DE TOEKOMST VAN MARKETING IN EEN ORGANISATIE 201
7.1 De taken en verantwoordelijkheden van een strategisch businessmarketeer 202
7.2 De kosten en baten van strategische businessmarketing 203
7.3 De toekomstige positie van marketing in een organisatie 211
7.4 Commerciele kracht in je organisatie 213
Wat neem je mee uit dit hoofdstuk? 214

ALLES BEGINT MET HET EIND VAN EEN VERHAAL 217