Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Interview

Rick Nieman | 5 januari 2009 | 2-3 minuten leestijd

Chan Kim

‘Niet-klanten zijn belangrijk. Zij kunnen precies aangeven waarom ze jou links laten liggen’

In zijn zeer succesvolle boek De blauwe oceaan beweert INSEAD-professor Chan Kim dat ieder bedrijf een nieuwe, onontgonnen markt kan vinden zonder concurrentie. En niet door ineens een briljante inval te krijgen, maar door stapsgewijs een aantal duidelijke fases te doorlopen. Zo richten bedrijven zich nu veel te veel op hun huidige klanten, terwijl ze juist zouden moeten kijken naar consumenten die hun product of dienst niet kopen! Boekcover sprak met Kim.

Wat is blauwe oceaan strategie?

De ‘Blue Ocean strategie’ is de tegenhanger van de ‘Red Ocean strategie’ wat een competitieve strategie is. Bij een competitieve strategie draait het erom dat je het beter doet dan je concurrenten. De blauwe oceaan strategie is het creëren van een nieuwe markt, waar geen concurrentie is. Kijk eens naar de geschiedenis van het bedrijfsleven. Als jij een bepaalde bedrijfstak creëert, bestaat er geen concurrentie. Zodra de bedrijfstak bestaat, doet iemand je na en begint de concurrentie. Dertig jaar geleden had niemand ooit gehoord van mobiele telefoonbedrijven, biotechnologie of beleggingsfondsen. Nu zijn het miljardenindustrieën. Iemand heeft die bedrijfstakken ooit gecreëerd, er een merknaam van gemaakt en er veel geld aan verdiend.

Hoe creëer ik een nieuwe, blauwe oceaan?

In de eerste plaats moet je erkennen dat je je in een rode oceaan bevindt. Je moet jezelf wakker schudden. Vervolgens zijn er meerdere tools om een blauwe oceaan te creëren. Daarmee kun je via een aantal stappen van de rode naar de blauwe oceaan zwemmen.

Ik ging ervan uit dat een blauwe oceaan een geïnspireerde, geniale ingeving moet zijn. Dat is dus niet zo.

Nee. Wij suggereren dat bedrijven gebruik maken van een ‘strategy canvas’, een strategieplaatje. Om dat te schilderen, heb je collectieve input nodig. Sommige suggesties komen van de researchafdeling, andere van marketing, weer andere van de fabrieksvloer. Door teams samen te stellen van mensen uit verschillende geledingen van het bedrijf, die vervolgens samen veldwerk te laten verrichten en te laten brainstormen, en de resultaten daarvan te laten beoordelen door anderen, zoals managers, je meest kritische klanten en niet-klanten, vind je vaak al snel jouw blauwe oceaan.

En dan ben je er?

Nee, dan begint het pas. Stel dat in zo’n brainstormsessie zes goede ideeën naar boven komen. Welke moet je dan kiezen? Misschien wordt slechts één ervan een commercieel succes; de andere mislukken wellicht. Je moet dus systematisch te werk gaan bij het selecteren van je ideeën. Sommige ideeën zijn spannend, maar niet lucratief.

U heeft het ook over het zoeken naar niet-klanten. Bedrijven kijken altijd juist naar hun huidige markt.

Als je bestaande klanten vraagt wat ze willen, dan is dat altijd alleen maar meer voor minder. Dat geeft je slechts beperkt inzicht. Niet-klanten kunnen precies aangeven waarom ze aarzelen om gebruik te maken van jouw dienst of product of dat zelfs nooit overwogen hebben. Dat is waar je de grote klap kan maken.

Kunt u een voorbeeld geven van wat u beschouwt als een goed uitgevoerde ‘Blue Ocean strategie’?

Een goed voorbeeld is André Rieu, de orkestleider. Hij besefte dat mensen zijn uitgekeken op de traditionele, klassieke orkesten. Die zijn voor vlinderdassen en smokings. Het is een futloze boel. Mensen gaan liever naar popconcerten. Daar kunnen ze dansen, uit hun dak gaan en meezingen met de muziek. Daarom dacht André Rieu: hoe kan ik klassieke muziek brengen als vermaak? Hij heeft zich elementen van popconcerten eigen gemaakt voor vermaak, terwijl hij wel vasthield aan de klassieke muziek. Hij heeft twee bedrijfstakken gereconstrueerd tot een blauwe oceaan. Iets dat totaal anders is en nog niet bestond.

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden