Mensen raken = klanten maken

WOORD VOORAF 9
INLEIDING 11

DEEL 1: VERKOPEN IN DE TEGENWOORDIGE TIJD 13
1 De evolutie in de verkoop 15
Pitchen van USP’s: unique sellingpoints 15
Ontdekken van UBR’s: ‘unique buying reasons’ 16
Aanbieden van UDE’s: ‘unique desired experiences’ 18
Unique desired experience 20

2 Cruciale skills van de moderne verkoper 21
Elke crisis is een kans 21
Gidsen 21
Challengen en perspectief bieden 22
Cocreatie via ‘design thinking’ 22
Werken met technologie 23
Vertrouwen creëren 23
Emotionele intelligentie 3.0 24

3 Wat is RIO? 25
De klik 25
Drie kanalen van vertrouwen 26
Sales, vertrouwen en veiligheid 27
Waar komt RIO vandaan? 31
Het werkveld 31
Neurowetenschap 31
Menselijke psychologie 32
Wijsheidstradities 33
RIO in sales 33

4 Waarom RIO in sales? 35
Zorgen voor meer omzet 35
Commerciële taakinvulling 40
Je salestechnieken oefenen 40
Salescoaching op maat 42
Een gemeenschappelijke taal voor interne communicatie 43
Het RIO-algoritme 44
De voor- en nadelen van een salesmethodologie 45

DEEL 2: RIO & DE KLANT 49
5 RIO herkennen bij de klant 51
Tijdens het verkoopgesprek 51
Voor het verkoopgesprek 53

6 De RIO buyer’s journeys 61
Marketing en sales 62
Meerwaarde creëren tijdens de ‘customer journey’ 62
De RIO-‘buyer’s journey’ 64

7 Verkopen aan elk type klant 69
Generieke bouwstenen 69
Verkopen aan relationele klanten 73
Verkopen aan informatieve klanten 82
Verkopen aan overtuigingskrachtige klanten 91
Verkopen aan meerdere beslissers 100

8 RIO-salescoaching 103
Coachingbenaderingen 103
Essentiële RIO-coachingvaardigheden 107
Essentiële RIO-coachingtechnieken 109
Het belang van feedback 120
Feedbacktips afgestemd op de RIO-coachees 122
Check-up van jezelf als RIO-salescoach 124

DEEL 3: RIO & IK 127
9 RIO herkennen bij jezelf 129
ROI-paspoort 129
IOR-paspoort 131
ORI-paspoort 133
Psycho-commerciële profielen 135
Meest voorkomende vragen en bedenkingen bij zelftypering 141
RIO-onlinezelftest

10 Ontwikkel jezelf tot integraal RIO-verkoper 145
Uitgangspunt: van binnen naar buiten 145
De logische niveaus als leidraad 152
Opwarmingsoefeningen 160
Cocreëren vanuit RIO-integratie in de praktijk 176

Tot slot 183
EINDNOTEN 184