Ik heb Managing Authentic Relationships samen met de Sinoloog Monica Bakker van Comenius Leergangen, de change manager Gerty Smit van de Hotelschool The Hague en de strateeg Robert Collignon van Deloitte geschreven. Ik ben Jean Paul Wijers, oprichter en directeur van het Protocolbureau en het Institute of Strategic Relationship Management (ISRM).
Het boek beschrijft een professioneel relatiemanagement van authentieke relaties dat bijdraagt aan het behalen van de strategische doelen van een organisatie. Een professioneel relatiemanagement ondersteunt de ontwikkeling van een sterk netwerk van wederkerige relaties. Het zorgt voor toegang tot de juiste netwerken en een relatie met de juiste mensen. De meeste organisaties zijn het eens dat dit belangrijk is, maar hebben moeite met de implementatie van een stevig relatiemanagement.
Als organisator en bezoeker van veel netwerkbijeenkomsten merkte ik dat veel netwerkbijeenkomsten onvoldoende gelegenheid bieden tot ontmoeten; accountmanagers die meer interesse hebben in elkaar dan in de genodigden, genodigden die niet zijn uitgenodigd op basis van wederzijdse interesse, overvolle programma’s, te luide muziek, etc.
Deze ervaring was aanleiding om mij verder te verdiepen: Waarom is relatiemanagement zo’n complexe materie voor organisaties? In die tijd is de samenwerking met Monica, Gerty en Robert ontstaan en dankzij onze gezamenlijke expertise en research ligt er nu een boek dat relatiemanagement niet alleen op operationeel maar ook op tactisch en strategisch niveau beschrijft:
- Hoe wordt de strategie vertaald naar een relatiemanagementstrategie?
- Hoe worden de stakeholders het beste in kaart gebracht zodat de (on)mogelijkheden duidelijk worden?
- Hoe worden de relaties op de juiste wijze gemanaged: Wie van ons geeft wanneer vanuit welke doelstelling aandacht aan welke relaties?
- Hoe wordt een relatiemanagement het beste geïmplementeerd in een organisatie?
- Hoe wordt de Return-on-Relationship gemeten?
- Wie is intern verantwoordelijk voor het management van ons netwerk?
- Hoe worden de netwerkers ondersteund in de ontwikkeling van sterke netwerkvaardigheden?
Strategisch relatiemanagement is een cruciale voorwaarde voor het succes van organisaties, echter veel organisaties beginnen pas met het verstevigen van het netwerk als de noodzaak daartoe zich heeft aangediend. ‘Maak vrienden voordat je ze nodig hebt’, schrijven we in het boek. ‘Mensen vragen zich anders terecht af hoe oprecht de intentie is, als het belang om een relatie te onderhouden zo duidelijk zichtbaar is. Wat je op zo’n moment als organisatie nodig hebt is een netwerk dat er al langere tijd ligt en is gebaseerd op wederkerigheid en vertrouwen.’
Daarbij is het wel belangrijk goed te begrijpen wat relaties en netwerken zijn. Authenticiteit in de relatie is van essentieel belang en het draait om begrippen als integriteit, transparantie en betrouwbaarheid. ‘Als het relatiemanagement alleen is gestoeld op de wens om maximaal rendement te behalen uit een relatie, schaadt dat de betrekking en zorgt zo’n houding voor afstand en wantrouwen’, zo schrijven wij in ons boek. Ook de titel van ons boek refereert aan deze paradox.
High-trust Value Networks
In de toekomst zullen relatienetwerken steeds meer zijn gebaseerd op een goede combinatie van vertrouwen en toegevoegde zakelijke waarde. In ons boek schrijven wij: ‘In de huidige tijd zijn onzekerheid en verandering steeds meer normaal geworden. Lange termijn vertrouwensrelaties bieden de ondersteuning, bescherming en veerkracht die kenmerkend zijn voor de High-trust Value Networks van de toekomst. Waar contracten en procedures de relatie soms bemoeilijken, reduceert vertrouwen juist de complexiteit van relaties en vergroot het de wendbaarheid van de betrokken partijen om naar gezamenlijke doelen en oplossingen te streven.’
Zakelijke relaties moeten voldoende wederkerig zijn en relevante voordelen bieden. Wanneer een relatie onvoldoende wederzijds belang biedt, is er geen evenwichtigheid in de samenwerking. Hoewel relatiemanagement voor een deel op fluïde componenten berust als chemie en gunnen, hangt het uiteindelijke succes van een relatienetwerk voornamelijk af van de professionaliteit en wederzijdse strategische waardes, tactische uitvoering en operationele kwaliteit.
Jean Paul Wijers is directeur en oprichter van het Protocolbureau en het Institute of Strategic Relationship Management. In 1996 studeerde hij af aan de Hotelschool The Hague, het Protocolbureau was toen 1 jaar oud. Tussen 2001 en 2009 werd Jean Paul als hoofd-ushers ingeschakeld door de Ceremoniemeester van Koningin Beatrix op de Koninklijke Huwelijken, Staatsbegrafenissen en Koninklijke Dopen. Hij is een van de auteurs van Managing Authentic Relationships.
