‘Een onderhandeling is geen gevecht’

Wat weten we nog niet over onderhandelen?

Het grootste misverstand is dat een onderhandeling een gevecht moet zijn. Het idee dat mijn winst gelijk staat aan jouw verlies leidt al gauw tot een zelfvervullende profetie. De partij die tegenover je zit, zal op je vijandigheid reageren, en zich ook een vechtersmentaliteit aanmeten.

Die associatie met confrontatie leidt er met name bij vrouwen vaak toe dat ze zich terugtrekken. Maar ook mannen kunnen zich ermee in de vingers snijden, omdat ze al strijdend hun einddoel uit het oog verliezen. De kans is groot dat de prioriteiten verschuiven naar het verslaan van de tegenstander. Bij vervelende onderhandelingspartners nemen mensen soms deals aan die eigenlijk niet in hun belang zijn, puur vanuit de drang om te winnen. Het is beter om een onderhandeling te zien als het oplossen van een wederzijds probleem. Beide partijen moeten er uiteindelijk beter van worden.

Maar wel een wederzijds probleem waarbij je continu op je hoede moet zijn.

Het is belangrijk om te begrijpen dat informatie een belangrijk strategisch goed is, en dat je jezelf niet teveel in de kaarten moet laten kijken. Wat je onder geen enkele omstandigheid mag onthullen, is je reserveringsprijs. Dat is de hoogste prijs die een koper bereid is te betalen en de laagste prijs die de verkoper bereid is te accepteren. Het prijsgeven van deze informatie is nog schadelijker dan de meeste mensen denken. De tegenpartij gelooft waarschijnlijk niet dat jij zo dom bent om je reserveringsprijs te onthullen, en zal daarom proberen af te dingen. Dat leidt bij jou tot de conclusie dat de ander niet te goeder trouw handelt. Op die manier is menig onderhandeling al spaakgelopen.

Hoe zorg je ervoor dat een onderhandeling in jouw voordeel verloopt?

Door je grondig voor te bereiden. Om te beginnen moet je precies vaststellen wat je met de onderhandeling wilt bereiken. Wat zijn je belangrijkste prioriteiten, tot welke compromissen ben je bereid? Als je dit soort overwegingen tijdens het onderhandelingsproces nog moet ontdekken, ben je te laat. Je kunt je er niet met een jantje-van-leiden vanaf maken. Daarnaast moet je je voorbereiden op de mogelijke agenda van de tegenpartij. Je kunt de onderhandeling vervolgens gebruiken om je vooronderstellingen te testen. Een goede strategie is om simpelweg vragen te stellen. Je zult ervan versteld staan hoezeer bereid mensen zijn om te antwoorden.

Wie moet in een onderhandeling het eerste voorstel doen?

Het korte antwoord is: jij. Het voordeel van een openingsbod is dat het een anker vormt voor de rest van de onderhandeling. De ander kan het voorstel weliswaar afwijzen, maar jij hebt de toon gezet. Daarmee heb je de eerste slag in feite al gewonnen. Het ankereffect is zo krachtig dat zelfs deskundigen zich erdoor laten beïnvloeden. Er zijn echter situaties denkbaar waarbij het gunstiger is om de ander het eerste bod te laten doen. Een openingszet onthult namelijk ook hoe goed iemand is voorbereid. Als ik op een vlooienmarkt een schilderij ontdek dat best wel eens een Van Gogh zou kunnen zijn en jij vraagt er een tientje voor, dan is het duidelijk dat je geen benul hebt wat je in huis hebt. In dat geval is het ankereffect een stuk minder effectief.

Hoe kun je voorkomen dat een onderhandeling confronterend wordt?

Een veelgemaakte fout is dat partijen ervoor kiezen om een complexe deal in stukjes te breken, en die één voor één uit te onderhandelen. Dat leidt geheid tot problemen, omdat afzonderlijke punten bijna per definitie tot een winnaar en een verliezer leiden. Bij het bundelen van kwesties vorm je een onderhandeling om tot een proces van geven en nemen. Daarmee wordt de kans een stuk groter dat iedereen iets van zijn gading vindt. Doe drie voorstellen, en laat de tegenpartij aangeven welke uitkomst ze verkiest en waarom. Dat is een veel constructievere manier om aan informatie te komen dan de hakken in het zand te zetten.

Toch leiden bikkelharde onderhandelingen vaak wel tot resultaat.

Klopt, maar vaak op een manier die je niet zou verwachten. De nucleaire onderhandelingen tussen de Verenigde Staten en Iran zijn daar een mooi voorbeeld van. De Israëlische premier Benjamin Netanyahu sprak zich in het Amerikaanse Congres in niet mis te verstane woorden uit tegen de deal die op tafel lag. Paradoxaal genoeg heeft hij daarmee de onderhandelingspositie van president Obama juist versterkt. Met zijn speech in het Congres overtuigde Netanyahu de Iraniërs dat de reserveringsprijs van Obama hoog was. Dat dwong de hardliners in Teheran om Amerika een handreiking te doen, omdat de onderhandelingen anders zouden kunnen mislukken. Tegelijkertijd heeft Netanyahu ervoor gezorgd dat de uiteindelijke deal waarschijnlijk makkelijker door het Iraanse parlement zal worden geratificeerd. Hoe feller hij zijn ontevredenheid laat blijken, hoe overtuigder de Iraniërs zullen zijn dat ze een goede deal in handen hebben.

Is het wijs om af en toe een beetje te dreigen?

Nee, om de simpele reden dat je een dreigement af en toe ook moet uitvoeren, omdat je anders je reputatie verliest. Maar als je echt geen keus hebt, kies dan voor het kleinst mogelijke dreigement dat nog effect kan sorteren. Een doodsbedreiging is minder geloofwaardig dan het bekrassen van een auto, omdat je daarvoor een lagere prijs hoeft te betalen als het misgaat. Maak je dreigement daarnaast openbaar, en let vooral ook op de timing. Dreigementen zijn overtuigender naarmate er sprake is van een diepere relatie tussen beide partijen. Aan het begin van het onderhandelingsproces worden dergelijke uitingen vaak nog uitgelegd als haantjesgedrag.

Hoe moet je een onderhandeling afsluiten?

De beste manier is om je gesprekspartner een hand te geven, en te benadrukken dat beide partijen beter af zijn. Wat je in ieder geval niet moet doen, is een vreugdedansje maken. Dat vergroot de kans dat de ander denkt aan het kortste eind te hebben getrokken. Daardoor kan een deal op termijn alsnog mislukken.¶