Persoonlijk onderhandelen

Bij het bestellen van het nieuwste boek van de hand van schrijver William Ury, Persoonlijk onderhandelen, waren mijn verwachtingen dan ook hoog gespannen. Zou dit opnieuw een klassieker zijn, die zich zou kunnen meten met boeken als Excellent onderhandelen, De kracht van Nee! en Onderhandelen met lastige mensen? ‘In de loop van talloze jaren ... ben ik langzaam maar zeker tot het inzicht gekomen dat het grootste obstakel om te krijgen wat we willen zelden de andere partij is, hoe lastig die ook kan zijn. Het grootste obstakel zijn we zelf.’

Met bovenstaande quote uit de inleiding van het boek Persoonlijk Onderhandelen van William Ury wordt mijn interesse in een klap gewekt. Ikzelf als grootste obstakel in onderhandelingen? Dat moet ik nog zien. In dit boek neemt Ury de lezer mee langs zes verschillende stappen om tot een innerlijk ja te komen. Van het kennen van je eigen belangen en diepste behoeften, het ontwikkelen van je persoonlijke BAZO (of BATNA voor degenen die de boeken in het engels lezen), tot het houden van focus en de kracht van geven. Al lezende merk je als lezer al snel de verwevenheid van dit boek met de eerdere boeken van de hand van Ury. Concepten als het onderzoeken van belangen van partijen, luisteren met empathie en onderhandelen op basis van een BAZO zijn al veelvuldig toegelicht. Hier bekruipt mij het gevoel dat Ury wat makkelijk wil scoren met de principes die hem al 35 jaar veel succes hebben gebracht, door ze in een wat ander jasje te willen steken. Gelukkig slaat het boek na een paar hoofdstukken toch een nieuwe weg in. Hier gaat het plotseling over concepten als het maken van je eigen geluk, waarderen wat het leven je leert, in de zone blijven, leren loslaten, het respecteren van tegenstanders en het geven voor genot en betekenis. In deze nieuwe weg zit enerzijds de kracht van het boek, maar anderzijds ook verwarring. Verwarring, omdat je als lezer niet verwacht dat dit boek van de schrijver die ons eerder rationele concepten bracht als win-win en ZOPA, een pad inslaat dat meer in de richting van spiritualiteit en mindfulness gaat. Hierdoor voelt het boek onverwachts wat zweverig aan. Het boek lijkt een samenvatting te zijn van de persoonlijke reis die de schrijver heeft gemaakt. Als een soort wijze en grijze mentor, probeert Ury op basis van zijn eigen geleerde lessen de lezer te helpen met het bereiken van resultaten door het eigen potentieel optimaal in te zetten. Bekomen van de eerste verwarring, bemerk ik dat ik graag luister naar deze ‘oude’ mentor. Hoofdstukken lezen vlot weg en worden levendig gemaakt met vele kleurrijke voorbeelden, zoals we dat van Ury gewend zijn. Aan het eind van het boek, merk ik dat ik vooral geïnspireerd ben. Persoonlijk onderhandelen is geen boek als Excellent onderhandelen, in de zin dat het geen geheel nieuwe zienswijzen of ideeën brengt. Wel helpt het de lezer na te denken over de eigen opstelling in onderhandelingen en de eigen weg naar geluk.