Het SAMACO model helpt organisaties om Sales, Marketing en Communicatie op één lijn te brengen en om duidelijkheid te scheppen over de accountability van de vakgebieden. Een originele en waardevolle doelstelling waar de marketingmanager van bijvoorbeeld MKB goed mee uit de voeten zal kunnen.
Er zijn over de afzonderlijke vakgebieden Sales, Marketing en Communicatie al veel boeken verschenen, maar over de drie samen nagenoeg niks. Dat maakt het boek bij voorbaat al uniek en leeswaardig. Het boek heeft een kleine 300 pagina's dus verwacht geen uitvoerige uiteenzetting van de verschillende vakgebieden. Ik vind het een praktisch boek dat vooral waardevol kan zijn voor kleinere marketingteams. Ik verwacht dat de marketeer van grote B-t-C organisaties met veel marketing specialisten uit dit boek niet veel nieuws zullen halen.
Met het SAMACO model pleiten de auteur impliciet voor een commerciële afdeling/team waar alle disciplines op het juiste moment aan de beurt zijn om waarde toe te voegen aan de commerciële doelstellingen van een organisatie. In de eerste twee hoofdstukken wordt basis van de drie disciplines uiteen gezet; waar praten we over? Waar moeten ze aan voldoen?
In hoofdstuk drie start de uitleg van het SAMACO model op hoofdlijnen. Het model begint bij de dromen en ambities van ondernemers en wandelt het hele traject door. Van sales, naar marketingstrategie, doelstellingen en uitvoering, naar communicatie. Communicatie zien de auteurs trouwens als marketingcommunicatie. De communicatiefase bestaat bijvoorbeeld uit diverse onderdelen en wordt uiteindelijk praktisch middels de invulling van communicatiemiddelen. Het model eindigt met de meetbaarheid, waar de auteurs stevig de nadruk op leggen. Daar komt de accountability tot zijn volle wasdom. Het begrip accountability speelt een cruciale rol in het boek en wordt gedefinieerd als toewijsbaar en toerekenbaar. De overige tien hoofdstukken brengen de verdieping op de afzonderlijke bouwstenen van het model, wat prettig is. Daarbij leest de volgorde niet altijd logisch, maar dat komt ook omdat sommige onderdelen (strategie, doelstellingen) in alle drie de disciplines aan bod komen. Veel van de bouwstenen van het model zijn bekend, sommige wat minder bekend en bij een aantal vermoed ik dat menig markteer een andere definitie hanteert.
De centrale boodschap van het boek is het belangrijkste; We hebben als commerciële professionals de plicht om betere samenwerking te realiseren tussen Sales, Marketing en Communicatie. Het boek adviseert tevens beter gebruik te maken van de meet-mogelijkheden die er tegenwoordig zijn als gevolg van data en professionalisering van de vakgebieden. In die boodschap overbrengen is het boek zeker geslaagd. Het interessante aan het SAMACO model is dat de commerciële ambities van een organisatie er als een soort flow doorheen gaan, waardoor alle drie de disciplines op het juiste moment bijdragen aan de doelstellingen. Interessant inzicht vond ik om de verschillende disciplines aan de verschillende levensfases van een organisatie te koppelen.
De waarde van het merk is in het boek onderbelicht. Daar zijn uiteraard boeken over volgeschreven, maar de rol van het merk, wellicht als vertrekpunt of de waarde van een sterk merk bij salesstrategie en tactiek zou nog nader uitgediept kunnen worden. De theoretische onderbouwing voor het model is aan de magere kant, maar dat stoort niet. Het boek presenteert genoeg bekende en minder bekende modellen en plaatst deze in een interessante volgorde, waardoor er een werkbaar en praktisch model ontstaat.
Al met al is Who is accountable? een interessant boek, met een praktische insteek en een noemenswaardig doel. Na het lezen van het boek kan men direct aan de slag gaan en zal het commercieel managers helpen Sales, Marketing en Communicatie beter op één lijn te krijgen en accountable te maken. Daarmee is het een geslaagd boek.
Over Thomas Cech
Thomas Cech is expert in het verhogen van resultaat en trainer bij www.salesimprovementgroup.com
