Op werkdagen voor 23:00 besteld, morgen in huis Gratis verzending vanaf €20

Handboek commerciële vaardigheden (incl. TrainTool)

De basis voor plezier en succes in het commerciële vak

Paperback Nederlands 2020 9789024436514
Vandaag voor 17:00 uur besteld, morgen in huis

Samenvatting

'Handboek commerciële vaardigheden' behandelt alle vaardigheden die je als moderne verkoper nodig hebt. De theorie wordt ondersteund door vele voorbeelden, heldere modellen en praktische cases. Deze nieuwe editie is uitgebreid met digitale onderdelen die het voor u en uw studenten nog eenvoudiger maakt om gespreksvaardigheden te trainen en te toetsen.

Studenten krijgen bij aanschaf: een exemplaar van het boek, toegang tot de online trainingen van TrainTool en toegang tot de bijbehorende website met het online boek, oefeningen, video's en een geactualiseerde lessenreeks voor docenten. De combinatie van het boek, TrainTool en de bijbehorende website zorgt voor een volledige blended leerlijn.

Er wordt veel aandacht besteed aan de inzichten uit de psychologie en hoe je deze als verkoper in de verschillende fasen van het koopproces kunt inzetten. Daarnaast leert de student met behulp van groth hacking zijn of haar acquisitievaardigheden te verbeteren en wordt in het hoofdstuk over adviseren de challenger sale besproken. Het boek is bedoeld voor hbo-studenten die een commerciële opleiding volgen. Maar ook voor de beginnende professional bevat het veel bruikbare informatie.

Dit is het enige studieboek dat ik leuk vind om te lezen. Het leest als een roman.’ -student Hogeschool van Arnhem en Nijmegen.

Wat is TrainTool?
TrainTool is de software van Faculty of Skills met digitale trainingen die naadloos aansluiten bij de theorie van het boek. In TrainTool kunnen studenten communicatieve vaardigheden oefenen met behulp van online video roleplays. Ze bekijken een video van een gesprekssituatie en nemen vervolgens hun eigen reactie op video op. Dat filmpje kan worden bekeken en van feedback voorzien door een mede-student, of de docent. Ook biedt de tool ruimte voor extra instructievideo's, multiplechoicevragen en tips.

Voordelen
- Volledige blended leerlijn | De digitale trainingen sluiten naadloos aan bij de theorie in het boek.
- Efficiënt | Studenten kunnen gedurende het gehele studiejaar waar en wanneer zij dit willen onbeperkt de training volgen. Zowel voor, tijdens als na de (online)les.
- Effectief | Studenten nemen de getrainde vaardigheden mee in de (online) les. Zij zijn beter voorbereid en hebben een gelijk startniveau. U kunt zich als docent volledig richten op de integratie van de vaardigheden en de interactie tussen studenten en met u.
- Train Tool is beschikbaar voor gebruik in zowel een webbrowser, als in een app voor smartphone of tablet.

Specificaties

ISBN13:9789024436514
Taal:Nederlands
Bindwijze:paperback
Aantal pagina's:356
Uitgever:Boom
Druk:2
Verschijningsdatum:21-8-2020
Hoofdrubriek:Management
ISSN:

Lezersrecensies

Wees de eerste die een lezersrecensie schrijft!

Geef uw waardering

Zeer goed Goed Voldoende Matig Slecht

Over Stefan Renkema

Stefan Renkema is sinds 2006 als hoofddocent Sales & Marketing verbonden aan de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen en doceert zowel in het bachelor als postbachelor onderwijs. In 2014 studeerde hij cum laude af in de richting Marketing aan de Vrije Universiteit te Amsterdam. Hij schreef voor Boom Hoger Onderwijs ook de uitgave Inleiding marketing.

Andere boeken door Stefan Renkema

Inhoudsopgave

Inleiding 9

1 De basis 13
1.1 Je eigen persoonlijkheid 15
1.1.1 Authenticiteit 17
1.1.2 Sympathie 19
1.1.3 Incasseringsvermogen 20
1.1.4 Empathisch vermogen 22
1.2 Omgaan met de ander 23
1.2.1 Ontwikkelingen in de inkoop 23
1.2.2 De Decision Making Unit (DMU) 24
1.2.3 Neurosales 26
1.3 Het proces 46
1.3.1 De buying journey 46
1.3.2 Growth hacking 48
1.3.3 Het communicatieproces 56

2 Je propositie 63
2.1 Communicatie 63
2.2 Denken in waarde 66
2.2.1 Gewin 68
2.2.2 Gemak 69
2.2.3 Genot 70
2.2.4 Veiligheid 70
2.3 Storytelling 73
2.3.1 Storymaking: hoe bouw je een goed verhaal op? 76
2.4 De pitch 80
2.4.1 De storypitch 88
2.5 Non-verbale communicatie 90
2.5.1 Vocaal gedrag 91
2.5.2 Visueel gedrag 94
2.5.3 Persoonlijke afstand 99

3 Netwerken 103
3.1 Achtergronden bij netwerken 103
3.1.1 Wat is een netwerk? 103
3.1.2 Verschillende soorten netwerken 105
3.1.3 Waarom aandacht voor netwerken? 107
3.1.4 Wat is netwerken? 108
3.2 Social selling 110
3.2.1 LinkedIn 114
3.3 De netwerkbijeenkomst 119

4 Commercieel telefoneren 129
4.1 De ontwikkeling van telefonisch contact leggen 130
4.1.1 Regelgeving 131
4.2 Succesfactoren bij telefonisch contact 132
4.2.1 De vier R’en: Ruimte, Resources, Rust en Resultaatgerichtheid 132
4.2.2 De vier T’s: Timing, Tactiek, Taal en Toon 139
4.3 Outbound gesprekken 152
4.3.1 Toepassingsmogelijkheden van outbound gesprekken 152
4.3.2 De structuur van een outbound telefoongesprek 155
4.3.3 Omgaan met tegenwerpingen 166
4.4 Inbound gesprekken 169
4.4.1 Redenen dat een klant belt 169
4.4.2 Structuur van een inbound telefoongesprek 171
4.4.3 Omgaan met lastige situaties 178

5 Het verkoopgesprek 187
5.1 De waarde van het verkoopgesprek 187
5.1.1 Challenger sale 189
5.2 De kunst van het luisteren 194
5.3 Het stellen van vragen 195
5.3.1 Twee categorieën vragen 196
5.3.2 Soorten vragen 198
5.4 De fasen van het verkoopgesprek 200
5.4.1 Fase 1 – je voorbereiden 200
5.4.2 Fase 2 – de eerste indruk 202
5.4.3 Fase 3 – de start van het gesprek 203
5.4.4 Fase 4 – de behoefte van de klant in kaart brengen 204
5.4.5 Fase 5 – waarde toevoegen 219
5.4.6 Fase 6 – twijfels wegnemen 225
5.4.7 Fase 7 – op tijd afsluiten 227

6 De offerte 231
6.1 Soorten offertes 231
6.2 Succesfactoren bij offertes 233
6.2.1 DMU – wie leest jouw offerte? 233
6.2.2 Tekstuele aspecten 233
6.2.3 Visuele aspecten 240
6.2.4 Revisie en verzending 242
6.3 De tien bouwstenen van een offerte 245

7 Presenteren 267
7.1 Je publiek 268
7.2 De plaats 269
7.2.1 De zaal 270
7.2.2 De beschikbare hulpmiddelen 274
7.3 Je presentatie 275
7.3.1 Doel en tijd bepalen 275
7.3.2 Materiaal verzamelen 276
7.3.3 De presentatie maken 278
7.4 Je performance 287

8 Onderhandelen 295
8.1 Soorten onderhandelingen 295
8.1.1 Distributief onderhandelen 295
8.1.2 Integratief onderhandelen 297
8.1.3 Bijzondere vormen van onderhandelen 302
8.2 Voorbereiding 305
8.2.1 Diagnose 305
8.2.2 Doelstellingen 313
8.2.3 Procedure 316
8.3 Onderhandelingsstrategieën 317
8.3.1 Forceren 318
8.3.2 Investeren 319
8.3.3 Toegeven 320
8.3.4 Vermijden 322
8.3.5 Compromis zoeken 323
8.4 Onderhandelingstactieken 325
8.4.1 Ankeren en tegen-ankeren 325
8.4.2 De kracht van stilte 329
8.4.3 Bogey, nibble en red herring 329
8.4.4 De salamitactiek 330
8.4.5 Dirty tricks 331
8.5 Omgaan met bezwaren 333
8.5.1 De ‘gras voor de voeten wegmaaien-techniek’ 334
8.5.2 De isolatie- en specificatietechniek 335
8.5.3 De transformatietechniek 335
8.6 Afsluittechnieken 336
8.6.1 De ‘waarom niet-techniek’ 336
8.6.2 De ‘kiest u maar-techniek’ 337
8.6.3 De ‘stel dat-techniek’ 338

Tot slot 339
Literatuur 341
Begrippenlijst 344

Managementboek Top 100

Rubrieken

Populaire producten

    Personen

      Trefwoorden

        Handboek commerciële vaardigheden (incl. TrainTool)